美国纽约SAKS第五大道百货连锁经营研究2.docx

三、第五大道百货旗舰店图5 纽约第五大道旗舰店商品结构品牌组合表3 SFA旗舰店女装品牌组合 图6 经典女装ESCADA陈列 图7 名牌女装拉夫.劳伦陈列表4 化妆品品牌表      图珠宝销售区 图 化妆品柜台区   SFA的一楼人流如潮，女性化妆品区域始终是吸引顾客的焦点。珠宝区更是吸引了中高档收入顾客，珠宝区规模较大。表 鞋类及提包品牌图 Yves Saint Laurent品牌女包 图1女包和皮鞋经典陈列Roger Vivier墙壁采用小型墙壁橱窗式陈列吸引了顾客眼球，立体空间进行类似跳水平台式的陈列，突出了女包和皮鞋的立体层次，可以方便让顾客挑选，图10是SFA经典的VM图片。表6 男士品牌男装在纽约SAKS第五大道百货具有重要的地位，不仅名牌众多，而且在商品陈列方面突出顾客的绅士特点。在男装销售方面，第五大道的售货员本身都是模特水准，提供男士着装建议非常专业。   图12  品牌男装区纽约SAKS第五大道百货的VMD特点外观古典 注重营造高雅气氛  图 14第五大道百货入口内部装饰风格统一 VM非常创新 图15 天花地板 与周边商品陈列的和谐 图16 女性商品区域天花与地板的色调橱窗展示与内部模特展示结合 图17 第五大道百货的橱窗 图18 女性模特展示 图19 女士晚装的优雅形象 四、SAKS Incorporated 集团采购体系与电子商务应用Saks Incorporated 从 5,000 多个供应商处以非零售购买方式采购价值 9 亿美元的商品。这是一个低效、高成本的流程。人工流程和文书工作可导致单份采购订单的成本上升到高达 150 美元，而实现它们的自动化会缩短它的采购周期并为公司节省费用。 业务目标采购：Saks 希望利用一个可简化采购、方便新业务流程和节约费用的基于因特网的电子采购系统，实现人工系统的自动化。 销售：SAKS集团下属商场拥有完善的对顾客服务的电子商务系统，顾客几乎可以找到自己所需要的任何商品，电子销售目录不仅具有明确的商品分类，而且可以展示商品形象和尺码，顾客可以降低寻找商品时间或者直接完成网上电子商务处理过程。2000年夏天，成为公开网站，面对公众服务。 图21 第五大道百货面对顾客的电子目录和商品推广网页主要挑战所提议的系统必须能够处理大量的供应商产品目录、与现有的财务及其它系统有效集成并且让 Saks 执行官和商店员工都可以受益。其它要求还包括能够提供完整的工作流和核准处理，并且必须符合业务规则。 解决方案：IBM 随需应变电子商务IBM 提供了名为 Leveraged Procurement Services（LPS）的随需应变的电子采购服务，还有来自 IBM 全球服务的采购及其它方面的专门知识。LPS 是一个高级电子采购系统，结合了 Ariba Buyer 软件解决方案和来自 IBM 全球服务的策略性采购专门知识，从而为 Saks 提供在线供应商产品目录。虚拟产品目录包含来自许多供应商的必需的非零售商品和服务，这些供应商的供应一应俱全，从清洁用品到店内标志牌都有。IBM 全球服务采购专家还帮助 Saks 选择许多战略供应商并使许多供应商能够在线运营。五、纽约SAKS第五大道百货的服务体系SAKS第五大道百货作为奢侈品百货需要充分了解顾客消费心理，个性化营销至关重要， 采取如下服务措施：1组织机构设计偏向顾客服务反应及时，鼓励职员落实服务第一的理念，善于把握顾客的变化，能够满足顶级顾客的个性化要求。 图22第五大道百货旗舰店组织架构图2充满激情设法满足顾客的特殊要求，在网络营销方面，商品介绍已经非常细致。SFA建立了完整的电子商务系统，自己拥有信用卡发行体系。3. SFA设立免费电话咨询，回答顾客关心的问题。4.在商场内设置多个休息区域 让顾客能够享受充分的休闲，一般在二层设置酒吧休息区，顾客可以方便享用饮料。 图23 第五大道百货的休息区5.从兑换外币，出租车服务、包装、男女服饰尺码指导、换货及退货等服务体系健全。积分卡是百货的有效竞争手段，有效扩大会员规模成为百货盈利的关键，SFA积分卡充分考虑顾客较高的社会地位和消费偏好，为顾客提供如下利益：ABERCROMBIE & KENT 豪华旅游公司为SFA会员提供优惠BRITISH AIRWAYS    航空公司提供优惠机票MERCEDES-BENZ    购买奔驰汽车赠送1000美元礼品卡THE PALM STEAK HOUSE 经典的美国餐厅给予SFA会员优惠SENTIENT JET  喷气机会员俱乐部给予SFA不同级别会员相应优惠THE YACHTS OF SEABOURN 豪华邮轮给予SFA会员优惠   图24 豪华邮轮服务高收入顾客需要得到尊贵的体验，在某些价格带，他们对价格不是特别敏感，对服务会比较在意，他们希望和自己的圈子的人士交往，得到一流的个性化服务。SFA通过为SAKS卡会员提供优雅的生活方式，鼓励他们在SFA消费，成为他们的忠实顾客。六、纽约SAKS第五大道百货的经营理念与连锁策略SAKS百货商店集团拥有241家百货店，分别以Parisian, Proffitt's, McRae's, Younkers, Herberger's, Carson Pirie Scott, Bergner's, Boston Store命名，还包括38家LIBBY LU俱乐部专业商店。 SAKS还经营第五大道集团，拥有64家第五大道百货店和53家其他百货店。年销售额60亿美元。集团管理层次：图24 SAKS集团管理层次SAKS的目标是在零售业中占据重要地位，提供理想的工作和投资环境。SAKS相信价值观不是建议、点子和办法。 价值观是一种标准，这一点是无需争论的。 质量-把事做好；正直-做好事；服务-对他人的想法、需求和目标予以充分的了解并对其负责；团队-工作是团队合作的过程，成功是团队合作的结果；负责-值得他人信任；成功-保持连续性，结果必然成功。1996年，SAKS实现了其长期以来的目标，成为上市公司。首期融资在1996年5月21日结束，共售出1600万股。1998年以SAKS为名在纽约交易所挂牌交易。1998年9月17日， SAKS和另一家著名百货店PROFFITT合并交易成功。 SAKS成为PROFFITT的一家分公司，两者统一用SAKS为名，PROFFITT也因此于9月18号在纽约交易所挂牌交易。PROFFITT方董事长和首席执行官布兰德马丁在新合并公司中担任原职，SAKS原董事长和首席执行官一直留任到2000年。现在的董事会主席和首席执行官是Stephen I. Sadove。2000年夏，除了日常经营的商品，SAKS第五大道还向市场投放了其独家经营的顶级商品。SAKS向业界传导了不断完善的个性化开店经验，其顾客在所有SAKS第五大道百货店享受的服务是一致的。SAKS第五大道百货今天以它顶级的服务和商品而闻名于世。在美国25个州的64家分店里，顾客可以买到欧洲和美国顶级设计师创作的男女类服装。SAKS第五大道百货的成长和发展SAKS第五大道百货在2003年5月获得了针对20岁女孩的Libby Lu俱乐部，他的意义是：建立自发的环境鼓励女孩表达情感和个性。为了创造股东价值，他们在2005年7月销售了Proffitts 和McRaes商业给BELK公司。2006年3月日,我们将北方百货集团（在Carson Pirie Scott, Bergner's, Boston 商店, Herberger's, 和Younkers等地经营）出售给Bon-Ton商业公司，在2006 年10月2日他们出售了Parisian商业给BELK公司。通过出售百货商业，他们获得了大约2亿美元并购买了我们公司股票，同时向股东派发了特殊红利并持续地减少负债。目前，SAKS公司主要经营SAKS第五大道，Saks 第五大道折扣店 和网站. SFA也继续经营Libby Lu专业店。SFA目前有55家百货店，即将在中国上海外滩开设百货店。七、SFA的选址特点及成功案例作为美国企业，SFA追求股东利益至上，高档百货的连锁与扩张受到消费环境的局限，一般不具备大规模连锁发展条件。在SAKS第五大道百货的发展历史上，不是能够看到阿拉伯国家的资本家身影，他们不仅要购买名牌，甚至要控股销售奢侈品的百货公司。   SAKS第五大道首先正式许可在沙特阿拉伯王国首都利雅得开设SFA百货,尔后正式许可在迪拜设立中东最大的SFA旗舰店，带来了120多个新的品牌。迪拜是阿拉伯联合酋长国的第二大城市。20世纪50年代，它还是阿拉伯湾一个朴素的海滨小镇，到了90年代以后，迪拜发生了脱胎换骨的变化。鳞次栉*摩天大楼在霍尔河畔奇迹般地崛起，让人以为自己仿佛到了纽约。 像其它中东城市一样，迪拜因石油而富庶。但对一个雄心勃勃想在新世纪大展身手的新兴城市来说，石油当然不是全部。它打开了大门，大力发展旅游业。由于拥有高素质的环境以及丰富多彩的文化(因为80%的人口是外国人的缘故)，到迪拜的旅游者以模特、艺术家、商人等高收入阶层居多。SFA于2004年在阿联酋首都迪拜开业，阿拉伯联合酋长国作为富裕的石油输出国，人均年收入每人达到两万美金以上，因此很多国际顶尖品牌进驻阿联酋。 图25  SFA迪拜百货店在迪拜的购物中心迪拜外来富裕人口多，崇尚品牌，具有开设高档百货的难得条件。为了确保项目成功，SAKS第五大道公司聘请了具有本地零售经验的Rusi Motiwalla先生担任迪拜百货店总经理。自从2004年SFA迪拜店开业后，吸引了大量游客和高收入顾客前来消费，SFA迪拜百货店经济效益良好。