银行销售人员客户沟通技巧课件.ppt

,销售人员客户沟通技巧,第一部分沟通基础、沟通从理解六大人性开始人性-人的本能、本质的心理表现二、沟通要善用人类的五大特征人类特征-人类特有的欲望、心理需要三、沟通要善用最有效的四种沟通方式第二部分业务沟通、约见客户、接近客户、沟通洽谈中的问四、沟通洽谈中的听五、沟通洽谈中的说B,第一部分沟通基础、沟通从理解人性开始人性-人的本能、本质的心理表现1第一人性:自己关心自己2第二人性:希望他人关心自己3喜欢被爱,被尊重4喜欢被赞美、欣赏、认同,不喜欢被反对5.喜欢自我表现,不喜欢被别人说服6喜欢美、漂亮、微笑,沟通基础-沟通从理解人性开始第一人性:自己关心自己-是人性的本能。他人对你、你的利益、忧虑的兴趣远不如对他们自己的更强烈。1.关心自己的安全、健康寻找话题沟通尤其对陌生人要首先突破心防、让其有安全感关心自己的衣、食、住、行、财寻找话题3.关心自己的未来、成就、荣誉寻找话题4.关心自己的家人、工作、企业的利益寻找话题要我们有两个重要的沟通遵循A:让客户多说“他的关心、关切”B:把沟通的事情在语言上和“你”(他联系起来,自己关心自己-是人性的本能把沟通的事情在语言上和“你”(他)联系起来。丹赛德曼客户沟通要“以你为中心影响力销售实操版而不是以我们”为中心”熟想客户的生制心,我金一看你想定人人们更愿意谈论自己以及对自己产生影响的事情the Secret Languageof Influence,影响力销售实操版熟恶客户的思维和心理,搞定一切你想要搞定的人想要和客户高效沟通?想要卖出产品?你首先要盘客户的语言,顺应客户的思,熟客户的心理!美国顶级销售教练教你高效沟通的思维和语,本书旨在提高行政人员,管理人员以及专业人的识照技1The Secret Languageof Influence,沟通基础-沟通从理解人性开始2第二人性:希望他人关心自己(单位及个人)的问题(希望能有他人的问候、慰问、看望,解决困难、问题)1.身体健康2.企业、个人的安全需求(与你交往、采购都是安全的)3.企业、个人的成功需求(决策是正确的、有成就感)4.企业、个人的难处(能解决困难、难题)5.企业、个人的痛苦能解除痛苦)6.企业、个人的不便(方便有效率的工作)沟通要从发现客户难处、问题出发能帮助客户解决难处、问题。奔驰公司在美国与德国客户满意度的不同华夏客户经理陈立金,沟通基础-沟通从理解人性开始3喜欢被爱被尊重尊重其身份、职业尊重其个性、隐私、爱尊重其身边的每一个人尊重其单位、环境理解其缺点被尊重的需求爱因腾成需求安全需求943年7月美国著名熬学家本主义心理学的生理稀求创始人马斯洛)沟通要处处显示出人类对自己的对客户及其单位的尊重!,沟通基础-沟通从理解人性开始人类本质中最殷切的需求:渴望被肯定。4.喜欢被赞美、欣赏、认同,不喜欢被HOW TO WIN FRIENDS赞美其衣着OTHERS How toWORRYING赞美其学识START LIVING赞美其环境人性的弱点赞美其态度全集学会赞美、欣赏他人!赞美一定真城中国出1社每一个人都有值得赞美的地方!客户一定有值得赞美的地方定要发现找到真实的赞美点!B,沟通基础-沟通从理解人性开始原一平:“推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需要,我发现对赞美渴望是每个人最持久、最深层的需要。”B,