给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要课件.ppt
2022/12/21,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,广州丰田汽车有限公司2006年03月07日,广汽丰田e-CRB导入概要,2/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,目 录,1e-CRB概念2销售战略3导入目的4导入概要5设立准备状况,3/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030, e-CRB意指“渐进改善的顾客关系构筑系统 （evolutionary - Customer Relationship Building）” 但为何要称其为e-CRB，而不使用时下流行的 CRM(顾客关系管理Customer Relationship Management)？ CRM这个用词不很贴切，因为它只是从“商家实用” 的角度，而完全没有从“顾客或行动导向”来考虑。 其实不必也不应考虑“去管理和每个顾客的关系”，而是应尝试“如何构筑和每个顾客的良好关系”。,1e-CRB概念,4/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,1e-CRB概念, 请注意：现在e-CRB前面的“e”代表的是evolutionary（渐进 改善的）而不是以前的“电子化（Electronic）”的意思。 电子（信息）技术只是协助你达成目标的工具，而非驱动器。 关键因素是顾客，而不是什么电子或数据系统。因此，销 售店一线员工需要持续不断地（ evolutionary - 渐进改善的） 去和每一个顾客构筑真正的良好关系。电子系统及其支持人 员只是协助这种关系（销售店一线员工与顾客之间）的有效 构筑。 这就是为什么我们将这套系统称之为“e-CRB（Buiding）” 而非“CRM（Management）”，因为我们要从根本上树立起 “构筑和每个顾客的良好关系”的信念。,5/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,e-CRB与CRM的特点比较,1 e-CRB概念,6/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,1 e-CRB概念,e-CRB由i-CROP、SMB、Owner- Logs等所组成.,i-CROP,灵活/智能的管理系统,(TACT),销售店业务支援系统Total Arranging and Cultivating system of TOYOTA,e-CRB系统的组成部分,TCV,CS板,显示作业进度,系统化台车,SMB,维修服务的电子看板,intelligent Customer Relationship Optimization Program,车辆自助演示系统,Service Management Board,System trolley,7/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,【 GTMC推进体制】,售后服务科周克俊,车辆销售科陈森圭陈道宏,市场科吴海楠,规划科叶伟刚,IT科林敏,推进Leader森光黄科长、中村科长,综合管理部IT科付科长、政本科长,事务员祁穗荧,CR企划,经销店导入,系统导入,江积部长冯副部长,葛原总经理袁执行副总经理,高部长米田副部长,胡副总经理,GTMC,e-TOYOTA部BMTS,TMC北明GM鹤田BMTS山田安藤,TMC守屋BMTSTa,TMC友山部长 矢头室长BMTS 石川，秦,CR企划销售店导入,TMC彦坂BMTS高桥Kristin,系统导入,网页,8/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,讨论系统要项,导入计划,开发,经销店的e-CRB导入培训,培训准备,制作 手册,测试,设计,运用继续落实,凯美瑞上市116店铺展开,【整体日程表】,1次 下单,2次下单,9/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,2销售战略,Personal,Family,Emotional,Premium,以美国版为基础 体现更具威严感的风格 配置高科技的装备,新旗舰版CAMRY,NEW US CAMRY,PersonalPremium,【渠道定位】提供区别于FTMS/LEXUS的价值,【商品及渠道概念】,【渠道理念】,【 New CAMRY 的产品概要】,10/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,2销售战略,追求的价值：成功出人头地/金钱更优质的生活,【目标客户形象】,11/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,2销售战略,可以实际体验到高级感,能够及时、准确地得到信息,可以放心的享受各种便利,CAMRY体验,成为车主身份、财富的象征提供高品质、先进的销售店硬件/软件的提供,准确提供价格、 交车期等信息。专业、准确地 说明产品特性,与车相关的事情 可以全权交付不满意在下次 一定消除,【销售政策】,为顾客提供领先一步的全新价值和身份地位感。,12/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,（）目标客户（新兴富裕层）的获取,（）渠道概念的实现【PersonalPremium】,（）销售政策的实现 【CAMRY体验】,在GTMC的所有销售店中导入e-CRB,2销售战略【作为GTMC销售策略的核心，决定导入e-CRB】,（6月份开业的116家）,e-CRB（evolutionaryCustomer Relationship Building）通过不断的改善、信息化的销售店业务操作，构筑与顾客之间长期的信赖关系,13/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,3导入e-CRB的目的,（1）通过高品质的CR活动提高客户满足度， 体现广汽丰田销售渠道与其他公司的差异。,通过e-CRB系统，实现PersonalPremium的渠道战略,促进本公司客户的入库率提高顾客满意度 以促进顾客将来在本店更换新车为目标,14/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,3导入e-CRB目的,（2）给购买Camry的车主提供更适当的服务,利用先进技术，给繁忙的客户提供方便，让他们更放心,通过使用IT工具，逐步渗入到新富裕层,e-Mail,SMS,Internet（OwnerHP）,SMB,CS板,系统化台車,15/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,3导入e-CRB目的,（3）通过JIT（Just In Time）的销售活动、实现广州丰田与销售店的强韧企业联合体,以客户需求为出发点，在生产、销售、服务过程中，改善物流和情报的流程，强化业务体制,工厂,销售店,客户,16/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,提供信息,商谈,订单,服务,换车,e-CRB,跟踪,交车,邀请,4导入概要,Camry体验,【销售政策理念】,【Camry体验使销售活动具体化、客户满意度最大化】,【标准化的销售流程】,可以实际体验到高级感,可以放心的享受各种便利,能够及时、准确地得到信息,17/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,4导入概要,【销售流程和e-CRB功能】,TCV,在整个销售活动中，通过e-CRB实现JIT的业务流程如此功能完全的e-CRB系统在经销店全面实施可以说在世界也是初次尝试,提供信息,商谈,订单交车,邀请,服务,换车,跟踪,i-CROP,Marketing Site,Marketing Site,G-BOX,OwnerLogs,i-CROP,SMB,系统化台車,i-CROP,促进客户来店、吸引有需求的客户,跟踪潜在客户,报价单,3D的车辆介绍,计划的可视化（规划中）,提醒入库进行服务,预约进度管理交车提示,邀请以旧换新或进行再次购车,除Telematics,TACT系统,18/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,Marketing Site,TCV（ToyotaCarViewer）,DealerHomePage,换车,4导入概要,（）通过市场网站、经销店网页、商品广告、品牌的构筑 促进来店，提高网络订单,【销售流程和e-CRB的功能】,19/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,（）当有网络要求、电话询问时快速无遗漏的进行跟踪对应,把客户向实际下单引导,4导入概要,【销售流程和e-CRB的功能】,Marketing Site,销售店,客户,跟进(TEL/FAX/E-Mail/SMS),索要手册预约试驾入库服务等,i-CROP,Telephone,来店顾客,20/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,（3）展厅没有的车辆及选装件的效果可以在TCV中以D画面进行介绍并打印出商谈稿。,4导入概要,【销售流程和e-CRB的功能】,换车,提供信息,商谈,订单交车,邀请,服务,跟踪,TCV(Toyota Car Viewer),报价单,21/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,提供信息,商谈,订单交车,邀请,服务,跟踪,（）根据车主网页（Owner Logs）,使工作计划可视化. 具体实施方式以后讨论,4导入概要,【销售流程和e-CRB的功能】,换车,OwnerLogs,交车感谢,22/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,Website“Owner-Logs”,i-CROP,CR人员,服务人员,助理,SMS,Telephone Call,Remainder DM,Mobile,Direct Mail,P C,Telephone,（）使用i-CROP实现无遗漏、高品质、适时进行。,销售店,客户,4导入概要,【销售流程和e-CRB的功能】,换车,提供信息,商谈,订单交车,邀请,服务,跟踪,i-CROP （intelligent Customer Relationship Optimization Program）智能化顾客关系优化系统,23/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,（）利用SMB管理预约及作业进度,（）导入系统台车，可以实现确定时间内的准确作业。,SMB,SMB（作業進程管理画面）,系统台车,4导入概要,【销售流程和e-CRB的功能】,换车,提供信息,商谈,订单交车,邀请,服务,跟踪,24/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,顾客,Mobile,Direct Mail,P C,Website“Owner-Logs”,i-CROP,Telephone,销售员,SMS,Telephone Call,Remainder DM,经销店,【以旧换新】,（）根据i-CROP、邀请更换新车,4导入概要,【销售流程和e-CRB的功能】,换车,提供信息,商谈,订单交车,邀请,服务,跟踪,25/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,（9）e-CRB 接待活动和服务操作,4导入概要,Approach Activities and Service Operation for e-CRB（i-CROP、SMB、CS Board）,26/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,4导入概要,【GTMC经销店组织体制】,总经理,销售部,客户部,售后服务部,销售室,大客户室,市场室,CR室,导入e-CRB系统，在销售店的销售和服务之外，设置客户部。,27/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,Monitoring,Support Center,China,Dealer Private Network,GTMC,Dealer,Customer,Mobile (SMS),HTTP/HTTPS,PC(Web & E-Mail),E-MAILG/W,TACT,i-CROP,i-CROPSystem,DB,TACT,DB,HTTP/HTTPS,TEL,Call Center,SMSG/W,HTTP/HTTPS,Internet,HTTP,HTTP,TEL,Phone,BMTS,Trouble Window,TEL,Mail MagazineG/W,TEL,Junction,HTTP,MarketingSite,OwnersSite,HTTP/HTTPS,TEL,4导入概要,【系统构成】将全部的服务器、功能设置在广州,28/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,5开业准备状况,【面向116家店铺的开业，有效的导入培训】,集中培训,CAMRY 上市,向每个对象者明确实施事项，将集中培训作为支柱,开业前，对全部店铺进行巡回指导（次/店）,联合基础系统TACT的业务培训，高效推进,巡回跟进,集中培训,巡回跟进,巡回跟进,培训准备,培训准备,培训准备,集中培训,29/30,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,【面向导入后采取的定型培训的体制】,5开业准备状况,CAMRY 初期,由巡回员贯彻巡回指导,负责人适时计划相应的跟进培训,巡回跟进,巡回跟进,集中培训,巡回跟进,集中培训,集中培训,集中培训,30/30,2022/12/21,给销售顾问培训的GTMCeCRB介绍概要(06030,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,3rew,
