上兵伐谋__论银保网点经营.docx

上兵伐谋-银保网点经营模式研究网点经营战略天、地、人“三才”之和谐调配。即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好银行网点人员、网点客户。网点经营战术具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两种战法：模式1 ：阵地战-驻点经营 代表机构：北京重庆 具体战法：对客户而言：正面作战（理财经理直销产品） 侧翼作战（与银行人员配合促成） 后方作战（对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题） 肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题） 心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题）模式2：运动战-非驻点经营代表机构：广东辽宁具体战法：1、 游击战：逐个开发各个击破，成熟一个维护一个2、 地雷战：通过主任转接VIP，一对一定点“爆破”3、 地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传4、 口袋战：客服节、产说会，请客咨询，现场签单5、 电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销6、 网络战：利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售非驻点实战攻略纲要 实战攻略1：攻心三论车轮战（宏观层面） “车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿 “鱼论”理财十二招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划 “袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家 提要：攻心三论车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战”实战攻略2：点石八部连环掌（中观层面） 八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险 理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位 网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 八种心理：妙用管理心理学抓住八种心理来抓客户 理财八法：望闻问切疗法下以locate为导向的实用理财技巧 八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理 八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子提要：点石八部连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌”实战攻略3：三十六计走为上（微观层面）上篇：观敌瞭阵-观银行观同业观自我 下篇：用计破阵网点维护36计提要：三十六计走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网点客户，变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和银行三点一线间“奔走”，在运动中消灭“敌人”，是曰“走为上”综合案例： 上兵伐谋 感恩新华-新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲提要：举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战12种战法的成功运用实战攻略1：攻心三论车轮战 “车论”银保二十好金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期） 银行（坐商） 保险（行商） 存款 - 公交车 - 团险 贷款 - 出租车 - 个险 代理 - 私家车 - 银代 就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动一 好：有利于银行业务创新永续经营二 好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益三 好：有利于优化存款结构提高活期占比四 好：开办保单质押贷款 ，有效化解信贷风险五 好：直接增加中间业务收入 ，改善收入单一结构六 好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾七 好：压缩库存合理减少备付金八 好：增强竞争实力，与国际金融接轨九 好：增加同业存款节约资金成本十 好：相互学习股改经验，促进企业文化交融十一好：丰富银行业务品种扩大客户群十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍十三好：深化银保合作为组建银保公司打基础十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险十七好：调整经营结构尽早向零售银行转型十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制十九好：增加个人收入，提高生活质量二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道u 银保互动：为行长、所长、科长算一算 一笔业务八笔账 07年建行某支行一私营矿主1000万富余资金欲存1年定期，经主任推介转买了新华万能二代得意理财： 1、银行少付1年定期利息，节支多少？ 2、代理手续费入大帐，增收多少？ 3、主任个人算小帐，收入多少？4、经协商此保费转为银行同业存放，又赚多少？5、客户1年时急用资金办理保单质押贷款500万半年偿还，此行又赚多少？6、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？7、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？8、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，放贷1年吃利差，此行毛利多少？ “车论”小结u 罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现；u 同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！u 海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前；u 实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！ “鱼论”理财十二招 引 言渠道主要是银行 网点就好比鱼塘 产品好比是鱼饵 理财就是撒渔网理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔婆，统称渔民！“鱼”分八种 储民（浅水鱼） 债民（深水鱼） 股民（小黄鱼） 基民（大鲤鱼） 房民 （蜗牛） 工民 （泥鳅） 企民 （鲍鱼） 保民 （甲鱼） “养鱼”四项基本原则 盯住浅水鱼 （储民） 多挖深水鱼（债民） 提醒小黄鱼 （股民） 关心大鲤鱼（基民） 爱护蜗牛 （房民） 同情泥鳅 （工民） 加工鲍鱼 （企民） 繁殖甲鱼 （保民）举案出招：案例1：侯哥哥林妹妹等等名人（风险无处不在，寿险实现大爱） “鱼论”理财第1招：银民鱼水情 寿险理财基案例2：王均瑶早逝使浙江老板受触动 富豪一掷千金做体检 几年前年仅38岁的温州均瑶集团总裁王均瑶因病去世，生意场上激烈的竞争让人承受巨大的心理压力，精力透支也很厉害，又没有经常去做体检，身体素质越来越差，不知道什么时候王均瑶的悲剧会发生在自己身上。“身体不健康，再多的钱也没用。1亿减1等于零！与此相应的是，杭州各个健身中心悄然流行起了“富豪健身套餐”，虽然一年3000元左右的会员价格有点贵，但来预定的总裁、老板居然出奇地多；而各大医院的体检中心也纷纷推出了“豪华体检”，面对的客户群就是开始关注起自己身体的富豪们。  浙医二院国际保健中心现在每天要接到不少的咨询电话，义乌、金华、绍兴的一些老板一改过去的请客送礼，改为邀请自己的客户到保健中心接受体检。除了体检，最近一些有钱的老板甚至聘请了保健医生或营养顾问。 据了解，这股富豪体检之风也正在温州、台州、金华等民营企业发达地区越吹越热。第2招： 买保险送体检，买卖不成仁义在。这叫放水养鱼！案例3：生命的要价 6月18日第一财经日报叶航文章：前一周末苏州二叔去世，六十出头，手下一个庞大的企业集团还没来得及移交。事后芝加哥大学奚恺元教授做了一个财富与健康的测试： 如果.最高报价5千美金！（联想病危时的母亲和阳原病友） 人性的贪婪及平日对健康的漠视告诉我们：很少有人能做到无疾而终（乔治庸，曾国藩，汉武帝；周总理？）第3招-致“鲍鱼先生”的一封信（详见网维36计）案例4：石景山区某女士76万元交行转建行70万投保红双喜，6万做活期第4招：分池喂鱼，分割理财案例5：东城区和平里某温州老板为双胞胎儿子储备教育金80万半年方成第5招：忌急“渔”求成，宜水到“鱼“来案例6： 工总行张客户一家3口从泰康转做新华业务第6招： 放长线钓大鱼案例7： 2005年北京某客户3500万大单员工福利团体险（最短3年，2次15%减保权）第7招：太公钓鱼愿者上钩案例8：赵本山卖车卖拐卖担架到到卖公鸡蛋的启示：猫走不走直线取决于？ 以王先生为一家三口购买2份新华“全家宝”为例：全家拥有： 1年家庭意外伤害保障总额高达20万元意外伤害医疗保障总额为1.8万元，子女关爱金为2万元第8招：做新华卡式短险，鱼和熊掌可以得兼案例9：张会长等一部分人先富起来的背后 娃娃业主：帮客户用孩子的名义购买房产。遗产税实施后，国家将会对个人房产进行调查，如果是未成年人没有经济收入，子女的房产就属于赠与，要交赠与税，赠与税与遗产税一般是同时开征的，而且赠予税税率与遗产税税率差得不会太多。由于提前分割财产是“富人”们逃避遗产税的惯用手法之一，因此，所有开征遗产税的国家无一例外都要先制定与完善“赠与税”。第9招：临渊羡鱼不如退而结网（学理财学规划，做杂家做专家？）案例10 ：营业税、所得税、遗产税三税（掌握理财八率） 问题的提出：徐经理哥俩开店，年盈利18万。采取合伙制还是公司制合适?（税务规划） a根据国务院的决定，从2000年1月1日起，个人独资企业和合伙企业不再缴纳企业所得税，只对投资者个人取得的生产经营所得征收个人所得税。合伙企业以每一个合伙人为纳税义务人。在计算个人所得税时，其税率比照“个体工商户的生产经营所得”应税项目，适用5%35%的五级超额累进税率 b根据税法规定，有限责任公司性质的私营企业是企业所得税的纳税义务人，适用33%的企业所得税税率 c若企业税后利润分配给投资者，则还要按“股息、利息、红利”所得税目计算缴纳个人所得税，适用税率为20% d计算得知，采取有限责任公司形式比采用合伙制形式多负担税款为：v 税后收益减少：137250-96480=4万元问题的讨论：如何为“鲍鱼”们做好税务规划？ a税务规划不同于偷、欠、抗、骗税，是合理避税 如：国家对生产某严重污染环境的产品要征收环保税，一个生产污染产品的企业如何进行决策才能不缴税（污染但不严重） b 个人税务筹划的基本方法 u 利用税收优惠政策：从事减免税业务；税收减免最大化（新华与农发行 推出无忧组合团体险即适合民营企业）用足起征点、费用扣除；合理安排收支形式u 递延纳税时间：累进税率下推迟收入；减免税期间尽量收入u 缩小计税依据：不可税前抵扣的费用支出最小化 ；扩大税前可扣范围 u 利用避税地降低税负：香港为引资免征遗产税问题的重点：遗产税与买保险u a 2004年底，国家有关部门已把遗产税暂行条例（草案）上报到国务院，外界对房产等高价值遗产征税的风声日紧，按照国际惯例，遗产税可能在40%以上。当时杭州、金华、温州等地大批房产投资者直接用幼小子女的名义买房，或把房屋产权转让给儿童，导致各地出现了大量的“儿童业主”。这样是否能保全资产？ u b 解读主要条款：u 第一条、第二条从涵盖范围看，既包括境内、境外现金与存款，还包括房产、厂房等固定资产；既包括全部财产也包括死亡前五年内发生的赠与财产（2012年7月实行遗产税法，07年7月以后发生的赠与）u 第六条第7款：被继承认拥有所有权，并与其配偶、子女或父母共同居住、不可分割且价值不超过五十万元的住房。价值超过五十万的，只允许扣除五十万元。（房民250万别墅？）u 第七条遗产税的免征额为二十万元（银行20万家产的客户有多少？）u 第五条第4款：被继承人投保人寿保险所取得的保险金免征遗产税 问题的落实：到底何时开征遗产税？u 吴敬琏两会期间表示，应该尽快征收遗产税u 国家信息中心06年8月公开建议:中国开征遗产税时机已到 u 中央构建和谐社会：2006年5月26日政治局开会研究改革收入分配；12月发改委牵头武汉召开七省市地方座谈会；07年2月10日发改委召集有财政部、人事等14个部委参加的座谈会；50位专家号脉收入分配改革，提出以“调高、扩中、保低”为红线的一系列政策：总体原则三个字：均贫富u 现在看来：包括开征遗产税的15个方面政策已经逐项出台-农村医保、城市低保、国企分红、个税申报、卖房征税、利率上调、利息税取消作为“均贫富”的主要手段，遗产税开征还远吗 ？第10招：工“渔”善其事，必先利其“税”案例11：工行潘行长短信：事繁不慌，事闲不荒智从知来，财从才来詹先生近来给刚刚出生的女儿买了一堆保险，从保疑难杂症到平日小病，基本上都是属于投资性的，他告诉记者，购买这些投资型保险，这样身后就能为子女留下一大笔不用缴税的遗产。有的还能使遗产翻几番，2千万变6千万。目前具有“合理避税”功能的保险有哪些呢？他了解的情况是，现在所有投资型的保险都具有这样的功能，更扩大些说，只要具有身故保险责任的险种包意外险客观上都具有避税的色彩。比如各种长期寿险，在投保人身故后，受益人就会得到合同约定的身故保险金，如果它是分红型的，那么身故保险金连同红利就更能使留给下一代的财产保值增值。 第11招：受之以鱼不如授之以渔案例12：美国金牌营销员的成功秘诀买保险也是一种赚钱方式。成都某大户邱毅先生给自己和家人买了包括重疾险、养老、意外险在内的一堆险种，年缴费大概在几万元。在他看来，理财分两种境界：一是进攻，比如买股票、买基金，这是积极的赚钱方式，但是风险大，没有人能打包票只赚不赔；二是防守，比如通过规划，保障生活质量不下降。其中，保险就是很好的防守方式。“对于一个有赚钱能力的人来说，保险是每个人都需要的，这就好比一场球赛，既需要能随时进攻的前锋，也需要守门员，即便不进球，也能保证不丢球。”对于当前疯狂的股市投资热潮，邱毅的忧虑是：目前很多人一味追求投资回报，排斥保险，根源在于他不知道保险对他意味着什么。“也许有人会想，如果同样求保障，我自己存钱不是也能达到目的么？干嘛非要把钱交给保险公司呢？比如，我要在10年内存30万元，以保障我今后可能面临的风险，比如患重病，一个办法是可以从现在每年存3万元钱，10年后，不仅拿回30万元本金，而且还有一大笔利息，这显然比把钱交给保险公司要合算些。但如果你明年就生病了呢？立即就需要30万元医药费。银行、证券公司会给你30万元么？都不会，因为你只存了3万元，但保险公司就会给你30万元，正是因为人们根本不知道自己何时会遇到风险，所以保险才有了存在的必要。所以唐双宁谈20061211商业银行金融创新指引：不要鱼见饵不见钩人见利不见害，银行和客户始终是平等的市场主体，收益共享风险共担 “鱼论”小结 全部营销的秘诀就在于发现客户的需求并满足他！从这个角度讲： 12招之绝招在于：授之以渔不如刺之以欲 “袋论”人生儒佛道u 我和我们祖国母亲的故事（有一位母亲比母亲更母亲-它的名字叫中国）u 三袋、三家及三教 三 袋 三 家 三 教 饭袋（体力） 小家（家庭） 儒教（治世） 脑袋（智力） 大家（单位） 道教（养身） 钱袋（财力） 国家（祖国） 佛教（修心） 人生一世：处理人与自然、人与社会、人与自我三个关系 生命取向要高（苟富贵勿相忘：个人收入最高=5位高朋平均数） 生命体验要深（经历就是财富：亚里士多德：生命的最终价值） 生命能量要强（最伟大的演讲：邱吉尔never give up;never ）u 人生四问：人生在世，什么二字？ 吃穿二字（凡人）名利二字（士人）得失二字（智人）生死二字（圣人）u 人生四境：冯友兰先生孔颜乐处的人生境界说 自然境界中的人，其行为是顺习的 功利境界中的人，其行为是唯利的 道德境界中的人，其行为是行义的 天地境界中的人，其行为是事天的u 人生四我：老子说知人者智，自知者明。射线盲区，认识自我公开的我 隐私的我 背后的我 潜在的我（明我 暗我 后我 潜我）u 人生四人：把别人当自己（失） 把自己当别人（得） 把别人当别人（恨） 把自己当自己（爱） 孔子曰：仁者爱人，这就是成功人生规划的全部秘诀！人生自修一条龙u 十年：童少青英壮 中盛老暮天u 九分：现场互动：佛说保险以自己为中心，写出10个关系最亲密的人，然后逐一划掉 体悟:天下大势分久必合合久必分不要悲伤不要哭泣-佛曰：分离是必然的u 八行：用光明学校刘永胜“能行”的理念修身u 七文：兵法墨儒道佛西（五分治学的观点：哲学是最高境界）u 六子：学子房子口子孩子位子盒子（人生六张保单）u 五修：修业修技修行修身修心（女人五变：妙婚妇妈姥 男人五机： 侦战轰滑手；人生五球：健康、家庭、亲友、事业、心灵；）u 四得：老客户名字常记得 新客户事多要等得 大客户花钱要舍得 小客户打骂也忍得u 三从：大客户意见要听从 大客户提现要跟从 大客户退保要服从 u 二意：顺不得意 逆不失意 （ 达则兼济天下 穷则独善其身 ）u 一心：爱国心“袋论”小结u 真正的专家：必然是人生规划的专家u 真正的赢家：必然是关爱大家的大家实战攻略2：“点石八部”连环掌其：八大市场 汇市贷市楼市股市 超市油市期市债市附文1：名人炒股记其：理财八率利率 汇率 费率 税率存款准备金率 资本充足率 中间业务比率 市盈（净）率其：八区网点 居民区（固定客户：抓件数，回头客）商业区（流动客户：抓大户，出大单）文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金） 政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4金）混合区（复杂客户：综合上述，因“鱼”而异）其：网点八民大八民储民（浅水鱼） 债民（深水鱼） 股民（小黄鱼） 基民（大鲤鱼） 房民 （蜗牛） 工民 （泥鳅） 企民 （鲍鱼） 保民 （甲鱼）小八民卡民 折民 费民 闲民彩民 侨民 烟民 贫民提示：按照紧急重要4象限原则服务客户，协助银行妥善处理好“难民/刁民”其：八种心理 (讲述释仁慈的故事) 戒备心理 安全心理 获利心理 虚荣心理 变现心理 从众心理 逆反心理 保密心理其：理财八法画图法（银保证3圈法；理财金字塔；金钱柜环形法） 算式法（单利复利） 三线法（储蓄证券保险线） 类比法（鸡生蛋蛋生鸡）故事法（名人炒股记；洛桑之怜） 问推法（先问后推；locate）切割法（10万元分趸期） 排列法（排除列举的产品）其：八子管理 其：八化品管保险储蓄化 长险短期化 期缴趸卖化 收益夸大化信息失真化 签字一笔化 保单无纸化 回访形式化附文2：金融大锷们在计划什么?实战攻略3：三十六计走为上上篇 观敌瞭阵 观银行 ：三“经”三“保”一主任 大堂经理 客户经理 经办柜员 保安 保洁 保险网点主任中银协09版中国银行业柜面服务规范明确行员职责定位：大堂经理： 主动迎接客户 分流引导客户 主动识别客户 维护营业秩序客户经理： 遵照监管部门相关规定做好金融产品的销售工作，做到诚信、专业、严谨、周到。销售基金、理财产品、保险产品时，要做好客户风险评估，充分揭示风险，严禁误导客户和夸大产品收益率经办柜员：主要负责处理日常交易业务，要做到服务热情、操作熟练、及时准确回答客户问题网点主任：全面负责。包括召开晨会，检查仪表仪容，适时开展工作提示、文件传达、教育培训、服务讲评、情况交流等，并做好记录等根据营销态度，对五类行员因材施教，培养重点带全员 一字千金型：少说-提供话术 一泻千里型：多说-简化技巧 面无表情型：冷说-培训表情 热情过火型：误说-短信提醒 保持沉默型：不说-鼓励开口由此总结： 一线理财经理非驻点经营要领定位网点主任助理强力依托大堂经理大户挖潜客户经理保安保洁情报卧底分别发展重点柜员掌控全员晨会学习 观同业 ：“三军”争霸“四化”为大同业“三军”a国军：国寿、人保等国字号-资源型竞争b太军：太保、太平、泰康T字头-跟随性竞争c伪军：平安、友邦等外资控股者-资本型竞争红军：新华以红双喜等期缴分红险主打市场-引领型竞争银代：八路军 个银：新四军治军“四化”a标准化建制：标准营业区-标准营业部标准理财经理标准保费-标准网点-标准支行b专业化经营：BFP五层级初级BFP：获得代理人资格证后考取银行业从业人员资格证书（保监会、中银协会分别颁发）中级BFP：获得寿险理财规划师中级资格证书（中国保险行业协会颁发）高级BFP获得寿险理财规划师高级资格证书（中国保险行业协会颁发）资深BFP：获得金融理财师AFP资格证书（中国金融理财标准委员会颁发）首席BFP：获得国际注册金融理财规划师CFP资格证书（国际金融理财标准委员会颁发）c品牌化管理 附文3：新华银保产品12特性品牌文化d系统化运行 附文4：阴阳五行话金融 观自我 ：营业部经理与理财经理的角色转换三类营业部经理 a问题回避者-后知不决（渠道风险案例） b问题解决者-后知后决（网点调整案例） c问题预防者-先知先决（晨会安排案例）标准营业部经理“三师”定位讲师：上得讲堂 厨师：下得银行 理财师：玩得专长自己属于哪类理财经理 恒星型-有凝聚力感召力，可组营业部 行星型-按正常轨道运行，标准理财师 卫星型-新人，选老人带或制造组合 流星型-边缘人，不去网点也不合群 彗星型-同业卧底刺探消息，及时扫地清理标准理财经理“九一”配置一个大学生 （全日制）一个资格证 （ BFP ）一个理财柜 （最多俩）一个代理人 （新工号）一个笔记本 （配电脑）一个建议书 （理财案）一个万元户 （月上万）一个好品牌 （业品好）一个新华人 （价值高）下篇：用计破阵 致“鲍鱼先生”一封信 卡无虚发 每天花上一毛钱 邮件送真情 让银行和客户找得着 客户意见征询卡 为保单做外套 最少且最重要的服务 台历上的服务档案 保单年检 笑对诉怨 学会倾听的艺术编份保单分析表 做柜员和客户的票友驴友 照片留念 特别的信息给特别的你 赠订书籍杂志同考 做新华银代的邮递员 给被保险人的赞美诗 以己一技之长，为人排忧解难(21) “家庭要日”记事本(22) 约请下午茶，功夫在诗外(23) 新年礼物有讲究(24) 做个红娘又何妨(25)临时看护和保姆(26)喜上加喜红双喜(27)获奖晋级早报告(28)惹人注目的鲜花快递(29)借摇篮摇保单(30)组织客户参观团(31)社区免费服务点(32)举办银客联谊会(33)紧急事件联络卡(34)附回邮的信函(35)不看僧面看佛面(36)整合挖潜老资源综合案例：非驻点运动战到驻点阵地战的成功运用（重点红色标注）上兵伐谋 感恩新华-在新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲敬爱的公司领导，各位精英、各位同仁：大家好！我叫*，来自*分公司银行业务部。此时此刻，我无法用语言来描述我激动的心情，当我接到第五届高峰会组委会让我代表新华全国银代系统两千多名业务人员演讲的通知时，我诚惶诚恐却又倍感激动！因为我仅仅是新华银代的普通一员，虽然已经连续两届参加高峰会，但每一次我都能感受到对我心灵的强烈冲击与震撼；每一次，都能让我产生更大的压力和紧迫感。而此时此刻，我内心最想表达的是，站在这五尺讲台上，衷心地道一声“谢谢”!我要感谢公司，是新华让我们拥有了一个尽情展现自己风采的舞台，我要感谢一直以来给予我指引和帮助的*分公司领导和同事们，我更要感谢两年来给予我关怀与支持的合作银行的伙伴们!我们快乐，因为我们与年轻的新华共同成长；我们更骄傲，因为我们都是立信于心、尽责至善的新华人！所以我今天演讲的题目是：上兵伐谋，感恩新华！（网点经营，攻心为上）从事银行保险工作两年来我一直在思考一个问题：什么是银行保险？我的理解,就是依托银行营销保险。营销什么是产品策略；营销给谁是客户策略；谁来营销是渠道策略；怎么营销是团队策略！（四大策略了然于胸，方向第一方法第二）如何做好银代营销，大伙各有各的高招，我的做法和想法可能还有些不同，总结八个字：创新策略，上兵伐谋。我是02年7月从*到*，偶然加盟新华的。当时接手的第一个网点（新人新网点：处女地开发很关键）是地处*四环以外的城郊建行西永乐储蓄专柜，资源状况是存款增长全行倒数第一，跟太保合作一年保费不到10万元，从主任到柜员没有热情和信心，（因势而变）我就虚心向部门领导和老专管员求教，施展“攻心术”，下了“三步棋”：（心理战）第一步建立柜员信心，利用银行早班前、晚班后的富余时间培训柜员，讲解产品，介绍公司，营销自我，宣导政策；（一日之计在于晨，一步先步步先。非驻点人员用心协助主任开好网点晨会即抢先同业一步）第二步帮助柜员恢复信心，花30块钱从旧货市场买辆旧自行车，每天和银行柜员一起上下班，白天衬衣领带穿着整齐在大堂给客户咨询，晚上骑回10里以外的空军指挥学院医院边敷药治病边和柜员电话沟通；（沟通无时不在无处不在）第三步坚定柜员信心，主动找储蓄专柜朱主任，每月交费80元在银行食堂入伙，利用跟柜员共进午餐的间隙沟通感情，增进信任。（三步棋是三个定心丸。温总理讲：信心比黄金重要）从02年7月17日我咨出第一单7千元红双喜A款，到03年7月公司在人民大会堂保费庆百亿，用时一年做到全国银代系统第一名，以至丢了第5辆自行车至今，4个网点创造保费1.4亿元，月网均产能100多万元，而这三步棋我在4个网点循环往复，坚持下了两年。（用心，有恒）两年里4个网点打游击，开发一个维护一个。02年7月第二个网点女主任不让驻点，甚至一次卖国债时给支行个金科长打电话告状，说新华保险的发折页扰乱所里排队秩序，个金来人一看我在取号机前引导客户向各个窗口分流，“买国债的2号3号等候叫号，不买国债的集中1号，买保险的不用排队我这儿填表。”哪里是扰乱秩序，分明是在维护秩序嘛！因为当时建行出于成本考虑，一般网点不设大堂经理，业务高峰时客户多秩序乱，现在正好新华派了个干过银行的免费大堂经理，既帮客户咨询业务又帮银行卖保险赚钱，每天中午大热天儿还给柜员垫钱买饭，天下这样的好事还能拒之门外?精明的银行主任让支行领导一点就透，很快360度大转弯，欢迎新华保险天天驻点天天来。你让我来我就天天来？不一定。前10天我是早早来，天天来，银行没营业保安就开门把我放进来，好，一起给他们开早会，不必太正式，聊聊天吹吹牛偶尔插些哪个网点哪个柜员出了个大单的事，提几个“红双喜12好”之类的问题，谁会答就奖谁一份早点，也就是一杯豆浆一个驴肉火烧嘛。等着10来天过去大家都学会开口、重点柜员已经培养起来了，保安保洁都会给存定期的介绍保险了，我就不一定天天来了，我跟主任说公司派我去开发另一个更大的网点了，那儿客户资源更丰厚行里也不让浪费啊！这下主任倒不干了，没人帮她维持秩序解答客户问题没人帮他办卡卖基金卖保险赚钱更没人给她买饭带早餐，她当然想我了，人呐都是拥有的时候不懂得珍惜失去的时候才觉得珍贵。我说我每天抽空来，有大户你怕搞不定打电话我马上来，平时给你派个比我更帅的男生去（当然如果是男主任肯定就说派个漂亮女生去）这样几个月下去4个网点全部开发完毕，全部放人进去驻点经营，游击战变成了阵地战，我也由游击队员成长为游击队长-渠道经理，管整个支行。（理财经理刚起步，亟需不怕跑破脚皮、磨破嘴皮、刺破脸皮的三皮精神） 两年来我和所有新华同仁一样，付出与收获相伴，欢喜与泪水交织，选择了新华银代我们无怨无悔。第一个网点西永乐所保险业务起来时所主任朱姐请我吃饭了。她感动地说：*啊我别的不谈，就冲你大冷天还穿件衬衣在柜台外给客户咨询这股劲儿，红双喜我绝对没问题！（人心换人心）其间她主动引荐建行3个VIP大户购买了红双喜170万元，（后线战/地雷战）调任古城储蓄所主任后抓代理保险依然热情不减，2004年这个所获得建行*分系统代理保险第一名，同时她也送了我一个雅号：骑在自行车上的保费英雄！（骑车游击有三好：灵活方便不怕堵；银行即呼即到不跑户；敬业朴素易得同理心）乔·吉拉德说过一句话：世界上最大的财富是热情。然而做一名真正的银代英雄，光凭吃苦、热情还远远不够。知识经济呼唤知识展业、专业经营，需要我们付出汗水，更需要谋略与智慧。（新的监管形势下银行更看重专业） 银保合作初期，有些同行采取了请客送礼吃饭甚至物质刺激、金钱引诱等低层次公关手段，只看眼前不讲策略，“求术”不“求道”，初一送月饼，十五送月亮，三十送太阳，柜员胃口吊高了，业务主动权失去了。（礼有诀窍，轻重适度）8年银行工作经验告诉我：银保合作有深厚的友谊，更有深刻的利益，所以我常常是站在银行的角度，专业理财的角度，专业化经营增加银行中间业务收入的角度，学习银行业务助推银行业务,以此拉动行长所长和柜员接受并营销我们的保险业务：一次，一位个体户到所里咨询办理信用卡，储蓄专柜根本办不了，必须到支行卡部。我上前一问，得知他是想存一笔拆迁款将来做生意周转，只需办张储蓄卡，用不着办信用卡，我耐心介绍了这两种卡存、贷功能上的区别，并建议客户如不急用最好办理同城跨行划款，既安全又方便，几天后就为建行吸增存款150万元；（驻点非驻点，都要熟悉银行各种业务）不动用建行车辆和人力，不竭泽而渔，不吃午饭，自己打车从交行陪客户提取现金76万，做了70万的红双喜，6万给所里留作活期；（拉存款，不贪）业务淡季组织咨询员对10万元以上老客户电话回访二次挖潜，即使在“非典”肆虐的03年5月份，仍然实收保费419万元; （电子战可保淡季不淡）北大毕业一年轻公司老板已经做过D款90万，我抓住03年分红率公布的时机到他家小区居委会讲课（地道战），不仅及时阻止了小区上百名保户因为D款分红比A款偏低，要到公司集体退保甚至点名要找董事长上访问题的发生，而且又吸引了这位老板的父亲投保A款30万元；（稳了老户抓了新户）*所长*好学上进，我就充分利用分对分百日竞赛的奖励政策调动她和柜员积极性，对内逐个分析6名柜员的心理状态和业务水平，把具有丰富营销经验的业务尖子调到红双喜理财窗口（经营网点本质上是经营人）；对外制定“稳老户抓大户挖新户”的营销策略，自掏腰包更换了咨询桌，调配了专管员，抓住10月底央行加息的大好时机内外配合，百日产出保费800万，名列建行*分400多个合作网点第一名。事情至此，我又主动帮银行把这次竞赛的思路和作法认真进行梳理、总结，加班两宿头发掉了不少，到了我们银保双方共享表彰会奖励和喜悦的时候，*所代理保险的经验被分行转发、全行学习的时候，（化物质刺激为荣誉激励；借此促成网点永续经营）我们心存一样的感动，彼此会心地微笑！是啊！银保合作不存在谁求谁的问题，尽管在银保业务融合、资源融合到资本融合的进程中，保险公司目前暂时处于从属地位，但孙子兵法有一句：故善战者，求之于势，不求于人；荀子劝学劝得好：君子性非异也，善假于物也。我们作为一线人员就是要善于造势用势，因势而变，借势而行。对合作银行我们要关系，更要业绩，还要一口气：骨气！两年来，在*分我请客送礼不是最多，但业绩最好。我知道：不请客送礼可能是万万不能的，但只请客送礼一定不是万能的！经济学上有个术语叫“规模经济与不经济”，银代业务面临公司成本和银行成本的双重挤压,要求我们自上而下，该花的钱必须花,不该花的钱一分也不能乱花。在银行所长和柜员面前，我们保险公司的业务员不是不食人间烟火的神仙，我们一要作业挣钱，二要公司尊严，新华的银行保险也应该讲求投入产出，核算成本，总的一条是：靠专业做保险，少花钱多办事，不花钱也办