销售部一季度工作汇报课件.ppt

融创置地 销售部工 作 汇 报2004-4-29,第一部分 部门工作总结及团队建设 第二部分 工作经验思考、存在问题及 差距反思 第三部分 下一步重点工作思路,第一部分 部门工作总结及团队建设,一、部门工作进展二、团队建设情况,一、部门工作进展,2月25日海逸长洲项目正式亮相；3月27日友谊路家世界、和平路百盛两家外卖场同时亮相；4月17日海逸长洲项目推介会天津宾馆大礼堂隆重举行；,客户储备,等级比例,面积需求,意向楼号,房型需求,房型需求,区域分布,购房资金预算,购房用途,职业分布,认知途径,客户日到访量,一、部门工作进展, 联动 建立联动虚拟组织，对置业店员工进行系统培训，派专人与连锁店进行深入沟通，提升连锁店的推荐意识，保证项目信息的及时传递，了解项目的推盘节奏和时间节点。 另外，与北京置业、上海置业进行初步接洽，开展异地联动业务。,一、部门工作进展, 大客户 利用现有社会关系及分析前期客户职业分布特点，以开发区、银行、医院、大学、外贸、政府机关、民航为切入点，开展大客户行销和泛营销。 针对外籍客户也已陆续展开工作，与韩国商会、驻津外籍人士进行初步接触，了解消费习惯和购房习惯，制定针对性销售政策，最大范围挖掘客户渠道，同时进行口碑传播。,一、部门工作进展, 温州 已确定主要宣传媒体(都市报和商报)； 外卖场将于5月1日开放； 参加4.244.26温州房交会,近500名客户咨 询海逸长洲,积累B类以上客户将近50个。在所有参展的天津项目中一枝独秀，赢得温州各界的广泛关注；,一、部门工作进展, 制定销售部薪酬体制及考核指标体系， 针对销售任务进行目标分解，制定销售 措施，做好每天的客户接待、记录、梳 理、回访，确保任务完成;,二、团队建设情况, 提高员工综合能力，培养骨干员工， 为异地发展输送人才 已输送2名骨干员工，支持昆明及山东异地拓展。 一季度新入司员工24人，通过淘汰、调整现有 员工20人，16人为新入司员工。绝大多数没有房 地产销售经验，部门通过组织新员工进行全方位 的培训，并结合老员工在平时工作中的传、帮、 带，使新员工快速进入角色，成为名副其实的高 级置业顾问。,二、团队建设情况, 对新员工进行企业文化、核心价值观、业务常 识、礼仪及军训拓展训练等方面的培训；对员 工进行考核，采取口、笔试综合评价的方法， 优胜劣汰，调整人员，保证团队整体作战能力。,二、团队建设情况, 组织员工进行一系列考察和学习，到北京参观 高档楼盘，学习项目包装和销售接待技巧；对 天津高档楼盘市场进行充分调研学习，做到知 己知彼；参加年中国景观设计名家名 作论坛，通过专家对景观设计的讲解，加强了 销售人员对产品的理解，同时销售人员的销售 观念上升到理论的高度，对今后的销售工作起 到极大的帮助；,二、团队建设情况,组织部门员工进行了“行动纲领” 、“核心价值观”、“聚焦高效行动”、“以结果为导向”等专项座谈会，加深员工对企业文化的了解， 提高行动效率、全身心投入工作。 同时结合实际工作情况，随时进行核心价值讨论。如：就外卖场不能如期开放一事，进行讨论，体会“聚焦时间节点、高效行动与保证工作质量”的关系，增强全局观念。,二、团队建设情况, 注重部门间的交流沟通，邀请研展部、运营部、 工程部、销售资源部进行各专业知识的培训， 提高团队的综合作战能力。,第二部分：工作经验思考、存在问 题及差距反思,一、主要工作经验思考二、存在的问题及差距反思,一、主要工作经验思考,1、推行员工培训考核淘汰制，保证 团队作战能力，提升行动效率2、优化组织架构，保证行动效率3、加强部门内及部门间的沟通，无缝搭 接，提升行动效率4、企业文化学习例会制，保证整体认识统一，聚焦高效行动,率先推行培训考核淘汰制度， 全面提高销售人员的项目操作水平。,1、推行员工培训考核淘汰制，保证团队作战能力， 提升行动效率,企业文化培训,业务知识培训,阶段性考试,口试,笔试,上岗,淘汰,通过左图所示流程，对新进员工进行培训考核，淘汰3名员工。,1、推行员工培训考核淘汰制，保证团队作战能力， 提升行动效率,不定期邀请研展部 、工程部、运营部、销售资源部等部门进行专业知识培训； 不定期邀请广告公司、HR咨询公司进行销售培训、商务礼仪培训； 不断完善销售人员知识结构，定期进行考核加大人员淘汰力度，保证团队高质高速运转。,2、优化组织架构，保证行动效率,销售部,市场调研,研展部对接,策划部对接,新员工培训,销控管理,现场包装,外卖场主管,大客户主管,内 勤,租 赁 组,2、优化组织架构，保证行动效率, 针对公司各职能部门设立专业对接人，保障部门间 工作的沟通顺畅。根据工作需 要及个性特点，在部 门内设立多种岗位：内勤、 市场调研、新员工培训、 销控管理、现场包装，让销售员在做好本职工作的前 提下得以全方位发展，提升综合能力给以更大的发展 空间。 设立外卖场、大客户虚拟主管，分别负责外卖场日常销 售工作、大客户开发、联动事宜及温州市场的开拓，重 点培训骨干员工,提供更多锻炼机会。 成立租赁组，为投资型客户提供延伸服务，增加项目投 资附加值，同时合理归避了包租风险。,3、加强部门内及部门间沟通，无缝搭接，提升行动效率, 基于顺驰“老带新”的传统，注意积累文字性培训资 料，将成功经验形成书面材料进行交流。,如：销 售代表工作手册。在新员工激增的情况下，保证工 作按计划推进和培养新员工快速融入角色并举。 加强团队内部之间的横向交流通过工作 组之 间的随时沟通及交流，增强工作透明度，保证每位 员工了解时间进度，确保操作过程中积累的经验在 后期工作中的有效借鉴。,3、加强部门内及部门间沟通，无缝搭接，提升行动效率,在团队内部进行纵向沟通组织员工深入学习部门 考核指标体系，按工作组编制项目考核指标体系，并 结合“个人工作日志”的具体形式，明确工作重点，合 理安排工作计划，将考核指标落实到每人每天的具体 工作中，加强工作的目标性。 注重部门之间的交流沟通，形成部门间的无缝搭接，保证整体目标一致，聚焦时间节点，提高行动效率。,4、企业文化学习例会制，保证整体认识统一， 聚焦高效行动,学习企业文化、核心价值观，定期进行例会学习， 使员工充分认识到聚焦高效行动的重要性 ： - 高度聚焦目标的同时，我们必须经常反思、审视 我们的方向与差距； - 对于工作我们要具有开放性的思维、要有大局观念； - 对于工作我们要充满激情、全身心的投入， 快速且坚决地行动，用业绩说话；,4、企业文化学习例会制，保证整体认识统一， 聚焦高效行动,- 我们所感到的是非人际关系的巨大压力，得 到的是快速全面的提高与成长- 我们必须要强化时间观念，聚焦时间节点；- 我们要不断互相学习、取长补短、不断地提 高，因为我们深知团队的能力决定行动效率；- 我们强调企业和员工的共同发展，分享成功。,二、存在的问题及差距反思,1、4月份客户积累量低于预期值： 销售人员经验不足 外籍客户开发不够深入 温州市场仍需加大力度 置业联动工作效果不明显。,措施：加强培训力度及强度，强化考核机制加大人员淘汰力度；对于外籍客户，重点突破以点带面；对于温州客户提供租赁延伸服务，重点宣传投资升值潜力，落实贷款政策，力争做到8成30年；加强与置业的联动，使连锁店聚焦认购及开盘；挖掘问卷调查客户及海涵俱乐部客户资源，推出客户推荐政策，刺激老客户推荐；通过大客户政策及客户联谊活动，吸引大客户资源；,二、存在的问题及差距反思,2、对于工作的推动力不强： 外卖场开放时间推迟至3月27日，主要原因是销 售部督促跟进不够积极，介入时间过晚，卖场 装修风格达不到预期效果，为了保证项目形象 不得不将时间后延。某些销售工具未能及时到 位也与销售部的督促不紧迫有很大关系。措施：将人员重新分工、责任落实到人、全程参与、 积极跟进，保证及时到位满足销售需求。,3、卖场选址有所偏差： 百盛外卖场开放后没能达到预期的火爆效果。 措施：选择新卖场，多方联络整体分析：经过对伊 势丹、紫金山路家世界、海光寺家世界的分 析比较，决定将百盛外卖场移至紫金山路家 世界幅射南开王顶堤水上公园、高校区等重 点区域；开放睦南府外卖场，辐射和平区、 五大道区域，以吸引新鲜客源。4、部门整体行动效率、持续战略思考能力还有待进一步提高。,二、存在的问题及差距反思,第三部分：下一步重点工作思路,1、强势聚焦五月份内部认购及六月份开盘，细化认购及开盘 方案，整合资源，聚焦时间节点,做到最大化的客户放量和客户转化。2、夯实现有客户，提高转化率 拓展营销渠道，加紧客户资源整合、梳理工作，加强销售 人员的接待能力，明确销售人员任务及相应奖惩制度，提 高客户成交率； 为客户提供精装修方案，整合材料供应商，增加客户购房 附加值，同时回避成品房的风险，降低非成品房对销售的 负面影响。 努力解决好楼号与面积需求矛盾对转化客户造成的难题。,第三部分：下一步重点工作思路,3、提高行动效率，加强对行动纲领的学习与执行，强化对聚焦战略管理体系的深入理解与行动氛围的树立；加快团队的进步与成熟，同时加大人才储备力度,大力度、多数量培养骨干员工，作好梯队建设为公司发展及异地支持打下坚实的人才基础。,谢谢大家！,