从家庭保障出发简单保额销售面谈课件.pptx
,从家庭保障出发的简单保额销售面谈,客户A“我已经购买了保险（商业险） ，保障已经足够了”客户B“我已经有社保了，没必要再买其它保险了”客户C“我家庭现在的收入足以支撑我应对未知风险”,为什么客户拒绝购买保险的理由有千百种！因为客户普遍存在以下两种认知不足：客户并不明确已有保障是否足够应对未来风险（有了，但不一定够）客户并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大（到底买多少合适）,保险已不是买不买的问题，而是买多少的问题！要想成交，需重点解决客户的以上两个问题！,小王的展业困惑：为什么客户总拒绝我？,我们的销售需要更加简单、高效，配套实用、专业的销售工具，探测客户的真实保险需求，让客户真正认同保险的保障功能，帮助我们成交！,保额销售法,一种简单、高效的销售方法，能帮助客户明确保障缺口，打通观念、高效促成！,过去，我们苦口婆心讲了很多，依然很难成交。即使成交，客户也没有明白保障的重要性。,未来,传统销售法能帮助我们解决问题么？,什么是保额销售？,保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。,关键点：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交。2、保额销售的重点是以需求为导向，解决客户最重要的家庭责任问题。,保额销售需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具！,注意：保额销售法需要使用工具，但不仅仅要会使用一份工具，更重要的是在为客户进行家庭保单检视服务的过程中，不断地灌输保额销售的概念。,保额销售法进行展业的过程中，需要用到家庭保障需求分析表工具，借助分析表进行资料收集和保障分析，是保额销售法的核心环节。,导入保险理念,收集客户资料,计算保额缺口,保额销售的三大好处,利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障；获得认同：客户不幸发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让客户更加认同我们并且易触发转介绍；提升收入：通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。,一、保额销售面谈导入二、保额计算资料收集三、保额计算及讲解四、准备两份建议书二次面谈五、异议处理及促成,步骤一、保额销售面谈导入,“其实，保险发展到今天，已经不再是买与不买的问题了，而是买多少的问题，针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个非常专业的保障需求分析工具， 也就是保障需求分析表，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧？”,关键点：将要不要买保险的问题自然地转换为买多少保额的问题。,面谈导入逻辑（保险要买且买对额度抛出专业分析工具打消顾虑）,步骤二、保额计算资料收集（1/2）,9,简单五问（退休支出、退休年龄、大病基本治疗金、按揭债务、已有保额）,1、您在退休前的生活支出为（ ）元（退休前支出=每年支出*退休年限）关键点：1、引导客户从基本生活支出、子女教育、赡养父母和大病医疗等方面来回答，之后相加得出退休前生活支出。可引导客户计算每年的各项开支再乘上现在到退休的年限。2、按当年实际情况填写，切勿“添油加醋”，易引起客户反感。,2、您预计退休的年龄（ ）岁，赡养父母和抚养孩子的年限（）年?关键点：如果客户说的是低于60岁，可引导客户国家可能要延迟退休年龄，需要的费用会更多。（注：建议赡养父母至少算到85岁，抚养孩子至少算到23岁。）3. 您觉得大病治疗至少需要多少费用？关键点：建议至少准备50万4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元关键点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？是否还有车贷或其他需还款的项目？信用卡是否有需要还款？5、您目前已拥有的寿险保额为（ ）元关键点：这里的保障额度主要是指个人长期固定的寿险保障，可引导客户填写以往购买的寿险产品及对应的保障额度。,10,步骤二、保额计算资料收集（2/2）,案例：专业计算保障缺口,何先生，40岁（预计60岁退休），某企业高级经理，年收入25万元，每月给太太之家用为￥5000，给自己父母￥1000，父母今年63岁；何先生有一女儿，年龄为 11 岁，预计她可23岁大学毕业工作及自立；平均每年花费3万元；何先生现在有房贷100万；何先生已购买过人寿保险15万（智胜15万、重疾15万）应如何计算何先生保障缺口呢？,11,12,关键点：1、工具表设计是根据家庭资产、负债收支平衡原理，只是把专业、复杂的计算过程直接转化为简单的工具表。2、保额需求分析表可以在互动计算后留给客户，引发他的思考；3、准确、熟练计算保额，1-3分钟内给出答案，专业体现；4、不能自己唱独角戏，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义。,注意：测算过程中如果客户无法准确说出各项费用预算，可以引导用参考值。 “重疾治疗支出”一般需要50万；,何先生需要的基础保障额度330万，已有保障15万,步骤三、保额计算及讲解（1/3）,1000,20,24,3,12,36,5000,20,120,50,1,50,100,100,330,315,中国*2018年理赔年报显示恶性肿瘤是重疾风险之首,恢复健康需要大支出50万,人人都需要百万重疾保额,康复费用,收入损失,至少五年内的持续支出20万,从患病到康复的家庭责任30万,医疗费用,重疾保额=全面经济损失补偿=医疗费用+康复费用+收入损失=100万,羽坛名将李宗伟癌细胞全面消除！,采用世界上最领先的肿瘤放射治疗技术质子治疗经历33次质子治疗，治疗费用达924万,1、百万保额能提供更好的治疗方式,多吉美,治疗肾癌和肝癌的药物，每月1盒，每盒2.3万，需要持续服用。,更多的进口药,治疗癌症效果更好的药物多数是进口药，且不在社保范围内。,重大疾病治疗费用数万至上百万不等。如果选择采用较为先进的治疗手段，可能大部分费用社保报销比例较低甚至不能报销，需要自己掏钱。,美罗华,治疗淋巴瘤的特效药物，其单支价格在2.5万左右，5支一个疗程,当大病变成慢病，需要长期的管理和投入,“我病了三年，四万块一瓶的正版药，我吃了三年，房子吃没了，家人被我吃垮了。我不想死，我想活着。现在好不容易有了便宜的药，才500块一瓶，你把他抓走了，我们就没法活了。谁家没个病人，你就能保证自己这辈子不得病？”,2、百万保额能支持更长期的慢病管理,在患病后的恢复期，收入很可能下降甚至中断。,劳动合同法第40条规定，有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；,一个人在发生重大疾病的时候，对家庭最大的影响是：收入中断、花钱不断。收入越高的人，一旦患病，对家庭的生活水平、子女教育、未来养老都有很大影响。 所以，需要提前考虑做好收入损失补偿规划。,3、百万保额能更好地补偿收入损失,最简单的保额销售,*2018年重疾赔付5299件，件均赔付,K.O,往往一场大病就可以打碎一个家庭，而我们的客户现有重疾保额依然非常不足，所以需要不断为客户规划加保！,有没有100万？,8.7万,“何先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，每年就是6万元；您每月给父母赡养费是1000元，每年就是1.2万元；您女儿今年11岁，到她大学毕业23岁还有12年，平均每年花费30000元左右，总的费用就是36万元；大病医疗一般至少需要准备50万，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是15万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是315万元。” “也就是说假如您现在拥有了315万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证您立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人负担，同时维持您家人现有的生活品质，可以保证家人每年有6万元的生活费，父母有1.2万元的赡养费，至少保证20年的时间。您的孩子所需要的教育费用36万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。”,先梳理计算结果，再讲解保障缺口的意义。,19,步骤三、保额计算及讲解（2/3）,这么多保险，需要多少钱呢？“按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？”,关键点：透过这个问题了解客户对买保险的大致预算有多少。,每个月大概1000元/3000元吧。“每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求。根据刚才计算出来的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出的保费来做计划，一份是按照您所需要的保额来做计划。好吗？”,20,步骤三、保额计算及讲解（3/3）,回去后制作2份建议书，一份是按照可支出保费来做计划（适用于新客户、收入有限的客户），一份是按照所需要的保额（适用于老客户加保、客户收入有增长变化、高收入客户）来做计划。二次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见： “您是一次性把保额买足解决后顾之忧？还是一步步来先解决一部分？”,用二择一法征求客户意见。,关键点：根据不愿意一次性支付太多保费或经济能力有限的客户，引导保额不是一步到位的，而是根据当下情况，一步步补充加保到位的。为每年的保单检视做铺垫。,21,步骤四、准备两份建议书二次面谈,异议处理保险解决不了那么大缺口的问题客：“我的保障缺口那么大，可是你给我设计的保额那么小，那我买保险还有什么意义呢？”业：“您的考虑是对的！保险行业给出了一个专业数据：人的一生至少应该具备7张保单才能让我们保障无忧。不同的人生阶段有不同的保障需求，我们在经济有限的情况下，不一定能一次性解决我们所有的保障问题，而是一步一步的解决。所以我给您设计的这份保障在5-10年内，能帮助您解决看病钱、养病钱和养家费的问题。当然，随着您的收入能力的提升，我也会根据需求再给您设计更加全面的保障。”,22,关键点：以一步步解决短期内的保障问题，“进入切入、再通过”，根据“收入提升再设计更全面的保障”打消客户疑虑。,步骤五、异议处理及促成,保额销售要从家庭保障出发！保额销售的“三个转变”，提升客户认同：从讲保费到讲保额的转变从讲产品到讲需求的转变从讲自己到讲客户的转变,23,课程关键点梳理,THANK YOU,
