第七讲：逼定技巧课件.ppt

房地产销售逼定技巧,目录,一、逼定的原则,二、逼定的时机,三、逼定的技巧,一、为什么要逼定？,1、客户交定金，是我们销售现场最基本的要求，不可缺少的一个程序。,2、客户如果下定后去看其他楼盘并做对比时：a、如果别的楼盘与我们项目没有可比性，自然而然我们胜出。b、如果别的楼盘与我们楼盘不相上下，各有优势，那么在客户犹豫的同时我们已经抢占商机，先入为主，顺理成章的接受我们。c、如果其他项目比我们好，客户想退，我们最起码还有个定金可以说服对方。（惯用排比句和固定说辞）,3、客户回家与亲属朋友商量时，会找出我们项目优势来说明自己下定的原因。（朋友看到“定金不退”即便认为不合适，也不会说给自己找麻烦）,4、判断客户是否真的有购买意向，迟迟不愿下定的真正原因是什么？,二、逼定的基本要求,1、心态要保持平和 当客户要掏钱下定时，往往有些置业顾问就会紧张、敏感，这时千万要放轻松勿焦勿躁，保持平常心让客户觉得定我们的房子是理所应当的。,2、对客户的心理揣摩要到位 一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断）,3、把握好成交时机 不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是为他着想举例说明）,4、逼定把握好尺度 逼定时要张弛有度，切勿穷追猛打，当发现客户表现出不耐烦，侧目，目光乱飘时，请不要再逼定了。（最好不要超过三次）,5、注意力集中 能让客户集中精力听你讲解，在谈话过程中掌握有利信息，把讲解变为唠家常不要把气氛弄得很严肃，待到时机成熟单刀直入“杀他个措手不及”。切忌不要随便介绍其它房源打乱客户。（房子不错吧，既然不错今天就定了吧，刷卡还是现金）,三、逼定的基本原则,1、快不给客户留有任何回旋时间的余地，打消其他顾虑促其尽快成交。,2、准一定要准确无误的把握客户真正意向的户型和需求的面积及承受的总价，从而一步到位一举拿下。3、狠不要让客户考虑太多，这样会增加客户购买压力。（按揭怎么办、还得买停车位、装修还要花钱）4、闹故意制造旺销气氛和忙碌局面，扰乱客户正常思维判断，促其仓促下定。（举例真巧我同事的客户刚打电话半个小时就到也定这套房）,5、sp配合 必要时可以和案场主管，其他销售员合演一台假戏，上演一台苦肉计给客户看看。（这套房子我客户相中了明天来定，你推荐其它的吧，我客户只要这套，其它不考虑）,注意事项： *观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标 *不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中在目标房源上，进一步强调该房源的优点以及给客户带来的好处 *让客户相信此次购买是正确的决定 *切忌强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买” *注意成交信号，并且大胆提出成交要求，干脆利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别人帮忙,四、逼定的时机 逼定的最佳时机就是购房者发出的成交信号，一个没有办法分辨出客户成交信号的售楼员，要不是过早的进入成交阶段吓跑客户；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍比较低。 *成交信号是什么？ 客户想成交，但客户却没有讲出来的一种信号。主要为： 1、语言成交信号 客户通常通过反语、疑问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心真实的想法。（举例与其他楼盘做比较；询问付款方式并重复；把你说的话重复好几遍；能否将房子保留几天；讨价还价一再要求打折；能否提前交房；对现在居住的房子不满）,2、行为成交信号 当客户突然变得友善起来，把脚交叉，同时背往后放松，或是突然安静下来，眼睛张地越来越大，很认真的听你讲，听得越多购买的可能性越大。（举例在于为客户交谈时，客户身体前倾，更靠近你；当你在算置业计划单时，反复翻看楼书；要求再看一次工地，仔细观察细节的东西；几套房源对比之后，集中在某套时；关注你讲话并不时的点头表示认同） 3、表情成交信号 主要是一些表情有变化。（举例顾客的眼神很认真，把视线集中在楼价计划单或楼书上面，迟迟不移开；紧缩的双眉，突然分开上扬；眼睛转动加快，一副沉思的表情）,五、逼定的技巧 1、现场SP配合 *自己和自己P 有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己再定一套 *自己和前台P 客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补款 。 帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定不定。 谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房，新乡市属我们楼盘卖得最好。 *销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了） *电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱这个房子是谁的”）,同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在介绍的是哪套房子？” 乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。” 甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户留着呢。” 乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。” 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客户打电话看他能不能来？” 客户意向大时，可以让其他同事冒充经理，：“经理昨天我给你说过我辉县的那个客户今天要来定这套房，现在乙的客户也要定这套房，这个事您也知道，您说怎么办吧？” 经理：“没办法，公司规定谁先交钱，房子是谁的。”,客户SP 现场正好有两组客户是看同一个户型，甲、乙两个置业顾问可以告诉客户：“您真有眼光，对面那桌客户也正谈这套房子呢。” 制造热销氛围，让客户感觉到紧张，促使客户早点下定，如有一方先定，另一方也会马上下定。带客户看现场阶段 A客户SP *看好有老业主在场，可以帮忙说房子的优点，他说的一句话顶你说十句话。 *正巧你同时接待两组客户，可以告知他们这是最后一套房子了。 B电话SP *去工地带上手机，提前告诉同事在看房过程中给你打电话，说你客户看的房子被乙定过了，现在还有最后一套，现场还有两组客户再看，营造热销氛围。,客户下定后 电话SP，当天晚上给客户打电话。A、“张姐您真有眼光，您刚走就有客户问这套房子了，我打电话恭喜您了。”B、“张姐恭喜您成为我们翡翠城家人，今天您刚走我同事的老客户就来了，也是要这套房的，当他知道房子被你定了以后肠子都悔青了，昨天他就很有意向我同事让他先交个大定，省得被别人定了，他就是不定非要第二天来。您真幸运这个房子跟您有缘，恭喜您了。,2、非此即彼成交法 这是最常用，非常受欢迎的方法。（不是A就是B，记住！给客户的选择不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“你是刷卡还是现金”/“你是一次性还是按揭”。） 3、单刀直入成交法 当你和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致的情况下，你可以将自己的底牌一下子打给对方。“价格和档次永远都是对等的，同样都是四个轮的车宝马和QQ能一样吗？/您觉得每个月出8毛钱的物业费能给您带来五星级的服务吗？您也别让我为难，优惠我们这都是同等对待的，不管是谁都是一样的，别犹豫了就这一套吧。” 4、绝不退让一寸成交法 在价格上要一口价，绝不退让，要退让也是假装的去请示，因为只有这样客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不容易成交。,5、家庭策略成交法 大家都觉得，一大家子来买房是最难对付的，七嘴八舌，不知所云。其实这是因为你没有用心，你一定要观察，谁出钱？他买房的目的？谁最有发言权？6、退让成交法 当客户就快被说服了，就差一点外力时可以用这个方法。客户的着眼点往往在折扣，付款方式上。如：“您如果今天交定金，7天内能回款的话再额外给您优惠2个点。”7、ABC所有问题解决成交法 这是最常见的成交方法，当你已经结束了整个推荐流程，客户没有过多的消极回答和异议时，可以用这个方法。如：“还有什么问题吗？”“有，比如”解答完客户的疑问后“还有什么问题吗？”“基本没有。”“那您的意思是都满意。没什么问题的话我就去填认购协议了，您是刷卡还是现金？”,8、“我想考虑一下”成交法 如果客户说我想考虑一下，实际上是一种借口，说明他还没有准备好，客户不想说是或不，他想逃离压力，因为他感觉到自己已经往里陷了，很多问题他还没想明白，还没有足够的信心下定。如：“我想考虑一下。”“您要考虑什么？”“回家和朋友商量一下。”“先生，买房就像买鞋，合不合脚只有你自己清楚，朋友只能给您一个参考，最终的决定权还是您决定。”“我还想去别的楼盘看看比较一下。”“别的楼盘也不错，我只能说别的项目跟我们没有任何可比性，买房是您一生中的最重要的事，中端楼盘和高端楼盘有着本质的区别，我们有 XXX,他们有吗？我们有XXX，他们有吗？排比句举例”。切忌！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观如入理，这样客户的天枰才会倾向于你。,9、次要问题成交法 次要问题是指客户对项目细节提出一些疑义，而这些问题又无伤大雅。如：“这个户型卫生间冲门。”“这个户型卧室有点小。”等等对客户提出的次要问题可以直接干脆的回答“世界上没有任何一样东西是十全十美的。”前提是这些次要问题对成交不会构成威胁,谢谢！,