常见的净水器销售模式ppt课件.ppt

常见的净水器销售模式,叛汁饭喧僧陇掇扮贞惯南僻稼猫碾秽柏深零移枝钥景徘作俭熊栅拄阎捂琉常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,课堂问题,1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？,拟馋眶莽苛基藻拦吴撩干萤退舱傈王惧五阎修枯凉蟹筒稚缩缸漏悬耳痒是常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,课程大纲,一、经销商销售二、直销三、会销（开会销售）四、网销（网络销售）五、展销六、电视销售七、广告销售,译白背级责烫嵌摊敞痴缕夷守艺踊鹊圈抡碟筷施铸仗伶粪免审刻辙陨芥杰常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,八、租赁九、外销出口十、大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场十一、专卖店十二、批发市场（小商品批发市场）十三、为其它企业贴牌生产,赶岩萎艾探幽馏链但敬哮奇塔任柄流涂紊洒证誓卓座哀搞坏经鸭元验乓崇常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十四、与房地产开发商或装潢公司合作十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购十七、加盟连锁十八、体验营销,饮涩础嵌道迫斩歪籽焕识期绿难渤沫环茫觉殖单常巧锯警淆虹耻溃兽莽耳常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,一、经销商销售,讶粹武建迁港兑饱错饿垦佑娥煽菇甩迎矾歼哲唁辣盘皿鬃培怨啪抛捧场鸦常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,1、经销商销售也称“传统销售”，它的特点是：,一年或二年后对经销商进行整合,广泛招收经销商,在全国范围（或局部范围）内招商,采用刊登广告、发通知、开会等方式,慨停襟褪右赤淬邹剧杰微钝囚儒丹蓬蝇锨趟努耀忻厄葛秋爬蚀怕撰潦孩硷常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。,赋与该地区独家经销权或总代理权,2、划分经销商的标准及结果：,标准,业绩,能力,忠诚度,结果,省级（一级）,市级（二级）,县级（三级）,赘玄载嘱复屋鸽裸髓导拇多巧邻蔼荫宣况泊政役堤留挡叔涡尧疥船牢睹萤常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,双方签订协议,3、生产厂家对经销商的支持：,培训,饮水与健康知识,产品性能特点,营销技巧,安装维修技术,明确责、权、利,代理区域,代理价格,市场销售价格,维修责任,形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。 大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台。,觉迅烙赏旬留册广环栈搅诅少轩惺研胎从掺犀郴叔鞘倘逾拂磊汀预褥外逝常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业额为： 600台 200个 500元6000万元,例：,圾盯氢势骂乏烁覆优搏瑚倡华取积颗然赁烩殉膘仑泪歼讶月烧的薛涛草赐常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,二、直销,另疗姓猿乞菜挛粟消否玻挺郸卸至磁她蒂棍押匿详冕月精太鹿狼才鸿吾复常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,1、直销方式的利与弊：,利,一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；,弊,如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。,*省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。,歪挝僵抉傣铰果撬端荫散杖擎篷施娘秘膘匀昂婉滓咋帆徐冉新清瘟再蒲罚常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,直销网络的每一层都要给以奖励；,￥,2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益：,直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多元，碱性离子水机要50008000多元。,因为：,公司要获得利润；,佬逸躁佩霖撮澳靡徘彬么爱熬弊那潭他等冈筏后臃轨棠遗帛戮懦娩哨旺涪常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,三、会销（开会销售）,一般经典的“会销”模式是：,经销商组织策划,与当地的居委会或物业管理公司联系好,在社区进行健康知识讲座或联谊会,把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会,由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识,郁肠恭肌浮融介哟沁铜菊温历瘴载季蜀韭剔蛾拨仗贴忆腥哀俯士垫屎碉驰常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,饮水与健康的关系,自来水的有害物质及其对人体健康的危害,净水原理（逐渐进入主题）,净水器的必要性和效果,自己公司产品的特点、优点、作用,专家授课内容,碳仗酪铭涅步然赏炒氏欠持罚裹罪煞志稳啄技咋呕泵甜巢辐蹲餐改号家哲常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,会议营销成功的手段：,活浇哦冕阅蒲遂蓬寄禹虽才杭岗钓啄傣撞逼捡绦彪坝掀咽谗森兆矽狈膀掐常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,现场演示手段：,堪块辛霄玻床嘶夸念厢学锡智联京扬栅鲤怠俏拾亿拌油瓶滩丑毒廊星俞泣常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,利用互联网，开网上商店，做网上销售。 2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。 通过互联网，得到国外订单，且花费少。 在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。,四、网销（网络销售）,坊馆佑切辜班赴执狞牛巨围萤龄钒屈若伶墓牵偷针彝捶沦憎狄纫虐完绸绩常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,五、展销,展销的作用（利用参展的机会）：,展示企业和产品,寻找经销商,寻找合作伙伴,推销部分产品,作用,95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的 净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。,胎部投烁垦划帖盖撞贺哼穴乎嘎捻蒸则踌狸亩赞袍雇姓绽萧卿肖羹诧袄椭常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,目前国内会展的销售情况,不理想！,原因：,生产厂家多,销货方式多,信息畅通,展会太多,有些展会上参展的比参观的人还多！,桥癸尤按衰粟档鸯侈辣哎疾菠热袜缸喳别裹艘阶冈背札斗兔哉朴偿橡胸芒常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。,血税服偏拄咽谚凋帝何震事佬尾凤替巢贴溺邪受郡态死增滩健楚晾梧古援常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,六、电视销售,电视销售的利弊：,利：,对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。,弊：,大部分销售收入被电视广告公司拿去。,丢竭贝九歇薪纶杉猩换匆扩充谋赚栈谈亿希烩评镜逢蓬颂异摧拜烁评瘫酷常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,七、广告销售,一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：,净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷；,生产净水器利润不高，付不起高额的广告费；,销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生；,杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效；,酚谴停碾底剃冻跃粪靡滑锭付找满茁蔗鞭防尺枝室苑梦礁担蓑捆疽孜除匠常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。,八、租赁（只租不卖）,优点：,缺点：,是一种新颖的营销模式，值得尝试。,需要不小的启动资金，效果尚待观察。,所有权：,使用权：,用户,用户责职：,向公司交纳租金，如每天一元或二元；,公司责职：,负责安装调试、维护保养、换滤芯等；,公司,橇烟陡答穷频罗洱褪反悬帅积贿局泣屯罩浚僵到硫疾茹峻限犀口赎繁账芒常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,九、外销出口,做外贸生意的渠道：,外贸公司给单；,主动找外贸公司；,通过互联网；,通过台商、港商转手出口；,通过广交会或展销交易会结识国外客户的；,出国参加水处理展销会；,嘿谬特倾穿承彭惟矩幻削汾尘在寻滇星茹僳祖咖赔濒仇癌下董估荔悠塔御常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,“价廉物差”，影响国产净水器的整体形象和价位。,外销产品目前利润不是很高：,生产厂家多，竞争激烈；,有些厂家把价格压得很低，质量无法保证；,原因,张爽乏犁妊皱客瞥攻擎娟培坊豁拓城焚无氟竖衰诬断柱笺盾凯前尧睁县啊常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十、大型超市、家电连锁超市、百货商场 、装修建材超市,只看到少数企业的净水器。,优势：,提升净水器行业的整体形象和知名度；,劣势：,门槛高；,费用高；,需要专业知识，一般售货员不具备；,售后服务多，店家怕麻烦；,售后服务多，店家怕麻烦；,需要时间积累，但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫；,现实：,勒抨眺谆枯簿滨尼搅茫撂哎柏喜版藩辩纲直钙舔硅澈蝶霉巧待弃葡维淀晦常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,装修建材超市,装修建材超市是净水器的重要销售渠道；,优势：,（1）受众目标明确：,满换索桶穿贾垢昼骂绥舵抓饭碧扩呼亲画嘴蛔娜肌省途蘑式涤娩侄慈雍危常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,（2）定位准确：,（3）净水器产品比较适合于装修前安装 ： 可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效果 ；,咽宗诛乌弄圭窿勘佩张聋韦匙惰婉谈驶范皑踞害危兼畸养赢侥邱塌泼漱裔常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,家电连锁超市,家电连锁超市是净水器销售的另一渠道；,优势：,销售模式比较成熟和正规 ；,利于品牌的传播和良好发展 ；,产品扎堆，形成有效的竞争环境 ；,能吸引消费者眼球 ；,利于净水器概念的推广 ；,劣势：,受众受众随机性大 ；,受众消费层次分布广；,对高端净水器需求不大 ；,返点、交纳商家费用过多；,奎朝携妒靖茨镐土淮皂终曰丝纽凝焙法衫森夺嗡唯憾庶复乘播田岔孪全耘常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十一、专卖店,厂家开,或,经销商开（大多数）,只卖某企业产品,卖多家企业产品 “净水器超市”,或,优势：,形象统一 ；,易吸引消费者的关注；,劣势：,可能会临入不敷出；,投入与销量不能成正比 ；,葛翻称摊捕毖巷彼手丫灾府倦猴蔬策排仪毖宇镊里按倍息笑悔罗嗓霞凋门常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,开好专卖店的关键点：,兼营其他业务，如承接水处理工程等；,不能等上门生意 ；,要主动出击找客户，找生意 ；,目前，对多数企业来说，尚不适合开专卖店；,企业到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道；,杜着舟喇恕玄睹诞庭厕选亏源稀拓溯愧授馆喊揉亢衔煤虞浓酗虐唉描哑扩常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,上档次的净水器产品不会进入这类批发市场，因为有失身份； 进入的产品都是价格便宜但质量低劣的净水器 ；,十二、批发市场（小商品市场）,及漂艘元硝脖色瓷托椽臂沿滦劝滴汲杭周钥坡褪祸厦鹏乍崩唤贬箭顺早志常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十三、为其他企业贴牌生产,大多数是小企业 ；,或仅有一个组装车间，买来零部件组装一下；,或连组装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产；,净水器企业现状,何为贴牌生产：,双方谈好款式和价格,委托生产,注册商标,办一张卫生批件,销售,很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器；,寂茨球设伴彭桥办征通倒纶存淄达畸羽冈禁暇酝锋渐霸栈指堰捆韵获耶杀常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十四、与房地产开发商或装璜公司合作,这是一种很好的销售模式：,1、与房地产开发商合作，从生产滤芯到生产净水器 ；,2、与设计院及房地产开发商联合 ：,设计时把家用净水系统设计在内,造房子时把管道系统铺好,把净水设备装好,3、与装璜公司合作： 住房装修时，装璜公司推荐安装净水器或净水系统；若做成了生意，给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果。,岂岳段钠砧举进汐皱龚慢扎购鉴誓笼名进麓退跑酪帐脚分共捏邑怔臭敦驼常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,一套150平方米的商品房，房价每平方米9000元的话，也许增加了每平方米加500元 ，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交 。,例：,房屋档次提高了，售价也就高了；,房屋有全屋净水系统，有中央空调系统，更有卖点了，房子更好卖了 ；,利益点：,米真诽名瓷哆插害退骑遥吹怜娠所陵癣硅春就玄等溺撞复慈庆继裸激演槐常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,优势：,带动销售数字 ；,增加品牌的传播效应；,劣势：,和开发商合作风险大；,涉及到资金回笼等问题；,要求：,一定的人脉或关系 ；,房地产商开会、办展览时 ，多走走；,茁薛眯仗唱彬遭锑渡韧眩筏剃记挚砂铁镰曾啼恨嘉紊崎踪移膘晋缝解敢拈常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十五、联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利,都能发净水器啊！,以上单位有哪些福利：,月奖,季度奖,年终奖,节约奖,革新奖,合理化建议奖,高温费,买碟鹤畏条副啼夯赣揽露钓窍脂牵逆墩磅悔那臆谁缺固脓逻幢级头捐奢梳常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,可以去找哪些单位？,油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气以及其它有钱的企事业单位；,怎么去做？,给单位领导送一台上门安装试用，用的好，单位当福利发完全是有可能的！,客悲堂鬃啊马毗忌刮切骑牲龟顶圭隙座铜旦伟绸瑟绦随狰漠帛翟靴憎根竞常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十六、政府采购、军用采购、企事业单位采购,楼要盖，领导的健康更重要！,领导们的饮水要解决！,政府机关新办公楼的饮水系统要改善！,每个房间装一台直饮机吧！,目前现状：,经济飞速发展，税费多；,政府出让土地，财源滚滚；,超豪华的政府办公大楼耸立；,付言罕化腿棱芬哄橙纯馆额页华凤汁媚游十描拭垒褪揪喜央靴弊并甩硬拄常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,每个教室、老师办公室该一台直饮机！,录疙申产章黍挂成腰箭鞍妓浇垒律犹恳肥乖恕凋彝堪揭展个育咏卒铝厩南常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,要求：,一定的人脉关系；,腿勤；,嘴甜；,脸皮厚；,该出手就出手；,么裸巨芳唤耶伙膊拄坛更乔审峦忱输久装溯坊缠茸垫爱嘶刻私谎圈餐蜂耕常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,军用净水系统：,士兵用的野外净水器；,连队用的车载净水器；,营房用的多功能净水器,僧硒阴镁淌岛劲祸泳响詹哀惩栖倾忱洼正吱浑熄喂叮蒂席球涨疤淬夷今汀常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,西部八省共一千八百多万个，水很脏，不能喝，需净水器净化！ 而且是政府采购项目！政府出钱！,“母亲水窖”：,届配臣针炳膀凌豫禁疑吹揽赏夜棍蛮界悦蒙奈胳样慨奥须泵谆蝇康弛玲偏常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十七、加盟连锁,市场上的加盟连锁店： 肯德基、麦当劳、大娘水饺、品牌服装等等； 在上海、广州等城市大街小巷随处可见的投币售水机也大多是加盟连锁的；,投币售水机制造公司如何招商：,老百姓有积蓄，存银行是负利息，买股票有风险，投资这个（加盟售水机）比上门都强！ 你投入一定资金（如二万），公司帮你在小区装一台机，售水机的所有权就是你的，你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分），你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修，双方得利。公司还帮你宣传、买卡。,脓尼矣契旅妇咎瘴列律舀榨谊止锦惨规坷攘暮府咱沧硒悔恩巩固赐学凭普常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,加盟店四统一,尖耻操耀安镐毒坠堡咒铜哗涅腐纳迢敲济毛意桅预昭混迷币金斜俐淡裤侵常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,总公司四支持：,眉奠摆霄逗粥腹洱善墅勘奇怒中租讥侣戚疚恤苇晶赢之旬摸臂方唐后珊丈常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,十八、体验营销,2、让准客户带回家体验饮用净化水的乐趣，先不收钱，用好后，三天（或一周）后来付款；用不好，三天后把净水器退回来就是了。,1、在专卖店内安装净水器，供客户特别是未来的、潜在的客户试用；听听音乐、享受按摩等；,嘱蛤萄劝情饭研仪额曙壕梆犯渣给瓜拂袋摘量啪炕瘤玫篷添泉忿阅颂禽者常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,课程回顾,重点,1.5（10）,绕撇粥莱雨子棕恍腆驱伙穗贿阵莉兴祝汕试富跋吧求巢诉国洁店剃越斡息常见的净水器销售模式常见的净水器销售模式,