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销售进阶培训-浅谈顾问式营销,2019-03-28 广州,销售进阶培训-浅谈顾问式营销2019-03-28 广州,移动运营商架构职能,顾问营销之-心态篇,1,2,顾问营销之-营销篇,3,顾问营销之-实战篇,4,顾问营销之-葵花宝典,5,移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3,顾问式营销销售如同谈恋爱,蝶恋花-柳永伫倚危楼风细细，望极春愁，黯黯生天际。 草色烟光残照里，无言谁会凭栏意。 拟把疏狂图一醉，对酒当歌，强乐还无味。 衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。,蝶恋花-苏轼 花褪残红青杏小，燕子飞时，绿水人家绕。 枝上柳绵吹又少，天涯何处无芳草？ 墙里秋千墙外道。 墙外行人，墙里佳人笑。 笑渐不闻声渐悄， 多情却被无情恼。,美,痛并快乐着,美，享受,顾问式营销销售如同谈恋爱蝶恋花-柳永蝶恋花-苏轼美痛并快乐,顾问式营销培养良好的心态,无论开心，还是不开心，今天总会过去；你的心情好坏，无法改变已经发生的一切；你的心情好坏，可以改变即将发生的一切；即将发生的一切，决定你生命和生活的品质。,快乐积极的人生,好的心态是成功的一半！,顾问式营销培养良好的心态无论开心，还是不开心，今天总会过,顾问式营销培养良好的心态,命运因果线,播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运！,思想 行为 习惯 性格 命运,Key Point,顾问式营销培养良好的心态命运因果线播下一种思想，收获一种,人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它。什么样的心态将决定我们什么样的生活。我们生活和整个生存过程都是在销售，销售的一切理念同样使用于生活！,培养良好的心态成功的规律就是成功的捷径,“推销之神”原一平语录,Key Point,乐观的心态，带来积极的行动，养成良好的习惯，形成一种性格，轻松把握成功的命运！,人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去,移动运营商架构职能,顾问营销之-心态篇,1,2,顾问营销之-营销篇,3,顾问营销之-实战篇,4,顾问营销之-葵花宝典,5,移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3,营销篇销售的原理及关键, 销售中我们销什么？ 销售中我们售什么？ 买卖中买什么？ 买卖中卖什么？ 客户为什么买，为什么不买？ 怎样成功达成交易？ 人类行为的动机是什么？ 如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？ 面对面销售中客户心中思考什么？,带着这些“疑问”我们一起来剖析销售的原理,营销篇销售的原理及关键 销售中我们销什么？带着这些“疑问,VS,营销篇销售的两种类型,告知型销售最大代表就是广告，特点如下：1、销售人员不管客户有没有需求，都会向客户推荐；2、销售人员只能以最底层的销售身份出现；3、主要目的是为了卖产品，以说明解释产品为主。 顾问式销售在销售中做的比较成功的，最常见的代表就是医生，特点如下：1、以专家、顾问的身份出现，对产品及整个市场行情十分了解；2、以协助客户解决问题为目的，不会以介绍产品为主；3、主要方法是通过与客户交谈建立信赖关系，引导客户主动问起产品。,告知型销售不管有无需求，只管告知以销售人员身份出现以卖产品为,面对面销售的四种模式,面对面销售的三大战场,营销篇面对面销售的模式及战场,方式优势注意事项单对单易主控、少干扰，易了解需求、价值观以对,营销篇销售中销的是什么？自己,世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个 重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象三流的，一听你讲的话是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？,我为成功而打扮，为胜利而穿着；销售人员最重要的投资有两个方面：一是对大脑的投资，另一个就是在 形象上的投资。A、多读书，多学习，每天最少阅读半小时；B、花4倍的钱去买衬衫。,让自己看起来像个好产品,营销篇销售中销的是什么？自己世界汽车销售第一人乔吉拉,营销篇销售中售的是什么？观念,什么是观念？“观”即价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求；“念”即信念，客户认为的事实。,卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？想改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,是客户掏钱买他 想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。,谨记,营销篇销售中售的是什么？观念什么是观念？“观”即价值观，,营销篇买卖过程中买的是什么？感觉,人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体；假如你看到一套高档的西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你感觉不对；,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。,Key Point,企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,感觉,营销篇买卖过程中买的是什么？感觉人们买不买某一件东西通,营销篇买卖过程中卖的是什么？好处,客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。,所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,Key Point,营销篇买卖过程中卖的是什么？好处客户永远不会因为产品本,营销篇人类行为的动机是什么？,在销售的过程中，顾客为什么会买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？,请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍；当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。,答案：追求快乐，逃避痛苦,Key Point,两祸相衡取其轻 两福相衡取其重,营销篇人类行为的动机是什么？在销售的过程中，顾客为什么会买,警察与小偷：两个 成绩相当的长跑运动员，退伍时一个做了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达到极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限所带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，在这场较量中，赢的就是小偷，因为他们的驱动力不一样。,A,早上叫孩子起床：你叫六岁的小朋友起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？当然痛苦比较有效， 快乐与痛苦一起用效果更好。,B,在销售过程中一定要让客户知道：使用你的产品或服务能给他什么快乐，不使用、不购买你的产品会有哪些痛苦与损失。,人类行为的动机是什么？-故事分享,警察与小偷：两个 成绩相当的长跑运动员，退伍时一个做了小偷，,营销篇-如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？,痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了拒绝这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的 产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大很多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。,快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元改成一百元、一千元、一万元，甚至更多呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来。,痛苦加大法,快乐加大法,在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：1、痛苦的力量比快乐的力量大； 2、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。,Key Point,营销篇-如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？痛苦加大法：很,营销篇客户都在想些什么？,1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？,客户心中永恒不变的六大问句,这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话时，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。,结论：在拜访你的客户之前，自己要不自己当客户，问这些问题，然后不这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。,Key Point,知已知彼百战不殆,营销篇客户都在想些什么？1、你是谁？客户心中永恒不变的六大,移动运营商架构职能,顾问营销之-心态篇,1,2,顾问营销之-营销篇,3,顾问营销之-实战篇,4,顾问营销之-葵花宝典,5,移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3,营销实战篇准备,一个准备的越充分的人，幸运的事情发生在他身上的机会就越大。准备是做好预先的安排或筹措，在你进行销售或去拜访客户之前，要做很多方面的准备，特别是第一次去见客户，你的第一印象在很大程度上决定着你的销售是否成功。,身体准备,心态准备,专业知识准备,非专业知识准备,客户情况了解准备,机遇只垂青与那些有准备的人。-艾青,营销实战篇准备一个准备的越充分的人，幸运的事情发生在他身上,身体是1，没了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。没有良好的体能做后盾，一切都会大打折扣；销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；身体是革命的本钱，所以，还是毛主席的那句话，只有本钱足了，才能打江山。,健康的身体=健康的饮食+健康习惯+适量运动,身体准备,营销实战篇身体准备,身体是革命的本钱,身体是1，没了1，事业、财富、家庭、爱情等所有的都是0；健,1、复习产品对顾客的好处和帮助；2、上班前或没人时，想想最近成功的画面；3、想象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面，比如说客户很快就看上了我们的产品，马上就要买单，并且他很满意地大量地给我们做转介绍等。4、想象客户使用我们的产品后带给他的帮助。5、上班之前对自己说：客户正等着我去开单呢！6、,学会安慰自己,营销实战篇心态准备,不同态度对待工作情况,能不能做好一件事，做好工作，决定性的因素有两个方面：能力和态度。,Key Point,把工作当事业,1、复习产品对顾客的好处和帮助；学会安慰自己营销实战篇心态,1、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生计的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？2、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？3、成功的人与一般的人最大的区别是，一般的人只看到眼前的利益，成功者更看到未来的长远利益。4、吃亏就是占便宜。5、世界一流的销售训练大师博恩崔西的话：任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。,1、凡事都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更美好的人和事，坏、丑都一样，你愿意怎样？ 2、培养自己积极的心态，一段时间之后你就会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。,长远的态度,永远保持积极乐观,营销实战篇心态准备,如何面对拒绝：（乔吉拉德10次拒绝法）1、把拒绝当成老师;2、把拒绝当成客户还不够了解;3、销售成功永远只是概率，30：1是正常的;4、每次拜访都有价值。,不怕拒绝,你的收入不是来源于你成交的客户，而是来源于你的拜访总量。,1、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生计的过度，还,营销实战篇心态准备,我今天的收获，是我过去付出的结果，假如想增加明天的收获，就要增加今天的付出。,1、为什么同样的公司，同样的产品，销售人员的销售成绩不同，收入不同？ 答：差别在于销售能力2、销售能力的获得有两个途径： A、自我摸索 B、学习成功者证明有效的方法,善于付出,始终坚持学习,1、安东尼罗宾：投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。2、刘永行：你对学习的态度决定了你未来成就的高度。,名人名言,营销实战篇心态准备我今天的收获，是我过去付出的结果，假如想,在我们的一生中要不要有贵人相助？请问当你有能力去帮助别人时，你是愿意帮助那些懂得感恩的人，还是那些狼心狗肺的家伙？这个世界上你认为理所当然的越来越少，你感恩的越多，你就获得越多。,感激伤害你的人，他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，他增长了你的见识；感激遗弃你的人，他告诉你要独立；感激批评你的人，他让你得以成长；感激你的竞争对手，他让你更清醒；感激爱你和你爱的人，这就是本分,学会感恩,营销实战篇心态准备,你怎样对待别人，别人就会怎样对待你；你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢的越多，得到的越多。感恩也以为着宽容，容则大，大则多。,在我们的一生中要不要有贵人相助？感激伤害你的人，他磨练了你的,一个想成为赢家的人，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；三千元以内的月收入，可以来自你的苦力加努力，三千元以外的收入来自于你的专业能力；,当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗？就象我们生病了，或者肚子里长了个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出来呢？还是愿意付几千元到医院去找最好的医生来割一刀？你肯定是 愿意花钱到医院去找最好的医生，因为别人是专家。做销售也一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成功是因为他们把自己培养成了专家。当然，要成为专家是得付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须对自己的产品非常熟悉：它的功能、使用说明、适合人群、注意事项等，你还必须熟悉竞争对手的产品，和竞争相比，你的产品好在哪里，不足的地方有在哪里。只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。,专业知识准备,营销实战篇专业知识准备,专业能力=自己产品了解+竞争对手产品及服务的了解,顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题,Key Point,一个想成为赢家的人，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把,1、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就象古代的谋臣策士，需要上知 天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利。2、顶尖的销售人员象水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪都能去。3、顶尖的销售人员，跟老总聊，跟扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能交谈自如，见人说话，见鬼打卦。 水无定性，但有原则，做销售也是一样。,1、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；2、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；3、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。,非专业知识准备,对了解客户的准备,营销实战篇非专业知识准备,1、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知,建立信赖40%探询需求30%产品介绍20%结束销售10%,1、让自己看起来象此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、使用顾客见证(案例)；6、权威见证(跟移动合作)；7、良好的环境和气氛建立信赖感。,顾问式销售最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题,信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你。,营销实战篇快速建立信赖感的方法,在销售过程中各步骤所占比例,建立依赖重要性,建立信赖40%1、让自己看起来象此行业的专家；顾问式销售最大,营销实战篇客户需求,有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是更愿意吃虫子的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿想要什么，钓什么样的鱼，便用什么样的诱饵。 销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己想卖的东西，而是卖客户想买的东西。,当我们拿到客户最基本的需求后，不要马上下结论我们产品是否能满足需求；按以下6步进行：1、回到公司后尽快组织相关部门相关同事进行一次“需求分析”会的讨论；2、对于客户提出的需求不太清楚时候需要再实地到客户处与之讨论调研进行更深入需求了解；3、对客户所提出的需求进行分工进行方案讨论及方案撰写；4、与客户对方案进行确认(商务)；5、安排进行开发实施；6、验收及交付。,满足客户需求,了解客户需求,问,封闭问题,开放问题,营销实战篇客户需求 有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧,对自己的产品了如指掌；对竞争对手的产品如数家珍；配合对方的价值观来介绍产品；一开始就给对方最大的好处；扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦；最后告诉他可行性： 1、您感觉如何？ 2、您认为怎么样？,如何介绍产品和塑造产品价值,不贬低对手： 65分原则 “这是一家不错的公司”；拿自己的三大优势与对手的三大弱点做比较；企业建站独特卖点：独特买点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势。,如何与竞争对手做比较？,营销实战篇如何更好产品介绍,对自己的产品了如指掌；如何介绍产品和塑造产品价值不贬低对,1、价格（性价比）；2、功能表现、效果问题；3、售后服务问题；4、竞争对手会不会更好。,直接指出对方的错误 如果弄的客户没面子，客户一定弄的你没里子。发生争吵 一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易，输赢都是输，最好不要争辩。 销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。,客户拒绝处理的两大忌,营销实战篇如何更好处理客户拒绝？,我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有努力去提升成交的比例。,疑难杂症遍天下，可能有解或无解。有解就去找答案，无解就别去管它。,推销从拒绝开始，成交从异议开始！,Key Point,1、价格（性价比）；直接指出对方的错误客户拒绝处理的两大忌,1、认同顾客的反对意见；2、耐心地听完他的反对意见；3、确认他的抗拒点；4、辨别他的抗拒点是真的还是假的；5、锁定抗拒；6、取得客户的承诺；7、再次框式，即再次确认；8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。,1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、请问你为什么觉得太贵了？3、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？4、以价钱贵为荣，奔驰原理（适用于我们的产品是同行业最好的），我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？是的，它就是专门为您这样一看上去就知道很有身份的人设计的。5、好贵，好贵，高贵，高贵，您听说过贱贵吗？6、我完全了解您的感觉，我有好几个客户第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现,拒绝的套路,价格的系列处理方法(太贵了),营销实战篇如何更好处理客户拒绝？,1、认同顾客的反对意见；1、价钱是你唯一考虑的问题吗？拒绝的,移动运营商架构职能,顾问营销之-心态篇,1,2,顾问营销之-营销篇,3,顾问营销之-实战篇,4,顾问营销之-葵花宝典,5,移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3,1、对自己许下追求卓越的承诺，并投入于追求卓越成就的行动。2、决定你在生命中到底要追求些什么？-愿意付出，为达目的所必须付出正当的代价。3、绝不，绝不能放弃 -培养不屈不挠的意志。4、活到老，学到老。5、明智地利用时间。6、与老鹰一起飞翔追随身边和行业的领导者、成功者。7、保持正直清廉永远保持百分之百的诚实。8、发挥你潜在的创造力。9、无论你是否在做生意，对待每个人就像他是给你带来一百万元的大客户。10、永远比别人多走一步, 走快一步。,成为顶级销售的十个要诀,行动、行动、立即行动！,顾问营销葵花宝典篇,1、对自己许下追求卓越的承诺，并投入于追求卓越成就的行动。成,移动运营商架构职能,顾问营销之-心态篇,1,2,顾问营销之-营销篇,3,顾问营销之-实战篇,4,顾问营销之-葵花宝典,5,移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3,省移动集团客户部,营销策划室,综合支撑室,行业室,省移动公司,地市移动,营销策划室,综合支撑室,行业室,集团客户部,区域分公司,服务营销中心,微区域,室经理,渠道经理,室经理,行业经理,室经理,产品经理,室经理,营销经理,渠道经理,室经理,行业经理,室经理,产品经理,服务营销中心经理,产品经理,客户经理,区域经理,产品经理,客户经理,省级移动业务相关职能部门组织架构图,营销经理,省移动集团客户部营销策划室综合支撑室行业室省移动公司地市移动,移动运营商业务相关职能,移动运营商,营销策划室：营销策划室承担着所有集团业务的KPI、营销方案、营销策略、广告宣传、主题活动策划、渠道政策（部分地市渠道管理在行业室）、SI考核等职能。,A,行业室（无线办）:行业室承担着各行业情况分析及移动集团业务针对不同行业制定行业解决方案等；无线城市办公室承担着无线城市平台、应用等需求。,B,综合支撑室:统合支撑室承载着各产品的上线、计费、故障处理等。,C,微区域：地市分公司已经于08年陆续设立微区域, 这样的架构更有利于扩大业务覆盖范围，是集团业务最基层的执行层，承担着所有集团业务的推广职责。,县级分公司：对于市公司隶属执行层面，也在本区域等同于市公司的职能。分公司承担着分担着市公司下达的业务指标、营销策略的执行。,E,D,移动运营商业务相关职能BECDA移动运营商营销策划室：营销策,信,2019年销售重点工作加固运营商关系,新,心,A,B,C,信誉第一：一定要做到说到做到的原则,才可取得别人信任和支持；坚定自我信心：自己一定坚定对产品、市场趋势、自我的信心，方可把信心传递给运营商、和客户；运营商信心：“以身作则的影响力”是运营商的信心的来源。,新思路：我们需要博采众长，才能及时了解行业、产品的新的思维，新亮点；新模式：所有新模式的推广一定是通过市场检验方可推行，而且在推广之前我们必须做足市场调研；新方法：我们需要不断整理跟进运营商的新方法、做事情的新方法。,用心交流：只有以诚相待、开诚布公才能达到用心交流的效果，学会换位思考；用心做事：用心做好周总结、月报、营销方案提案、做好标杆客户、做好培训、销售支撑；言心一致：大多数人的销售方式任停留在“忽悠”的层面，希望能在“说前”已经“做到”。,谊,益,易,1,2,3,信2019年销售重点工作加固运营商关系新心ABC信誉第一,2019年销售重点工作加强省级渠道合作,做,推,拉,A,B,C,以身作则的影响力：对待省级合作伙伴我们更多的是“管理”很多区域同事充当更多的是“传话筒”角色，长此以往渠道的信心丧失殆尽；我们需要用自己的行动去影响渠道，我们自己主动去做运营商关系，主动到区域去找项目，主动去陪同客户经理跑客户签约,推动：建立与省级渠道良好的交流通道，保持及时把公司相关政策方向透传给省级渠道，以推动其对各区域、分公司的资源支持；推广：我们必须与省级渠道的销售人员一起联合推广，下分公司，跑客户，只有这样才能做到资源互补，资源整合。,拉动：我们通过自已的行动去拉动省级渠道决策者及渠道销售人员的积极性，能动性，这是决定明年各区域业务良性循环的基础；拉伸：省级合作伙伴的能量是被低估的，我们需要通过鼓励、引导充分发挥出能量，另外我们需要自己伸手去接触运营商和客户。,2019年销售重点工作加强省级渠道合作做推拉ABC以身作,Thanks For Your Time感谢聆听，敬请指正,让我们携起手来，一起努力！,Thanks For Your Time感谢聆听，敬请指正,