辽宁省大学生创业计划竞赛获奖作品--智图加工图软件.docx

目录目录11 执行总结51.1 公司51.2 产品与服务61.3 市场与营销策略71.4 投融资与财务81.5 组织与人力资源81.6 结论与决策建议92 公司产品与技术102.1 智图加工图软件研发背景102.2 智图加工图软件概述112.2.1 加工图技术的应用领域112.2.2 加工图理论简介142.2.3 加工图软件理论基础152.2.4 软件模块162.2.5 产品功能162.2.6 产品界面162.3 智图加工图软件产品的规划172.4 权威人士智图加工图软件产品的评价182.5 基于加工图理论与加工图软件的研究成果183 公司战略193.1 公司概述193.2 公司使命、愿景和价值观203.2.1 公司使命203.2.2 公司愿景203.2.3 公司价值观213.3 公司发展战略213.1 第一阶段（13年）223.2 第二阶段（46年）243.3 第三阶段（710年）253.4 公司国际市场总体战略253.5 创新战略263.5.1 商业模式创新263.5.2 管理创新263.5.3 技术创新273.5.4 服务创新284 行业分析及竞争对手分析294.1行业外部环境分析294.1.1 宏观环境分析294.1.2 行业竞争环境分析334.2内部环境分析（SWOT分析）404.2.1 优势404.2.2 劣势414.2.3 机会414.2.4 威胁424.3行业竞争对手分析424.3.1 竞争对手的比较424.3.2 不同制作方法的比较435 市场营销研究485.1 市场营销研究的问题确定485.1.1 需求市场概况485.1.2市场销售预测505.1.3消费者购买行为特性分析505.2市场研究的过程525.2.1 研究目标525.2.2 研究对象525.2.3市场研究方法的选择525.2.4数据分析535.3 市场细分565.4 目标市场选择575.5 市场定位575.6 市场营销组合策略585.6.1 产品策略585.6.2 价格策略615.6.3 渠道策略625.6.4 促销策略636 生产管理666.1 生产组织管理666.1.1 厂址选择666.1.2 设备构成686.1.3 员工要求686.2 生产计划管理686.2.1 生产组织方案686.2.2 软件开发流程696.3 生产控制管理696.3.1 成本控制696.3.2 质量控制706.3.3 技术关键707 公司组织与人力资源717.1 公司性质717.2 组织架构717.3 人力资源管理757.3.1 人力资源规划757.3.2 人员招募767.3.3 绩效管理767.3.4 薪酬管理767.3.5 教育培训管理777.4 创业团队777.4.1 团队概述777.4.2 团队成员788 投融资分析818.1 股本结构和规模818.2 资金来源与应用818.3 投资收益与风险分析828.3.1 投资净现值838.3.2 投资回收期838.3.3内部收益率838.3.4 敏感性分析848.3.5 盈亏平衡分析848.3.6 投资回报858.4 退出859 财务分析879.1 财务假设879.1.1财务前提879.1.2 财务假设879.2 项目成本费用的估算889.3 财务报表899.4 财务报表分析939.4.1 销售预测分析939.4.2 销售预测分析939.4.3 财务比率分析9410 风险及对策9610.1 技术风险及对策9610.2 市场风险及对策9710.3 经营风险及对策9810.4 财务风险及对策99附录1 调查问卷101附录2 材料数据库资料102附录3 专家推荐信107附录4 加工图理论领域权威的评价108附录5 基于加工图软件的研究成果1101 执行总结1.1 公司智图科技有限责任公司（以下简称公司）是一家专业从事材料加工设计软件的研发、生产、销售和服务、产学研相结合的高新技术软件企业，它拥有自主研发的材料加工设计软件，提倡节能减排的绿色生产新理念，竭诚为材料加工设计领域提供完美的产品与服务解决方案，为国家、社会和客户创造更大价值。公司依托于某大学某国家重点实验室，拥有自主开发的材料加工图技术，并以此技术为核心，基于MATLAB平台开发出了智图加工图软件（Processing Map Software，PMS）。该软件由公司团队成员#和#独立研发，具有自主知识产权，且得到了国内外同行专家的认可（见附件），并已准备申请软件专利。加工图软件具有强大的计算功能，可以弥补人工方法计算精度低、计算过程繁杂、应用范围窄等不足，不仅实现了试验性加工阶段相关参数的自动调节及优化，而且其友好的人机交互界面为客户提供了极大的方便和快捷。加工图软件的应用结果得到了加工图理论的权威S.V.S. Narayana Murty教授的认可和赞同。与传统人工方法相比，加工图软件可以为材料加工设计相关的企业、高校和科研院所节省巨大成本。同时，该软件性价比较高，公司秉承科技服务社会的理念，竭诚服务于材料加工企业、高校和科研院所，为社会创造价值，肩负企业的社会责任。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期战略目标将逐步拓宽软件产品领域，从目前涉足的热加工领域拓展到材料加工设计中的冷加工、热处理等领域，形成以热加工领域的加工图软件为核心的产品簇，为客户提供全方位的产品与服务。1.2 产品与服务智图科技有限责任公司立足于材料加工设计行业，努力做国内一流的材料加工设计行业的产品与服务解决方案提供商，为钢铁企业、有色金属企业、高校和科研院所的生产和研发提供全方位的技术支持。主要产品是针对金属热加工工艺的设计和新材料的开发的，基于加工图理论与技术的最新研究成果和自身在该领域多年积累的理论与技术经验，开发的功能强大、性能可靠、精度高、实时性强、界面友好且具有国际先进技术水平的加工图软件。产品特点及其与常规方法对照如表1.1所示。表1.1 智图加工图软件性能特点对照表智图加工图软件常规方法可靠性高普通灵活性高差有效性高差实时性高普通交互性高弱同时，公司为顾客提供最优质和便捷的服务，具体包括Ø 合理的前期调研；Ø 灵活的产品配置方式；Ø 强大的技术支持；Ø 稳定的售后服务。1.3 市场与营销策略在当前世界范围内倡导的“低碳经济”、“节能减排”以及“环境友好”等新理念下，公司产品定位于为材料加工设计领域中的热加工工艺提供完美的产品与服务解决方案。在传统的手工方法下，材料试验性加工会浪费大量的人财物等资源，而智图加工图软件的应用可以帮助钢铁企业、有色金属企业、高校和科研院所节约巨大的资源，从根本上消除浪费。同时，公司会在不久的将来推出一系列的衍生软件产品簇，为后续的材料热加工、冷加工和热处理等工艺提供软件支持和技术解决方案。面对国内材料加工设计行业软件市场空白的现状，公司将坚持专业化发展战略，以材料加工图软件的研发、生产、销售和服务为核心业务，从消费者需求出发，在大量市场调查以及针对目前销售额、增长率和预期利润量等方面进行评估的基础上，同时结合公司的战略和实际资源情况，选择适合本公司产品的目标市场，并针对不同的目标市场的消费者购买行为的特征实施不同的营销策略，借助某某大学校友资源，迅速打开并占领市场。运用商业模式、技术、管理和服务创新的方式提供令客户满意的产品与服务，谋求客户和公司的可持续发展，为客户、国家和社会创造更大的价值。1.4 投融资与财务公司注册资本230万，其中风险投资入股110万，某某大学技术入股80万，资金入股50万。预计从经营期第一年开始盈利，回收期为0.67年，四年内收入和利润逐年增长，预计第五年底可以实现利润704.6万元。公司利润率高，并呈逐年增长的趋势，财务风险小，具有很好的周转能力和偿债能力；风险投资可以在第五年后撤出，公司会从多种方式中选择一种最合适的资本退出方式，在保障风险投资商利益的同时，也实现公司自身的发展。计划书还给出了公司前五年内的三大财务报表，以帮助内外部报表使用者对公司发展的财务规划进行深入了解。1.5 组织与人力资源公司性质是有限责任公司。公司所有权与经营权分离，实行董事会领导下的总经理负责制。初期组织结构采取简单的直线职能制。三到五年后随着衍生产品的推出和公司规模的扩大，拟采用矩阵型组织结构。公司初期创业团队主要来自某某大学A学院、B学院和C学院，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。同时公司拥有某某大学某某国家重点实验室作为公司技术和研发支持。此外，公司还聘请多位A学院教授为经营顾问。优秀的经营团队保证了公司的良好运作。1.6 结论与决策建议通过对智图加工图软件的产品与服务、市场与营销策略、投融资与财务等方面的简要概括，我们认为本项目非常可行，具有很高的投资价值。2 公司产品与技术2.1 智图加工图软件研发背景我国“十一五”规划纲要指出“建设软件、微电子、光电子等产业基地，推动形成光电子产业链”“发展新材料产业，围绕信息、生物、航空航天、重大装备、新能源等产业发展的需求，重点发展特种功能材料、高性能结构材料、纳米材料、复合材料、环保节能材料等产业群，建立和完善新材料创新体系”“节能减排工作重点，要组织培育科技创新型企业，提高区域自主创新能力。加强与科研院校合作，构建技术研发服务平台，着力抓好技术标准示范企业建设。要围绕资源高效循环利用，积极开展替代技术、减量技术、再利用技术、资源化技术、系统化技术等关键技术研究，突破制约循环经济发展的技术瓶颈”。智图科技有限责任公司以宝钢特殊钢项目为依托，在长期研究加工图理论与技术的基础上，基于MATLAB平台开发出智图加工图软件，为材料加工领域提供产品与服务方案。加工图技术是一种应用于材料加工领域的替代型、减量型技术，它可以取代传统的成本高、风险性高的经验性设计方法，缩短工艺设计时间，从而节约大量的人力、物力和财力；此外，加工图技术还可以用于新材料的开发，为新材料的设计与工业化生产提供工艺参数。加工图理论是基于美国赖特-帕特森空军基地的Gegel与其合作者于1983年提出动态材料模型（DMM）的概念上提出的。随后美国学者Malas、Alexander以及印度学者Prasad、Murty、Babu对加工图理论与技术又进行了进一步的完善和推广。加工图理论与技术经过印度学者S.V.S .Narayana Murty的进一步修正，在2002年之后趋于完善和成熟。对于具有数百年历史的传统材料加工领域来说，这种技术是一项新型的技术，目前在国际上，如美国、印度、日本、荷兰、德国、加拿大、韩国、西班牙、意大利、奥地利、摩洛哥等国家得到推广。同样在国内的材料加工领域，加工图理论也得到广泛的研究，然而由于发达国家在加工图核心技术上的垄断与封锁，我国在加工图技术上的应用明显落后于上述国家，依然采用其他国家已经舍弃的传统应用方式。因此，打破发达国家的技术垄断，掌握加工图核心技术，并自主研发基于加工图理论与技术的加工图软件，为国内材料的热加工领域提供技术支撑，成为智图科技有限责任公司的工作重点。2.2 智图加工图软件概述2.2.1 加工图技术的应用领域采用加工图技术分析材料的热变形行为，能准确直观地反映出材料在不同变形条件下的组织演变规律，为研究材料的热变形工艺提供了更便捷有效的工具。加工图的发展时间虽然不长，但是已经在钢铁、钛、铝、镁、镍、锆、铜、硅、锌及其合金等金属材料以及复合材料等领域得到推广应用。具体应用包括：（1）用于金属热加工工艺的设计和预测，取代传统的成本高、风险性高的经验性设计方法。一种材料从品种开发到最后的工业化生产一般要经历以下过程：（以钢铁为例）：钢种合金成分设计、钢的熔炼、钢锭的浇铸、钢锭（钢板）的轧制，最后产品量产。钢铁生产流程如图2.1所示。钢种开发试验性轧制加工参数确定成功验收失败加工参数确定加工图软件产品工业化生产热模拟实验图2.1 加工图软件在钢铁轧制过程中的应用在整个钢种开发过程中，材料加工过程（轧制）的工艺参数，需要经过反复性的轧制试验，以探索获得最佳的加工工艺参数（应变、应变速率和加工温度等），以获得最佳组织和性能的产品。目前，材料的试验设计多采用现场经验丰富的工人技术人员经验性设计，这种传统的方法不仅需要耗费大量的人力、物力和财力，还具有高风险性和不确定性。而用于评估和改进材料的可加工性为目的的加工图技术，成本低廉，花费时间短，预测的准确性高，能够为材料的热变形提供最佳的变形参数范围，避免热加工缺陷产生，缩短工艺设计时间。它可以用于金属热加工工艺的设计和预测，以便取代传统的成本高、风险性高的经验性设计方法。图2.2 新材料铝基复合材料的6061铝合金的加工图（2）用于新材料的开发。新材料是指新近发展的或正在研发的、性能超群的一些材料，具有比传统材料更为优异的性能。新材料按组分，有金属材料、无机非金属材料（如陶瓷、砷化镓半导体等）、有机高分子材料、先进复合材料四大类。按材料性能分，有结构材料和功能材料。新材料技术，通过物理研究、 材料设计、材料加工、试验评价等一系列研究过程，创造出能满足各种需要的新型材料。加工图技术综合了材料加工和试验评价研究过程，为新材料的设计与工业化生产提供工艺参数。2.2.2 加工图理论简介+（a） （b） (c)图2.3 不锈钢316L的二维加工图加工图由功率耗散图与失稳图叠加而成。功率耗散图即为无量纲参数的等值线图，参数随应变速率和加工温度变化而变化，表示材料微观组织结构的变化。失稳图为无量纲参数的等值线图，用于区别应变速率温度区间内的“安全加工区域”与“不安全加工区域”（为安全加工区域，为不安全加工区域）。图2.3为不锈钢316L的加工图，阴影部分表示失稳区域（不适合加工）的区域。非阴影区域表示适合加工的工艺参数区间，其中等值线峰值为最佳的加工点（温度1200-1250，应变速率0.01-0.1s-1）。2.2.3 加工图软件理论基础（1） 将理论模型、数据和人机交互相结合，开发基于“理论模型、数据、人机交互”三维一体的材料热变形行为及组织演化综合集成系统架构；（2） 基于MATLAB平台的材料组织演变与预测的软件开发技术；（3） 基于大塑性流变连续介质理论、物理系统模型一般原理，不可逆热力学，Lyaponov函数稳定性准则以及Ziegler塑性流变理论的加工图技术；（4） 基于数值分析、工程与科学绘图与数字图像处理技术。2.2.4 软件模块智图加工图软件的功能模块及其主要特点如表2.1所示。表2.1 智图加工图软件系统模块及其主要特点系统模块主要特点动态编辑器强大的人机交互功能数据处理对数据进行绝热处理数据输入多功能数据格式的输入制图显示二维/三维加工图的显示材料数据库近200种材料数据库附加模块新的编制算法和新的功能2.2.5 产品功能Ø 基于动态材料模型的二维与三维功率耗散图；Ø 基于修正动态材料模型的二维与三维功率耗散图；Ø 材料的二维与三维激活能图；Ø 材料的二维与三维应变速率敏感系数图；Ø 基于美国学者研究方向的Gegel稳定图与Malas稳定图；Ø 基于印度学者研究方向的Prasad失稳图、Murty失稳图与Babu失稳图；Ø 材料显微组织观察结果的标注功能；Ø 加工图的区域放大与缩小功能；Ø 包含近200种材料的应力应变数据的庞大数据库，可以对同一系列合金进行比较参考与分析。2.2.6 产品界面智图加工图软件界面如图2.4所示。图2.4 智图加工图软件界面2.3 智图加工图软件产品的规划根据客户的类型以及购买能力，加工图软件分为企业版和院校版，企业版包含加工图软件的全部模块和功能，院校版具有企业版除了数据库模块外的全部功能（数据库资料见附录2）。各版本的具体信息如下：Ø 企业版：软件级别：完整软件类型：编程开发 / 商业软件 / 分析工具 运行环境：WinXP, Win2000,NT,WinME,Win9X 软件语言：简体中文 软件大小：431M Ø 院校版：软件级别：典型软件类型：编程开发 / 商业软件 / 分析工具 运行环境：WinXP, Win2000,NT,WinME,Win9X 软件语言：简体中文 软件大小：246M 智图加工图软件产品的发展规划如表2.2所示。表2.2产品规划表时间产品1-3年用于热加工工艺的智图加工图软件4-5年用于冷加工工艺的智图加工设计软件5-6年用于热处理工艺的智图加工设计软件长期目标开发覆盖材料加工设计领域的专业软件2.4 权威人士智图加工图软件产品的评价加工图软件以及采用加工图软件的应用结果受到了国内外研究加工图理论权威人士的一致好评（具体评价见附录3和4）。2.5 基于加工图理论与加工图软件的研究成果本团队成员在研究加工图理论方面取得了很大的进展，并将理论研究成果应用于加工图软件之中（具体研究成果见附录5）。3 公司战略3.1 公司概述智图科技有限责任公司（以下简称“公司”）是专业从事材料加工设计软件的研发、生产、销售和服务、产学研相结合的高新技术软件企业，技术水平国际领先。公司创立于2010年1月，注册资本230万元，公司总部设在辽宁省沈阳市浑南新区。公司拥有自主开发的材料加工图技术，并以此技术为核心，基于MATLAB平台开发出了智图加工图软件（Processing Map Software, PMS）。该软件具有强大的计算功能，可以弥补人工方法计算精度低、计算过程繁杂、应用范围窄等不足，不仅实现了试验性加工阶段相关参数的自动调节及优化，而且其友好的人机交互界面为客户提供了极大的方便和快捷。同时，该软件性价比较高，公司秉承科技服务社会的理念，竭诚服务于材料加工企业、高校和科研院所，为社会创造价值，肩负企业的社会责任。公司将以智图加工图软件为核心，努力开发出加工图软件相关的衍生产品，形成材料加工设计行业的软件产品簇，为金属、非金属等材料加工设计行业提供系统、科学的产品与服务解决方案。公司始终坚持“自我完善、不断创新”的创业精神，通过“科技创新、创新争先”的理念，立足东北、放眼全国、展望世界，以学术化的推广、树立产品的品牌形象为特点，以专业、认真周到的服务为依托，努力打造出一个有实力的品牌。公司简介如表3.1所示。表3.1 智图科技有限责任公司简介公司名称：智图科技有限责任公司成立时间：2010年1月注册地点：辽宁省沈阳市浑南新区注册资本：230万元公司性质：有限责任公司公司定位：中小型专业软件高新技术企业业务范围：材料加工设计软件的研发、生产、销售和服务核心技术：材料加工设计的模型、算法和软件实现股本结构：风险投资43.5%；某某大学56.5% 公司网址：公司LOGO设计说明：智图的涵义是：加工图软件凝聚了整个团队的智慧。该标志是采用本团队独自开发的加工图软件，做出了某种新材料的典型二维加工图与三维加工图，并将两者叠加在一起，从而构成整个LOGO。这种采用加工图软件的应用结果作为LOGO的办法，可以将加工图软件的功能强大、制图精确完美的特点直接展现出来，从而能够吸引业内人士的注意，使之对加工图软件有一个直接、较为全面的认识和了解。3.2 公司使命、愿景和价值观3.2.1 公司使命创新只为节能减排，让材料加工设计体会到智慧带来的价值和快乐。3.2.2 公司愿景致力于为材料的加工设计提供完美的产品与服务解决方案，成为行业的领头羊。3.2.3 公司价值观公司的核心价值观为“创新·责任·细节·简约”。创新。创新是智图公司的灵魂，不管是在商业模式、技术，还是在管理和服务上，智图人时刻秉承创新的理念，用创新的思维和创新的行动服务每一位客户。责任。用智图人的智慧，开发出高性价比的加工设计软件，服务每一个活跃在材料加工设计领域的研发人员和从业者；用智图人的真诚，创新出让客户感动的服务，关怀每一个渴求科技和知识的眼神。智图将以此为责任，为客户、国家和社会创造更大的价值。细节。细节决定成败，智图人将关注客户需求的每一个细节，努力协助客户解决问题，智图人始终认为，细节的成功将是企业最大的成功。简约。简约而不简单，智图人始终坚持“简约”的理念，尽最大努力降低产品成本，尽最大努力压低产品价格，尽最大努力让客户简化加工程序，尽最大努力让客户节约人财物等资源。3.3 公司发展战略面对材料加工设计行业软件市场空白的现状，公司将坚持专业化发展战略，以材料加工图软件的研发、生产、销售和服务为核心业务，利用单一化的市场导入和渗透战略模式，借助某某大学校友资源，迅速打开并占领市场；运用商业模式、技术、管理和服务创新的方式提供令客户满意的产品与服务，谋求客户和公司的可持续发展，为客户、国家和社会创造更大的价值；力争在3年内占领国内材料加工设计软件市场份额的40%，在6年内使营销和服务网络覆盖全国，在10年内成为材料加工设计领域国际市场的前三甲。3.1 第一阶段（13年）主要产品为智图加工图软件。产品定位是为材料加工设计中的热加工工艺提供软件支持，功能齐全且价格较低，同时，可以消除材料加工设计时消耗的人力、物力和财力等资源。市场策略为利用单一化的市场导入和渗透策略，迅速打开并占领市场，初步市场拟定为东北地区（包括内蒙古自治区）的钢铁和有色金属企业、相关高校和科研院所，并积极开展与宝钢的合作，将此软件成功应用于宝钢特殊钢的加工和设计中，并将宝钢作为成功案例，借助其作为钢铁龙头企业的品牌和声誉，积极拓展其他市场空间；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，加大研发投入，进一步丰富软件功能和优化模型与算法，筹备自主开发材料加工图软件开发平台，使其独立于MATLAB软件平台的支持。各年的具体战略为：第一年：Ø 智图加工图软件导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；Ø 逐步建立健全的销售和服务网络；Ø 打开并初步占领材料加工图软件市场，市场主要锁定在东北地区（包括内蒙古自治区）的钢铁和有色金属企业、相关高校和科研院所以及宝钢；Ø 年销量达到12套，销售收入约520万元，利润约86.9万元；Ø 市场渗透率为30%。第二年：Ø 扩大软件在钢铁和有色金属行业中的影响；Ø 市场逐渐向华北地区和华东地区扩张，并分别以河北和上海为中心，逐步向外辐射至华北和华东地区的其他省份；Ø 加大研发投入，依据客户的反馈，进一步丰富软件功能，优化模型与算法；Ø 年销量达到16套，销售收入约740万元，利润约130万元。第三年：Ø 提升品牌形象，增加无形资产；Ø 市场向华中地区、西北地区、西南地区和华南地区扩张；Ø 走产学研相结合的道路，与某某大学合作共建“智图某某大学材料加工设计研究院”；Ø 积极筹备自主开发材料加工图软件开发平台，使其独立于MATLAB软件平台的支持；Ø 重点挖掘客户相关需求，准备开发衍生软件产品簇，如开发用于材料冷加工和热处理过程的软件，进一步拓展市场；Ø 积极开发南方有色金属材料加工设计行业的市场；Ø 年销量达到50套，销售收入约2340万元，利润约528万元；3.2 第二阶段（46年）在巩固已有市场份额的基础上，进一步完善和健全销售和服务网络，将市场渗透至其他材料加工设计领域，如材料冷加工和热处理领域，同时打开并占领至其他材料加工设计行业的市场；加大研发投入，壮大研发队伍，自主开发加工图软件开发与运行平台，使其独立于MATLAB软件平台的支持；挖掘客户需求，开发衍生软件产品簇，为材料的加工设计提供完善的产品与服务解决方案；风险投资退出；积极征得国内工业软件巨头上海宝信的投资入股；积极筹备国际市场的开拓；创新商业模式，通过与MATLAB软件开发商Mathworks公司合作，将材料加工设计功能模块嵌入至MATLAB软件平台中。具体战略为：Ø 在巩固已有市场份额的基础上，打开并占领至其他材料加工设计行业的市场；Ø 完善销售和服务网络，增强服务意识，力争建立覆盖全国的服务网络，同时积极筹备国际市场的开拓；Ø 通过合作研究与开发的模式，协同攻关，自主开发加工图软件开发与运行平台；Ø 力争获得上海宝信软件公司的投资入股；Ø 风险投资退出；Ø 开发衍生软件产品簇，如用于材料冷加工和热处理过程的软件，为材料加工设计提供完善的产品与服务解决方案。3.3 第三阶段（710年）立足加工设计技术领域，继续加大研发投入，开发材料加工设计领域的软件产品簇（加工图软件二代产品），扩大软件在材料加工设计行业的功能范围；基于模块化思想，针对客户的个性化需求，开发出满足客户多样化需求的软件系列或模块，为顾客提供全方位的产品与服务解决方案；积极开拓加工图软件二代产品的国内市场空间，渗透国内材料加工设计行业的市场空间，扩大市场占有率，成为加工设计软件行业的领头羊和著名产品与服务解决方案提供商；以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。下面将简要的介绍公司国际市场总体战略。3.4 公司国际市场总体战略目前国际上基于加工图理论与技术的软件（或程序）仅有叫做ANTARES的有限元模型程序代码，是由位于俄亥俄州立大学的赖特-帕特森空军基地（Wright-Patterson Air Force Base，简称WPAFB）的研究人员开发出来的，但由于官方的保密，其相关的国际市场份额不详。相比较于该软件，智图加工图软件具有预测更精确、价格更便宜、功能更集成、界面更友好、图像更逼真的特点，因此该软件产品在国际市场上有很大的发展空间。技术无国界，世界上材料加工设计行业（包括热加工、冷加工和热处理等领域）对试验性加工的浪费极为严重，因为大多试验性加工不止一次，而且每次试验性加工都浪费巨大的人力、物力和财力，而通过该软件对材料的试验性加工提供仿真分析和试验参数的控制，能有效地解决巨大的浪费问题，这对世界范围内倡导的“低碳经济”、“应对能源危机”、“节能减排”等有很大的现实意义。 欧洲市场同国内市场开发相似，在国际市场开拓过程中，公司首先将客户定位在钢铁和有色金属加工行业的生产、销售和研究单位，包括钢铁和有色金属企业、高校和科研院所。通过对国际市场的钢铁和有色金属市场分析，主要的钢铁和有色金属生产和出口国集中在东亚、东南亚和澳大利亚等。因此，公司的国际化营销路线首先将定位在东亚、东南亚和澳大利亚国家和地区。3.5 创新战略3.5.1 商业模式创新与Mathworks公司结成战略联盟。鉴于公司初期资金匮乏和品牌影响力弱的不足，借力于世界著名的数学软件MATLAB开发公司，将材料加工图技术的功能模块嵌入至MATLAB软件平台中，通过在钢铁企业、高校和科研院所中借助MATLAB的品牌影响力，积极推广材料加工图的功能，为客户提供全方位的解决方案。3.5.2 管理创新3.5.2.1 外包（服务、人力资源、非核心业务）通过非核心业务的外包，公司可以集中力量进行软件的研究和开发，增加软件的智力因素，时刻走在材料加工设计领域科技的前沿。外包的内容可以根据公司的运行情况，适时采取相应的外包方式。如可以将公司的服务外包给代理公司；将人力资源的培训和教育外包给专业的咨询公司，采取内训和外训相结合的培训模式；将软件的加工和包装外包给专业的光盘生产商等。3.5.2.2 战略联盟与材料加工设计行业相关的企业、高校和科研院所结成战略联盟，共同承担技术课题，协同研发，对相关理论和技术进行攻关等。3.5.2.3 客户关系管理CRM公司将秉承“客户至上”的原则，一切从客户需求出发，对客户进行跟踪调研和服务，实时为客户提供全方位的软件解决方案。3.5.2.4 股权激励软件公司的员工大多为知识型员工，且公司是以公司的智力资产为核心竞争力开拓业务和销售产品。因此，如何招进、留住优秀人才是公司面临的重要课题。智图公司将推行一系列的“沉淀政策”以留住优秀人才，其中股权激励是很好的方式。3.5.3 技术创新3.5.3.1 产学研一体化与某某大学共建“智图某某大学某某设计研究所”。借助某某大学在材料加工学科的理论优势，形成产学研一体化的技术创新模式，协同对加工图理论与技术和软件实现模型与算法进行技术攻关，开发出更加智能和实用的软件产品。同时，借力于某某大学的校友资源广泛拓展销售渠道，力争打开并占领材料加工设计软件的市场。3.5.3.2 协同攻关与美国和印度的科研院所形成竞合的良好局面，通过协同工作和管理，共同对材料加工图理论与技术进行科技攻关。技术联盟的形成，一方面可以共同开发材料加工设计软件的潜在市场，另一方面，还为公司的国际化战略提供一定的保障。3.5.4 服务创新完善的销售和服务网络。通过完善和全方位的销售和服务网络建设，为客户提供周到而细致的服务，将创新的服务和关怀感动每一位顾客。客户参与开发。借鉴服务型制造的创新理念，让客户参与软件开发的全过程，最大程度地满足顾客的个性化需求。4 行业分析及竞争对手分析4.1行业外部环境分析4.1.1 宏观环境分析软件产业作为信息产业的核心和灵魂，与政治、经济、科技、文化等各个领域有着密切的联系。下面就宏观环境中的四种主要因素进行分析，根据这些因素对企业营销方面的影响制定合适的营销策略。技术环境Technological企业政治、法律环境Political社会文化、自然环境Social经济环境Economic图4.1 宏观环境分析要素图4.1.1.1 政治法律环境要素国家政策：软件行业的发展在很大程度上受政治环境变化的影响。由于软件产业的战略性、基础性等特点，软件产业发展的重要性不言而喻，再加上我国软件企业的薄弱，政府对软件业发展的重视程度可想而知，一系列对软件发展有重要影响的政策文件相继出台。2000年，国务院出台了鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策的文件，这一政策在投融资政策、税收政策、产业技术政策、出口政策、收入分配政策、人才吸引与培养政策、采购政策、软件企业认定制度、知识产权保护等方面，为软件产业创造了广阔的发展空间。具体优惠政策如图4.2所示。2000年国务院关于印发鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策振兴软件产业行动纲要（2002-2005年）软件产业化税收优惠扶植和培育骨干软件企业国家软件产业基地管理办法关于组织实施振兴软件产业行动计划的通知关于鼓励软件产业和集成电路行业发展有关税收政策问题的通知软件产品管理办法国家规划布局内重点软件企业认定管理软件企业认定标准及管理办法信息系统工程监管暂行规定图4.2 优惠政策图2009年，我国政府出台更加优惠的税收政策促进软件与信息服务外包产业的发展。对20个确定为服务外包示范城市内的技术先进型服务外包企业，自2009年1月1日起至2013年12月31日，对符合条件的技术先进型服务企业，减按15的税率征收企业所得税，对技术先进型服务外包企业离岸服务外包收入免征营业税。地方政策：自2005年以来，沈阳市政府将对中小软件企业进行大力财税支持，特别是对于一些掌握了高新技术但缺乏足够资金的小型企业。积极引导民间风险投资资金，努力畅通商业银行的资金渠道，加大引进境外风险资金的力度。鼓励软件企业之间的联合、并购，支持软件公司上市融资。综上所述，无论是国家政策还是地方政策的出台，都为辽宁软件企业的发展创造了良好的外界环境。政府不仅仅从政策上加以引导，而且还切实从资金、市场培养、技术等方面给予软件企业大力支持以促进软件企业健康发展。4.1.1.2 经济要素改革开放二十多年来，在世界经济增长放缓的情况下，中国的GDP一直以年均8%左右的速度递增，取得了举世瞩的成绩。面对中国加入WTO，市场经济体制日益完善，经济全球化和竞争日益加剧，中国企业的经济增长方式正由粗放经营向集约经营的转变，实现信息资源对能源材料等资源的高效利用，以求得经济更大发展的情况下，减少对能源材料的消耗，降低单位国民生产总值对能源材料的需求。引进先进的管理技术，应用高新技术(包括信息技术)，改造和提升传统产业，是实现该转变的必由之路。公司所在地沈阳科技及工业水平相当发达，是建国初期国家重点建设起来的以装备制造业为主的全国最重要重工业基地之一。经过几十年的发展，沈阳的工业门类已达到14200个，现在规模以上工业企业33533家，2008年全市实现地区生产总值3860.5亿元。近年来，沈阳市委、市政府以振兴东北大环境为背景，以振兴沈阳老工业基地为主线，提出“东北大振兴，沈阳要先行”的口号，在坚持改革开放和工业立市方略的同时，加快国有经济战略性调整步伐，外资和民营经济迅速成长壮大；城市发展空间和产业布局得到优化和拓展；汽车及其零部件产业、装备制造业、电子信息、化工医药等产业初具规模，已成为全市经济快速发展的重要支撑；科技创新能力和企业研发能力不断提高，形成了一批具有较强竞争力的产品和企业；城市基础设施建设明显加快，软环境建设得到了进一步改善。沈阳经济建设和社会环境得到长足发展，人民生活水平迅速提升，沈阳经济和社会步入了快速发展的崭新时期。在经济全球化迅猛发展的今天，面对全面实施振兴东北老工业基地的重要战略机遇,沈阳市政府确定,到2012年把沈阳建成全国装备制造、东北地区商贸物流和金融三大中心，成为辽宁乃至东北地区全面振兴的重要增长极。沈阳以其优越的地理位置，雄厚的工业基础及科技实力，为发展电子信息产品、嵌入式系统及软件开发产品等提供了强大的配套能力。4.1.1.3 社会文化要素随着我国积极的发展，国民素质不断地提高，软件已经成为现代人民生活中不可缺少的一部分。而伴随着市场竞争的增强，我国对于工业产业的效率提升有了很大的要求，这在一定程度上给予加工软件成长的空间。通过软件的使用，提高产品本身质量、技术水平和生产效率已经是工业发展的必然趋势。由于国内用户对于软件价值理解没有国外深，因此对于软件特别是国产软件的社会心理认同率较低，影响了我国软件市场的发展。这给公司的知识产权保护工作提出了很高的要求。4.1.1.4 科技要素软件产品是能被计算机存储和读入，并指示计算机从事特定工作的编码程序。软件是知识的结晶，软件产品只有开发成本，没有生产成本，即边际成本极低。此外，软件有平台依赖性，在软件中操作系统有特殊地位，它是其他软件运行的平台，一旦某个平台形成了垄断，用户就很难转