某商务礼品服务公司创业计划书.docx

礼E之邦商务礼品服务有限责任公司 创业计划书保 密 承 诺 本商业计划书属商业机密，所有权属于礼E之邦商务礼品服务有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者和战略企划咨询合作者使用。收到计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1)若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按公司地址尽快将本计划书完整退回；2)在没有礼E之邦商务礼品服务有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分的复制、影印、泄露或散布给他人；3)应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 投资经理签字： 接 收 日 期： _年_月_日目 录第一部分 摘要11.1公司11.2市场11.3市场推广与营销策略21.4投资与财务21.5风险与对策3第二部分 创业背景42.1 商务礼品市场异军突起42.2 中小企业的商务礼品现状52.3 商务礼品服务借助电子商务的优势6第三部分 公司介绍83.1 公司简介83.2 公司形象与理念目标93.3 企业文化93.4 公司组织形式和职能103.4.1 公司组织形式103.4.2 公司部门职能113.4.3 公司薪金制度113.5 公司特色123.6 公司总体战略12第四部分 市场分析144.1 市场概况144.2 嘉兴市商务礼品市场概况144.3 目标市场分析154.4 消费特征分析194.4.1对礼品种类的选择194.4.2 对礼品价格的选择21第五部分 竞争分析225.1 潜在进入者威胁的分析225.2 供应商讨价还价能力的分析235.3 争取顾客的分析245.4 来自替代品的威胁的分析245.5 行业内竞争者特点的分析245.6 应对措施265.7 SWOT分析28第六部分 服务描述306.1 礼品外包服务概述306.2 具体产品与服务概述316.3 产品326.3.1特色产品326.3.2普通产品346.4服务346.4.1特色服务346.4.2普通服务35第七部分 网络建设377.1网站概述377.2 网站整体风格377.3 网站规划及介绍387.4 制作技术397.5 网站维护39第八部分 运营及营销策略418.1 营销目标418.1.1总体目标418.1.2 阶段目标418.2 营销理念428.3运营模式简述438.4 营销渠道448.4.1网络营销渠道448.4.2 网站联盟458.4.3 开设门店专卖458.5 营销策略458.5.1 市场推广策略458.5.2 忠诚营销468.5.3 文化营销498.5.4 数据库营销518.5.5公共关系营销518.6 营销队伍和管理528.7礼品采购与供应组织53第九部分 公司财务559.1投资分析559.1.1融资方案559.1.2资金用途569.2 投资收益与风险分析569.2.1费用支出569.2.2收入来源589.2.3投资现金流量分析599.2.4 财务指标分析609.2.5项目敏感性分析619.3 财务报表及附表619.3.1 主要财务说明619.3.2 收益表629.3.3 资产负债表629.3.4 财务报表分析649.3.5 风险假定与分析64第十部分 风险分析与控制6610.1内部风险、外部风险及对策6610.1.1内部风险6610.1.2外部风险6610.1.3对策6710.2退出方式6710.3撤出时间68附 表69附表一 调查问卷69附表二 问卷调查结果统计表71附表三 货物运输合同73附表四 会员注册服务条款75第一部分 摘要1.1公司礼E之邦是一家专业从事商务礼品服务的有限责任公司。我公司专注于满足中小企业的公共关系需求，以“礼E之邦”商务礼品网为平台，本着“服务中小企业，创造礼品价值”的宗旨，竭诚为中小企业提供个性化、专业化、特色化的商务礼品外包服务，为促进中小企业间的友好合作及自身发展不懈努力。公司主营业务为企业商务礼品外包服务，即根据服务对象在礼品公关上的困难，帮助其进行礼品策划，并为其提供礼品推荐、提醒、定制、采购、配送、反馈等系列服务环境，以更好地满足中小企业的需要。公司的特色产品与服务主要有“个性礼品定制” 、“E礼香袋”（商务礼品向导）、“吾爱推礼”（礼品推客平台）；同时，借鉴一般商务礼品市场特点与服务营销模式，公司还为客户提供促销礼品、logo礼品、工艺礼品等一般商务礼品，并应用“自助通”、套餐服务等营销模式进行营销推广。公司注重短期目标与长远目标的结合，在经过调研分析后，将短期目标定在具有巨大市场和潜力的嘉兴地区展开试点推广工作，中后期目标是在长三角地区及全国市场进行我们高品质产品和优秀品牌服务的推广。在不远的未来，礼E之邦可以在国内市场上大显身手。1.2市场中国礼品市场的不断发展，带动着国内商务礼品市场以惊人的速度蓬勃发展，在20072010年中国商务礼品市场调查与投资前景预测报告中显示，目前我国商务礼品市场有超过600亿元的市场空间，并仍在以20%左右的速度增长，近年来礼品市场的异常火爆也归结为商务礼品的异军突起，它的发展前景十分广阔。然而，在现有的市场上，虽然礼品公司不少，但专业度低，产品复杂没有针对性，专门从事商务礼品的公司不多，做的成功的更是寥寥无几。中小企业作为国家扶持的对象，市场的重要组成部分，对商务礼品有很大的需求，但同时在礼品公关上存在不少困难。为了帮助中小企业顺利实现发展，我们拟抓住这样一个“市场细分下的空白区域”进行创业即专门为中小企业提供商务礼品服务的电子商务模式的公司。针对中小企业对商务礼品的巨大需求空间，以及结合电子商务模式的优势和我公司的专业性创新，为我们的创业提供了很好的市场机会。我们将逐步把这种服务带进市场，占领市场，使我公司成为该行业的佼佼者。1.3市场推广与营销策略公司初创时知名度不高，因此我公司将采用较大力度的市场推广策略打开市场。在我们初期的嘉兴市场上，我们市场推广的策略主要是与嘉兴市中小企业网合作和借助嘉兴各工商联以及行业商会进行宣传。与此同时，我们结合网络、报纸（如中华工商时报）、杂志（新禾商，浙商，中小企业杂志）、广告宣传、客户关系等方式进行多元化的市场推广。在运用营销策略时，我公司以忠诚营销为核心，制订与应用客户滚动发展计划，借助病毒式营销，培养忠诚客户；同时，结合数据库营销、文化营销、公共关系营销等策略，以多元化的营销策略实现我们的营销目标。1.4投资与财务公司是一家服务性质的中小型有限责任公司。风险投资54万（占注册资本的67.5%），创业团队投入资金24万（占注册资本的32.5%），银行贷款70万用于购置计算机设备，网站推广费用，系统开发，员工工资及日常开销，日常的流动资金。公司在日常运营过程中，收入的主要来源是服务费用收入、礼品销售收入、网站广告收入三部分。费用的支出主要有“公司日常支出”、“礼品费用”、“客户联系”、“市场推广”“物流支出”五块组成。公司预计从第三年开始利润为正，第三年盈利50万，第四年盈利127.83万，第五年盈利157.24万。以后各年将按稳定比例增加，资金回收期为3.94年。1.5风险与对策公司风险主要来源于三方面：第一方面，该行业进入门槛低，技术和资金要求不高。第二方面，公司初创，知名度低，如何有效快速地获得客户的认可存在一定难度，物流费用的增加可能会出现财务风险，市场风险等。第三方面，作为一个中介性质的公司，极少面临亏本销售，经营风险相对比较小。为应对各种风险，我公司一方面通过特色产品的提供和特色服务的开发来树立我公司的差异化和优势化的形象，另一方面通过采取强力度的市场推广策略，如网络广告，网站联盟的间接宣传，与行业商会、工商联的合作等措施寻找并抓住各个中小企业；建立价格弹性机制以此来应对市场价格的变动；建立完善的客户服务体系及时了解中小企业的需要和难处，竭力满足需求并帮助他们解决问题。 第二部分 创业背景2.1 商务礼品市场异军突起中国是“礼仪之邦”，文明古风，越古穿今，延绵不绝。礼品文化传承千年，送礼是中国人最能传情达意的一种沟通方式。礼记曰：“礼尚往来，往而不来，非礼也，来而不往，亦非礼也。”在人际交流层面，礼品承载了人们深深浅浅的文化表达和情感寓意。礼品是一个很宽泛的概念，所涉及的行业也比较多，可以这么说，只要通过礼品渠道销售，任何商品都可能成为礼品。13亿人口的礼品市场有着巨大的市场容量和增长空间。近年来，随着经济的日益发展，企业间的商务交往愈趋频繁，竞争加剧，合作的重要性必然加剧。市场化的中国，人际交往、公共关系在发展人脉、扩展社会资源、市场资源方面起到不可替代的作用，而赠送礼品作为其中的一种方式起着相当重要的作用。据统计 高档商务礼品信息网：2009年6月22日，在美国商务活动中，每年所赠礼品超过10000万件，总金额达40亿美元。在人际关系交往日趋重要的今天，人们越来越注重对商务合作伙伴、目标客户、顾客、资源控制者进行感情投入，根据国内有关机构对“送礼必要性”的调研结果，有73%的企业通过送礼表示对他人的赞赏和慰问；有65%的企业借送礼祝愿和促进业务关系发展。这就开创出一个全新而巨大的市场商务礼品市场。商务礼品，就是企事业单位在商务活动中或会议、节日等社交场合为了加强与彼此之间的感情及商务交流赠送给对方的纪念性礼品。作为商务礼品的产品，一般多带有企事业名称和标志。商务礼品也被称为商业关系的润滑剂，它不仅用在公司往来上，作为员工福利也备受欢迎。在美国，商务礼品被称之为特种广告，是广告促销、传播品牌、树立企业形象的最直接的广告。商务礼品可以促进企业商务交往过程中彼此之间的交流和沟通，帮助企业做好客户维系工作；同时，宣传企业品牌及形象，加深企业品牌和形象在消费者或商业合作伙伴中的印象；再者，可以增强员工对公司的归属感和忠诚度。中国礼品市场的不断发展，带动着国内商务礼品市场以惊人的速度蓬勃发展，现代的商务礼品行业已经成为一个单独的行业。进入二十一世纪以来，礼品业逐渐完善，商务礼品行业逐渐向着专业化发展，内部开始细化，有的专攻广告促销品，有的专做实用性礼品，有的则开始走向了连锁加盟的模式。一些商务礼品公司也已经不再简单地进行礼品买卖，而且可以溶入客户的企业文化背景，针对其要求提供最佳的礼赠品解决方案、开发专属的礼品。伴随着商务礼品行业的快速发展，国内商务礼品行业以20%左右的速度在增长。全球70%的纪念礼品都属于中国制造，中国礼品出口量越做越大，到目前为止，我国已成为世界最大的礼品出口国。在这些礼品中，有一半左右的礼品被用于企业公关活动，因此可以说在整个礼品行业迅速发展的同时，商务礼品行业作为子行业，其发展速度及所占份额的上升高于整个行业的增长速度。在20072010年中国商务礼品市场调查与投资前景预测报告中显示 2008-2010年中国商务礼品市场深度调研与投资前景分析报告 北京华经视点信息咨询有限公司 2007年11月，目前我国商务礼品市场有超过600亿元的市场空间，并仍在以20%左右的速度增长，近年来礼品市场的异常火爆也归结为商务礼品的异军突起。总之，商务礼品的发展前景十分广阔。2.2 中小企业的商务礼品现状一直以来，我国的国家政策都扶持中小型企业的发展。中小型企业不仅是吸纳就业的主要渠道，是财政收入的主要来源，也是对外经济合作与交流的主题，更是居民服务和生产服务的主要承担者。量大面广的中小型企业在我省国民经济中更是占有绝对优势，起着举足轻重的作用。据统计，就企业单位数来说，除建筑业中小企业单位数占本行业全部单位数的比重为97%以外，其他行业中小企业所占比重在99%以上，而中小型企业在国民经济中的资产总量达到85.4%，营业收入占到73.7%。金融危机以来，第一份来自非官方（公司百度）的中小企业生存报告中显示，金融危机在对中小企业带来挑战的同时，依然存在大量的机遇和信心。百度的报告显示，超过5成的中小企业基本不受金融危机的影响或影响很小，且依然有53.2%的企业预测2009年营业额将增加。因此我们有理由相信，在未来的日子里，中小型企业将在国家的利好政策引导下，继续把握机遇，蓬勃发展。在如今这个买方市场的经济背景下，客户关系管理的思想已经开始在经济中蔓延。企业已经越来越重视如何与客户建立并维护持久良好的关系，“顾客至上”也是日益深入经营者的脑海，客户从来没有像现在这样备受企业的关注。各行企业都在试图努力做好客户服务和维持这方面的工作。在中国这样崇尚礼仪的文化背景下，适时地通过送礼来关心客户，了解客户成为众多企业普遍采用的有效模式。中小企业作为国家和社会备受关注的对象，也日益重视商务礼品的作用，并越来越多地付诸实践。但是，在实际运作过程中，中小企业由于资金和规模有限，往往在商务礼品策划及寻找上存在一定困难。目前市场的礼品公司虽然不在少数，在没有专门针对中小企业提供商务礼品服务的公司。正是看到了中小企业在发展中的弱势和需要，我们决定要建立一个专门服务于中小型企业的商务礼品公司，提供礼品外包服务，帮助我们的中小型企业做好客户服务和维持工作。2.3 商务礼品服务借助电子商务的优势应用电子商务模式进行商务礼品服务有其独特的优势。1. 交易虚拟化。通过Internet为代表的计算机互联网络进行的贸易，贸易双方从贸易磋商、签订合同到支付等，无需当面进行，均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。电子商务的发展打破了传统企业间明确的组织界限，出现了虚拟企业，形成了“你中有我，我中有你”的动态联盟，而鉴于商务礼品是企业与企业的一种交往形式，使企业之间表现为有形边界的缩小，无形边界（虚拟企业的共同边界）的扩张。2. 交易成本低。电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低。一是距离越远，网络上进行商务礼品信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就越低。此外，缩短时间及减少重复的数据录入也降低了信息成本。二是买卖双方通过网络进行商务活动，无需中介者参与，减少了交易的有关环节。三是卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传，避免了在传统方式下做广告、发印刷品等大量费用。四是电子商务实行“无纸贸易”，可减少90% 的文件处理费用。3. 更注重提高顾客的满意度，树立良好的电子商务企业形象。电子商务企业时刻以顾客满意为中心， 把企业的产品介绍、技术支持和订货情况等发布在互联网上， 顾客可以根据自己的需要有选择地了解商务礼品的信息； 企业根据顾客的特定需求安排生产， 最大限度的满足顾客的个性化需求。这种互动式的、个性化的全程营销模式能满足顾客对购物方便性的需求， 提高了消费者的购物效率， 为顾客提供满意的订单执行服务和售后服务， 提高为顾客服务的效率，增加顾客的满意度，保持顾客的品牌忠诚度， 建立了企业与顾客良好的关系， 从而带来顾客的持续增长，使企业在竞争中保持优势。第三部分 公司介绍3.1 公司简介礼E 之邦商务礼品服务有限责任公司是一家从事商务礼品策划、设计、销售于一体的专业礼品公司。我公司专注服务于中小型企业的商务礼品外包项目。公司本着“服务中小企业，创造礼品价值”的宗旨，利用高科技网络平台，创造新一片的商务礼品市场。公司名称：礼E 之邦商务礼品服务有限责任公司（）注册时间：2009年6月注册地：浙江嘉兴嘉兴位于长三角核心地带，是上海经济圈、环杭州湾经济圈、环太湖经济圈的交叉地。随着杭州湾跨海大桥的建成，嘉兴与沪、杭、甬的联系将更加紧密。“三横三纵”的高速公路网络在境内交错贯通，使这块区域成为全国乃至全球高速公路网最密集的地区之一。目前，民营经济在嘉兴这块热土上已经创造了99%的企业个数，70%的生产总值，60%的税收，90%以上的就业岗位，而在这些企业中99.5%以上的都是中小型企业。如此优良的市场优势对于面向中小型企业提供商务礼品服务的发展来说具有十分重要的意义。公司LOGO: 以中国红为主色调，象征着吉祥、喜庆，代表着企业彼此之间火热的业务往来和真挚的情感。外围流畅的环形线条则象征着网络，象征着我公司借助这一平台打开市场。环形缺口由“礼E之邦”公司名称来充饰，适度张显我公司的品牌，具有时尚感和网络感，也寓意着我公司的商务礼品外包服务与网络的完美结合。而飘扬的丝带代表我们公司提供的优质礼品和服务，在空中飘起的形态就预示着我公司的品牌与知名度将在全国、乃至世界打开。3.2 公司形象与理念目标我公司立志打造成为全国知名的“商务礼品服务专家”形象。通过提供特色化、个性化、多样化的产品以及服务，满足中小企业中多种层次不同的目标顾客的需求，获得广大客户极大的支持和信赖。我们坚信，一份精美的商务礼品可以帮助您：彰显公司形象、传播企业文化、塑造品牌个性、增强企业魅力！我公司的理念目标是：第一、通过提供高品质、高附加值的商务礼品和咨询服务，使客户便捷地购买所需产品。第二、员工是公司最宝贵的资产，本公司实施宽松可行化管理，努力为员工创造充分发挥个人潜能的工作环境。第三、要为股东带来回报，使企业利润最大化。3.3 企业文化企业宗旨：服务中小企业，创造礼品价值。企业价值观：以市场为营运导向、以质量为竞争前提、以人才为管理核心。企业的经营理念：信誉至上，用户第一，质量满意，交货准时，愿与您真诚合作、携手发展。企业的道德规范：遵守国家法律法规和社会道德规范，永远保持对社会的责任心，为股东、员工、顾客和社会创造效益。企业精神：创新，敬业，追求卓越。用人观念：德为首，智为本，成为准。产品理念：人无我有，人有我优，人优我特，人特我精。企业制度：人际关系和谐化、学习工作制度化、电子商务现代化。员工守则：对公司忠诚；对工作敬业；对事业责任；对团队协作对行为主动；对做事公道；对业绩高效；对思维创新对命令执行 3.4 公司组织形式和职能3.4.1 公司组织形式 本公司为责任制公司，主要采用了扁平式的组织形式，图3-1为本公司组织结构图。图3-1 公司组织结构图部门人员配置人数（人）具体要求总经理1研究生以上网络技术部网络技术主管1 本科以上技术开发人员2 专科以上网站维护人员2 专科以上市场营销部市场营销主管1 本科以上销售部3 专科以上市场发展部2 专科以上客户服务部2 专科以上人力资源部人力资源主管1 本科以上人力资源人员2 专科以上财务部财务部主管1 本科以上会计1 专科以上出纳1 专科以上表3-1 人员配备表3.4.2 公司部门职能公司产权清晰，权责分明，在高管层的带领下，各部门有自己的工作职能，在自己的业务范围内各司其职，不得出现越权现象。各部门职能如下：总经理：负责公司日常事务管理工作，平衡、协调各部门之间关系。市场营销部：市场营销部负责各项广告宣传，销售工作，管理营销队伍，对公司的营销活动、销售服务和地区间的平衡负责，同时负责消费者对本公司产品及服务意见的追踪、联系。网络技术部：负责网站建设，及时进行每天的网站信息更新，与中小企业顾客进行短信互动、推客互动，准时接收并发布网上订单业务等。人力资源部：负责各部门人力资源的分配、管理和奖惩，制定管理措施制度、对员工进行业绩考核、民意调查反馈企业员工的信息；财务部：全面负责公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动，定期向经理递交财务报告，分析财务状况并提出建议。3.4.3 公司薪金制度本公司的薪资体系主要有基本薪，津贴，奖金，加班费，福利等五项薪资项构成。基本薪，即“底薪”，主要根据行业工资标准设定（除奖金、福利外，全勤的基本薪酬通常能占到总工资的50%70%）。试用期员工的基本薪酬占转正基本薪酬总额的70%左右。考虑到服务年限，本公司还将增加浮动工资。A、经理级：20003000不等，视具体工作情况而定；B、部门主干：15002000不等，视具体工作情况而定；C、一般职员：10001500不等，视业绩而定；D、兼职人员：500800不等，视工作业绩而定。此外根据个人表现，经绩效考核后，公司还将提供一定的津贴（交通津贴，伙食津贴，职位津贴，通讯费津贴等）、奖金、加班费（日常加班费、节假日加班费。本公司严格遵守中华人民共和国劳动法相关规定执行。3.5 公司特色（一） 省时与安心：我们礼E之邦商务礼品服务有限公司通过电子商务平台，帮助顾客解决去实体礼品店所带来的不方便的问题，让大家能节约时间，节约精力，节约成本，轻松享受礼品至上的浓浓情谊，同时加强了对本公司的宣传。（二） 创意与经济：我公司重视员工创新和产品创新，在经济的原则上保证提供给顾客极具新意和心意的商务礼品。（三） 品质与信任：我公司致力于打造商务礼品市场上的独特品牌，提供优质的产品与服务，取得消费者的信任和信赖。（四） 关心与理解：中小型企业正在迅速发展，我公司为其量身定造“E礼香袋”服务，让中小型企业能最大程度地利用有限的资金、人员，使其投入自身的主要经营活动中，同时因为有我们的贴心服务而不用担心与合作伙伴交流过少所带来的不便。（五） 速度和效率：快捷、安全。我们保证在您订购货物之后，以最快的速度，最适当的时间把您的心意送到收货公司手中。3.6 公司总体战略发展初期：（第1年）v 公司的注册登记，初步确立企业经营理念与制度，初步建设好我们的网站。（）v 做好推广宣传工作，与其他商务礼品网站以及中小企业网站做好相关链接。为市场启动进行充分的准备。v 通过电子平台与嘉兴及周边地区的中小企业建立电子网络业务，以优质服务稳定周边顾客群。发展中期：（第23年）v 建立高效的人才制度，进一步完善绩效考核，薪酬管理和客户关系管理系统。不断巩固市场，提高服务质量，吸引忠实客户，进一步树立良好的企业形象。v 进一步巩固和健全客户关系建立有效的客服制度，让“礼E之邦”成为中小企业值得信赖的品牌。v 公司进行追加投资，在牢固嘉兴市场的基础上，向长三角地区的二级城市辐射，开拓市场。长江三角洲的二级城市主要包括宁波、湖州、舟山、绍兴、台州、苏州、镇江、无锡、常州、南通等。 发展后期（第48年）： 以“农村包围城市”，即占领二级城市市场后向一级发展的方式向长三角的一级城市发展业务，而后向全国发展业务。随着现代社会网络信息的高速发展，拓展市场空间，提升品牌价值，创出各地区特色，以利于公司经营集团化。同时，将企业集团推向全国市场，最终推向海外市场。第四部分 市场分析4.1 市场概况据资料显示 西安礼品网： 2008年2月23日，目前中国礼品市场具有以下几个特点：送礼意识较强，但礼品大众化；礼品知识缺乏，送礼随波逐流；礼品市场散乱，各种礼品散落在超级市场、糖烟酒市场、农贸市场、旅游市场、文化用品店、珠宝店、服装店；缺乏品牌经营，专业度不高。总得来说，虽然目前市场上有不少的礼品公司，但专营商务礼品的不多，做的比较成功的更是寥寥无几，且都集中在像北京，上海，广州这样的大城市，如北京的好礼屋文化发展有限公司，北京第九空间礼品公司，上海的苏晓文化服务公司，广州的莱斯礼品有限公司等。并且，首先，现在市场上的礼品公司的销售和服务对象十分广而杂，产品系列繁多，没有一个专门针对中小企业并提供服务的企业；其次，在像嘉兴、湖州、绍兴这样的二级城市中，商务礼品公司发展还在起步阶段，竞争不是很激烈，因此我们决定瞄准这样的一个市场空白点，并以此为切入途径，打开我们的市场。我们选择以嘉兴作为我们的市场起点，主要建设好电子商务平台，获得一定得的知名度，为今后开拓市场打下坚固的基础。4.2 嘉兴市商务礼品市场概况嘉兴市位于浙江省东北部、长江三角洲杭嘉湖平原腹心地带，是长江三角洲重要城市之一，列为国家批准的沿海经济开放地区。市境东临大海，南倚钱塘江，北负太湖，西接天目苕溪，大运河贯穿境内。市城处于江、湖、河交会之位，扼太湖南走廊之咽喉，东接上海，北邻苏州，西通湖州，南接杭州，相距均不到百公里。全境隔杭州湾可呼应宁波、绍兴、舟山等地，铁路、公路、水路网络交织，四通八达，交通十分便利。改革开放以来，嘉兴国民经济持续快速增长，全市综合实力不断提高。全市GDP由1978年的13.29亿元猛增到2008年的1815.3亿元，按可比价格计算，年均增长12.5%。同时，嘉兴的商贸流通规模不断扩大，流通领域传统所有制结构不断调整，各类市场不断成熟，个体经济活跃，新型商业业态竞相发展，极大地方便了居民购物，促进了全市消费品市场的持续发展，消费层次明显提升。有关数据显示，目前，民营经济在嘉兴这块热土上已经创造了99%的企业个数，70%的生产总值，60%的税收，90%以上的就业岗位，而在这些企业中99.5%以上的都是中小型企业。相对于这样的一个潜力巨大的市场，嘉兴所对应的商务礼品公司却还只是处在发展初期，竞争并不是是很激烈。市场上现有的礼品公司不多，主要有嘉兴市楷源礼品有限公司，嘉兴名轩礼品有限公司，及嘉兴商务礼品网。但是，这些公司存在很多不足。首先，这些公司的产品系列繁多，目标受众广而杂，没有针对性。其次，有专门设立网站的公司并不多，即使有网站，通过网络运营业务更是少数，做得出彩的更是屈指可数。由此可见，我们通过电子商务平台建立一个专门的商务礼品公司具有很大的市场空间和发展潜力。4.3 目标市场分析由于嘉兴的商务礼品市场发展出于初期阶段，竞争并不是很激烈，且嘉兴现有的礼品公司数量不多，更没有针对中小企业提供礼品外包服务的公司，因此我们选择嘉兴为起点打开我们的市场。我们的市场定位是为中小企业提供优质贴心的礼品外包服务，帮助中小企业做好客户服务和维持，使企业可以在这个竞争激烈的环境中提升自身竞争力，赢得更多的市场份额。发展初期，我们以嘉兴各中小企业为目标对象打开市场，并在此基础上向长三角地区的二级城市辐射，开拓市场，最后再以农村包围城市的方式向长三角的一级城市发展业务。图4-3-1 公司发展战略路线图通过大量的资料收集和问卷调查，我们从商务礼品的市场认知度，企业的送礼意识，对礼品的选择，在送礼公关上的难点等方面对嘉兴中小企业的情况进行一番了解和分析，并从中发现了以下几个特征。（一）属于第三产业的中小型企业送礼需求最旺盛据调查数据显示（见附表一），第三产业即服务业中，有99.3%中小企业表示需要给客户或合作伙伴等送礼，在工业企业中的比例占60.3%。其中，在服务业中，属酒店、旅游公司、公交公司、餐饮、零售业等行业中需求最为旺盛。在嘉兴的中小企业分布比例中，工业占到了48%，服务业占到了33%。由此，我们可以自信地说我们的目标市场具有非常大的潜在市场购买力。鉴于这样的市场情况，我公司的服务对象将集中在服务业和工业中的中小型企业。(二)送礼意识强调查显示，83%的企业认为重要客户需要送礼，20%的企业认为员工需要送礼，而认为公共关系对象需要送礼所占比例为53.8%，合作伙伴需要送礼的比例占到46.2%。并且，77%的企业觉得给客户送礼是重要的，仅有3.1%的企业表示不怎么重要。通过这个数据我们可以看到，如今的企业送礼意识比较强烈，大家都会使用送礼这种传统温馨而又永远不会过时的方式来对自己的客户，合作伙伴，员工，公共关系对象等表示关心，并以此来到联络感情、加深友谊、促进交往等。另外，目前，有80.8%的企业有定期给客户送礼，这也是我们所要去争取的一个巨大的现有市场，而剩下的19.2%的不定期或者没有送礼的企业则是我们的潜在顾客，我们可以通过送礼观念的引导和一定得营销策略使他们成为我们的客户。图4-3-2 企业认为要送礼的对象（三）礼品作用不可忽视现在的企业已经认识到送礼的重要作用。34.6%的受访者表示送礼可以起到客户维系的作用，42.3%的人表示可以增进业务的往来，20%的人认为可以树立企业的良好形象，表示通过礼品可以增强员工对企业归属感的占26.9%，可以开拓市场的占42.3%。另外，还有像增进友谊等作用的占15.4%。这样的结果，让我们看到现在的中小企业对礼品馈赠都够一定得需求，且随着竞争的不断加剧和市场的发展，送礼观念必将更加深入经营者的思想。图4-3-3 企业认为礼品的作用 （四）礼品外包市场空间大通过调查分析，我们了解到，目前嘉兴有80.7%的中小企业都是通过实体礼品公司或者自己亲自购买礼品，通过网络订购的仅占19.3%。这是一块很大的市场空白点，需要我们去开发，当然也具有一定得挑战-要让这部分人愿意采取网上订购的方式。与此同时，有84.6%的企业表示对礼品外包有兴趣，但现在还没有尝试过。这对我们来说是一个绝佳的切入点。对于这部分有兴趣和需求的企业，我们要快速抓住他们的注意力，为他们提供贴心优质的礼品外包服务，让他们成为我们的忠实客户。（五）礼品策划难度高据了解，65.4%的企业内部会有礼品策划，15.4%的企业会把策划工作交给礼品公司，而另外的19.2%的企业则没有进行礼品策划。而进行内部策划的企业表示存在一定的困难。由此，我们不难看到，企业都有想通过一个好的礼品策划使送礼作用最大化的这样的一个诉求。我们的礼品外包服务正是要迎合这样一个诉求，通过我们的服务，让企业从头到尾不必为送礼而费心烦恼。图4-3-4 中小企业礼品策划情况（六） 礼品公关难处多通过调查，我们了解到，企业目前运用礼品进行公关存在许多难处。如担心送礼会打水漂甚至适得其反；对礼品价格问题上很难把握；担心送礼是否会与国家政策起冲突；产品的选择上没有头绪；何时应该送礼等等。有抱怨才有市场，顾客的不满就是其需求所在，针对这些问题，我们将力求迎合客户需要，提供合适的产品和服务，使企业通过我们的礼品外包服务不再为送礼而烦恼。4.4 消费特征分析4.4.1对礼品种类的选择不同的送礼主体，不同的收礼对象决定了要选择不同的礼品种类，通过调查，我们得到了如下的数据。 百分比办公用品6家居用品34工艺品30电子产品13个人护理、保健品11差旅用品6图4-4-1 企业对礼品种类的选择由此可见，礼品系列中最受欢迎的是家居系列，工艺品，电子产品和个人护理用品，比例总和占到了88%，而剩下的两块办公系列和差旅系列比例为12%。因此，我们将以上述数据为我们产品设置的标准，对于其中比较受欢迎的三类产品，将进行重点建设。除此以外，我们还会提供一系列的特色产品，力求使我们的产品具有特色，能满足客户的特殊需求。礼品具有各种不同的价值特性，如实用性，独特性，雅观度，质量好坏程度及耐用性等等。调查数据告诉我们，企业最注重的是礼品的实用性，其次是要独特，质量要好，再者是雅观。这样的结果也反映出现在的企业送礼目标明确，真正能触动客户的礼品是那些幼稚实用而独特的东西。因此，在产品选择上，我们首先要保证的就是我们的礼品不仅只是摆设，更是优质并具有实用价值或者收藏价值的独特礼品。鉴于客户对独特性的需求，我们将设置一个特色产品板块-时令食品。另外，从侧面也给我们这样一个信息，大家都有对事物独特性和实用性的追求，那么，从企业角度来讲，我们就可以给需要礼品外包服务的企业提供某些特殊的服务来满足他们的需求，让他们可以来选择我们的产品和服务。针对这种需求，我们公司还将提供一些特色服务板块，如“E礼香袋”，即根据企业提供的客户信息，我们会提供提醒服务，如客户的生日，特殊纪念日等等，免去企业为这些看似琐碎却影响不小的事而挂心，让企业在专注于业务发展的同时，可以出色地赢得客户的心，让我们公司真正成为企业的贴心助手。4.4.2 对礼品价格的选择针对不同的对象，企业对于选购的礼品的价格有不同的偏好和要求，我们分别对重要客户，一般客户和员工这三类进行了调查分析。大致情况如下：图4-4-2 企业对礼品价格的选择由上图可知，对于重要客户，企业的对礼品价格的期望值集中在300-800之间，对于一般客户则集中在100-500之间，对于公司员工则是在100-300之间。这对于我们产品价格的设置是个重要的参考值，我们将以这个为基本框架对我们的产品进行价格设置，以满足他们的心理需求，获得他们的认可。第五部分 竞争分析我公司主要采用电子商务模式，为中小型企业提供商务礼品外包服务。下面，主要通过波特的行业竞争五力来分析我公司的竞争情况。其中，五力是指潜在的进入者、供应商讨价还价能力、争取顾客、替代产品、行业内的竞争者。图5-1 行业五力竞争示意图5.1 潜在进入者威胁的分析在一个行业刚刚兴起的时候，例如家用空调、保健品、计算机等行业，新的进入者可能会带来新的资金、产品和观念，促进整个行业的早期发展。但是从行业发展进入早期增长阶段以后，新的进入者所带来的主要是行业竞争强度的增加。商务礼品行业的现状处于后种情况。来自商业部门的统计显示：我国礼品市场正以每年接近 20%的速度增长，总规模已超过600亿元，其中，商务礼品增长量一马当先。一般来说，一个行业的进入障碍越低，那么进入者越多，那么这个行业的竞争结构就更加恶化。以下几个指标是构成进入障碍的主要因素：1、规模经济。规模经济效益的高低是用生产规模增长所带来的单位产品成本的降低程度测定的。在商务礼品行业中，针对于定制的LOGO礼品，可以说是具有规模经济效益的。大规模的生产制定同类产品，可以节约成本，增加利润。而在现实交易中，目前定制的LOGO礼品是占了相当大的一个商务礼品的比重的。因为LOGO礼品具有它的特殊性，它是一个极好的宣传工具。2、产品差异。目前市场上各个礼品店、礼品网上经营的产品系列繁多、差异性不明显。3、品牌/知名度。如果一个行业的消费者对产品的品牌和知名度非常关注，那么著名品牌和高知名度企业的存在就成为行业进入的感情障碍。因此，我公司立在打响知名度，创建良好品牌形象，让消费者对我们产生依赖，以此来阻止外来潜在进入者的威胁。4、初始资本投入的要求。因为有钱的人总是少数，所以行业进入的初始投入就自然成为一个行业进入的障碍。商务礼品行业，相对来说，是一个不需太高初始资本投入的行业。5.2 供应商讨价还价能力的分析一个行业与其供应商的关系实际上是动态的讨价还价的关系。现在企业的竞争，正逐渐由技术的领先、市场的垄断，转向以采购来降低成本，提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一，其中采购支出占销售额的一半以上，如何让采购工作提供关键性的贡献，在供应链作业中发挥更大的绩效，有赖实际而有效的采购策略的运用于配合。商务礼品的供应商有两大类。一