最新第二季度分析电子商务商业模式、现状及发展.docx

什么是电子商务的商业模式 获得业内一致认同的分类方法是把企业和消费者作为划分标准，分别划分出企业 企业（B2B）、企业对消费者（B2C）、消费者对企业（C2B）和消费者对消费者（C2C）等模式。B2B商业模式参与的双方都是企业，特点是定单数量大，平均在75000美元，需要商业洽谈，按照固定合同条款和商业规则进行交易。信用开始是依托信用卡，尔后需要更复杂的银行信用管理系统，参与企业需要的基础设施包括局域网、定制的目录和流程规则.B2C商业模式是顾客直接与商家接触，特点是定单数量小，平均在75美元，主要是按价目表或者固定价格，属于冲动购买或者偶尔购买，所以广告的作用很大。信用依靠消费者信用卡，基础设施主要是互联网的链接。摩根斯坦利·添惠认为B2C商业模式主要有8种： （1）产品网站比如戴尔和思科公司，主要介绍各类相关产品； （2）以购物为目的比如亚马逊，已经从过去的单一网上书店扩展为A （3）门户兼有购物模式，代表的企业是美国在线，它通过“蛇吞象”并购了时代华纳，又并入了百代唱片公司，从而建立一个网上和网下联动的商业模式。 （4）二手货拍卖商家到顾客或者相反，如Onsale公司的模式。 （5）个人对个人纯粹的网络拍卖，代表者是Ebay。但是按照我们的理解应该把它归纳到C2C模式中。 （6）最低价格模式，其核心是突出低成本的特点，即实现中间环节“零摩擦” 成本加零，代表者是B。 （7）买方定价模式，充分给予消费者决定价格的权力，代表者是P。 （8）寻求最优惠价格，也是围绕价格开始营销，比如Jungle,Jango,MySimon按照为消费者提供的服务内容不同，B2C商业模式的分类又可以分为：电子经纪、电子直销、电子零售、远程教育、网上预定、网上发行和网上金融等7个类型。美国德州大学学者按照创新程度的高低和功能整合能力的多寡对B2B商业模式进行了分类： （1）电子商店促销，降低成本，寻找需求和新的商业机会 （2）电子采购降低成本，寻找供给和新的供货商 （3）电子拍卖通过拍卖撮合交易，共享信息，降低成本 （4）电子商城电子商店的集大成者 （5）第三方市场对多重业务提供的交易服务，营销支持 （6）虚拟社区成员之间交流，价值的增进 （7）价值链服务提供商支持部分价值链，比如物流、支付体系 （8）价值链整合通过集成价值链的众多环节增进价值 （9）联合平台：商业过程的合作，比如联合设计 （10）信息中介、信用服务：商业信息查阅，中立可信的第三方服务。Steven Kaplan和 Mohanbir Sawhney认为： （1）从商务购买内容来划分为制造投入（manufacturing inputs）和运营投入（operating inputs）。制造投入指原材料和成分直接形成制成品或者进入制造过程。从本质上看，制造投入倾向于“垂直”。运营投入，也称为MRO。是指非直接的原材料和服务投入，它们不直接形成制成品。从本质上看，运营投入倾向于“水平”，同时，它们适合于第三方通过配送提供服务。 （2）在商务购买中另外的一个重要区分是如何购买产品和服务。由此可以划分出：系统采购和现货采购。系统采购（systematic sourcing）通过与合格的供应商的事先的协商，通常合约是长期合约，这些采购是“关系导向”（relationship oriented），大部分制造投入是系统采购完成的。现货采购（spot sourcing）从陌生的供应商来源于艾瑞咨询艾瑞咨询：2011Q2中国电子商务市场交易规模为1.6万亿元 2C市场份额将持续提升 根据艾瑞咨询统计数据显示，2011Q2电子商务行业交易规模为1.6万亿元，较2010Q2同比上升47.0%，较2011Q1环比上升9.3%。2011Q2电子商务交易规模市场格局基本稳定，以网络购物和机票酒店为主的2C市场份额有持续上升的趋势。艾瑞分析认为，Q2中五一等假期及各种形式促销活动增多，以及消费需求的增大是2011Q2电子商务行业保持稳步增长的原因。2011Q2中国电子商务市场交易规模为1.6万亿元，稳步上升根据艾瑞咨询统计数据显示，2011Q2电子商务行业交易规模为1.6万亿元，较2010Q2同比上升47.0%，较2011Q1环比上升9.3%。艾瑞分析认为，该增长主要源于：（1）Q2清明、五一等假期多，且家用电器、服装等商品市场季节需求增大；（2）电子商务企业加大促销力度、拓宽营销手段，如4月麦考林、淘宝商城店庆先后推出豪车奖品，京东商城、淘宝商城和当当网等借店庆、年中庆等活动大范围促销，全面推动订单量大幅增长；（3）Q2内外贸市场回暖推动电子商务行业发展，尤其是推动B2B市场交易额增长。电子商务市场格局稳中有变，2C市场份额将持续增长电子商务市场整体格局稳定，以网络购物和机票酒店预订为主的2C市场份额将逐步加大。细分市场中，同期更多的中小企业将通过B2B平台开展线上业务，中小企业B2B电子商务市场交易额规模也保持了稳定增长；由于运营商业务线的拓展、季节性的热销以及支付物流等服务水平的提高，网络购物市场同比维持了70.0%以上的较高增长；而五一等假期及团购活动的开展共同拉动了机票酒店在线交易额的较大增长。根据目前的市场发展情况，艾瑞认为，未来中国电子商务市场将呈现以下发展趋势：（1）2011年Q3中国电子商务市场将继续平稳发展，市场交易规模将超过1.7万亿元；从市场结构来看，以网络购物和在线旅游预订为主的2C市场增速将继续高于2B市场，由此网络购物和在线旅游预订市场占电子商务市场份额将逐步提高，发展空间仍较大。（2）联盟合作多元发展，推动B2B企业将不断提高其服务水平。如5月阿里巴巴与交通银行达成战略合作，双方将在快捷支付、手机支付、中小企业网络融资等众多方面开展合作。此外，6月B2B电商服务联盟成立并斥资3000万元扶持大量传统中小企业。（3）网购市场逐步规范。4月商务部发布的第三方电子商务交易平台服务规范，允许消费者在冷静期内无理由取消订单。该规范将大力促进我国电子商务尤其是网络购物市场的标准化，从而不断提升消费者购物体验，网络购物市场将持续高速增长。艾瑞咨询：2010年中国电子商务代运营市场交易规模过百亿 未来发展潜力大 根据艾瑞咨询近期发布的2010-2011年中国电子商务第三方服务市场研究报告显示，2010年中国电子商务第三方代运营市场交易规模达到108.9亿元，同比增长119.3%。艾瑞咨询认为，中国电子商务第三方服务市场依然处在发展初期，与国外市场相比，仍然存在着很多的问题。2010年中国代运营市场交易规模达到108.9亿元根据艾瑞统计数据显示，2010年中国代运营行业市场交易规模为108.9亿元，同比增长119.3%。艾瑞咨询认为，中国代运营市场未来仍然具有非常大的发展空间，主要原因如下：第一，传统企业的电子商务化为代运营行业提供了发展契机。目前中国电子商务发展迅速，传统企业也迅速的进入到了电子商务市场中，发展势头良好。但是传统企业缺乏电子商务运营经验，初期更倾向于将业务外包出去，在此形势下，代运营商们抓住了这个产业细分机会，逐渐发展壮大起来。第二，第三方平台的崛起推动了行业的发展。以淘宝商城和QQ商城为代表的第三方平台的崛起，为传统企业开展电子商务提供了一个良好的平台，推动构建电子商务的生态系统，推动行业成熟，这也为第三方电子商务服务商的崛起提供了充足的养分。第三，代运营商服务能力快速提升。虽然与国外领先的代运营商相比，中国代运营商服务能力仍然存在着差距。但是，随着行业的不断发展，中国代运营商们的服务能力也在不断提高，很多企业得到了风投的青睐，包括阿里巴巴等电子商务企业的战略支持。艾瑞认为，随着行业的发展，未来必将出现一批实力较强的代运营商。中国电子商务第三方服务市场面临着四大问题虽然中国第三方电子商务服务市场发展良好，但是与发达国家相比，中国第三方服务市场仍然处在起步阶段，仍然存在着很大的差距。艾瑞分析总结认为，主要有如下四个方面的问题：第一，服务能力有待提高。中国第三方电子商务服务业还处在发展初期，服务能力还有待提高。首先，技术能力，大多数电子商务服务外包商的技术服务能力很差，在企业官网建站能力方面很弱；其次，营销能力，目前大多数服务商仅擅长淘宝营销，全网营销的经验和能力很差。第二，前端渠道单一，多渠道运营经验少。目前，由于客观情况决定，大多电子商务服务商都生存在淘宝生态链内，为淘宝上的品牌做代运营，依赖于淘宝，只是淘宝价值链上的一环，多渠道运营经验较少。第三，传统企业“单飞”带来的威胁。即使是国外GSI等代运营商，也无法避免被所服务的品牌甩掉。第四，大多数代运营商扮演着经销商的角色。目前，由于市场仍然处在发展的初级阶段，传统企业对服务外包商的认识仍然不到位，对以收取佣金或者服务费的盈利模式不认可，在这种情况下，很多服务商不得不扮演经销商的角色，以赚取商品差价为盈利模式，品牌商对商品的控制权也很小，服务商“服务”的角色大大被弱化，不利于传统企业电子商务业务的开展。综上所述，艾瑞认为，中国电子商务第三方服务市场仍然处在发展初期，虽然存在着很多的问题，但是随着行业的发展，未来市场还存在很大的发展潜力。艾瑞预测，预计未来的23年，将会有更多的服务商出现，电子商务的产业链将不断完善。亚马逊的电子商务 亚马逊在线一直以来都坚持从自己的仓库出售商品。起初亚马逊只经营图书业务，在过去的十年间它不断扩张，逐步涉足了许多其他商品领域并引进第三方销售，目前这些非售书项目占亚马逊收入的很大份额（有人预计可达25%）。 无论是零售商还是个体卖家，都可以利用亚马逊在线的平台销售商品。大型零售商（如Nordstrom、Land's End和塔吉特）在通过自己的网站销售其商品的同时，也会利用亚马逊在线进行销售。这些销售活动只是将亚马逊在线作为中介，实际的销售处理和订单执行最终还是在N、Land's E或塔吉特在线（T）上完成的。亚马逊实际上是在向这些将亚马逊在线用作网上销售补充途径的零售商出租其网络空间。 A供图Target基于A建立的商店Amazon Marketplace、Amazon zShops和亚马逊拍卖为出售二手商品和全新商品的小卖家提供了很好的交易平台。 在Marketplace中，卖家以固定价格出售商品，而在亚马逊拍卖中，卖家会将商品卖给出价最高的买家。Amazon zShops则专卖价格固定的二手商品。如果zShops、Marketplace或亚马逊拍卖中出售的商品在亚马逊在线上同样有售，则该商品的信息将显示在一个框中，亚马逊在线中所售该商品的信息将显示在相邻的另一个框中，这样，买家便能了解是否有别的卖家在通过其他销售渠道以更实惠的价格出售该商品。 A供图亚马逊极强的整合能力充分体现了其程序设计之高超，几乎没有其他的网上商店能与之媲美。 此外，还有一种名为亚马逊优势（Amazon Advantage）销售渠道，人们通过这种渠道可以直接从亚马逊的仓库出售全新的书籍、音乐和电影，而不是在家中或在商店中出售。卖家把各种各样的商品运送给亚马逊，然后整个销售过程中的所有事务便由亚马逊来处理。在所有这些方案中，亚马逊都会从每笔交易中抽取一定份额的佣金（通常为10%至15%），有时还另行收取发布费或会员手续费；如果使用亚马逊优势，该公司将对每笔交易收取55%的佣金。亚马逊优势销售渠道类似于寄售，那些自己制作个人音乐CD或自己出书的人通过这种渠道出售作品。 在亚马逊新近增加的家族成员中，有一个名为亚马逊服务（Amazon Services）的子公司。亚马逊通过亚马逊服务出售其销售平台，向试图建立或完善电子商务业务的公司提供整套的亚马逊电子商务程序包。另外，亚马逊还利用自己的软件和技术，为其他电子商务公司建立完整的网站并提供技术支持。例如，塔吉特公司不仅在亚马逊在线上开设了一家商店，而且还利用亚马逊服务建立了自己的电子商务网站塔吉特在线并进行管理。 T的主页然而，销售商品并不是利用亚马逊在线盈利的唯一途径。该网站的联属网络营销方案在网络营销方面闻名遐迩。通过亚马逊的联属网络营销方案，任何一个拥有网站的人都可以通过创建指向亚马逊在线的链接而获利。链接可以显示该网络会员选择推广的单个商品；也可以显示某一类“畅销”商品的列表，亚马逊将定期对该列表进行更新。每笔直接通过该链接完成的交易都可以为网络会员带来一定份额的佣金。佣金的份额根据网络会员选择的计费方式而定，一般在4%至7.5%之间（有关该方案的完整信息，请参见Amazon网络会员）。网络会员还可以利用亚马逊网络服务（Amazon Web Services）方案，根据自己的需要来使用亚马逊的设施。开发人员可以通过Amazon Web Services API（应用程序编程接口）来访问亚马逊的技术基础设施，为他们自己的网站构建应用程序。这些网站发生的所有商品交易都必须通过亚马逊在线处理，网络会员可从每笔交易中获得小份额的佣金。亚马逊的工具、营销和社区 黄金盒子每次访问亚马逊在线时，主页上方都可能会出现一个小“黄金盒子”图标。这个盒子将为您带来优惠： 限时折扣。点击黄金盒子看到特价信息后，您必须在指定期限内完成此交易（如果希望进行的话）。指定期限过了之后，此项特价将失效。亚马逊公司的目标直截了当：“力争成为全球最能体现客户至上理念的公司，提供给客户希望在网上购买的一切商品。”这个目标的贯彻过程复杂、艰巨而且不断变化。亚马逊的营销结构可谓是成本效益和自我推广的典范。亚马逊的网络会员在自己的网站上添加亚马逊的商品链接，希望为自己的网站带来更多利润，这吸引了大批客户前来亚马逊购物。而亚马逊事实上却没有为此花费分毫。一些网络会员创建了小型亚马逊网站，即卫星网站，这些网站利用亚马逊的数据进行新的销售活动，如果客户要进行购物，便将其转至亚马逊网站。由软件开发者艾伦·泰勒（Alan Taylor）创建和维护的Amazon Light就是属于此类卫星网站。 艾伦·泰勒并不是亚马逊在线的员工。他加入了亚马逊的联属网络营销方案，通过亚马逊网络服务下载了应用编程接口（API），创建了Amazon Light。亚马逊的客户跟踪能力也是业界最好的。在每位注册用户每次登录网站时，亚马逊都会收集其相关数据，并会根据这些数据，为客户显示他们可能实际需要并乐于购买的商品。亚马逊 将向客户推荐下列商品： · 与当前搜索的商品类似的商品（这种即时推荐功能需要耗费大量的处理能力） · 与曾经搜索或点击过的商品相关的商品 · 搜索过您目前正搜索的商品或购买过您已购买的商品的其他客户所购买的商品 通过告知亚马逊更多关于自己和自身兴趣的信息，以及对已买商品进行评价，您甚至可以量身定制个性化的商品推荐。 近来，客户跟踪的范围有所扩大，即使是从未访问过亚马逊的人，其信息也能被收集。亚马逊的赠礼推荐搜集了客户购买礼物馈赠亲朋好友的相关数据。例如，如果您在12月份买了一辆玩具火车并邮寄给了您的小外甥，亚马逊便知道您向一位年龄在4至10岁、痴迷于火车的俄亥俄州小男孩赠送过礼物。那您的小外甥会不会对该火车系列的最新商品感兴趣呢？他会不会也对遥控汽车感兴趣呢？下个节假日来临之时，亚马逊将向您推荐一系列的相关商品供您选择，作为送给小外甥的礼物。 Amazon的宣传资料节假日期间，亚马逊在线会向少数客户投递打印的商品目录。此类信息收集引发了不少争议。有人认为亚马逊为图方便收集了过多的信息，电子隐私信息中心的报告表明，在2000年，亚马逊便已开始与其合作伙伴和附属机构共享其客户数据。人们对跟踪“赠礼习惯”的做法更加担心，一则因为亚马逊收集的赠礼信息可能涉及未成年人，这有悖于法律；再则因为礼品接收人的姓名、年龄、性别、地址和爱好等信息将存储在亚马逊的客户信息数据库中，而当事人却毫不知情。 尽管网上营销的老大哥亚马逊面临着种种质疑，但它提供的个性化购物平台仍然受到了众多用户的欢迎。亚马逊在线提供的不只是商品销售服务，其自身就是一个大型社区，社区成员们可以互相提供自己的详细信息。根据亚马逊所出售的商品，人们可以撰写自己的评论、推荐、“您想要”（So You'd Like To.）指南和Listmania列表，并和所有亚马逊在线的用户共享这些信息。俄亥俄州范沃特的希拉·奇尔科特-科林斯撰写了一个名为“您能通过亚马逊购买到的25种最古怪的物品！”的Listmania列表，其内容包括：让您的狗告别自食粪便陋习的罐装S.E.P（不再食粪）；送货上门、用活毛毛虫喂养的鸟儿；以及在书后附带真猫头鹰反刍物颗粒、名为“猫头鹰反刍物”的书。您可以创建任何想要创建的列表，并且每位亚马逊成员都可以浏览该列表并对其发表评论。（点击此处浏览前100名的Listmania列表）除了电子商务及相关业务以外，亚马逊公司最近还努力拓展了新的业务领域。亚马逊的 Mechanical Turk项目致力于将社区、技术和报酬相结合。利用Mechanical Turk系统，软件和网站开发人员可以发布他们需要别人提供帮助的任务，这些任务通常是计算机做不到而人做得到的，如快速为一组图片添加说明。任何人都可以发布任务，完成此项任务的人将得到一笔小额报酬。亚马逊则从完成的每笔交易中抽取佣金。亚马逊更引人注目地涉足未知领域的举措是投资开发了A9搜索引擎。该引擎拥有完整的搜索功能、地图功能、能屏蔽弹出窗口的工具栏以及易于读取的个人搜索历史记录。A9还提供了“日记”，在日记里您可以记录特定的网页，也可以记录系统根据以前的搜索为您推荐的链接。与亚马逊广为人知的营销技术一样，注册并定期使用A9的用户也可以获得亚马逊在线的折扣，另外，键入搜索条目时，还将显示一组与搜索条目相关的亚马逊书籍搜索结果。 从发展前景来看，或许最引人关注的项目便是前面提到的亚马逊服务子公司。亚马逊服务在为亚马逊的潜在竞争对手构建全套的电子商务方案，这使得亚马逊最终有可能从以零售业为主转向以技术服务为主。中国B2C，离AMAZON还有多远？发表于：2008-10-19 16:40:00 阅读：700 评论：39推荐本文应信息网络杂志约稿，写一篇关于电子商务的文章，于十一前完成，因等待杂志出刊，故一直没有发到网上，上周杂志已经出刊，现将此篇发到网上，与大家分享。文中部分资料来自美国新蛋网黄振宇先生和美国卡内基梅陇大学读电子商务硕士张海龙先生的文章，特此感谢。从2000年就开始接触电子商务，毕业后因为一直以来的兴趣选择了进入这个行业，从业以来服务过4家B2C公司，应该说从从业者的角度对国内B2C的现状还是比较了解的。近两年开始更多的关注美国B2C，毕竟B2C的形成是在美国，存在历史；行业成熟度；产品链完善度；社会条件；技术都比国内先进很多。前端时间和美国的B2C从业者，电子商务研究者经常沟通，对美国B2C有了一些直观的认识，虽然这几年中国B2C市场持续高速发展，但和美国的差距还是很大，也就理解了为什么现在国内在高调唱好，而美国的同行们却在一段时间内不看好中国B2C市场的原因，这里介绍一下与大家探讨： 1.      网络条件中美两国网民数量差不多，都是2亿多，可这是建立在不同的人口基数上，75%的美国人上网，可以说美国基本上是全民皆网，而中国的网民占人口总算的也就是15%左右。同时美国的网络接入基本都是宽带环境，这就保证了上网速度尤其是网上视频的普及，所以B2C的视频购物比较普及，如NEWEGG;BUY等著名B2C都有自己的视频展示频道；反观中国，网络接入在512K以下的非宽带用户，还占不少比例，尤其是在县级以下地区。2.      市场规模从市场规模来看，美国网购用户至少领先中国10年以上。截至到2007年，美国网购市场规模为1513亿美元（包含C2C），中国网购市场规模为75亿美元（包含C2C），差距为20倍。在差不多大的网民基数上（前提是中国人口基数大），美国网购用户的渗透率达到70%，而中国网购用户的渗透率不到30%，网购用户数只有美国的1/2不到。在网购用户人均年购买金额上，美国网购用户超过15000美元，而中国网购用户只有不到1500元人民币。3.      用户构成和习惯美国的网购用户平均年龄要高很多，很多家庭主妇，甚至60岁的老人都在网上买东西，而在中国，这部分人群基本上是对网上购物持不信任甚至反对态度的主要人群。美国用户在乎的是五大因素：价格；服务；库存；速度以及用户体验，缺一不可。而中国的用户最在乎的就是价格，甚至我们可以说是“高度价格敏感“的用户，只要价格够低，就能留住用户，比如早期的京东和现在的易迅。于是B2C遇到了一个严重瓶颈：价格瓶颈。正规公司必须交税，同时也不可能卖水货，而淘宝上的个人和小商家却可以，导致从商业模式上应该取得价格优势的B2C价格反倒不如C2C，这也反映了中国C2C大胜B2C的重要原因之一：销售额比大概在10：1，远远高于美国。在美国，B2C的代表企业AMAZON 07年的销售额是150亿美元，C2C的代表企业EBAY 07年的销售额是77亿美元。（网上的数据，不一定准确） 4. 细分市场07年美国前500的B2C网站的总销售额超过1000亿美元，占总销售额的60%以上，而其中前100的又占到前500的大部分，标准的二八理论。在中国则不同，一家独大的局面在中国不明显，京东； VANCL之类的垂直B2C从销售额上甚至超过了卓越；当当这样的老牌综合B2C。这和社会环境有关，举个例子，在美国，手机大多是和运营商绑定免费赠送的，而且美国人也不象中国人追求功能经常更换，所以美国并没有什么有规模的手机B2C，网上买手机大都去NEWEGG；BUY；TIGERDIRECT之类的3C B2C；而在中国，北斗；18900之类的手机B2C都是年商过亿。再比如美国买书都上AMAZON，没什么垂直图书网站，而中国除了当当卓越以外比较著名的还有蔚蓝；互动；99书城；中国图书网等几家，每年也能做个几千万销售额。同时在国内利用DM；CALLCENTER销售的企业反而更受关注，受到风投追捧，象红孩子；PPG之类。5. 客户服务相比之下，中国的B2C公司无论是在客户服务；送货；退货；用户帮助等方面都全面落后于美国，就算是当当卓越这样的老牌B2C都遭遇过抨击和批评。一些B2C甚至在退换货上给用户设置障碍，以减少商品退换率，这是有问题的，最终只会失去用户，这是一个需要改善的问题。这方面美国就做的非常好，在美国有一家卖鞋的网站ZAPPOS，接受无条件退换货，并经常把用户的订单免费升级成更好的配送方式；NEWEGG也曾经接受用户把使用了一年的电脑退回来。当然这是比较极致的例子，在国内没有哪家B2C会这么做，一方面是出于成本考虑，另一方面是考虑到国内用户素质，这么做无疑是给自己找麻烦。6. 物流配送中国的物流环境是土路多于公路，快递公司百花齐放，服务；速度；配送员的素质都跟不上，造成了不少争端和投诉。而且中国的用户往往不相信款到发货的方式，更倾向于选择货到付款的方式，而能够进行代收款的快递公司很少，收费又高，所以一些大型B2C会选择自建物流配送来满足用户的需求。无论是第三方外包还是自主物流，B2C都会承担很大的亏损。而且对于美国的B2C公司来说，货到付款几乎没有，瓶颈主要在订单的处理能力上，在配送这一块遇到的问题倒不大，这个和美国的公路系统和成熟的物流配送体系有关，美国的公路有百年历史，家家门口通公路，包括农村；物流则是被FEDEX；UPS；DHL等几家大公司垄断，快递是不会给客户打电话的，如果快递到了你家却没人在家，快递会把包裹仍在你家门口或者在你门上留个纸条告诉你第二天再进行一次投递，否则你只能自己去当地的快递站去拿。另外，在美国，B2C是通过配送赚钱的，和快递公司谈下一个折扣，再按原价收取用户的，而且配送费用是按件计费的，买的多就应该付更多的运费。这些在中国看来都是不可思议的，中国用户认为在你这里买就是赏光，买的多你更应该减免运费，5元的运费你就应该给我提供最好最快的服务。不由得想起当当网总裁李国庆说过的话：“你花5元运费，我只能给你5元的服务，你要出200元，我可以找新思路的模特给你送。” 7. 支付与信用体系美国的信用体系已经非常完善，无论是客户信任度；信用卡；反欺诈；支付安全都做得非常成熟，在美国，每个人都有信用卡，90%以上的交易是走信用卡网关，10%来自于Paypal；Google Checkout；Amazon Checkout等第三方支付平台。但中国则相反，中国是个借记卡而非信用卡的国家，再加上传统观念和媒体渲染导致的消费者对网上购物的不信任，使货到付款和支付宝这个怪胎成为了主流。根据艾瑞的调查，一半以上的用户不在B2C网站购物的原因是对商家的不信任。而很有意思的是，10%的用户选择银行商城，他们认为银行是可以信任的，可见信用瓶颈是一个非常严重的问题。这是整个社会大环境的问题，不是几家企业一个行业可以改变的，要依靠政府；金融机构；行业和媒体的共同努力。只有社会建立了信任体系，人与人之间的互信观念，中国B2C才会高速发展。 8. 比较购物和联盟美国B2C有超过50%的订单来自比较购物网站和联盟，并且分布比较平均，依靠B2C给的订单返点，就可以过的不错，并且不会把返点返给用户。而在中国，比较购物网站还不成气候，不能给B2C带来太大帮助。能做CPS或CPO的联盟也就不到十家，真正能出效果的也就亿起发；领克特；唯一；成果；黑马这五家。国内的联盟之间的竞争也很激烈，为了争取下游网站主，经常会互相抬高CPS比例，哪怕自己不赚钱，把上游广告主给的返点都返给下游网站主。更严重的是，国内的比较购物和购物论坛，为了打压竞争对手，把联盟给自己的返点，直接返给用户，导致恶性循环，他们赚不到钱，用户只认返点，没有返点不下单。 9. 业态美国拥有超过500家以上的B2C，并且大部分是盈利的。AMAZON 07年的利润是5亿美元，做IT的NEWEGG利润也有几千万美元。除了销售商品带来的利润外，一些大型B2C也通过自己积累的经验和硬件优势来赚钱，向中小型B2C出租自己的仓库和物流，甚至直接帮助它们做运营。AMAZON干脆在自己的网站上出租平台给其它商家，现在Marketplace部分已经占到AMAZON年收入的40%。拥有2500名程序员的AMAZON开发出了EBOOK；视频传输等商品；NEWEGG也出售自己研发的整套商城系统OVERSEA给没有很强研发实力的中小型B2C，利用自己的OZZO物流为B2C和厂商提供仓储配送服务，它们都希望逐渐转型成为电子商务服务商的技术型企业而非纯粹的互联网零售企业，可以通过不停的尝试和无数的失败来获得成功。而中国B2C显然还没到那个阶段，目前更重要的还是线上销售的提升。几年前当当曾试图尝试模仿Marketplace的店中店；C2C的当当宝以及自有品牌衬衣，均不成功甚至可以说是失败，原因在于当当还没有到一个拥有足够大用户群和影响力的程度，它的基础不能保证新业务的成功，同时每一个新项目的失败都是灾难性的。反而是卓越用最简单的方法，通过出租首页和商品页广告位就日进斗金，深得众多垂直B2C的青睐。10. 人才美国的B2C从业者，拿着互联网主流水平的薪资，拥有庞大的技术储备，每个人都是庞大机器上的上的一个部件，只要做好自己的工作就可以了，并且有足够的培训把提升自己的专业培训。据我所知，NEWEGG在中国上海；成都；西安有几百名程序员，美国一个WEB MANAGER做一个项目，中国就有九人的支持小组配合。而国内的B2C显然没有这个条件，只有当当卓越拥有超过百人的技术团队，中型B2C的技术部门能有个二十人就算超豪华阵容了。在亏损大过盈利的情况下，只有想办法压低运营成本，从业者收入普遍偏低，而且往往每个人都是多面手，要做很多方面的事情。想想看，请人做互联网的高工资的事情，拿零售的低工资，怎么可能请到人留住人。前阵还有个大型B2C的HR在MSN上向我抱怨，她好不容易找到的程序员被华为挖走。我还记得去年有个关系不错的朋友转行去做软件销售，他跟我说过一句话：B2C企业里的大都是单身，那点钱只够养自己。大家可以想象，一个大量人才流出很少人才进入的新行业，往前走的每一步有多么举步维艰。总之在中国做B2C是一件很艰难的事情，现在大家都在坚持着，相信着，都拿AMAZON亏损8年的例子鼓励自己：不能撤，再难也得扛着。B2C，注定要受“时间的伤”，中国存不存在允许AMAZON亏了8年的环境？存不存在允许能让公司亏8年的人？我要相信！这个过程，我经历，我参与，这就够了。 顺便贴几张美国新蛋网仓库的照片：