向海盗学习成功的团队管理（DOC 62页）.docx

向海盗学习团队管理第一章了解你的行业（1）    “辨明你的目标，保持行动的一致性。”     鲍勃船长     这是一个周一的上午。应用技术有限公司的总裁埃德马斯特独自一人坐在公司会议室里宽大的会议桌的一头。公司的经营状况不佳，他本人也事事不甚如意。     在300年前的此时此刻，鲍勃马斯特船长，即埃德马斯特的祖先，正坐在他的海盗船“弯刀”号船长室的木桌旁。与他的后世子孙埃德相比，此时他的处境恰恰相反，那时的鲍勃船长正是春风得意，他和他的弟兄们的事业非常成功，他的弟兄们对他都忠心耿耿，彼此间也都相互信任。他还创建了世界职业海盗联盟，并亲任主席。那时的生活是一帆风顺，说得更确切一点，简直令人难以置信！     除了他的海盗行当（那时人们认为这是一种行当），他还投资开办了一个制桶工厂，买卖也很成功。木桶在那时是首选的海运容器，所以当机遇到来时，对他来说做出这种投资决定应该是顺理成章的。但鲍勃船长毕竟是个海盗，他把制桶业务的日常负担推给了其他人，只有在返航到他的基地时收取他那份应得的红利。     但当进入21世纪的时候，埃德马斯特的叔叔查理过世了，遗留给他的物品中有一本航海日志和一张航海地图。这是鲍勃船长早年随身携带的，后来日志和地图，就成了马斯特家族的传家之宝。     埃德在一页一页地翻阅这本航海日志时，陷入了沉思。这个海盗祖先是谁？他过着什么样的生活？他遇到过什么挑战？作为一个海盗，他是怎么侥幸活下来的，而且显然活得还挺得意？从一个300年前的海盗祖宗那里，埃德能学到点什么呢？     他属下经理们的到场使得埃德从对往事的沉思中回到了现实。黛博拉第一个走了进来，她手里端着茶杯，提着便携式电脑。接着是理查德、贾森和瓦莱莉，也都带着茶杯和手提电脑。埃德开始疑惑，是否手提电脑的高科技程度敌不过往日船长们的航海日志。     当把注意力转向手头的业务问题时，埃德觉得自己焦虑不安的程度在逐步升级。所有的事情都是一团糟，但埃德又不能判断出到底什么地方出了毛病。     埃德宣布开会，说道：“大家早上好。我希望各位都度过了一个愉快的周末首先，让我们回顾一下截止到这个月末的销售数据。黛博拉，请你先开始，好吗？”     “好的，与上个月相比，连裤袜的销售略有增长，但只达到今年预算的85%。”（在前几个情况比较乐观的年份里，连裤袜的销售可能也偶尔出现过一些无规律的上下浮动。但在集团遭受与日俱增挫折的情况下，在这些日子的管理会议上，笑声难得一见。）     “打火机的销售有所下降，只达到今年预算目标的75%。塑料制品的销售虽然达到了预期指标，但考虑到第二季度末引进了超额销售奖励机制，我们原来希望塑料制品的销售应该更好一点。厨房用品的销售比原计划超额完成5%。”     “谢谢你，黛博拉。为了在连裤袜和打火机的销售上达到你的预期指标，你有什么建议吗？”     “对不起，对于如何改善这些产品的销售，我尚无良策。不过据我观测，由于穿着随意性倾向的蔓延，女人们不再经常穿连裤袜了。更糟糕的是，我们最大的竞争对手以降价出售的办法与我们抢生意。至于打火机，吸烟的人越来越少，所以买打火机的人也不多了。今天下午我要和塑料制品直销管理人员龅缁盎嵋椋致垡幌滤堑那榭觯约拔裁聪劢崩泼挥衅鸬接械淖饔谩！?     “好的，黛博拉，开完塑料制品电话会议后，请给我个报告。谢谢你。”     “理查德，工业产品的销售情况怎么样？”    “好的，不锈钢的销售情况喜忧参半。 由于加拿大和美国在针叶树锯材上的争执，使得锯木机锯条的销售比正常年份下降了50%。计算机用管材的销售完成了预算的85%， 而不锈钢元器件的销售情况是只完成了今年预算的89%。另一方面，本月回收再生莫法特产品*的销售又有所增长，达到预算的125%，但我们过去的一致意见是，所制定的莫法特产品生产指标可能过低，所以对这一成绩不可过于乐观。”     “你可以对计算机用管材方面销售情况的不足之处作出什么解释吗？”埃德问道。     “这是由于在计算机的需求进入了平缓期之后，计算机生产商减少了对这方面的投资量造成的。”理查德回答道。     “为了扭转这种局面，你有什么好的建议吗？”埃德问道。     “暂时还没有，在这方面我们还无能为力。”理查德回答道，“长远看，需要为不锈钢管积极地寻找新市场，但这需要时间。”     意识到埃德马上要点他的名，贾森抢先开始了他的报告：“激光镜片、格氏营养素和生命素的销售都超过了预算，分别达到110%、125%和135%。另外，销售量还可以提高，当然，要做到这一点，需要更多的推销人员以及更高的生产能力。”     然后，埃德转向会计师瓦莱莉，叫她做个盈利能力评估，他说：“瓦莱莉，公布一下月末数据吧，告诉我们这些数据能说明什么。” 第一章了解你的行业（2）    瓦莱莉在她的手提电脑的屏幕上点出了一个文档后，说道：“由于有几种产品的销售量都低于预算，所以销售利润收入偏低是首要问题。第二个问题是来自供应商的压力，他们不断提高塑料和不锈钢原材料的价格。第三个问题是我们正经营着接近闲置状态的一家打火机厂和一条连裤袜生产线。而且还要为连裤袜和打火机的库存积压所占用的资金支付高额利息，正如贾森在报告中所提到的。更糟糕的是，虽然市场上对激光镜片的需求比较高，但因为我们不具备提高其产量的能力，所以正在错过一个又一个的机遇。”     “该死，怎么会是这样！”埃德抱怨道，“两个工厂存在产出能力过剩问题，有些产品库存有积压，可这些领域的销售量却在下降。然而在产品销售量看涨的领域，我们又缺乏生产能力，眼睁睁地看着失去一个个增加销售量的机遇。”    “黛博拉，还有一件事，那天我路过复印室时听到你那里的两个人在议论什么，到底是什么事？”     “哦，发发牢骚而已！他们两个都是经理，干得不错，但像公司的很多人一样，有些劳累过度。他们每天一早就来，晚上很晚才走，但总是感觉有干不完的事情。他们都很疲惫，而且担心我们的消费产品生意会日渐衰减。”     “我们部门也有类似的问题。”理查德插话道，“到现在，我们那里的人已经连续勤奋工作了几个月。人们都放弃了休假，但情绪不像以前那么稳定了。更糟糕的是，有几个新上任的经理还不知道怎么对下属进行管理。但我想，他们会在试凑法（即试试改改的方法）的实践中学到适合他们的管理方法的。我一直想和他们接触得多一些，但苦于腾不出时间来。”     “周五下午来个比萨餐，怎么样？” 埃德提议道。     “好哇，那倒是个促进大家友谊的好创意。”黛博拉说道，“但是光靠这个，恐怕什么问题也解决不了。”     瓦莱莉开始对生产情况进行评估，但埃德对此却不大感兴趣。此时，他的注意力又开始转向了摆在他面前桌子上的那本海盗船长的航海日志和那张航海图。     显然，鲍勃船长很富有，一直活到耄耋之年，寿终正寝就一个海盗船长而言，真可谓业绩惊人！倘若埃德要请他的海盗祖宗给指点一下迷津的话，这位船长会给他说些什么呢？     不知从哪里，一个海盗模样的人出现在埃德面前，他身穿粗帆布长裤，野鸭蓝色夹克衫，翻领和袖口上带有金黄色的宽边饰带，内着红色宽松衬衫，左胯上配着一把短剑，腰带上还挂了一把左轮手枪，头上戴的是插着天蓝色羽毛的宽边黑色礼帽，左边耳朵上还当啷着一个很大的金耳环。     这个海盗是个船长，他大声叫喊着：“真对不起！请问，我这到底是在什么地方？你们都是什么人？真他妈的见鬼，那是我的航海日志！ 怎么会在你们这里？啊，那是我的航海图！我想我是把它们丢在了我的弯刀号船长室的桌子上！你们是怎么弄到手的？快说！”     在座的经理们被这突然出现的一幕吓得惊恐万状，各个脸色灰白，都从桌子旁倒退了几步，有的甚至打翻了茶水或咖啡。理查德把热咖啡撒到了腿上，烫得跳了起来。瓦莱莉计算着绕过这个海盗逃出门去的最近距离，但她的腿已不听使唤，坐在那里一动不动地喘着粗气。黛博拉也是一样，坐在原来的座位上动弹不得，紧张得双手紧紧地抓着坐椅的扶手，连手指头的关节都有点发白。贾森更是吓得呆若木鸡，直到刚刚打翻的冰凉的水湿透了裤子他才下意识地动了一动。整个房间因恐惧而变得寂静无声。     埃德张口结舌地自我介绍说：“我是埃德马斯特，应用技术有限公司的总裁。我刚刚得到这张航海图和这本航海日志，这是我叔叔查理留给我的遗物。”     这着实让这位鲍勃船长吓了一跳，他回答说：“真他妈的奇怪，你也叫马斯特吗？那我们应该是近亲啦！你真的是从你叔叔查理那里弄到我的航海日志和航海图的？他的名字叫查理马斯特？哦，我是同一个叫查尔斯马斯特的什么人闲扯过几次。可能就是那个家伙？那是在19世纪50年代中期，他干的是铁路行当。”     “你遇到的那个查尔斯马斯特一定是我叔叔的前辈。19世纪50年代对我叔叔来说是太久远了。我确实记得叔叔提起过他的一个前辈在铁路生意上发了迹，您能告诉我他在铁路生意上都干了点儿什么吗？”埃德问道。     “在19世纪50年代，正是铁路进行并轨并且开始同轨距或同尺寸轨道运行的时期。你可以使一节在一条铁道上运行的火车车厢行驶在另一条铁轨上，这是人们第一次可以乘坐同一辆火车从一个城市到另外一个城市而不必中途换车！”     “查尔斯马斯特和一个叫普尔门的人发现人们在火车旅行上花费的时间太长其行程动辄就是几天几夜。 查尔斯马斯特和普尔门投资制造了一种特别的连成串的火车车厢，人们称其为轮上旅舍。在进行贯穿国内的旅行时，人们在这种轮上旅舍里能享受到食品供应和卧铺。在那时，长途的铁路旅行就意味着要中途换乘不同的火车。遇到这种情况时，铁路部门只需将普尔门的轮上旅舍拖到另一条铁路的火车车厢上并与之相连，旅客即完成了换乘。这在当时确实是一种创新。” 第一章了解你的行业（3）    埃德听得目瞪口呆。这个鲍勃船长竟然真的就是他的一个祖先！埃德回想起来，他是听说过家族中有一个先辈同乔治普尔门有什么瓜葛。普尔门式火车的卧铺车厢从19世纪50年代中期开始就出现在北美的每一条铁路线上，直到后来飞机和汽车工业的问世，人们才突然降低了对铁路客车的青睐。     “看来查尔斯马斯特确实在铁路方面投过资。” 埃德联想道。     “是呵，铁路投资在当时成了大买卖。有的海盗在19世纪50年代投资了快船业，但到19世纪60年代就都赔了个精光。世界职业海盗联盟在19世纪60年代叫我过问一下快船业的情况，因为联盟也在快船业上投了资，而且在快船业市场走到尽头时赔了不少钱。你能想象出投资快船业20年的风光吗？这是一种人们以前从未见过的最快最美的船只，它能在海港内实施快速抢劫，但是蒸汽动力船和火车的出现宣告了快船业的终结。”     埃德通常不大相信诸如科学幻想和神鬼之类的奇谈怪论，但现在实在处于无奈，买卖不景气使他无所适从。也许，仅仅是也许而已，这位来自古远的祖先能帮助他们免于灭顶之灾。他似乎真的有一双精于生财之道的慧眼。埃德决定不妨冒冒风险，并开始向他介绍自己的管理队伍。他说：“船长，请让我给您介绍一下，这位是黛博拉德克，负责消费品销售的副总裁；这位是理查德科尔，负责工业产品销售的副总裁；这位是贾森塞尔，负责新技术产品的副总裁；而这位是瓦莱莉坎农，我们的高级财务主管。”     鲍勃船长自我介绍说：“大家好。我是弯刀号的船长鲍勃马斯特，从牙买加的罗亚尔港口起航来到此地。”     埃德问船长是否要杯咖啡，当船长点头同意时，理查德还有点惊魂未定，迟疑了一下才起身去准备。他不知道是否应该相信自己的眼睛和耳朵，难道现在发生的一切都是真的？     鲍勃船长惊奇地审视着放在桌子上的手提电脑、在场每个人的穿着，以及好像从天花板里射出来的令人目眩的灯光。     “你们是否在天花板上挂了灯笼？”他问道，“我从未见过这么明亮的灯笼，它们不会在我们的头顶上着火吧？”     “不会的，船长。”埃德回答说，“自您那个时代以来，科技上取得了很多进步。其中一个就是电的发明，它让我们以能量更大的电灯取代了您那个时代的灯笼。至于其他进步，您可能会特别感兴趣，比如说，全钢的船身，以及能看到地平线那边船只的雷达等。也许在午餐时，我们会请您了解这些进步。”     鲍勃船长和应用技术有限公司的经理们互相好奇地注视着对方的衣着。对鲍勃船长的外观服饰，特别是那个大号金耳环，经理们都惊讶不已。鲍勃船长也是一样，对21世纪的服装以及妇女出现在商业会议上的现象，显得非常吃惊。     鲍勃船长盯着埃德的手提电脑。他简直被电脑显示屏上的画面弄糊涂了，上面显示的不仅是金融数字，也体现了科技的进步。他对技术问题没有多加注意，把精力集中在了业务经营领域，在这方面他感觉得心应手。     理查德端回来一大杯咖啡、 一把咖啡勺儿、一些奶油和糖块儿，然后敏捷地把它们放在了这个海盗方便拿到的地方。     “你们做的是什么生意？”鲍勃船长问道。     埃德回答说：“我们是一家联合大企业，或称做多业公司，搞的是多种经营。我们通过黛博拉这支队伍销售各种厨具和其他消费产品，通过理查德的部门销售工业产品，通过贾森手下的人员经销技术产品。     “我们消费品的经营范围很广，从妇女用的针织品到打火机，比如，这就是其中的一种。工业产品的经营范围从用于计算机制造的不锈钢管材，比如您在桌子上看到的这些手提电脑，到用于锯木场的锯片。     “我们比较新的科技产品包括激光镜片、格氏营养素和生命素，这些产品被广泛地应用于全世界的科研和医疗机构。”     “好的，我也是个生意人，是个海盗。我们的生意是抢夺、偷窃、然后分赃。我们十分清楚自己在干什么，但我不明白你们是在干什么。你们怎么一下子做得了那么多不同行业的生意？怎么会保证每笔生意都能成功呢？你们要销售给消费者的产品有多少种？他们为什么只会从你们公司，而不从其他人那里买东西呢？你们真正地了解他们的需求吗？你是否不得不以最低的价格来吸引消费者呢？如果是，那么你怎么能赚钱呢？     “在我们的行当中，我们，即，我的兄弟们不得不干得最好。如果在攻击一条船的时候被击溃，我们的下场就是死亡！如果遇到一艘海军舰只，并且不能够以机智灵活的战术胜过它，或者我们不能迅速地逃脱，也是死路一条！我们只有做到最好才能幸存！”     埃德以求助的眼光看着船长说道：“因此，您认为一个公司对其经营的每一项业务都要做到最好，而您看不出我们如何能在从事的每个行业上都可能是最好的供应商，是这样的吗？”     “是呀，你们从事着那么多不同类型的行业，我看不出怎么可能期待你们行行都能做到最好，甚至看不出你们怎么可能做到接近最高的水平。” 鲍勃船长回答道，“再有，你们到底从事的是什么行业？为什么要从事这种行业？” 第一章了解你的行业（4）    埃德开始进行系统介绍，说道：“买卖是从我父亲做起来的。从海军退伍后，他先开了一个小作坊。当我加入作坊时，买卖的规模已经相当可观了，主要生产厨房用品和收音机的零配件，后来还生产电视机的零配件。我们逐渐地把业务扩大到更多品种的厨房消费品和工业产品销售上。作坊的这种成长，无论从什么角度看，在当时都算是成功的。就在两三年以前，我们开始采用了能使业务达到最高水平的手段运用先进的科技更好地满足消费者的需求。”     鲍勃船长感到莫名其妙：“我除了是个海盗以外，还是世界专业海盗联盟的创始人。当与新加入海盗队伍的人谈话时，我提醒他们世界上的海洋浩瀚无际，如果他们打算在整个世界范围内追逐船只，将把他们的船帆、索具以及自己的精力消耗殆尽，劫取船只的目标将永远是画饼充饥。在我看来，你们似乎存在着同样的问题。你们试图追逐尽可能多的商机，但结果却是一个也抓不住。”     “可能您是对的，”埃德回答道，“实际上，我们应该对自己的目标重新审核一下，可能还应该选择一个更合适的营销市场。”     “你愿意从不同角度看待存在的问题吗？”鲍勃船长问道。     “是呵，愿意，当然愿意。”埃德回答说，语调中显露出因领悟而兴奋的情绪。     “那为什么不跟我来听一堂为打算入伙的新海盗开设的规划课，你们可以看一看我们怎么向新海盗们介绍我们的行当。你们可能从中学到点儿什么。” 鲍勃船长建议道，“然后我们再回来，之后对你们学到的东西进行评估。”     “这倒不错。不过，等一等。”黛博拉插话道，“我们去哪儿？得需要多长时间？”     “时间绝对不会太长。”鲍勃船长回答说，“快点儿，弟兄们！我们走！”     现在，鲍勃船长和应用技术有限公司的经理们出现在一个阴暗、潮湿的库房里，地点不详，但空气中充满了刺鼻的咸海水味儿。     应用技术有限公司的经理们发现他们被安排在一个放有大堆木桶的地方。贾森、瓦莱莉、理查德、黛博拉以及埃德都穿上了笨重的米黄色帆布长裤，腰间缠着绳子，内着衬衫，外披夹克，有的穿长统靴，有的穿着拖鞋。他们还惊讶地发现自己都配备了带鞘的匕首和左轮手枪。特别是黛博拉和瓦莱莉，她们的帆布长裤因为号码太大，加之武器的拖累，看上去有些笨手笨脚，松松垮垮。她们花费了不少力气设法把腰间的绳子弄紧，以便把裤子提得高一点，但似乎很不得要领，效果不大。衣服上发出的是类似潮湿的帆布、热的焦油和身体的汗臭交织在一起的气味。     鲍勃船长爬到由一排木桶支撑着的板子上，开始讲话。     “嗨，兄弟们！我是弯刀号的船长鲍勃马斯特，兼任世界职业海盗联盟的总裁。我应约在此帮助你们做出是否要成为海盗的决定，如果愿意，我将帮助你们组成一支新的海盗队伍。     “世界职业海盗联盟坚信下列三项原则：     “好海盗做生意也是好样的。     “孬海盗生意怎么也做不好。     “要想当一个好海盗，你们必须了解海盗这个行当，并且愿意相互合作。     “我们海盗所能找到的出路，是皇家和贵族们所拥有的财富。对于我们来说，取得黄金的惟一途径就是不择手段地抢劫和偷盗。而当这些黄金通过船舶运输时，是抢劫和偷盗的最佳机会，足够的黄金能使我们变得富有。海洋如此之大，以至于每次海上运输都得有一个月以上的航程。我们的海盗船就将成为这些海上船只惟一的造访者。     “海盗通常来自两种人中的一种。他们中大多数是穷苦的失业海员或军人。只有极少数出身豪门贵族，他们放弃安逸但乏味的生活，走上了富于冒险色彩的道路。     “如果你缺乏勇气，现在就可以离开，因为如果你缺乏勇气，就永远不会成为一个好海盗。     “首先，海盗行为就是要袭击和夺取船只或沿海城镇，从那里获得你能抢夺和盗窃的一切东西。然后，海盗们要分赃。海盗们的信条是一人为大家，大家为一人。如果这不合你的口味，你不会以一个海盗的身份坚持到底的。     “其次，成为一个海盗意味着如果你被捕获，就可能被判绞刑。另外，作为一个海盗，意味着你无须被迫听从任何人的命令。你无须被迫遵守任何法律，但你所在舰船指挥官的命令和海盗行为条款除外。你和你的船员兄弟们要同意海盗行为条约，这一条约将会指导你和你的船员兄弟们未来的行为。     “如果你在这方面有擅长，海盗行当会让你过上好日子。如果你不擅长，至多也就是寿命短一点，所以这无关大局。     “如果你仍有兴趣，海盗队伍还需要那些骁勇善战的人们。这个队伍还需要那些有指挥才能的头目和带头人。最后，由于他们使用的是木制帆船，所以海盗队伍还需要技术精良的船舶木工。     “认真考虑一下你有什么技能，以及你怎么才能为一个海盗船的成功做出最大的贡献。” 第二章实现共同目标和价值（2）    夏普向前迈了一步说道：“我曾经是一名皇家海军的枪炮长，也赞同去加勒比海。可选择的去处还有太平洋，不过航行到那里需要几个星期的时间。我可不愿意花那么长时间去一个既没什么可吃的，又没什么可打的地方。”     “我是伊萨埃尔史特，在皇家海军当过七年的水手长，也赞同去加勒比海。”     鲍勃船长又接过话题：“朋友们，听我说，我认为你们已经选择了加勒比海。所有赞同去加勒比海的，请举手跟我的想法一样，你们已经选择了加勒比海。     “你们想好了选谁当你们船上的头目吗？     “船长和舵手两个职位，你们可以选伊萨克费格腾和诚实的约翰。     “同意费格腾的，举起右手太好了！现在，同意诚实的约翰的请举手。”     选举结束时，船员们选出了以下头目：     伊萨克费格腾任船长     “诚实的约翰”斯古博任舵手     子格费希尔任大副     夏普任枪炮长     伊萨埃尔史特任水手长     鲍勃船长接着说道：“对你们所从事行业的掌握和了解是指你们将如何从事自己的行业。海盗条约是关于将如何合作的协议。     “首要的问题是你们将如何分配战利品？据我所知，可以沿袭其他海盗团队认可的规矩，我建议你们按照所得战利品的数量，分给船长一份半的财物。因为你们需要拥有一个负责任的船长为你们去寻找有用的战利品。应该奖赏担此重任的好船长，否则将留不住他。称职的船长是很难找的，他干得越成功，你们获得的战利品就会越多。我建议给舵手、大副、枪炮长、木工等职位的战利品的份额应该是每人一又四分之一。如果在这些职位上的人不努力工作，你们将无法成功地捕获战利品。     “对于木工可分得高份额战利品的规定有人提出了质疑，我要指出的是，木工是木船上的一个关键人物。如果他落了水，你们应该划过去把他捞上来。     “除了对船上的头目和木工要进行关照外，我建议给其余船员每人一足份额的战利品。我还提议给寡妇和孤儿基金会一足份。船上侍者给半份。”     讨论一直持续到完成了海盗条约所有条款的制定。然后，鲍勃船长大声说道：“那么，你们还有什么问题吗？没有吗？好，让我们对这一海盗条约进行投票。如果对条约的内容表示赞同，就在条约上签上你们的名字或在上面做上你们的标记，表示愿意接受该条约的制约。     “赞同该条约的，请举手好的。     “不赞同该条约的，请举手好的。     “好极了，我们已经就海盗条约达成了共识。你们当中对该海盗条约没有投赞成票的，现在可以离开了。如果要留下，你就得同意在条约上做上你的标记，并愿意接受该条约的制约。     “那么，下面要进行的几个步骤是先寻找一艘合适的船只，并设法把它弄到手。然后可以着手制定你们的战略。现在你们已经选出了头目，我的任务完成了。对于经营问题，将留给你们和你们的头目们自己去管理。只是要记住，不要靠近我的船，弯刀号。她停泊在城南的河口处，所以一定要避开她喽。”     现在，又回到了应用技术有限公司董事会的会议室，鲍勃船长首先向大家提了个问题：“作为海盗，刚才说我们的目的是什么？”     埃德第一个回答道：“干这一行当的动机是截获船只和抢夺战利品。”     “现在如果有人让我们携带货物穿洋过海，或接送付费乘客，应该做吗？”鲍勃船长问道。     “绝对不行。”黛博拉回答说，“假如同意接送乘客的话，我不敢想象您的兄弟会不会善待他们。”     鲍勃船长转向黛博拉说道：“太好了！我们没有挑选驾驶客轮的船员。我们要的是一流的海盗，那才是我们所需要的。如果你认为我们的船员擅长于对乘客忙前忙后，我才会为此而忧虑呢。     “现在，回到你的这一组，你们到底从事的是哪一个行业？”     埃德回答说：“嗯，目前，我们从事几个不同的行业。如果有人找到一个能使我们获得利润的好机会，如果市场大到值得去做，如果我们掌握了所涉及的技术，如果瓦莱莉能够使我们确信至少能赚取20%的利润，无论什么行业，我们可能都会做的。”     鲍勃船长问道：“你喜欢你正在从事的行业吗?”     “我必须承认，在我喜欢商业世界和我周围人们的同时，我们还没有真正享受到一直所期待的快乐。”埃德回答道。     “所以，如果你正在创造你自己的理想和未来，你难道不需要选择你最擅长的行业，并选择你的客户是谁吗？”鲍勃船长建议道。     “噢，是的，我也是这么想。”埃德回答道。     “我的想法是，”鲍勃船长回答道，“你总是更多地思考如何开创自己的理想和未来，而不是接受周围呈现给你的事物。你必须花时间去开创你憧憬的天地，随后，围绕着这个天地从事你的生意。 第二章实现共同目标和价值（3）    “我曾经在脑海中形成了打造一艘完美的海盗船的计划。还亲自去了一家造船厂，并对建造一艘这样的船进行了实地咨询。这家造船厂的几个员工做了一番计算。你们认为这几个员工计算的是什么？”     “大概是建造一艘船的花费吧。”理查德回答道。     “你说对了。”鲍勃船长回答道，“现在，假如你是在18世纪考虑一条船的成本的话，在计算时应以什么为重点？”     “嗯，我猜我会将重点放在最费钱的几个项目上，比如，可能是用于建造外壳、桅杆和杵端的木材吧。”理查德回答道。     “在价格竞争激烈的市场中，你又该怎么利用这个要点呢？”鲍勃船长问道。     “要力争在我们所为之竞争的合同上赢得每一个百分点。”贾森回答说。     鲍勃船长转向理查德：“许多公司相互竞争，试图将木材出售给当地的造船厂，假如你是其中的一家木材销售商，那么这些造船厂的员工会拿你的价格与你的竞争对手的价格相比较，你愿意成为这许多公司当中的一员呢？还是想让你的企业被认为比竞争对手更好，你的客户只想与你做生意呢？”     埃德打断道：“所以，你建议我们选择把精力集中在我们喜欢做，而且能做到最好的行业上。这样做将有助于我们更好地为客户服务，这话听起来的确不错。     “在过去的几年中，我觉得我们一直在朝着这个方向努力。我们成功地销售了格氏营养素、生命素和激光镜片，所有这些品牌都是独一无二的，因此，它们不受价格竞争的影响和牵制。我们也要把这种理念运用到其余的生产线上，并以这种理念为基础，对这些生产线采取要么继续保持，要么放弃的策略。”     第三章     创造你憧憬的未来     “要有梦想，要有计划，要有行动。”     鲍勃船长     “所以，我们的使命宣言的内容应该是什么呢？”埃德问道。     “你说的使命宣言是什么意思？”鲍勃船长反问道。     “它是一个机构对其经营目标的一个声明。”理查德解释道。     “好极了。”鲍勃船长回答说，“关于你们的使命宣言，还能透露点儿什么吗？”     “我认为它应该以市场的需求，即我们能够真正理解的需求为基础。它还应该是人们在认识到了它的不可或缺性之后，愿意予以采用的一个宣言。”黛博拉说道。     “它应该既是向我们提出的挑战，又是激励我们能够成功实现理想的一个目标。”理查德补充道。     “理想地讲，对企业中的每个人来说，它的作用应该是制定决策的指南。当新的商机出现时，企业领导者们应该正视这个问题这个想法是否包含在了我们的使命宣言中？”贾森补充道。     “如果一个使命宣言是阐述一个企业的目标，那什么是视觉宣言呢？”瓦莱莉问道。     “我认为视觉宣言阐述的是我们想成为什么样的企业，这包括我们将持有什么样的价值观。”黛博拉回答道。     “这种视觉宣言听起来倒像是海盗们在出航前讨论通过的海盗条约。”鲍勃船长评论道，“那你们的使命宣言又是什么呢？”     团队的成员们提出了他们认可的使命宣言，内容如下：     我们的应用技术。     为了开创更好的未来，我们所应用的技术。     通过应用技术使生活变得更美好。     通过应用技术开创更美好的未来。     贾森和理查德两人马上随声附和道：“就是这样。通过应用技术开创更美好的未来。”     埃德犹豫了一下，说道：“我也喜欢这一提议，但我同时还要强调一下船长的观点，即把精力集中在我们占优势的方面，而不是与竞争对手相抗衡。我不想再进行价格上的竞争；也不想争做市场的领军人物。因此，我建议对上述宣言做如下修改：通过应用技术开发出最好的产品。”     “或许可以修改为，”瓦莱莉补充说，“通过应用技术最大程度地满足客户的需求。”     “我赞同这个提议。”贾森补充道。 第三章创造你憧憬的未来（1）    “要有梦想，要有计划，要有行动。”     鲍勃船长     “所以，我们的使命宣言的内容应该是什么呢？”埃德问道。     “你说的使命宣言是什么意思？”鲍勃船长反问道。     “它是一个机构对其经营目标的一个声明。”理查德解释道。     “好极了。”鲍勃船长回答说，“关于你们的使命宣言，还能透露点儿什么吗？”     “我认为它应该以市场的需求，即我们能够真正理解的需求为基础。它还应该是人们在认识到了它的不可或缺性之后，愿意予以采用的一个宣言。”黛博拉说道。     “它应该既是向我们提出的挑战，又是激励我们能够成功实现理想的一个目标。”理查德补充道。     “理想地讲，对企业中的每个人来说，它的作用应该是制定决策的指南。当新的商机出现时，企业领导者们应该正视这个问题这个想法是否包含在了我们的使命宣言中？”贾森补充道。     “如果一个使命宣言是阐述一个企业的目标，那什么是视觉宣言呢？”瓦莱莉问道。     “我认为视觉宣言阐述的是我们想成为什么样的企业，这包括我们将持有什么样的价值观。”黛博拉回答道。     “这种视觉宣言听起来倒像是海盗们在出航前讨论通过的海盗条约。”鲍勃船长评论道，“那你们的使命宣言又是什么呢？”     团队的成员们提出了他们认可的使命宣言，内容如下：     我们的应用技术。     为了开创更好的未来，我们所应用的技术。     通过应用技术使生活变得更美好。     通过应用技术开创更美好的未来。     贾森和理查德两人马上随声附和道：“就是这样。通过应用技术开创更美好的未来。”     埃德犹豫了一下，说道：“我也喜欢这一提议，但我同时还要强调一下船长的观点，即把精力集中在我们占优势的方面，而不是与竞争对手相抗衡。我不想再进行价格上的竞争；也不想争做市场的领军人物。因此，我建议对上述宣言做如下修改：通过应用技术开发出最好的产品。”     “或许可以修改为，”瓦莱莉补充说，“通过应用技术最大程度地满足客户的需求。”     “我赞同这个提议。”贾森补充道。     “我也赞同。”埃德补充道，“我赞同应该把重点放在尽力满足客户的需求上。当我们还未能证实是否能够应用某项技术来满足市场需求的时候，我不愿在该项技术上进行风险投资。我的看法是，正如大家所了解的，最初市场上出售的打字机是给盲人打盲文用的，过了很长时间，打字机才开始出现惊人的销售量。与此相似的还有托马斯爱迪生发明的电报机，很长时间以后，它才在市场力量的作用下被开发成能播放音乐的留声机。我要强调的是我们应把注意力明确地集中在能够辨明的消费需求业务上。在上述需求没有确定之前，我们不要在技术上进行任何投资。”     “你想为你的价值观的陈述补充一个视觉宣言吗？”鲍勃船长问道。     “是呀，我们一定要为创新性理念而努力。按照我们的新使命宣言的要求，需要更富有创造性的思维。”埃德回答道。     “我们是否只是默默地发扬创新精神，并把重点放在消费者的需求上，而无须让人们去了解其最大的优势呢？”黛博拉问道。     “不，我们不能。”埃德回答道，他拿着一支彩笔，走到可翻转图版前，“我们能否在使命宣言中加上一些重点内容，以突出那些附加的要点呢？比如，我们可以用下面的形式进行陈述。” 第三章创造你憧憬的未来（2）    “那么，你们大家都同意通过应用技术最大限度地满足客户需求的观点，以及该标题下面的三点要求吗？”鲍勃船长问道，“同意的，请举手。”     大家都举起了手。     “那么，我们就定下来啦。”埃德说道，“这就是我们的目标或使命，它还向我们阐明了那些在我们履行使命时所要体现的价值观。”    “下面，让我看看在履行使命的过程中，你们将如何衡量你们的成功。”鲍勃船长建议说。     “如果我们比其他人在满足客户需求方面做得更好，应该会发现我们占据的市场份额以及利润将有所增长。”埃德说道。     “如果我们能够最大限度地满足客户的需求，应该会发现，我们在新产品引进、原产品更新以及原产品的最新应用方面都处于领先地位。”理查德说道。     “好主意。”埃德回答道。     “我认为，如果我们想在技术和营销方面处于领先地位，那么在吸引、留住和发展客户的能力方面，最好制定出类似的目标。”黛博拉说道。     “你说得对。”埃德回答道，“我们怎样用文字将它表达出来呢？”     “如果说，应用技术有限公司是你的首选公司，那么，你选择它的理由是，因为该公司以吸引、留住和发展客户而著称，可以吗？”理查德提议道。     “在别人已经从事的产品开发、市场营销和人力资源方面，我们能否成为领军人物呢？”贾森问道。     “不，当然不能。”理查德回答道，“我们需要在发展和实现新理念方面成为领军人物。”     “我们需要提高自己的创新意识。”贾森回答道，“要以跳跃的方式超越其他人。为达此目的，我们需要引进真正的新理念。”     “你首先需要在哪方面应用你的创新理念呢？”鲍勃船长问道。     “您想在哪方面最大限度地应用您的创新理念呢？”理查德问道。     “当然是在欺骗、在捕获目标船方面；这些技能对我们的成功是至关重要的。”鲍勃船长回答道，“在愚弄这些船只的船长时需要非常机智。”     “不过，作为一个企业，我们的关键是了解客户的需求，并利用我们的技术解决这些需求上的问题。”埃德回答道，“首先要应用创新理念去认识和了解客户的需求以及各种新技术。”     “那么，”鲍勃船长回答道，“照你们的说法，你们想在四个方面成为领军人物。”     了解客户需求并运用与这些需求相吻合的技术     吸引、留住和发展更多的客户     开发创新理念并引进新产品     提高销售和盈利     “你们需要评估和追踪在这些领域中取得的业绩吗？”鲍勃船长问道，“在销售、利润、新产品以及新技术应用方面取得进展，你们要制定出具体的年度指标吗？”     “是的。”埃德回答道，“但是，在我们对未来将从事什么行业做出最终决定后，我通常还要对这一既定的目标进行仔细审视。”     “瓦莱莉，请记下来，我们还要回来，对每一个目标制定出有据可查的年度目标，好吗？现在，我提议采纳这三个我们希望达到的目标。对于这些目标，你们还有什么其他的口头补充吗？” 第四章海上战略（1）    “我们计划在先，对目标船要不战而获。”     鲍勃船长     “欢迎来到魔鬼战车。”鲍勃船长招呼道，“现在，假定你们已被选为这艘海盗船的头目。     “为完成使命，你们当然需要制定出，大家要共同遵从的战略规则或俗称的游戏规则。让我们看看，如何为新的海盗船员们制定战略规则。     “捕获、偷窃和分配战利品就是我们从事的行当。从其他船只或沿海城市进行偷窃或抢劫，并把得到的战利品分配给船员。     “听我说，朋友们！为了生存，我们的行动要比其他人更敏捷。注意，我说的是行动更加敏捷，而不是我们本身比别人更加敏捷。要做到行动更加敏捷，靠的是计划在先，以应付可能发生的任何意外。计划在先能使我们在利用风力风向、水流、夜色、或可能发生的任何意外方面都处于优势地位。借此，我们可以创造有利于取胜的条件。     “即便其他船的船长可