东方今典焦作项目招商策划方案.docx

东方今典焦作项目招商运作策划二0一一年七月二十日目 录第一节 东方今典产业园区焦作项目简介4一；坐落位置与区位优势4二；焦作项目周边环境4三；焦作项目周边交通系统9四；焦作项目建设规模9第二节焦作项目产业园定位 23一；产业园产业定位23二；产业园类别选择23三；产业园功能配置24四；建筑产品类型24五；保障服务功能24第三节产业园经营 25一；产业园产品经营26二；产业园产业经营26第四节产业园招商 28一；招商销售策略28二；招商销售价格32三；招商销售方式34四；招商宣传推广36五；招商组织体系39第五节 房屋销售许可证 44一；办理机构44二；报审资料44三；办理周期44第六节 银行按揭贷款 45一；合作选择45二；按揭优势45三；合作方法45四；按揭方式47五；按揭贷款47第七节 房屋产权证 52一；办理机构52二；报审资料52三；办理周期54第一节 靖烨科技园简介一、座落位置与区位优势1、开发区沧州市经济技术开发区是河北省人民政府批准设立的省级开发区，位于沧州市东侧，与黄骅市化工产业基地、港口物流产业基地形成沧州市的经济产业带，区位优势明显，是经济产业带率先发展的重点区域。开发区西侧与市区相连，城区商业网点近在咫尺,307国道穿开发区而过，直达黄骅港区，距黄骅港40公里，距市区火车站8公里，距长途汽车站12公里，距高速入口10公里，地理位置优越，交通十分便利、畅通。2、靖烨科技园靖烨科技园座落于沧州市经济技术开发区中心地带，渤海路南侧，紧邻开发区管委会，行政办公便利。科技园周边的基础设施完善，工业、商业、居住功能齐全，环境良好，交通便利，外部环境为本项目提供良好的运营基础，因此靖烨科技园具有很高的商业价值和发展前景。二、靖烨科技园周边环境1、工业环境几年来，随着沧州市及开发区产业结构的调整和产业政策的出台，开发区出现了一大批优势产业和优势企业，在开发区形成了产业集群优势。如河北鑫源泰钢管集团、长丰钢管集团、河北元成实业公司等一批技术水平高、规模大的管道输送企业在开发区集聚，在沧州市开发区形成了最具规模的优势产业。传统装备制造业在原有基础上得以充实和壮大，在区域经济发展过程中起到了积极的推动作用，有力支撑着沧州市经济的快速增长。开发区现有生产钢管的企业8家。其中正常运营6家，分别为鑫源泰公司、鑫宜达公司、元成实业公司、长丰钢管公司、中泰钢管公司和泰兴制管公司。中德利钢管项目竣工尚未投产，新中联异型钢管项目正在建设中，产业规模逐年扩大，带动了开发区相关产业的发展。对靖烨科技园的经营也会带来积极的推动作用，将会成为与靖烨科技园相互依存和依赖的关系。目前，开发区拥有高新技术企业9家，已有30余种产品获得专利权。天马力源活塞（河北天马力源活塞工业股份有限公司座落在河北省沧州市经济技术开发区，是生产各种汽车、摩托车、空压机及各种汽油机、柴油机活塞的专业化公司。公司始建于1989年，经过近二十年的发展，现在公司已经是注册资金2518万元，占地50余亩，总资产近亿元，固定资产6000余万元，年生产能力600余万只的汽车活塞制造企业。公司现有员工800余人，其中大中专以上的技术人员近百名，高级工程师20余人。拥有先进的活塞生产线12条，各类生产设备及技术检测设备350余台（套）。）唐威药业（该公司成立于2004年3月成立，2004年8月整厂通过国家GMP认证。公司占地面积23326平方米，建筑面积12000平方米。总资产3000万元，固定资产投资1500万元，注册资本1536万元，现有设备150台套，生产能力十亿元。现有员工200余人,其中工程技术人员占职工总数的30%）。宝恩生物（宝恩生物科技有限公司成立于2004年，注册资本800万元，公司一期投资2500万元， 建成了四条一流的符合GMP标准设计的提取物生产线、一条中试生产线及一个现代化的实验室， 现可年产各种植物提取物200吨。公司占地面积38000平米， 建筑面积一期7000平米。员工80人，50%以上具有大专学历。）鑫宜达钢管公司（鑫宜达钢管有限公司始建于2003年，注册资本3000万元。座落于河北省沧州市经济技术开发区、占地近30亩。于2004年3月、公司通过了ISO9001：2000质量体系认证、并顺利完成ISO9001-2000的换版。现有职工近150人、其中中高级职称人员近20名、企业资产近5000万元。）螺旋管改造项目以及泰兴制管公司（鑫宜达钢管公司的子公司）昌源管件公司（沧州市昌源管件有限公司成立于2001年，注册资本50万元，是河北省民营高新技术企业。二OO二年已通过ISO9002质量体系认证。昌源管件有限公司公司拥有员工200人、具有国内先进的熔模精铸设备、FSQ光谱分析仪、日本系统数控机床加工、总装配检测等多条生产线。）“新型不锈钢阀门管件”技改项目均已达产达效。 天津矢崎汽车配件有限公司与靖烨科技园隔路相望，矢崎汽车线束项目占地66亩, 建筑面积23500平方米，总投资8000万元，现有员工200余人，项目投产后生产规模将达到年产25万套汽车整车线束，年可实现销售额亿多元。开发区目前拥有天成制药、唐圣药业、神达药械、万岁药业、阳光药业等制药企业。其中河北天成药业占地面积87000平方米，建筑面积32300平方米，固定资产5000多万元，生产总值达到两亿元，开发区制药行业生产总值将达到数十亿元，职工人数近2000余人。将对生活商业和住宿产生需求。各企业规模不断扩大，产业之间已初步形成规模效应，对临边企业也将产生巨大的经济影响作用。2、商业环境靖烨科技园周边有逸佳超市、好日子超市、金穗超市、恒泰花园周边商业区、渤海专修学院周边商业区、沧州移动通信开发区营业厅等可满足日常生活需要，同时可满足部分生产和办公需求。开发区企业研发、生产和办公的高档需求在市区可得到满足。 3、金融环境开发区的金融机构有中国农业银行、中国银行、中国民生银行等几家国有银行的储蓄网点，可以满足园区企业经营需要和居民日常生活需求。4、居住环境沧州开发区现有“逸城浅水湾”、 “梧桐花园”、“顺和小区”、“恒泰花园”四个成熟住宅小区，和开发区所属的祝庄子、于家场、八里屯、祝家院、赵家坟等自然村。靖烨科技园配置了近3万平米、适合高级白领员工生活、居住和娱乐的场所，与开发区的住宅小区、商业街可以形成良好地互补互动关系，可以为开发区及周边地区企业的职工提供住宿便利和休闲服务。5、商务环境开发区行政职能除国土和规划部门外，行政管理部门配置齐全，可满足开发区企业的商务需求。靖烨科技园紧邻开发区管委会，将为入园企业提供商务办公便利。靖烨科技园建有酒店、住宿、餐饮、娱乐等设施，可以满足周边企业商务活动、就餐娱乐等需求。6、教育环境靖烨科技园周边有职业教育、基础教育等多所学校、学院，可供学生就读与学习。其中沧州市劳动技校将是培养高级蓝领的摇篮，渤海专修学院将是为员工高水平和高素质提供培训基地，开发区中心学校、育才中学、双语幼儿园，可以为开发区企业员工子弟、居民提供基础教育和文化教育的基地。三、科技园周边交通系统京沪、朔黄铁路贯穿华北平原，连接华东、华南与三北地区，承载客运、货运、西煤东运的功能。08年将建成的邯黄铁路会大大缩短环渤海地区与华中地区矿产运输和钢铁运输距离，加快了物流客流的运输能力。靖烨科技园距京沪、津沧、石黄高速公路8公里，307国道与开发区渤海路并行，与高速和104国道相连，直通全国各地，车程1小时可到达天津、黄骅港、德州等地，车程2小时可到达北京、唐山、石家庄和山东省府济南，黄骅港的海路运输可通往全国各港口城市以及世界各地，交通系统非常发达，运输方便快捷。四：靖烨科技园建设规模1、总体建筑面积： 72799.84总体平面图2、单体建筑面积： 1号楼（单元式厂房）单体建筑面积；12243.212号楼（单元式厂房）单体建筑面积；56973号楼（单元式厂房）单体建筑面积；6920.8359号楼（连通式厂房）单体建筑面积；19204.9510号楼（连通式厂房）单体建筑面积；7629.124号楼（庭院式厂房）单体建筑面积；2447.7855号楼（庭院式厂房）单体建筑面积；1189.2856号楼（庭院式厂房）单体建筑面积；1556.377号楼（庭院式厂房）单体建筑面积；1189.2858号楼（综合式厂房）单体建筑面积；147223、户型建筑面积： 1号楼（单元式厂房）A单元面积88， B单元面积62 C单元面积62 D单元面积62， E单元面积62 F单元面积55G单元面积55 H单元面积55I单元面积55 J单元面积55， K单元面积55 L单元面积55M单元面积97， N单元面积62 O单元面积62 P单元面积62， Q单元面积62 R单元面积62S单元面积62， T单元面积62 2号楼（单元式厂房）A单元面积177， B单元面积108 C单元面积108 D单元面积177， 3号楼（单元式厂房）A单元面积116， B单元面积114 C单元面积116 D单元面积116， E单元面积116 F单元面积1164号楼（庭院式厂房）A单元面积272， B单元面积272 C单元面积272 5号楼（庭院式厂房） A单元面积396， 6号楼（庭院式厂房） A单元面积519， 7号楼（庭院式厂房）A单元面积396 8号楼（综合式厂房）A单元面积127， B单元面积59 C单元面积74 D单元面积74， E单元面积59 F单元面积92G单元面积61 H单元面积61I单元面积61 J单元面积46， K单元面积67 L单元面积64M单元面积46 N单元面积46 O单元面积61 P单元面积61， Q单元面积61 9号楼（连通式厂房）A单元面积375 B单元面积414 C单元面积414 D单元面积409， E单元面积414 F单元面积37510号楼（连通式厂房）A单元面积378， B单元面积576 4、组拆建筑面积： （1）单元式厂房所有隔墙都为非承重墙，可以拆除或增加，使面积和空间产生变化，更适合办公、居住者使用（2）连通式厂房所有隔墙均为非承重墙，用户根据使用面积的不同可将隔墙拆除，将2个单元变为一个单元，依次类推庭院式厂房均为三层建筑，用户可根据使用面积不同，通过拆分可分层购买或整幢购买。（3）庭院式厂房（4）综合式厂房隔墙可自由拆分，面积可自由分割，户型面积从30至150m2不等，使户型面积更符合企业科研、办公、居住需求第二节 靖烨科技园定位一、科技园产业定位1、定位思路沧州经济开发区形成了机械装备制造、汽车电子、汽车线束、生物医药、食品加工、轻工产品等主导产业，开发区加大了对高新技术企业的支持力度，所以靖烨科技园产业定位思路是围绕高新技术产业和已形成的产业布局实现园区产业定位，并且做好主导产业、配套产业、延伸产业和衍生产业配套。2、产业定位依据靖烨科技园的产业定位是根据沧州市及开发区产业政策、产业规划、产业布局以及招商政策，把握沧州市产业发展方向，建立靖烨科技园产业体系，为入园企业提供相关政策平台，以获得区域性政策支持和行政扶持。3、产业定位靖烨科技园的产业定位按照重点发展汽车线束、汽车电子、汽车装俱，以及汽车零部件等主导产业；以IT产业、电子产品、服务外包为辅；以塑料加工、五金制品、不锈钢制品、玻璃制品、新型建筑材料为辅的思路，建设成为综合性科技园。二、科技园类别选择靖烨科技园公司是由山西晋灵能源公司投资，在2008年1月组建的，是以房地产开发、建设、经营为目的新型开发公司。投资公司主营业务是以煤炭开采与经营为主，以房地产经营为辅的民营企业，资本实力雄厚，对于靖烨科技园的经营会给予很大经济支持。依据靖烨科技园公司和相关企业的社会资源情况，靖烨科技园定位于综合功能科技园更适合靖烨公司的经营与发展，靖烨科技园可以通过完善的园区功能和综合保障服务体系，充分利用沧州市和开发区相关政策，吸引中等规模及以下高新技术企业入驻，做到“引得进、留得住、长得大”。三、科技园功能配置本项目为目标客户打造一个集科研办公、生产销售、生活娱乐为一体的综合性科技园，按照美观、实用、经济、安全的设计理念，注重对园区功能的配置，规划实现科研孵化、综合办公、生产制造、金融商务、生活居住、餐饮娱乐等六大功能，为园区企业提供一个环境优美、生产便利、设施完善、商务成熟的综合功能园区。四、建筑产品类型依据靖烨科技园产业定位和功能定位，其建筑产品形式以高层单元式、高层连通式、多层庭院式、综合创新式等四种建筑产品表现形式，全面体现园区的功能配置和丰富内涵。在建筑产品设计过程中，应重点考虑企业类型与规模对建筑产品设计的需求。五、保障服务功能靖烨科技园具有完善的保障服务功能，具体包括物业、商务、餐饮娱乐等服务功能，孵化器的功能将结合沧州市创业服务中心的职能和孵化支持政策体现，后期将视科技园发展状况，适时提供金融、营销、咨询、人力资源等服务。第三节 靖烨科技园经营靖烨科技园是以房屋销售、房屋租赁与房屋合作为主，以保障服务功能为辅的经营格局，形成综合经营模式，以期获得科技园经营的短期效益和长期效益。一、科技园产品经营靖烨科技园建筑产品经营包括房屋出售、房屋出租、房屋合作等形式。靖烨科技园将按照8：1：1的比例实现建筑产品经营，80%的房屋实现销售、10%的房屋实施出租、10%的房屋合作。在房屋产品的经营过程中视招商进展情况，将对8：1：1的销售比例作适当调整，最大限度的实现建筑产品销售。二、科技园产业经营科技园产品的延伸经营是产业经营的表现形式，也是获得长期效益的重要途径，其内容包括物业管理、金融、营销、商务、孵化、咨询、人力资源等保障服务的延伸经营。在科技园经营过程中企业可以发挥市场优势、政策优势、园区优势和企业优势，以建筑产品经营为载体，以延伸产业经营为连接，最大限度地实现产品经营和产业延伸经营，逐渐提升科技园的市场知名度，扩大科技园企业的品牌效应。根据靖烨科技园的基础条件和企业的资源状况，靖烨科技园产业的延伸经营应按照成熟一个实施一个的思路，逐步从产业延伸经营向产业综合经营转变。首先要实施科技园的物业管理。重点要实现基础服务、延伸服务和增值服务的保障与经营，建立健全基础服务内容、标准和制度，完善园区餐饮、娱乐和证照代办等延伸服务体系，视园区企业的需求适时提供仓储、物流和运输等增值服务功能。二要实现科技园的商务经营。科技园有着功能齐全、配套完善的商务设施，主要向园区企业提供会议会务、会议室租赁和培训等服务项目，让园区企业充分地利用自己有限的房屋空间，实现企业最大的经营效果。三要实现科技园的孵化经营。科技园孵化器是国家科技部为支持初创型、创新型高新技术企业的经营与发展，构建的一套完整的孵化体系和标准，为入孵企业提供成果研发、产品研发和产业化的孵化，科技园孵化器建立后可以对入孵企业实施孵化管理，园区入孵企业可以享受到孵化器企业的帮助和政府孵化政策的支持，在取得成绩后双方企业均可以获得科技基金的奖励。科技园的金融、营销、咨询和人力资源等服务功能，在今后的经营管理过程中适时建立与完善，发挥其功能作用，为企业提供更好更全面的经营服务。第四节 靖烨科技园招商靖烨科技园招商运作要以极具优势的建筑功能、建筑产品、保障服务、政策资源、地理位置等客观因素，充分展现科技园的功能性、完整性、舒适性和经济性，使目标客户认识到靖烨科技园能够帮助企业实现快速发展、快速成长的目标。与此同时要充分运用市场价格策略，以灵活多样的宣传推广方式，有效配合科技园招商与销售，发挥企业职工的主观能动性，与客户群体实现情感互动，激发其购买欲望，以期达到缩短销售周期、提高销售利润的目的。一、招商销售策略靖烨科技园招商与销售要实现周期短、售价高的目标，主要体现在宣传推广和销售策略方面，在房屋销售过程中，销售人员要熟练掌握并运用销售方法，加强与客户之间的沟通，让业主对科技园功能和保障服务等内容达到充分了解，激发企业的购买欲望，进一步促成企业的购买行为，实现科技园的顺利招商与销售。1、建筑功能策略靖烨科技园在功能配置上融入了科研孵化、综合办公、生产制造、金融商业、生活居住和餐饮娱乐等六大功能，体现了靖烨科技园功能齐全、配套完善和服务周到的经营理念，使园区功能与环境自成一体。可以为入园企业提供全方位的保障服务，满足企业在生产、生活等方面的需求。2、建筑产品策略靖烨科技园在建筑设计上突出了建筑产品的功能性、多样性和灵活性的特点，体现了建筑产品公摊面积小、出房率高的优势，购买此厂房可以大大减少企业的一次性投资。另外单元厂房面积从50平方米到上千平方米不等，同时可以对现有厂房的面积进行合理拆分或合并，全面满足企业对建筑面积的不同需求。企业可以用最小的投入获得最满意的工业厂房，从而使企业将有限的资金用于更需要的经营活动中。（1）单元式厂房优势单元厂房面积从50-150不等，适合创业型企业研发办公和居住同时使用；（2）连通式厂房优势单元厂房面积从300-600不等，通过拆分或组合，最小厂房面积可以达到150左右，最大厂房面积可以达到1200以上，这种规模的厂房适合研发、办公、生产与销售一体化中等规模及以下企业使用；（3）庭院式厂房优势最小单层面积275，最小单幢面积825。最大单层面积523，最大单幢面积1556，通过合理分割或组合可使庭院式厂房实现单层销售，多层销售或整幢销售。（4）综合式厂房优势单元面积从30-150不等，通过拆分与组合，可适用于不同规模的研发办公、服务外包、中介服务等企业使用；3、保障服务策略靖烨科技园已经具备物业、商务、孵化等保障服务功能，在科技园运营初期可以满足大多数企业的经营需求。随着园区功能的进一步完善，金融、营销、人力资源等服务平台也将在适当时机建立健全，以完善园区的保障服务功能，为企业的发展提供更有力、更全面的服务支持。4、政策资源策略 靖烨科技园有与沧州市、开发区以及创业服务中心相同的优惠政策，孵化基金、科技基金以及税收减免等政策， 会使企业得到发展和经营的支持。凡进入沧州开发区的企业，企业所得税、增值税、营业税等采取依法征收，开发区将区财政留成部分按比例奖励给企业。（1）企业所得税： 一般生产性企业，自投产之日起，区财政留成部分前三年按100%的比例奖励，第4-6年按50%的比例奖励；经认定的高新技术企业，自投产之日起，区财政留成部分前两年按100%奖励，第3-6年按50%的比例奖励。六年后在原产品技术的基础上实现产品创新的企业将延长三年按50%的比例奖励；新办固定资产投资在400万元以上的服务型、娱乐型等非生产性企业，自经营之日起，前三年按50%的比例奖励，第4-5年按30%的比例奖励。（2）增值税：一般生产性企业，自投产之日起，三年内按地方留成部分的100%给予奖励；经省有关部门认定的高新技术企业、产品出口企业，自投产之日起，前五年按地方留成部分100%予奖励；进区投资工业标准厂房建设的企业，土地增值税按100%的比例奖励。 （3）营业税：非生产性企业，从开业之日起，3年内营业税按区留成部分的50%给予奖励。（4）地方所得税、耕地占用税、契税：开发区内的生产性企业暂时免征地方所得税、耕地占用税、契税。（5）免征费项目：将根据项目特点实现减免。5、地理区位策略靖烨科技园坐在落沧州市经济技术开发区中心位置，并与开发区管委会相邻，政务环境得天独厚。周边工业、商业、金融、居住、商务和其他配套环境相对完善，可满足园区企业生产办公及经营的需求，对于科技园具备住宅功能建筑的销售将形成环境配套优势。6、销售价格策略靖烨科技园销售价格具有绝对优势，工业科技园相对于住宅和商业具有低成本优势，所以销售价格相对较低。在科技园招商销售时应充分利用价格优势，打开沧州市工业地产经营与发展之门，合理的开盘价格将是吸引企业和居民注意力的关键。销售价格应采取低开高走价格策略，分阶段制定出不同的价格走势，这样既能吸引投资，又能吸引消费。在销售控制、价格控制和时间控制上实现三者的紧密结合、相互协调，这是引导业主产生销售行为的营销策略。二、招商销售价格销售价格的制定方式有租金返算法、市场平均法和成本利润法三种，主要以成本利润法计算获得销售价格，以租金返算法或市场平均法进行验算和修正。1、综合销售价格计算 （1）成本利润法成本利润法确定销售价格是在科技园建设成本的基础上加上一定的利润值形成的销售价格。靖烨科技园的成本如下；项目名称项目金额（万元）平米单价（元/）土地费用514.570.67前期费用378.652.00直接费用13720.671884.73建安费用12119.09园区配套费用1601.578间接费用1455.1356199.88管理费用363.5728财务费用0不可预见费用363.5728销售费用727.9900总计16068.90562207.3毛利润额度的计算按市场规则一般控制在成本价的35-50%之间，靖烨科技园成本估算价格为2207元/，毛利润应在775-1100元/之间，靖烨科技园的房屋销售均价为2982.3-3307.3元/。（2）租金返算法开发区内目前没有出租的房屋可以参考，经调查运河区和新华区的办公楼的综合租赁价格为0.8元/天，厂房租价按照40-50%的下降幅度，确定开发区周边工业厂房租赁价格为0.48-0.4元/天，靖烨科技园的房屋销售均价为3504-2920元/。因此，靖烨科技园的销售均价应确定在3000元/。2、单体厂房销售价格靖烨科技园销售均价3000元/，根据建筑功能的不同分别计算各个厂房的销售价格。各个单体厂房销售价格为：（1）单元式厂房1#2#3#楼销售价格；3000元/m2（2）庭院式厂房4#5#6#7#楼销售价格；3375元/ m2（3）综合式厂房8#楼销售价格；3150元/ m2（4）连通式厂房9#10#楼销售价格；2850元/ m23、科技园销售收入科技园销售总收入21897.345万元，其中：（1）1#2#3#楼销售收入：7458.3万元（2）4#5#6#7#楼销售收入2153.925万元（3）8#楼销售收入4637.43万元（4）9#10#楼销售收入7647.69万元附科技园销售收入表楼号销售面积（）销售价格（元/）销售收入（万元）1#2#3#2486130007458.34#5#6#7#638233752153.9258#1472231504637.439#10#2683428507647.69合计72799300021897.345三、招商销售方式1、房屋销售靖烨科技园的房屋销售是沧州市第一个工业地产项目，综合销售方式是靖烨科技园成功销售的关键，采取一次性付款、按揭贷款、分期付款、以租代买、房屋或者土地置换等销售方式，特别是开通按揭贷款渠道将会提高人们的购买力，大大加快靖烨科技园的房屋销售进度。一次性付款：对于一次性付款者可以给予一定比例的优惠，鼓励采取一次性付款和按揭贷款方式。最高可给予5%的优惠。分期付款：签订协议时先付总房款的40%,一年内付清余款。按揭贷款：首付额度取决于当地银行贷款额度和比例,决定首付额度。按揭贷款分为个人按揭贷款和企业法人按揭贷款。以租代售：业主交纳房屋租赁费用累计成为房款的销售方式，科技园与业主签订固定期限的租赁合同，租赁期满办理相应的产权手续。房屋或土地置换：需要经过严格的评估，具有同等价值或潜在价值的房屋或土地进行置换。2、房屋租赁产权出租资本回收周期长，投入多，见效慢，靖烨科技园将以园区建筑面积的10%用于租赁，租赁形式有短期和长期租赁。（1）短期租赁：一般限定2年及以内时间为短期租赁，短期租赁无优惠政策。（2）长期租赁：2年以上为长期租赁，随租期的增长，可适度减少租费、减免物业费。3、房屋合作靖烨科技园将以房屋租费合作为主要的合作形式，减少风险投资所造成的损失，最大限度地保障合作零风险。对于拥有新技术、市场前景好、具备一定规模的企业可以考虑产权合作。房屋合作的企业类型包括高新技术企业、生产加工型企业、服务外包企业等。其中生产加工型企业可合作的利润空间有限，对于具有新技术但无资金来源的初创型、创新型企业，他们在企业发展初期缺少办公地点和启动资金，科技园可利用自身的产权及园区平台优势，与他们合作，采用租金入股或产权入股的形式参股或控股，直接参与企业运作，以租金或产权按市场价格作价按投资比例参控股，随着企业的发展股比将发生变化，科技园公司可以建立退出或继续参与企业经营的机制。4、综合运作综合运作形式为房屋出售、房屋出租和房屋合作三种形式的综合经营，为确保在计划周期内稳定回收资本并实现科技园经营利润，确定房屋出售的比例为园区总建筑面积的80%，考虑园区发展的长期性和可持续收益，将园区10%的房屋用于出租、10%的房屋用于租费或者产权合作，综合运作方式将首先保障科技园实现预期效益，并且能够实现中长期的经营效益，使园区得到可持续发展。四、招商宣传推广靖烨科技园的目标客户主要体现在市场资源、政府资源和靖烨科技园公司的资源中，2008年河北省对于城市改造提出的“大拆促大建、大建促大变”的发展思路，这样会给靖烨科技园经营提供了巨大商机，开发区作为沧州市至黄骅港经济产业带率先发展的重要地区，为本项目提供了可靠的市场与政府资源。靖烨科技园要把握有利时机，针对不同地域、不同层次、不同行业的目标客户，采取形式多样的宣传推广方式，达到家喻户晓人人皆知，使他们全面系统地了解靖烨科技园的优势和特点，产生入住靖烨科技园的欲望，达到销售科技园房屋的目的。宣传与推广应做到有的放矢，在目标客户群集中地带集中投放具有鲜明主题的广告，运用多层次立体的广告集中投放方式，达到市场持续性轰动效应。在不同的推广周期内，以平面媒体和网络媒体为主，辅以名人效应、特色营销活动等特色宣传模式，点面结合，以期达到最佳的宣传推广效果。可利用的媒体形式包括以下几种：1、平面媒体项目招商推广首选媒体形式，覆盖面广，信息传播准确而富有感染力，信息传播时效性好，但费用相对较高，可阶段性的选择广告投放量和投放密度。（1）报刊杂志：燕赵都市报、沧州市本地报纸（2）户外标牌：在石黄和京沪高速交口处、高速出口处以及市内主要干道的大型户外广告牌发布项目开盘和招商信息。（3）印刷品：项目宣传单页、样本、DM等2、网络媒体（1）电视广播：河北卫视、沧州电视台、广播电台等电视媒体费用较高，信息发布时间相对固定，时效性不强，建议作滚动条出现，有必要邀请相关政府领导参加新闻发布会等活动，吸引媒体眼球，促使他们做出报道，又可以节省费用，达到很好的关注度。（2）网络信息：企业网站、其他门户网站网络媒体具有覆盖面广、直观性强和低廉的运转费用等特性，企业网站可以直接而有效的达到宣传效果，项目综合实力展示、项目招商、项目进展情况和信息发布具有很强的时效性。3、流动媒体（1）超市包装：超市目前禁止使用塑料产品购物袋的形势下，可以采取印刷一部分带有靖烨科技园项目信息的环保购物袋的形式，免费发放给使用者，既有公益环保性，又能充分利用该宣传形式的长期性，形成重复记忆。（2）公交车辆：此种媒体宣传形式需要与公交广告公司合作，挑选几条主要公交路线，对车体进行艺术包装，广告信息相对简单，但其覆盖面相对广，流动性好。（3）各种门票：利用影剧院、展销会和商务洽谈会门票的形式宣传推广靖烨科技园。4、特殊宣传（1）名人效应：寻找合适的人选作项目形象代言，利用名人效应，使项目具有更高的知名度和可信度；（2）特色营销活动：有针对性地对目标客户群体发出邀请，举办符合客户品位的营销活动，包括学习、培训讲座，具有纪念性节日音乐会、餐会等。五、招商组织体系建立一支专业性强的招商队伍是招商销售成功的关键，在项目开盘前期做好招商团队的组织和培训工作，界定工作内容、划分工作程序和制定管理制度是招商销售的重要工作。应充分利用售前的时机建立健全组织体系和工作体系，为招商销售打好基础。1、组建招商组织（1）、组织架构靖烨科技园的招商组织应由市场部和销售部组成，市场部负责市场调查、策划、广告、宣传等业务，销售部负责房屋销售和手续办理等工作。（2）、组织人选和岗位职责组织人选主要包含招商经理、招商主管、招商代表，形成严谨有效的管理团队和先进的管理模式，制定明确的岗位职责，更好地实现靖烨科技园招商销售工作。（3）、组织制度 招商部要建立健全各项制度，做到合理、规范、公平、公正，确保招商工作有条不紊的进行。2、编制招商实施方案由招商部与市场部根据目标客户群体市场调研数据共同编制招商实施方案，确定宣传推广方案和销售实现方案，制定宣传策略、内容、标准、方法，及时跟踪反馈招商效果，作出阶段性的分析报告；通过销售实现方案把握好每一个销售周期的市场变化，及时调整销售策略和销售价格，实现销售目标、实现利润最大化。（1）、编制销售宣传方案宣传推广方案主要包括宣传策略、宣传内容、宣传方法和宣传效果分析，做到策略明晰、内容准确全面、方法灵活有效，对宣传效果要进行及时地跟踪和分析，把握市场需求变化，随时调整宣传重点和方向，更好的实现销售目标。 宣传策略：利用靖烨科技园作为沧州市第一个综合性科技园的优势，依托高新技术产业园区的政策优势和市场先机，重点突出科技园的六大配套功能、适合企业发展保障服务体系以及科技园建筑产品的特点，以综合性优势满足企业的多种需求，激发市场需求者的购买欲望。 宣传内容：重点介绍以下几个方面：科技园区位优势、科技园功能优势、科技园产品优势、科技园服务优势、科技园价格优势、科技园政策优势等。宣传方法：在项目周围制作围挡，道旗吸引过路人群，制造现场销售氛围；设置招商中心并进行现场包装；选定平面、网络、户外、电视等媒体制定周期宣传计划，充分利用各种媒体，阶段性、周期性的推出适当的宣传主题，制定媒体投放计划和费用计划，控制好费用节点。确立宣传口号，内容简洁、表现科技园特性，口号要富有煽动性，简单易记，具有感官冲击力。宣传效果：宣传效果要及时进行跟踪回访，了解客户对项目的第一印象，正确分析评价客户心理，总结归纳客户提出的问题和疑虑，及时修正宣传内容和宣传方法。（2）编制销售实施方案销售实施方案是保障销售顺利进行、达到预期销售目标的纲领性文件，方案涵盖科技园综合优势、销售价格细分、建筑产品类型细分、合理的销售周期安排、详尽的媒体计划、费用计划、销售培训、销售管理各项制度，以及物业管理的相关内容等。每一环节应做到细致严谨、张弛有度，并做好风险预测，保障靖烨科技园的销售工作具有良好稳定的操控性。综合优势；靖烨科技园在沧州市属于新型工业地产项目，由于客户群体的层次和水平不一致，他们对科技园的理解程度不同，为避免出现错误的或片面的理解，在目标客户群体中达成统一的认知度，使靖烨科技园的内涵和综合优势得到充分发挥和发展，让业主在入住园区后可以得到有力的支持和发展。价格分类：价格分类应依据建筑朝向、层数高度等因素，在园区销售均价的基础上对单体建筑的销售价格作出科学计算，形成层位差价、朝向和位置差价，抓住目标客户群体不同价值的心理需求，更好的实现销售目标。产品类型：销售人员要熟知园区建筑产品类型，了解客户生产工艺要求，积极引导企业购买自己最适合的建筑产品。本着为企业着想的原则，有效形成情感互动，拉近与业主之间的距离，让业主感到入住园区有如家的感觉，吸引消费者在靖烨科技园投资。 销售周期、媒体计划和费用支出：销售周期分为内部认购期、蓄势调整期、开盘试销期、销售扩张期、强势销售期、扫尾清盘期。销售周期可以根据市场变化和效果，随时调整宣传推广重点和策略，有针对性地选择传播媒体并确定周期广告投放强度，追求最佳的宣传效果，推进销售进程。费用支出包括广告费用、办公费用和人员工资。其中广告费用与销售周期、媒体计划相关联，每一个销售周期的广告投放量、媒体形式、广告投放密度不同，直接影响费用支出额度，市场部要了解河北省、沧州市媒体刊物价格，根据宣传方案作出准确的费用支出预算。销售培训；销售培训贯穿于整个销售全过程，根据销售进展情况随时对销售人员进行补充教育和培训。培训内容主要包括语言行为、沟通技巧等，在销售过程中应使员工熟练应对销售过程中出现的问题，运用良好的感染力打造企业对外品牌，树立公