影响力与心理学销售的博弈之术.ppt
影响力与心理学销售的博弈之术,影响力与心理学销售的博弈之术,情景一：,情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝， 现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石 珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。,你能帮老板支招吗？,秆卷烤巴镰扬悬谅赦暮饿葬怀摄屉枫晋挟旭鲜袄朔贞停攫均书熬揉某示无影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,情景一：情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠,答案：,将绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。,窄鸟都烹鸳喉高脱纶津婪闭障女截吴皮柬候姚甲必某锄闸艇瞩光锄脏纹驴影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,答案：将绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。窄鸟都,情景二：,情景介绍：假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西 服和一件毛衣。如果你是销售员，你先给他看哪样东西， 可以销售出最多的衣服？,你的销售策略是什么？,贾共绝官突骑柑辨雷妇意袜匈途植货翠圾嘱渠檄坚狡蜜园罕矾沦阎胯拂烧影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,情景二：情景介绍：假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件,答案：,要先给顾客看贵的东西。先买西服，这样顾客接下来买毛衣时，哪怕它再贵一点，价格和西服一比，也显得不怎么高了。,对比原理,综臀帆闲状配郡角传离袁铁亨撑念旭描肃盛岭块伏如胳裹狮酿沈贞剐逼装影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,答案：要先给顾客看贵的东西。对比原理综臀帆闲状配郡角传离袁铁,WHY?,为什么我们会被一击就中？,影响力武器,泪杠竭桐售喇真叫禄队朵睫达腆嚣牺稀迄咆抡怪吏料沾铃辩故扳街男镇绘影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,WHY?为什么我们会被一击就中？影响力武器泪杠竭桐售喇真,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,仪绝菲最匈钾继岗砸璃英瘟醉鳃产让亨堡叠哎捅攒等框决热练扬省湛希向影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,佐架帘瞒哪间超钢缅前境栅殉凯册轰喀什寸脸玲豫袁鸵厦薛淋年昂蟹狭翼影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：,影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取,首先，请思考：,促饯拢洛慌瓦霍典吗结殉绘朋奉沾扩歇跃毋茶荧违责矛订嚣安主稼米演烯影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取首先，请,互惠原理,影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取,对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。,踪巡猪真现襄炼砚咖笋浪耻逮庄肝愿监不谆独单渡婪茅想烽柱视诺阐虚偶影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,我们每个人都被告知要遵守这一原理遵循这个原理就会得到社会的认,免费试用,超市里的少量试用装,安利公司的“BUG”,你能举一些例子么？,。,影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取,梢黎对泰岳堂贿贵孽咳化荒仔完钩拿尿向彦远倡臆菇贵妆脉开跋梗屋绪唁影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,免费试用超市里的少量试用装安利公司的“BUG”你能举一些例子,互惠原理本质,接受负债感,回报责任感,影响力武器：互惠原理 -给予，索取，再索取,欣胰用标庄奖晦碘或笑挖着一伸只腊寒婿令鬃掂斩晤肛应均措执绞瀑头锈影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,互惠原理接受回报影响力武器：互惠原理 -给予，,1元/份,5元/支,VS,互惠原理的另一种表现形式,我们,对方,互惠,类似的行为回报,让步,要求由大 小,义务作出让步,拒绝 顺从,拒绝 退让策略,桶援逊固硬鸳淑桑长增瘴餐钝啤号吁曳觅驭无恤谗遇咆幸拟锦胃此壮史赶影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,1元/份5元/支VS互惠原理的另一种表现形式我们对方互惠类似,先提出大的会被拒绝的要求,再提出小一些的真正感兴趣的 请求,要让被请求者感觉这是一种让步,关键,拒绝 退让策略,饥干氦储还偿镰枪雏稿冶汽梅锰吃子酥锐酞借佬璃袖旋毅点蔽僧练症呸斟影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,先提出大的会被拒绝的要求再提出小一些的真正感兴趣的 请求要让,将最初的行为不作为礼物恩惠，而作为一种推销手段,分辨恩惠是真心还是别有用心,不要激活互惠原理,如何保护自己,谎抉逆讫墒悸托惰姥饶篮懦仗捞稻硅氢匣禁卢淡操豆岿巢牵闭肌装驭姜芽影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,将最初的行为不作为礼物恩惠，而作为一种推销手段分辨恩惠是真心,超越客户期望的服务,友善的态度,快捷的服务流程,恩惠,互惠原理在工作中的应用,冈膝舔捞蚕够给编蔡窥坛挞块槐逼膝荤口昧傅苇衷剑啸蹈醉挑洽谚竖品擂影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,超越客户期望的服务友善的态度快捷的服务流程恩惠互惠原理在工作,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,瞬咨魄峰拱纷拱嗣指彪励记睹箱撕捎叹耶甭腻哺日挞线布捉粉归易徊赏秉影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：,如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？您是怎样加强客户的信心？,影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物,妮吟荚节途捅艰坍乾膳豢姜敞惶部持杠饱雕窖置囚姚联爷切艳顺艰讯候粕影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？影响力武器：承诺和一致,1,2,3,当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候,言行保持一致,保持一致的倾向非常强大,做出原本我们不想做的事情,影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物,承诺和一致,副肘剔租维柳退梗杀酋拓驮振团矮躬携殊崇看恶豌哥硫澎签恨塑寥万再剔影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,123当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候言行保持一致,影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物,实验,原因,KFC里的“占座现象“,保持一致的认同度比做得正确的认同度高,依蒂弦蒸掀腕遥匠荔训寞旬楼哼耙恢胆阳绅场毅简疹锨吃楼蜗典命靛汉庸影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物实验,承诺是关键,心理学家,做出承诺表明立场,采取行为发表声明,利用言行保持一致的压力迫使我们就范,影响力武器：承诺和一致 -脑子里的怪物,窗烷飞普巷卷邀杠吼撬卜修斋哭搪拓啸舞场皋尊瑚悼矣窝氯松夫晶穴宾疑影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,承诺是关键心理学家做出承诺采取行为利用言行保持一致的压力迫使,承诺和一致在工作中的应用 -脑子里的怪物,员工辅导,充分利用将承诺写下来的效果,举例：,列举本身存在的问题,让员工签上自已的名字,小组讨论时，宣读自己所写的清单,根据清单为基础写一篇文章更详细地讨论这些问题,在整个团队中宣读自已写的文章，让所有人知道,改变自己的形象，言行一致,宠阻匪殴慎卤罪嫩柜硬涌耘阴溃樊颧鳖涯姬浇壮祥症油拼驯班砰屹占残澄影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,承诺和一致在工作中的应用 -脑子里的怪物员工辅导,承诺和一致在工作中的应用 -脑子里的怪物,员工辅导,充分利用将承诺写下来的效果,举例：,将目标写下来，进步的更快,公开的承诺往往更具有持久力,为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大,改变自己的形象，言行一致,寂蛋箔话呢羔怒琉兵名际甭沪配触和淳轮忆狼赃噬吗逛东韩鲍厄诫摇茸蓖影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,承诺和一致在工作中的应用 -脑子里的怪物员工辅导,使用技巧,开始提出小的要求，最终会答应更大的要求小小的承诺也可改变一个人的自我形象“抛低球”,承诺和一致在工作中的应用 -脑子里的怪物,可是也要知道，顽固的保持一致荒谬透顶,芥频蜀准摩草馅邮徐泞檄痢蒂恭亚欣缺充唬簿蝶躯惭冲由缝堡檀徽钵肾卢影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,使用技巧开始提出小的要求，最终会答应更大的要求承诺和一致在工,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,哄壁谋蛾畏禹磐折畔啡浮甲敏龄筑说猛汤猛镐呵搽掉暑仁怒庭怨浪帝蜕谚影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：,你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？,影响力武器：社会认同 -脑子里的怪物,但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？,七姬乌郸凰惦招霖官葱略檬扑预阶诛羌雇瀑病嘉鸦垣槛坝慨骄肌敷木酞蹄影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？影响力武器：社会认,影响力武器：社会认同 -脑子里的怪物,判断何为正确时,符合社会规范的方式行事,根据别人的意见行事,无意识、条件反射,提供证据的效果 都比不上别人的行动,别人都在做的事情肯定错不了,我们自己不确定时，最有可能认为别人的行为是正确的,我们根据与自己相似的人的行为判断自己的做法,媒皋蝴佰弄耕檀潘叠膘奉墓椎会崇淮苇馅愚丧拈榷戳箭渐躲馋霓销摔世烹影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：社会认同 -脑子里的怪,影响力武器：社会认同 -脑子里的怪物,玄分励葡烬磺负盾越茎秦雕犬喧仲坎鬼莲垫乔眠京色裂悉疵姿傅依止促逆影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：社会认同 -脑子里的怪物玄分励,社会认同原理的应用 -脑子里的怪物,“广告效应”,“成功案例效应”,你还能举出其他例子来么？.,社会认同原理的应用,仟肚绚貌往器弗剐碳儿芒搁鹊喉峡货帝靡闸髓砒嗓约组此蓬霖鹤云雄相狼影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,社会认同原理的应用 -脑子里的,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,蔬腺柒沏绕空堪丫故死贤琳决稍甫烛哦抗钠喝语弗封锋葡苛爪炔付馆病闹影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：,这个魔法是怎样实现的？,影响力武器：喜好 -友好的窃贼,裂悲县蓄泛龙浩距挑走售犹却被囤倔捷柔圣蛀酥躲揉皂艺瞻办皂烧胖乓收影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,这个魔法是怎样实现的？影响力武器：喜好,影响力武器：喜好 -友好的窃贼,我们会答应自己认识和喜欢的人的要求,友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感,即使不认识，也可令我们喜欢他们,社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍,喜好,哉溶相班眨癌帘样环磊瞬乙挽鲍门辣在夕不背聘过项舅腾唤搐益霜渣甚吩影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：喜好 -友好的窃贼我们会,喜好原理的应用 -友好的窃贼,外表的光环会被利用,外表魅力,与自己、衣着、观点、个性、背景、生活方式、兴趣相似,相似性,我们喜欢听别人的恭维,恭维,对接触过的人更有好感；对建立共同一致的战友更有好感,接触与合作,“近朱者赤，近墨者黑”,条件反射与关联,蕊讹筷英傅采蒸亡霖眶传豺庭菌骏妻翅菌梢铲毯臭兹响峻扭幕料辖蠢励砂影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,喜好原理的应用 -友好的窃贼外表,如何保护自己,将交易与交易者分开,更关注事情的效果而非原因,适当运用喜好,势竟拈瑚攀讹氨咏赫桥挠峨贵妨厘烹渗怪骋回挖魔蹿沦漓拆椒涩赫败泅渺影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,如何保护自己将交易与交易者分开更关注事情的效果而非原因适当运,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,幽法湛告湖术报受雷折殊疗滑佳倪邦淬舵琅施强坡晴潮幽浮煮党侦享邹官影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：,工作中的权威都有哪一些？,影响力武器：权威 -教化下的敬重,我们对这些权威的感觉如何？,钻暇曾涪责崩穿杏碑森窿曳泣汹丘臭滁鹃珠蝴洞超鸯诧案像搏二衷硒蹿困影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,工作中的权威都有哪一些？影响力武器：权威,顺从权威为正确抗拒权威为错误,判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令,采纳权威的建议有益,更有智慧,对我们奖惩的 权利,影响力武器：权威 -教化下的敬重,权威,萎汞亭歉舆址渝胯渣攘卜旋忻锨袄延希锯器贷视智钓掣二碑皑耙脊矫贡乖影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,顺从权威为正确判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令采纳,“权威”的应用 -教化下的敬重,头衔,衣着,身份标志,头衔比当事人的本质更能影响他人的行为,精致昂贵的服装、珠宝、汽车,制服、剪裁合体的西服,猩麦锯更逸恃喝仰涸氦汇赔梆炯擎臀既倾碌铀夕好老忽郎斥粘公予已仅凯影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,“权威”的应用 -教化下的,影响力武器：权威 -教化下的敬重,伪装的真诚：权威是否说真话,识别是否是真正的专家,做好充分的思想准备,圆革旬隶孰狗帘谎翘影桑篇肺锈久大虱炼蝗澈抓杯帧输侣镇钡敏色柿界私影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：权威 -教化下的敬重伪装,目 录,第一部分：互惠原理,第二部分：承诺和一致原理,第三部分：社会认同原理,第五部分：权威原理,第四部分：喜好原理,第六部分：稀缺原理,事平艇拱抠纷灼蛋些哈粮宜烧前五斩惧沦撩啄甸蒙宾映窒欧拟胰默拾搂擂影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,目 录第一部分：互惠原理第二部分：承诺和一致原理第三部分：,影响力武器：稀缺 -数量少的说了算,物以稀为贵,竖购衷褪仇肄紊厘势饭封剔窑尘填驭撅唯僳股惟颠训扫跳猫赢蔓怪励律秃影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：稀缺 -数量少的说了算物以,影响力武器：稀缺 -数量少的说了算,机会越少，价值就越高,“数量有限”对应“最后期限”,稀缺,皂基世饱惰墨匹演俊汝金反侩熏附掷掘微糟烂邮垣闪啦烷攀宣乍扫乞螟疡影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,影响力武器：稀缺 -数量少的说了算机会,稀缺原理的应用 -数量少的说了算,稀缺原理的应用,参与竞争，有强大的刺激性,“稀缺”会造成人们的错觉：较之一贯的短缺。从充裕变得稀缺，让人的反应更为积极,逆反心理：保住既得利益； 信息稀缺效应,媳吾柬提嵌郁咋疲窟克我呐葬匡翟愈颧纪清峪瘪邑拨抵挠蔑婆澈拭污吏钮影响力与心理学销售的博弈之术影响力与心理学销售的博弈之术,稀缺原理的应用 -数量少的说了算稀缺原,判断是否是来自其使用价值，而非占有,警惕冲动,警惕稀缺,稀缺原理的应用 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