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高档会所运营管理培训高档会所运营管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师助理电话:13733156404老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。地产社区体育会所经营研究 一、体育会所经营面临的问题1、前期定位、后期经营所存在的问题（1）前期定位：在楼书里我们经常能看到“豪华会所”这样的字眼，大面积会所成为销售中的亮点之一。但单纯追求奢华，造成会所大而无当，是影响会所未来运营的重要原因。会所定位关键是要适应小区的区域特征和居民需求，为小区提供一个合理的配套。会所在前期定位上，一定要保证规模适当，能够与居民数量、楼盘面积相匹配。比如，目前住宅市场正在逐渐“往外走”，有向郊区发展的趋势，这些区域往往配套设施不够完善，会所则要承担起满足居民基本生活需求的服务责任。（2）后期经营：一位物业公司总经理表示，贪多求全的规划只能在销售时起到吸引消费者的作用，往往给日后的经营带来很大的困难。例如，某小区在会所中设置了洗浴、美容、咖啡厅、游泳池等消费项目，由于入住居民数量有限，消费能力和会所的设计不相匹配，造成这些设施无人光顾，经营者不得不几次招商，变更经营项目。而开发商在售房时已将会所的建设成本计算进房款中，肯定不会亏本，真正为难的是会所的经营者。广州黄埔大道上的某个大楼盘，情况更为明显。一个7000多平方米大的会所空着，有游泳池、棋牌室等，可物业管理公司缺乏专业知识能力，只能空置。广州的小区住户说，一方面，本来是配套设施，应该优惠业主，应该便宜，但实际价格却与想象之间有差距；二是因为没有专业指导，服务比不上外面周到，时间一久便没了人气。体育活动是需要气氛的，没有气氛，就没有活力，这些会所也就长年处于不死不活的状态。现在也有很多会所经营者将会所当成盈利的工具，背离了其当初的定位，会所如果要靠其提供的服务来维持的话，和俱乐部没什么两样。（3）小区住户们说，这些体育会所是“修给人看的，不是修给人练的”。买楼的时候，他们就是冲着这些体育会所来的，开发商一走，物管部门便发现这个是美丽的包袱：开放，亏损；不开放，业主们不满意。前期定位和后期经营的错位，使得体育会所的经营也不能获得良好效益。开发商和物业公司开始探索“泛会所”的经营理念。2、营销的短板只将体育会所视作楼盘销售的筹码，而并不关注后续的可持续性经营以房地产市场最为成熟的广州来说，广东社区会所的概念是自1996年后逐渐从香港传入深圳的，社区会所诞生初期，作为房地产的卖点，有力地推动了房地产价格及服务配套的提升，因此迅速被各个房地产商所采用，并逐步在全国普及。然而，自社区会所诞生至今，反观社区会所的经营状况却不容乐观，按北京、上海、广州、深圳市场社区会所经营状况统计，社区会所的亏损比例高达90%，广州九成以上，深圳略好，也占了84%。开发商走了之后，社区运动会所变成了物管公司的包袱。2004年年初，中国体育报记者彭则鹏撰写的“体育会所何处去？”的调查报告反映广州新建楼盘的体育会所90%以上亏本。楼盘的体育会所经营亏损已是普遍问题。调查结果显示：最关键的原因是豪华铺张风气蔓延。楼盘开发商把体育会所当作“门脸”，靠它提高楼盘档次，显示时尚、现代理念的形象。体育设施向着奢华、大而全方向发展。如今，广州几乎每个楼盘都有自己的会所，有的楼盘甚至建有几个会所，占地面积从数千到数万平方米不等。位于番禺某大型楼盘项目目前已拥有7个综合性会所，仅其中一个会所的建筑面积就达8万平方米。这些会所大多冷冷清清，在珠江新城和天河北的一些高档楼盘，大多数业主更喜欢在户外的草坪上走走坐坐，而会所内的咖啡厅、吧台、沐足室、游泳池、健身房等高档设施很少有人问津。在天河北另一家会所，偌大的室内游泳池由于无人光顾干脆放干了水。3、成本高企 番禺某大型楼盘自开盘以来，用于建设会所和添置设施的资金累计已达3亿多元。东风路一家楼盘占地2000平方米的会所，每月维护费约在30万至40万元之间。天河某楼盘的大型会所，仅冷气费一项每月就得支出30多万元，加上设备维护费、服务人员工资等，这家会所每年花费在400万元以上。广东从化一个别墅山庄里，会所配套的运动设施的确不错，有网球场、高尔夫练习场、户外篮球场、多功能运动场、大型户外泳池但是却是完全没有人活动。这些会所档次太高，即使没有人来消费，他们也不会降价经营。因为降价不仅收不回成本，更意味着降了档次，这是开发商或经营者无论如何也不愿意的！ 经营困难，难以为继，有的会所已关闭，还有不少会所索性就没有开张。广州南沙一座高档次的楼盘，有3000多平方米的体育会所，由于业主大多是香港客户，这些房子大多作为度假的。他们很忙，没时间来消费，结果漂亮的会所便彻底“丢空”！有些新楼盘的开发商聪明了，广州的竹苑山庄的开发商认为：配得太全，用不了，但不配也不行，所以只配游泳池，从景观上效果好。 所以，对很多业主来说，体育会所更像不能充饥的画饼。而从深层意义上说，是社会资源的浪费。4、体育会所经营的十大误区广东人惜命，健康是一切幸福的基础。尤其是非典之后，广东的楼盘销售没有不炒健康概念的。销售期间，广告宣传有“高级会所”、“出门就能运动”，于是，每个楼盘（不包括老社区），都建起体育会所作为重要配套设施，而且竭尽豪华，吸引眼球。但业主们却很难享受到他们想象的体育生活。目前的小区会所，无论是从开发建设上，还是从经营上，都还存在不同程度的误区，主要表现在以下几个方面：一、会所的投入居高不下。大部分会所都建得很大，装修也很豪华。占地面积从数千到数万平方米不等。而一些郊区规模型的大型楼盘还不止一个会所。众多的楼盘会所动辄投资几千万，昂贵的投资，不仅造成资本回笼慢，同时对已将会所成本分摊到房价的业主们，也不公平，一个不争的事实是，有了会所的小区比没有会所的小区，房价要高。二、定位普遍“偏题”。不少经营不善的社区中，会所前期定位过高过大，结果所倡导的生活模式与小区业主大部分的生活习惯不相符合，并不受到小区业主的欢迎。三、会所规划求全不求好。翻开楼书，会发现许多的会所里的设施与功能几乎无所不包，似乎足不出小区大门，一切生活便利全部享受，美其名曰生活不假外求，尽享生活便利。其实这种大而全的会所规划模式，并不适合于所有的小区。更多的时候，小区会所的功能设施，是应该对小区周边配套不足的一种补充，也只有这样，因地制宜建设和规划小区会所，才能吸引小区业主和外来人员的消费，小区会所才能发挥出应有的价值。四、摆阔气不注重节约。当然小区会所高成本的运营，与当初发展商一味求豪华与气派也有关。比如很少有会所不用中央空调，而分体式空调恰恰最适合小区会所，一般来讲，在上班时间有的设施与房间无人消费的同时，可以关掉电源以节约开支，实际情况却恰恰相反，几乎所有的会所都装上中央空调，有的上千平方米的会所里，大部分的设施与功能在空置起来的同时，却还要为为数不多的几个消费者打开中央空调。五、只会生不会养。许多的发展商在建会所之初，其目的是提升小区楼盘的品质和档次，以达到促销和提升房价的目的。因此，在报建规划之时，并没有对其后的经营考虑更多，而是对消费者的承诺太多，等到楼盘卖到差不多了，再考虑会所的经营问题，于是改变原有的设施与功能用途，这样就造成了当初的承诺兑不了现，使得小区业主有意见，极易引发事端。六、模糊会所功能与用途。许多发展商在对会所的功能上并没有详细的说明。只是列举多种功能在一起，比如餐饮，既有可能是一个自助餐或者小吃店或者西餐厅，但也可能会是一个大型酒家。餐饮功能的地盘一旦扩大，其它的设施功能就会缩小，弄不好，业主又有意见，好好的小区又会起一阵风波。七、会所市场定位和分类不清，无法进行规模化经营。一些小区会所一般交由小区物业管理公司代为其经营与管理。而物业管理公司常常以租赁形式将会所的某一功能让运营商独立运营，这些运营商以各自的专长进行经营管理。由独立运营商对不同的会所项目进行不同的市场定位和分类。但问题是，许多的会所规模有其局限性，既无法实现规模经营，又不能搞“小而全”，使独立运营商的一部分服务专长难以施展，这样从会所撤走的专业运营商家不在少数。八、缺乏主题与特色。这种现象几乎比比皆是。奥园集团董事副总裁雷建文认为，一个运作成功的会所要有一个主体和特色，以迎合小区业主的业余需求，只有这样才能吸引消费者。以南奥为例，由于打出体育运动牌吸引人前来置业，因此针对业主需求与爱好，会所功能与配套皆在体育运动这个主题与特色上，并进行专业的服务与培训，因此，不仅吸引了小区业主，也吸引了小区以外的处来人员。九、消费群体缺乏培育。计多小区的会所建成之后，对其小区业主缺乏培训，社区文化也没有与会所功能相结合起业。再以南奥为例，社区体育会所里如果仅仅只是将各种体育设施作为一种配套设施，展示在小区会所里，恐怕也会被套牢。因此，仅有配套设施还是远远不够的，还需要开发商加以引导以提升和开发会所的功能，如小区里所开设的各种体育运动会、体育竞赛活动等培养和激发小区业主对体育运动的兴趣，自然会所的利用价值就高，充分发挥了会所的功能。十、会所不应只是体现尊贵和优越的场所。现代会所并不仅仅是给人们提供一个健身休闲的娱乐场所，更应成为小区内居民感情交流的中心，是社区矛盾的“润滑剂”，可由小区内业主关系的功能也向外扩散，而不是“排外”消费，只有这样才能降低成本、扩大影响，才能充分利用有限资源。二、体育会所经营成功案例分析1、体育会所经营模式之一：社区配套+平民化运营+广告效应=间接盈利案例：广州的祥景花园的体育公园，务实而不追求盲目奢华，以体育会所服务和活动组织触动房产销售，创造间接盈利的模式。祥景花园位于广州市风景秀美的白云山下，位于城乡交界的黄石路，曾获“广州市绿色社区”等一大堆称号。该楼盘平均楼价每平方米3700元，在广州属中档楼盘，开发商没有为了配套投资搞豪华体育会所，而是投资近3000多万元（包括买地）建成适用性很强的“祥景体育公园”。该公园占地3万平方米，是广州市区内目前生活小区中规模大、设施全、功能完备的体育公园之一，内有8个羽毛球场、3个篮球场、两个网球场以及足球场、乒乓球馆、游泳池等设施。体育公园由开发公司下属的物业管理公司承包经营。（1）定位问题开发公司老总说：“体育公园运作，本来就不是挣钱项目。我们也没想回收建设成本。因为体育公园的投资实际上用的是广告投入。每年400万在各大报纸挤的广告，效果还不一定有这个体育公园好。”设施很简单，场馆没有中央空调经营没有空调费开支：羽毛球馆是水泥地的容易维护；为了提高利用率，公园小道被设计成跑道，都涂上了彩色的球场漆，而且还有起点、终点、100米、200米标志，为小区居民的科学健身提供条件。设施档次不高，自然收费不高。白天，羽毛球一小时20元，业主优惠八折。所以总的说来，一是设施实用，维护成本不高；二是不用回收建设成本。公园一年收入二、三十万，虽然没有大赚，起码也不亏本，于是祥景体育公园就有了活力。 （2）融入大社区 祥景体育公园打开了大门，所有邻近小区居民都到他们这里来健身，对业主则有业主优惠和会员优惠价。“祥景”所在的白云区没有区属体育场馆，群众体育活动绝大多数都在所属区的楼盘体育场馆进行。祥景自己还有篮球队，常常约人来此较量，一次次的活动带旺了人气，“广告”作用确实不错。 打开大门，与其他社区融合，既扩大的经营市场，又聚集了人气；不仅业主们有了活动场地，还为附近群众提供了能享受得起的体育场馆设施，祥景体育公园一举三得。“祥景”为全民健身出力，“体育”也回报了祥景花园公司主管广告的李峰先生说：公园建成后，人气旺起来，楼盘卖得更快了。2、体育会所经营模式之二：泛会所模式-区域群运中心+专业服务+品牌经营案例：好家庭桃源居社区体育会所。该会所是由深圳远古公司派员筹备的深圳好家庭健身管理咨询公司与桃源居发展商（航空城集团）联手打造社区体育会所，该体育会所号称目前国内地产项目中配套最全，规模最大，功能最齐备，会员资源最丰富的房地产社区体育会所，具有典型的推广和示范效应。桃源居的5万户社区居民，只要想参加体育锻炼，不用出社区，就能各取所需。该社区也将每年的3月13日定为桃源居居民全民健身日。好家庭桃源居社区体育会所，是由桃源居实业（深圳）有限公司投资4000万元建设的中国最大的社区型体育会所，面积达5.5万平方米，并委托深圳好家庭健身管理咨询有限公司经营管理。（1）经营项目和内容社区体育会所分为室内健身区、球类运动区、体育休闲运动区、青少年运动区及生态保护区。康体项目包括足球场、篮球场、网球场等20多个健身活动场所，能够充分满足社区不同群体居民对健康生活的不同需求。室内健身区：设有乒乓球室、桌球室、羽毛球馆、壁球馆、健身中心、冥想馆、网吧、咖啡厅、专卖店等项目；球类运动区：该区是森林体育公园最大的草坪空间与竞赛区域，占地12000平方米，包括两个标准篮球场、三个网球场和一个标准足球场。体育休闲运动区：该区依山而建，拥有6道标准游泳池、宽敞风筝阳光草地、生态广场、森林浴场、森林叠瀑群探险区、风筝大草坪及专为老年人设计的棋艺溜鸟活动区等。所有景点采用石木材料和南方特有的植物配置造型，构成一幅具有南国海边情韵的美景。青少年运动区：该区专为社区青少年朋友建设，包括海韵广场、彩绘鱼类、风标大木塔、森林攀爬玩具等。攀爬玩具为孩子们提供充分的锻炼机会，通过推、拉、蹦、跳等力量动作，在游戏娱乐中完成了健身运动。而儿童游乐场中的秋千、平衡木、滑梯、摇椅等，为较小年龄的孩子们提供了接触自然、亲近自然的乐土。同时，该社区会所还将利用毗邻深圳清华大学实验学校的优势，以孩子为核心带动家庭加入到社区体育活动中来，开创学区体育建设和全民健身服务系统相结合的新型社区体育模式。（2） “泛会所”概念服务社区健身是深圳好家庭公司参与构建社区体育服务体系的思路。“泛会所”的“泛”，是指运动项目的广泛。这并不是要求在社区中必须建设广泛齐全的体育运动场地设施。在不能建设较多项目场地设施的社区，也可以通过“泛会所”概念构建社区体育活动中心，组织群众走出社区开展各种体育活动。好家庭提出建设以室内健身房为主导项目，其他体育运动项目为辅助项目的社区体育活动中心。以室内健身房为主导，有四个方面原因：一、有教练指导的器械健身，并辅助体质测试，为实现科学健身，提供了科学的硬件和软件基础。二、室内的场地，为社区体育中心的经营管理、活动组织提供空间和可能。三、可以收费，这样就能够有一定的收益，可以发展。四、可以招揽人才，建立经营管理组织。以室内健身房为根据地，建立的社区体育活动中心，组建社区体育运动经营管理队伍，根据社区群众（会员）的需求和消费能力，组织成立各种体育运动兴趣项目小组，每个小组，定期组织活动，适当收取少量的费用。体育活动即可以在社区内，也可以到社区外。比如，某某社区蹬山小组、野营小组等等，定期组织一些活动、培训等。社区有社区的优势，相对商业体育俱乐部来讲，目标客户集中，比较容易组织，信息在社区内很容易传递，可以充分利用这些便利条件，来组织各种项目的体育活动。“泛会所”是一种多元化的经营，不仅能够为社区体育组织的基本运营带来必要的收入，更重要的是给群众带来切实的好处，使群众对社区体育组织产生凝聚力，为丰富的群众体育活动开展也起到了积极的作用。3、体育会所经营模式之三：针对社区特点+开发精品项目+平价优质服务案例：广州的骏景花园体育会所。骏景花园是广州著名的楼盘之一。骏景花园的体育会所很简单，就是体育场地加上一个大会议室。管理者是公司下属的专业“会所管理公司”，与物业管理公司是兄弟关系，既分开管理又能合作搞活动。与别的会所不同，这里体育场地里十分热闹，既提供业主们的体育需要，还能略有盈余。这里的10张乒乓球台、2 块室内羽毛球场、5台桌球、健身室，壁球、游泳池因为经营良好，恒温游泳池也已经建好。一位住在这里的朋友告诉记者：体育场地很热：羽毛球场要提前一周预定，乒乓球台一到晚上也都挤满。广东是“请人吃饭不如请人出汗”，所以朋友来访，就请他们到会馆去活动活动，没有预约是定不到场地的。这位业主介绍，到夏天，一家三口下楼游泳。费用分为宾客、业主与会员。体育设施有相当档次，服务周到，价格相宜。比如游泳，业主价是12元一场，小孩8元，他们家夏天每周游一次，一个月也要100多元。游泳池每天都满满的，小区里有两三万人，所以会所仅游泳池的收入就很可观。“我们的服务是酒店标准的，管理人员需经过培训。举个例子：客人到了这里，缺了什么告诉我们，我们会尽可能解决，甚至可以专程为之外出购买。一些体育培训班请的教练都是体育院校或是运动队的专家。”业主朋友告诉记者说，他就曾见过山东省的某位游泳名将到过这里执教。此楼盘开发商在广州还有好几个大型楼盘，会员卡可以在这些大型楼盘体育会所通用。业主们与朋友、亲戚之间往来时，搞些体育活动联谊一下，十分便利。开发商离开后，楼盘的体育会所只有管理好，才能有生命力，才能充分利用，小区群众才能得到良好的体育服务。事实证明，大楼盘，固定人口资源，齐全而有相当档次的体育硬件设施，周到的人性化服务，能令这些小区体育会所红火起来。4、体育会所经营模式之四：打造以康体和文化活动为核心的都市一流俱乐部案例：上海鸿艺会。该会所定位为上海这个国际性大都市众多私人会所的先锋，一个精致的私人会所及其体现的会所文化皆是把丰富会员生活内容、提高生活品质作为服务的重点和宗旨。其目标是为广大会员及他们的家属提供一个优越良好健康的环境，会所的各式活动和完善的设施是为了给会员创造健康、休闲、社交、娱乐的生活而准备的，尤其是为年轻会员生活得更加愉快和轻松而度身定制的。该会所有丰富的硬件设施：健身房、室内外游泳池、练舞房、壁球房、篮球场、室外攀岩、儿童游戏室、水疗中心、美发沙龙，还有西餐厅、贵宾房、宴会厅、咖啡厅、会员吧、图书馆、花店等。鸿艺会会员刊物印制得非常精美，上面的活动内容更是引人入胜，平均每月都有4次大型活动，例如：儿童冬令营、室内马拉松、室内滑冰、潮州食品节、复活节家庭聚会、划水比赛、端午节、重阳节怀旧之夜、客家传统食品、感恩节、圣诞节、新会员鸡尾酒会等。据介绍，鸿艺会与世界20多个国家和地区的俱乐部有联谊关系，会员有60是白种人，成立不到两年就被有关机构评为中国私人会所第一名。美国旧金山市市长2003年10月14日晚应邀访问了鸿艺会，足坛传奇人物马拉多纳2003年11月24日晚也来到鸿艺会钢琴吧。一对来自马来西亚的夫妇2002年2月喜结连理，怀着对未来美好生活的向往与期待，2002年7月来到上海，开始了寻找理想家园的行程，经过3个月的不断寻找，他们终于发现了鸿艺豪苑和鸿艺会。这对夫妇的评价：上海鸿艺豪苑和鸿艺会有着很好的管理。它位于上海的领馆区和市中心，从此处前往城市的任何一个地方都非常便利，鸿艺豪苑有良好的外观及内部设计，鸿艺会拥有完备的康体娱乐设施和餐饮服务，我们终于找到了我们理想中的第二个家。”5、体育会所经营模式之五：社区文化与健身运动结合案例：江门丽苑小区、中新小区。某一天，一场别开生面的运动会在江门北街社区丽苑小区如火如荼地进行着，200余名业主报名参加了该小区首届运动会六个大项的比赛，激烈的场面让不少慕名前来观看的市民也想上场一试身手。中区篮球场两个半场上，成人组的精彩对决引来阵阵喝彩声；另一边，16岁以下组虽然年龄个头参差不齐，但传球投篮组织进攻却是有板有眼，“身体接触”频频，让在场的家长捏汗的同时又爆笑连连，这些平日里已经熟悉的小选手在场上尽情享受着运动带来的快乐；同一时间，羽毛球、乒乓球、桌球、游泳、跳绳等五个项目的比赛在新建成的南区会所里展开角逐，平日里较少见面的邻里在竞技场上一决高下，其乐融融。“体育活动就是需要气氛，有气氛才有活力；有了会所，以后朋友、亲戚来了可以搞些体育活动联谊一下，十分便利。”赛后，一位获奖业主胸挂奖牌，手拿证书、纪念品，笑呵呵地说。“我们的会所是'白鞋会所'，收费低，实用，目的就是要满足业主的运动需求”。与某些大城市高级楼盘竭尽豪华而又闲置亏损的“黑鞋会所”相比，丽苑南区会所自7月初正式开放后，每天来锻炼的人络绎不绝，除了入住丽苑社区的居民，不少邻近小区居民也到这里来健身。羽毛球、篮球、乒乓球、台球、健身室等活动场地，包括在建的沙滩排球场，基本满足周围居民锻炼健身之需。6、体育会所经营模式之六：“好家庭”的体育产业化连锁化经营模式“好家庭”是中国驰名商标，也中国体育产业中一个持续快速成长的运营商品牌，近几年平均增长速度在50%以上。据国家统计局行业信息中心统计，20012003年，好家庭健身器材连续三年在“健身器材类”调查统计中，在市场占有率、市场销售量和销售额方面荣获全国第一位的成绩，也在国内健身器材领域牢固的树立起行业领头羊的地位，他们以一个行业旗舰性企业趋势在拓展，更以行业领头羊的风范领导着一个冠军的团队。好家庭有很多新的概念，而每一个都自成体系，也在行业内称奇。（1）好家庭拥有自己的覆盖全国的营销网络     配合产品中心，好家庭结合全国营销网络和服务网络，整合了覆盖全国的零售终端。     伴随体育产业的蓬勃发展，好家庭的零售市场网络日益壮大，目前已在全国的50多个主要城市设有分公司和办事处，初步建设成为拥有40多家自营专卖店，300多个专柜的市场规模，服务网络遍布全国。（2）建立强大的产业链     从单纯销售健身器材起步，到目前形成了健身器材和体育用品连锁经营、专业健身器材国际化合作经营、康体路径全新概念推广经营、专项体育用品和俱乐部投资管理五大业务体系的好家庭模式。他们的发展就像事物发展一样，经历了从简单到复杂衍变，逐渐越来越适应环境，逐渐越来越强大，逐渐成为一个强势而特色的民族品牌，也将会成为国际知名品牌。（3）建立自己的现代化物流管理体系      好家庭物流把握机遇，进行企业内部资源整合，与专业化第三方物流公司紧密合作，形成了高效运作的好家庭物流管理体系，推动了企业向前发展，成为好家庭核心竞争力的重要组成部分。     好家庭物流在总部深圳拥有全国性配送中心，基于INTERNET自行开发了分销资源计划管理系统（DRP），使物流配送中心与总部仓库、区域仓库、中转仓库、财务部门、销售部门、世界各地供货商、第三方物流公司通过网络连接起来，实现订单处理、信息传递、下达各种指令的实时化，也为市场营销、产品安装、售后服务的高质量运行奠定了坚实的基础，在全国各大中城市设有三十多个区域性或中转性自动化仓库，通过全公司物流网络的系统管理、信息共享，以及整合其他社会资源，最大化满足所有客户的不同需求。（4）品牌不走独木桥     好家庭拥有包罗万象的产品中心，中心品牌聚集，无论国内的，还是国际的，都是世界顶级品牌。    从体育用品、健身器材、保健用品、户外用品还是休闲用品到体育、休闲等相关设施，好家庭产品中心为国内乃至国际市场提供最优质、种类最齐全的产品，并提供专业咨询服务和售后服务。     在好家庭统一的品牌下，除自有的FAMILY、X-SPEED、SKYLINE、BODUBUILD等品牌外，还有范围覆盖国内国际的合作品牌。多年来，好家庭凭借实力和业内的信誉，建立起国内最大的专业器材国际化合作的体系，通过独家代理当今国际顶级品牌，如美国KEISER、FREEMOTION、HIOST、TRUE、BODYSOLID、CONCEPT II、，德国的GYM80、DAVID、DIGIMAX，芬兰的SUUNTO、奥地利的FISCHER与台湾的SPORTSART等。形成了具有好家庭模式的又一个品牌模式，为全社会提供真正意义上的品牌“一站式”服务。（5）实现大康体产业概念      好家庭公司大胆尝试将两者合并，组成大康体的概念。业务范围包括：商用健身器材、运动场馆、健身路径、体育公园、社区体育、泳池、桑拿、SPA水疗、水景等承包工程设计和施工安装。同时，还涉及康复医疗和运动医学等领域的咨询服务和设备销售。     另外，通过好家庭俱乐部管理有限公司提供专业的前期咨询、市场调查、策划设计、管理软件、管理顾问等售后服务，在中国内地成为能够提供“一站式”康体服务的体系，领导行业发展。现在，好家庭公司的从产品到服务的一体化供应体系，是整个产业企业中，最为丰富和完善的。品牌和观念的提高，最大的综合效益是品牌的提升。一位行业资深专家是这样评价好家庭的：好家庭的起点一开始就定得比较高，这样，企业的眼光才可以放远。加之好家庭的领导有着敏锐的市场洞察力，能够准确把握产业的发展趋势。这么多年的来的积累，好家庭的通道已经打开，而且畅通无阻，目前的发展较同行业其他企业相比，显示出非常成熟的姿态，发展速度也比同行业其他企业快很多，就像是16车道与8车道的高速一样，被称之为行业的领头羊是很恰当的。而且，中国的体育产业中需要行业的领头羊企业，因为它的发展能实现经济和社会两个效益，而经济效益和社会效益是相辅相成的，互相有互增长和互加强的作用：A、经济效益：有这样的企业带头，行业质量和数量会提高，市场的产、供、销、服务也有动力，不断地刺激消费，带动经济发展。B、推行全民健身，普及健康观念和积极的观念，带动更多人们进入小康生活，也达到了社会效应。    体育产业是积极正面的产业，品牌在产业中的发展前景是非常大的，美国每年体育产业总值占国民经济总值的10%12%，而中国还不到0.1%，因此发展空间仍然很大。好家庭的发展规律一直是稳中有升，所以好家庭人有信心，从民族品牌到国际品牌的目标并不遥远。三、体育健身会所生命周期的营销管理目前，健身行业在中国的发展前景越来越明朗，无论是政策环境，还是市场情况都在向利好的方向发展，健身会所的经营骤然在中国升温。确切地说，这只是近一两年以来发生的事。北京、上海、广州、深圳等引领生活时尚的城市，一夜之间，就涌现了大量的健身会所，就好象当初争相出世的世纪婴儿。然而一些投资者在缺乏市场研究及确实数据支持下便盲目掷下大量金钱，在营销及管理方面采取粗放式的经营，以致俱乐部开业后人不敷出，造成亏损或倒闭。业内专家一致认为，目前健身市场的低迷并非是行业本身的缺陷，而是因为经营和管理的低水平。健身房的经营其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括健身房选址是否准确，收费是否合理，环境是否舒适，设施是否齐全，经营项目是否具有诱惑力，健身指导是否专业，服务是否周到。其中健身会所的营销和宣传手段也是一个比较重要的因素。目前，国内很多健身会所的经营者投资比较盲目，本身又没有健身行业市场的经验，当初在没有系统的市场研究及调查的情况下，使用拍脑袋的决策进行投资，导致自己的健身会所在投资规模、选址等方面先天不足，这样的情况只能应用一些营销方面的策略和手段来弥补。健身会所的营销策略总的来说分为四个阶段：导入期（启动期）、成长期、成熟期、巩固及创新期等四个分阶段。不同的阶段，有不同的运营要求及营销策略。从生命周期及成长阶段来说，一般可以将体育会所的运营分成四个阶段：启动期、成长期、成熟期、巩固与创新期等四个阶段进行运营管理。当然，这种划分也不是绝对的，与会所的定位、所处的环境以及经营项目和经营目标有关。在实际运营中，可能不同的项目处在不同的运营阶段，需要不同的运营策略和推广方案支持。一般而言，处于同一运营阶段的项目仍然有许多相似的特点，可以运用相似的策略推动。1、营运初期导入期在会所的营运初期，会所刚开业，品牌还未建立，知名度不高，美誉度还未建立，缺乏健身市场实际运作经验，管理工作的各环节处于磨合期。会所的经营目标就是迅速销售会籍和发展会员数量，扩大会所的人气和品牌知名度。这时应该集中资源，利用一切可以利用的营销手段来达成阶段性的目标，包括使用硬性广告和新闻性文章通过媒体向目标消费群推广会所的硬件和软件，突出会所的优势，同时通过举办各种公关活动，包括针对媒体、政府、公众进行的各种改善特定对象关系的公关活动，以扩大会所知名度，树立会所的美誉度。当然，营运初期还要使用高强度和高频率的促销活动来促使会员冲动购买，迅速提高新进会员的数量。在不断运用广告、公关、促销以及活动营销手段的同时，根据每一个个案进行针对性的市场调查评估，以了解在健身市场实际应用中各种不同营销手段所具有的优势和劣势。然而本阶段的利润率将会维持在一个比较低的水平，甚至亏损。这是由大量的广告宣传支出、活动预算支出以及较低的促销价格决定的，经营者对于这一点应该作好思想准备。这一阶段的时间大概将持续6个月9个月。2、营运中期成长期    经过营运初期的努力，会所在当地已经具有一定的品牌知名度，通过对前期公关活动、广告宣传、促销效果的调查评估，会所对当地的健身市场的了解也已经形成了一个大致的轮廓，会所的管理工作已经逐步上了正轨。    针对前期各种市场手段的调查评估结果，调整前期部分应用不当，效果不明显的营销手法，同时逐渐将价格稳定在一个相对平稳的水平，针对情况改良部分经营项目（或销售的产品，如会员优惠卡、优惠套餐等）的功能或推出新的经营项目，并持续改善内部管理及客户服务，以提高质量，提高顾客满意度，并提高效率，降低损耗和成本，通过宣传与服务口碑的拉动，持续扩大客户群体。节约成本，就相当于提高盈利能力。    但是，这一阶段，为了巩固前期建立的品牌知名度和美誉度，仍然需要继续投入一定的广告及公关促销费用。    本阶段，销售策略的目标仍然以进一步增加销售量及会员人数为主。在营销及推广方面，重点应该以各种公关活动及促销为主要手段，适当降低广告宣传方面的投入，使之处于辅助地位。同时在促销活动的力度及频次上相对略微减少。由于价格的相对提高，同时由于广告预算的缩减以及由市场运作经验带来的管理成本的降低，与上期相比，利润相对会得到大幅提高。判断会所的运营是否进入成长期的标准有很多，从简单实用的角度考虑可以选择如下几条标准：（1）客户数量及销售收入持续增加，而且比以往增加的速度加快（或幅度加大）。（2）收支差距明显缩小，开始出现盈利，而且这种趋势能够维持。（3）顾客在会所接受服务的过程中，基本认可会所的产品和服务，不了解情况的顾客或因不满意而投诉的顾客明显减少。3、营运后期成熟期在本阶段，会所的知名度及美誉度持续上升，经营项目及价格相对比较稳定，已经形成了一个稳定的经营模式，会员已经达到一定的数量，但是在会籍销售上面临一个瓶颈，难以突破。同时由于会员数量已经达到一定规模，加上各种营销手段对于目标消费者的刺激作用越来越小，因此，需要整合内部资源，利用已有会员建立各种非正式会员团体，经常展开会员活动，丰富会员的文化交流平台，利用会员的口碑传播进行销售，同时也在活动的举办过程中赢取利润。当然，会员文化平台的建设在会所营运初期就应该开始进行，只不过在本阶段应该得到更多的关注。在市场推广方面进一步压缩广告和促销方面的开支，形成一个可预测的长期营销计划，其中包含各种节假日的促销以及店庆等常规营销方式，同时致力于举办一些年度性的、有影响的地区性赛事，通过这种方式树立自己的品牌，从而降低品牌维护的费用。判断会所经营是否已经达到成熟阶段，从简单实用的角度考虑，可以从如下几方面判断：（1）到会所消费的顾客总量及各主要经营项目的顾客数量是否已经趋于稳定，增加缓慢了。（2）顾客群是否已经比较稳定了，例如是否大多数顾客都已经是熟客了。（3）是否大多数经营项目已经被同一群顾客反复光顾过了，而且多少已经流露出玩腻了，希望有些新的项目可以消费？4、巩固与创新在经历成熟阶段之后，会所经营趋于模式化，营销方式及手段的运用已经出现驾轻就熟的框架，虽然能保证稳定的经营，但是也阻碍了创新。同时会所特定的外部市场之下，会所的经营已经难以寻找到新的利润增长点了。这时的市场策略应该转变重心，由主要关注外部转为主要关注内部，在保证正常经营持续进行的情况下，对内部管理流程、环节进行规范化，从降低经营成本的方面来挖掘利润；将客户服务的各环节标准化，提供的服务丰富化，从已有会员身上深度挖掘消费潜力。同时根据市场变化，不断进行创新及调整，跟随市场的脚步，一直走在行业的最前面。在这一阶段，创新的重点有四个方面：（1）是内部挖潜，进一步提高服务质量，提高顾客满意度，同时降低成本，以提高盈利能力。（2）更加关注顾客需求，提供贴身服务，建立与顾客更加密切的关系，以便从心里留住顾客，便自己依然成为顾客在同类消费中的第一选择。（3）进行顾客的价值链经营（以顾客人脉为载体），扩大目标顾客群，让顾客帮会所拉来客户。当然，这要以顾客有面又有利为前提进行服务营销。（4）在服务好现有顾客和经营好现有项目的的前提下，结合顾客调查及需求分析（包括顾客链需求分析），引进新的项目，保持会所的吸引力，并争取有所扩大。四、体育市场走向1、中国健身市场从力量型发展到时尚健身深圳赛银远古公司的专家苏建峰认为：中国健身市场的发展呈现出三个明显的不同阶段，已从最初的力量型发展到现阶段的时尚健身阶段。中国健身市场从上世纪80年代发展起来后的20余年间，呈现出三个不同的阶段。其一是力量型健身阶段，这主要体现在上世纪80年代至90年代初，这一阶段全国健身市场建立起一批投资规模不大的俱乐部，主要针对男性顾客，强调体型塑造，专业性强，参与人数少。第二阶段是有氧健身，从上世纪90年代初在国外兴起的有氧健身运动，带动了国内有氧健身俱乐部的发展。这一阶段，有氧健身俱乐部几乎遍及全国，俱乐部经营规模迅速扩大，会员制的健身概念开始逐步流行。第三阶段是时尚健身。将健身融合拳击、交流、音乐等多种时尚因素在内的时尚健身运动，从1998年发展至今，方兴未艾。健身俱乐部吸引到越来越多的资金投入，凭借着充足的资金保障，在北京、上海等城市诞生了一批大型俱乐部，这个行业的管理水平有了大幅度提高。中国的健身产业从粗放型向集约化管理转变，伴随着市场的快速发展，各个俱乐部抢夺有限的白领健身人群的竞争开始增加，俱乐部经营风险开始逐步体现。总的说来，未来中国健身市场的发展趋势，未来健身市场将从单一的经营管理型向专业的技术管理型转变。同时，拥有技术开发、应用、管理及客户服务综合能力的健身俱乐部，将在竞争中逐渐胜出。同时拥有品牌效益和低成本的连锁化经营将进一步成为健身市场的主流。2、经营层次多样化形成从会所到俱乐部的不同层次（1）社区会所的三个层次多数高端住宅项目中，会所仍然作为主要的社区配套存在，同时会所也成为衡量一个高档项目的硬性标准。北京楼盘的会所从经营主体可分为三种类型：第一种是：物业公司代管的会所。这是最普通的一种是由物业公司代开发商管理会所,属于比较简单的社区配套服务设施，其经营管理水平一般比较低，效益也比较差。第二种是：专业经营的社区会所。