饮品终端市场开发策略.docx
饮品终端市场开发策略便民店铺篇便民店铺是饮品终端的市场核心部分，具有分布面积广、经营规模小、消费群体宽及信息反馈快等特点，对上市的新产品来讲，可通过对便民店铺的开发与推广，加速市场拓展步伐，并逐步形成以零售终端拉动其它销售渠道，从而全面提升大众化消费群体对品牌的认知度。具体操作可参考以下行销策略：本文首发于博锐|53一、便民店铺对饮料产品的要求:本文首发于博锐|53本文首发于博锐|53二、便民店铺的调查与选择：本文首发于博锐|53遍及各地的便民店铺是参差不齐，在经销位置、规模实力、服务水平等方面差异较大，所以，对这些店铺的选择应本着“以点带面”的原则，从目标区域精挑一批具有代表性的经销点作为“样板店”进行铺货，待其对附近其它网点有一定影响时，再扩展市场范围进行深度推广，在调查选择店铺时应注意以下几方面：本文首发于博锐|53 根据自身产品特点与市场竞争状况，确定调查的时间、范围、数量、方法及投入的人力、资金等计划安排。本文首发于博锐|53便民店铺调查分析表本文首发于博锐|53本文首发于博锐|53 每个目标市场应详细划分片区，可根据经济的强弱、人口的密度划分，也可按按网点的分布情况均衡划分,一般省会城市或地级城市也可按当地行政区域划分执行。本文首发于博锐|53 每个片区可组成一个营销小组，小组人员815人比较适宜，每个小组除有1名小组长外,还应有1名执行督导。本文首发于博锐|53 每可由业务代表直接负责店铺调研工作，这便于做好以后的市场推广，但须事先加强对业务代表在这方面的专业知识培训。本文首发于博锐|53在调查过程中，要实地考察与现场了解相结合，店铺规模、形象可以从外观看出，而客流量、货流量及同类产品等市场情况就需要深入的调查访问。本文首发于博锐|53 通过对零售网点进行“地毯式”拜访，介绍产品优点、说明销售政策，为方便执行调查，可给被调查的顾客或商铺赠送些小礼品。本文首发于博锐|53 根据掌握的市场情况与客户资料详细划分店铺类型、选择A类目标客户，并拟定详细的上市推广进程计划表。本文首发于博锐|53本文首发于博锐|53 以上店铺中，位于任一地段的口岸店、中间店，属中档层次以上的副食店或综合店均可设为A类目标客户，作为开发“样板店”的对象；“样板店”的选择宜找地处街道两端和中间位置、具有一定影响力的店铺，其比例为10:1、选择数量一般每500米长距离1-3家（或每条街1-3家）。本文首发于博锐|53 根据调查结果与拜访情况,选择实力强、信誉好的经销网点，并说服其经营本产品。本文首发于博锐|53三、扎营式铺货：本文首发于博锐|53 几个片区的铺货须同时进行，不能有时间差，首次铺货的时间以1-3天为宜，如铺货时间太长，会给竞争对手以应变之机。本文首发于博锐|53 店面招牌、场内POP张贴、DM宣传单应随铺货同时完成。本文首发于博锐|53 首次铺货以1-2件产品为宜，夏季可适当多些。本文首发于博锐|53四、生动化陈列：本文首发于博锐|53 争取窗口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在柜台口专门设立一个产品展示货架。本文首发于博锐|53 对冷冻后口供感佳或季节性强的饮品最好置放于冰柜的上一层面。本文首发于博锐|53 产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置；五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。本文首发于博锐|53 产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。本文首发于博锐|53 如产品系列比较丰富，应通过组合优势、以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。本文首发于博锐|53 场内宣传品或导购卡片应投放于店外顾客能目击的有效视区。本文首发于博锐|53生动化陈列作业标准与职责本文首发于博锐|53本文首发于博锐|53五、创新促销推广的手段：本文首发于博锐|53 对于校区店铺可不定期开展促销活动，如：买瓶饮料可根据青少年心理需求特征送一张明星照片、一张卡通画片或文具用品之类的小礼品。本文首发于博锐|53 对于社区店铺可在较为集中的大型社区搞些免费品尝、现场赠送等促销活动。本文首发于博锐|53 可利用节假日在闹市区域或沿街要道的店铺附近散发宣传单、赠品或带有广告标识的鲜花、气球、牙刷等小礼物。本文首发于博锐|53 利用“捆绑式”销售，把小礼品或赠品（也可随其它知名度高的产品）包装在一起，从而刺激消费者的购买欲望。本文首发于博锐|53 除对顾客执行“消费有奖”外，还应对店主施行“销售有奖”，奖品可以家庭日用消费品为主，农村市场还可施行奖励农用化肥、工具等政策，以提高其推销热情。本文首发于博锐|53 创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小型灯箱。本文首发于博锐|53 可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，提高对过往顾客的吸引力。本文首发于博锐|53六、深度访销维维系客情：本文首发于博锐|53 完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。本文首发于博锐|53 在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。本文首发于博锐|53 业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。本文首发于博锐|53 向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。本文首发于博锐|53 通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。本文首发于博锐|53本文首发于博锐|53七、终端信息的收集整理：本文首发于博锐|53 客户信息：客户的位置、规模、信誉及在经营过程中产生的一些情绪变化，包括客户的爱好、心理需求等情况。本文首发于博锐|53 本品信息：产品的铺货、上架、陈列、走量、库存、需求等情况，主要指市场销售方面的动态。本文首发于博锐|53 竞品信息：同类产品的价格、促销情况及对我品牌作出的应对策略等市场综合信息。本文首发于博锐|53 消费群体信息：目标消费群体对本品或其它同类产品的反馈意见。本文首发于博锐|53 消费环境信息：整个消费环境的变化情况，包括大众消费群体的经济水平、消费能力、口味喜好及新的消费趋势。本文首发于博锐|53 竞争环境信息：整个饮品市场的竞争格局及发展态势，包括本品在竞争环境中所处的优、劣位置。本文首发于博锐|53 促销信息：通过促销活动对店铺走货所产生的影响，可明细到一张海报、一个赠品所带来的效果，同时也包括竞争对手的促销举措等信息。本文首发于博锐|53言之，终端市场信息错综复杂、千变万化！只有通过深入持久地开展信息收集工作，才能有效掌握市场一手资料，从而加强公司对便民店铺市场的开发、管理和调控！片区营销人员根据实际访销与了解情况，要善于进行信息的整理和分析，从中发现问题后要及时汇报、以供团队研究，通过群策群力找到解决办法，达到促进市场拓展及提高防御能力的目的。
