商务谈判精选课件.ppt

商务谈判,商务谈判,基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”老农说：“嗯，如果是这样的话”. 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找到了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德婉言拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯 如果是这样 ” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要增加一位副行长。”基辛格说：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿.于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿,专题一 谈判与商务谈判一、谈判(一)谈判的产生与发展1.谈判的由来2.产生条件（1）源于各自的需要（2）交易条件的差异性、联系性和可调性（3）行为主体资格的独立性和对等性,专题一 谈判与商务谈判,（二）含义 辞海 “谈”是“讲论、彼此对语”，“判”为“评判”。英文中称正式谈判为“negotiation”，含有谈判、商议的意思。把商业中的讨价还价称为“bargaining”。 1.广义 人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致意见而磋商、协议，这就是谈判。一切有关“协商”、“交涉”、“磋商”的活动都是谈判。,（二）含义,2.狭义 指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。,2.狭义,（三）特征1.是双方利益分歧的调和过程2.是合作基础上的竞争3.谈判各方存在自己的利益边界4.基本工具是语言，主要方式是说服对方5.影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间6.谈判成功以达成协议为标志,（三）特征,（四）构成要素1.谈判主体 谈判当事人，包括两个方面的意思：一是谈判代表者 ，即谈判的个体或团体；二是谈判组织，即谈判者所代表的组织。2.谈判客体 谈判的标的和议题。标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是买卖的货物。议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量等。,商务谈判精选课件,3.谈判目的 一是以达成协议为主（合作为主），二是以实现自己最大利益为主（竞争为主）。4.谈判行为 谈判主体的言行举止或具体活动。5.谈判环境 包括外部的大环境和内部的小环境。6.谈判结果,3.谈判目的,(五）类型1.按照谈判主体的多少划分 双边谈判 多边谈判2.按照参加谈判人数的规模划分 小型谈判（4人以下） 中型谈判（412人） 大型谈判（12人以上）,(五）类型,3.按照谈判所在的地点划分 主场谈判 客场谈判 中立场谈判4.按照谈判者接触的方式划分 面对面谈判 电话谈判 书面谈判,商务谈判精选课件,5.按照谈判各方的诚意程度划分 真实谈判 非真实谈判6.按谈判内容和谈判目标的关系划分 实质性谈判 非实质性谈判,5.按照谈判各方的诚意程度划分,7.按谈判进行的程序划分 纵向谈判 横向谈判8.按谈判结果的性质划分 分配谈判 综合谈判,7.按谈判进行的程序划分,(六)谈判实力 1.含义 所谓谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量. 2.谈判实力具有以下特点： (1)综合性 (2)相对性 (3)动态性 (4)隐蔽性,(六)谈判实力,3.影响谈判实力的主要因素 (1)交易内容对双方的重要性 (2)交易条件对双方的满足程度 (3)竞争对手的强弱 (4)谈判者信誉的高低 (5)谈判者经济实力的大小 (6)谈判时间耐力的高低,3.影响谈判实力的主要因素,(七)成功谈判 1.成功谈判的含义（1）目标实现（2）谈判效率（3）心理满足（4）双方关系,(七)成功谈判,2.成功谈判应具有的基本理念（1）双赢理念（2）增强对方心理满足（3）增强谈判实力（4）建立人际关系（5）追求长期利益,2.成功谈判应具有的基本理念,(八)谈判中常见的错误 1.狭隘利益症 2.非赢即输症 3.直来直去症 4.一步到位症 5.“一条道”症 6.漫游综合症 7.害怕冲突症 8.忽视关系症 9.过分热情症 10.不拘礼节症,(八)谈判中常见的错误,二、商务谈判（一）商务 又称商事，专指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品劳务、资金或技术为内容的赢利性的经济活动。即“做生意”。 商务行为分为四种：第一，直接从事商品的收购与销售活动，即“买卖商”；第二，为“买卖商”直接服务的商业活动，即“辅助商”；第三，间接为商业活动服务的“第三商”；第四，具有劳务性质的活动，即“第四商”。,二、商务谈判,（二）商务谈判1.含义 买卖双方为了促成买卖交易而进行的或为了解决买卖双方争议或争端的一种行为或手段。2.内容（1）合同之外的谈判（2）合同之内的谈判,（二）商务谈判,3.基本程序（1) PRAM模式指谈判由制定计划(Play)、建立关系(Relationship)、达成协议(Agreement)、维持关系(Maintenance)四个部分和步骤组成的，同时四个部分是相互联系、相互促进的。 (2）基本过程准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段、协议后阶段,3.基本程序,4.特点（1）利益性（2）平等性（3）多样性（4）约束性,4.特点,5.地位（1）是商业交易活动的桥梁和纽带（2）是信息传播的有效途径（3）是企业经营管理的重要内容（4）能给企业带来良好的经济和社会效益,5.地位,6.原则（1）合法原则（2）效益原则（3）双赢原则（4）信雅原则,6.原则,(三) 商务谈判的伦理道德 1.商务谈判伦理与法律 2.商务谈判伦理的确立 3.商务谈判伦理的运用,(三) 商务谈判的伦理道德,专题二 谈判者一、谈判者的基本素质（一）谈判者的素质生理学家：素质是人的先天的解剖生理特点， 主要是感觉器官和神经系统方面的品性和特点。社会学家：素质是个体完成一定活动和任务所具备的基本条件和基本特点，是行为的基础和根本因素。包括生理素质和心理素质。,专题二 谈判者,1.心理素质 指谈判者在谈判中应具备的良好的心理品质。包括：（1）意志力（2）自制力（3）应变力（4）感受力,1.心理素质,2.文化素质(1)基础理论知识(2)谈判基础知识(3)谈判专业知识(4)谈判实务知识,2.文化素质,（二）谈判者的能力1.洞察与决断能力2.思维与应变能力3.倾听与表达能力4.社交能力5.协作能力,（二）谈判者的能力,二、三种典型的谈判心理(一)权力型(二)成功型(三)关系型,二、三种典型的谈判心理,三、谈判者的类型分析（一）气质类型1.胆汁质2.多血质3.粘液质4.抑郁质,三、谈判者的类型分析,（二）风格类型1.按照谈判者的立场姿态划分（1）温和型（2）强硬型（3）原则型,（二）风格类型,2.按照谈判者的行为倾向划分（1）主导型与跟随型（2）进攻型与防守型（3）闪电型与太极型,2.按照谈判者的行为倾向划分,专题三 商务谈判中的文化差异一、文化差异对谈判的影响1.文化差异对谈判思维的影响2.文化差异对谈判方式的影响3.文化差异对谈判群体的影响,专题三 商务谈判中的文化差异,二、东西方文化差异的主要表现1.关系与情感2.面子与利益3.原则与细节4.含蓄与直率,二、东西方文化差异的主要表现,5.中庸与冒险6.实用与规范7.集体与个体8.伦理与法制,5.中庸与冒险,二、文化背景与谈判风格（一）中国商人的谈判风格1.大陆商人2.香港地区商人讨论:中国南方商人与北方商人各自的特点是什么?,二、文化背景与谈判风格,（二）亚洲商人的谈判风格1.日本2.韩国3.阿拉伯4.新加坡5.泰国6.印尼7.菲律宾8.印度9.巴基斯坦,（二）亚洲商人的谈判风格,（三）欧美商人1.美国2.英国3.法国4.德国5.意大利6.俄罗斯7.北欧8.东欧（四）其它(非洲、南美洲、澳洲）,（三）欧美商人,专题四 商务谈判语言一、商务谈判语言（一）商务谈判语言艺术的重要性 1有利于谈判的成功 2有利于处理双方人际关系 3有利于阐明观点，实施策略,专题四 商务谈判语言,（二）商务谈判语言的类型1.按照语言的使用方式分（1）面谈语言（2）电话语言（3）书面语言（4）函电语言,（二）商务谈判语言的类型,2.按照语言的使用特点划分（1）交际性语言（2）专业性语言（3）法律性语言（4）外交性语言（5）文学性语言（6）军事性语言,2.按照语言的使用特点划分,（三）商务谈判的语言表达方式1.直言2.婉言3.模糊语言4.反语5.沉默6.自语7.幽默8.含蓄,（三）商务谈判的语言表达方式,（四）商务谈判的语言使用原则1.客观性原则2.针对性原则3.逻辑性原则4.隐含性原则5.规范性原则,（四）商务谈判的语言使用原则,（五）商务谈判的语言一般禁忌1.罗索的语言2.伤人的语言3.武断的语言4.好斗的语言5.过失的语言6.固执的语言,（五）商务谈判的语言一般禁忌,期中作业：1.假如你是一家旅行社的经理，你将如何吸引更多的顾客在黄金周选择你的公司出游？(注重从语言技巧角度分析)2.谈谈你对上节课所观看的有关晋商和徽商发展记录片的感想(着重谈谈对现实的意义)？,期中作业：,二、 行为语言概述 （一)行为语言的含义和构成 1默语言 2体态语言 3类语言 4空间语言,二、 行为语言概述,（二）行为语言的作用 1补充作用 2代替作用 3否定作用,（二）行为语言的作用,（三）行为语言的认知 1眼睛的动作语言2眉毛的动作语言3嘴的动作语言4上肢的动作语言5下肢的动作语言6腰部的动作语言7腹部的动作语言,（三）行为语言的认知,三、个体空间的范围 （一）亲密距离（二）个人距离（三）社交距离,三、个体空间的范围,四、商务谈判语言表达技巧(一)倾听的技巧五要：（1）要专心致志、集中精力地听（2）通过记笔记来集中精力（3）要有鉴别地倾听对方发言（4）要克服先入为主地倾听做法（5）要创造良好的谈判环境,四、商务谈判语言表达技巧,五不要：（1）不要因轻视对方而抢话（2）不要使自己陷入争论（3）不要为了急于判断而耽误听（4）不要回避难以应付的话题（5）不要逃避交往的责任,五不要：,（二）提问的技巧1.问的类型（1）封闭式发问（2）澄清式发问（3) 强调式发问（4) 探索式发问（5) 借助式发问（6)强迫选择式发问（7）证明式发问（8）多层次式发问（9）诱导式发问（10）协商式发问,（二）提问的技巧,2.提问的时机（1）在对方发言完毕之后提问（2）在议程规定的辩论时间提问（3) 在己方发言前后提问,2.提问的时机,3.提问的要诀（1）在谈判中一般不应提出下列问题 不提带有敌意的问题 不提有关对方个人生活和工作方面的问题 不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 不要为了表现自己而故意提问（2）注意提问的速度（3)注意对手的心境,3.提问的要诀,（三）回答的技巧1.回答问题前给自己留有思考时间2.有些不知道的问题不要回答3.有些问题可以答非所问4.以问代答,（三）回答的技巧,（四）辩论的技巧 1.观点明确 2.逻辑严密 3.不纠缠枝节 4.处理好优劣势,（四）辩论的技巧,专题五：商务谈判礼仪一、礼仪（一）礼仪的含义 是体现一定社会道德观念和风俗习惯，表达人们礼节动作、容貌举止的行为准则。（二）服饰礼仪 1.着装 2.配饰,专题五：商务谈判礼仪,（三）举止礼仪1.坐姿2.站姿3.行姿,（三）举止礼仪,（四）谈吐礼仪1.交谈表情2.交谈内容3.交谈用语,（四）谈吐礼仪,（五）迎送礼仪1.确定迎送规格2.准确掌握来人抵离的时间3.做好接待的准备工作4.献花5.陪车,（五）迎送礼仪,（六）、会谈礼仪1.会场座次的安排2.会场布置（七）、馈赠礼仪1.馈赠的时机2.馈赠的内容,（六）、会谈礼仪,（八）、宴请礼仪1.宴请的形式（1）宴会（2）招待会（3）茶会（4）工作餐2.宴会活动的组织3.赴宴4.用餐,（八）、宴请礼仪,二、礼节 指在交际场合，相互问候、致意、祝愿、慰问等方面惯用的形式。（一）基本礼节1.遵时守约2.尊重习俗3.敬老尊妇4.举止大方5.讲究公德,二、礼节,（二）见面礼节1.问候2.介绍3.握手4.其他见面礼节5.名片的使用,（二）见面礼节,（三）电话礼节（四）称呼礼节（五）拜访礼节（六）娱乐礼节三、习俗与禁忌,（三）电话礼节,专题六：商务谈判与思维一、什么是思维（一）思维的定义人脑对客观事物间接的和概括的反映。（二）特征1.间接性2.概括性3.规律性4.灵活性,专题六：商务谈判与思维,二、谈判思维的类型 1.发散性思维与收敛性思维2.单一化思维与多样化思维3.纵向思维与横向思维4.静态思维与动态思维5.反馈思维与超前思维,二、谈判思维的类型,三、商务谈判中的思维艺术（一）思维在谈判中的作用（二)企业家的思维艺术 1.战略眼光 2.果断决策 3.创新思维 4.知人善任,三、商务谈判中的思维艺术,四、谈判思维的四个要素 1.概念 2.判断 3.推理 4.论证,商务谈判精选课件,五、思维艺术在谈判中的运用1.同中求异的多向思维的具体表现2.思维的确定性和灵活性是静、动态思维的具体表现3.思维由收敛转向发散的具体表现4.思维由单一走向多样的具体表现5.科学预见来源于超前思维6.“货比三家”的比较思维7.思维由静态转向动态的具体途径8.可适当运用一些诡辩的思维方式,五、思维艺术在谈判中的运用,六、商务谈判的思维障碍1.思维定势2.缺乏逻辑思维3.不切实际的思维,六、商务谈判的思维障碍,专题七：商务谈判准备一、搜集商务谈判信息（一）商务谈判信息的作用 1谈判信息是制定谈判战略的依据 2谈判信息是控制谈判过程的手段 3谈判信息是谈判双方相互沟通的中介（二）商务谈判信息的内容与搜集方法 1信息搜集的主要内容 2信息搜集的主要方法,专题七：商务谈判准备,二、商务谈判人员的组织与管理 （一）谈判人员的组织 1. 商务谈判人员选择的依据（1)交易的重要性（2）谈判内容（3）谈判者的个人情况（4）谈判团体的配合情况（5）谈判对手的情况（6）谈判进展的情况,二、商务谈判人员的组织与管理,2.谈判团队的组织（1）谈判人员的规模4人（2）谈判团队的结构职能结构主谈人、辅谈人专业结构谈判专家、业务专家、技术专家、 法律专家策略结构鸽派（白脸）、鹰派（红脸）（二）谈判人员的管理1. 主谈人的职责2 .辅谈人的职责,2.谈判团队的组织,二、背景资料的准备（一）市场情况1.国内外市场的分布2.产品销售情况3.产品竞争情况4.市场需求情况,二、背景资料的准备,（二）政治法律情况1.政治情况2.法律情况（三）宗教习俗情况（四）商务惯例及财税情况,（二）政治法律情况,（五）谈判对手的情况1.对方合作意愿情况2.对方资信情况3.对方谈判目标情况4.对方谈判人员的履历和性格情况5.对方谈判风格情况,（五）谈判对手的情况,三、谈判方案与计划制定（一）谈判目标的设定1.理想目标2.可接受目标3.最低目标,三、谈判方案与计划制定,（二）谈判方案的拟定1.谈判议题 即谈判所要解决的问题。2.谈判目标 即明确主要或基本交易条件、可接受。 范围及争取实现的目标。3.谈判策略 实现谈判目标的基本方法和措施。4.谈判期限 谈判需要的时间和最后期限。5.谈判人员 参加谈判的具体人员组成。,（二）谈判方案的拟定,（三）谈判计划的制定1.具体目标：谈判计划必须明确各个阶段的具体目标和任务，才能使谈判方案得以落实。2.谈判议程：谈判议题的程序，包括所谈事项的内容和次序。3.谈判进度：对谈判各阶段、各个议题所需时间的估计。4.谈判对策：针对谈判方案中存在的问题而制定的解决办法。,（三）谈判计划的制定,四、谈判的后勤准备（一）谈判资料的准备（二）谈判用品的准备（三）谈判室的准备（四）谈判人员的行程和食宿安排,四、谈判的后勤准备,五、开局与摸底（一）开局气氛的营造 1开局气氛对谈判的影响 2营造良好的开局气氛 3谈判意图表达的策略,五、开局与摸底,(二)摸底阶段1商务谈判摸底概述2.主要方式(1)直接法(2)间接法,(二)摸底阶段,二、报价与磋商（一）报价1.报价的依据成本、需求、品质、竞争、政策因素2.报价的基本策略（1）先报价、后报价（2）西欧式报价、日本式报价（3) 统一报价、针对报价,二、报价与磋商,（二）讨价1.含义2.基本方法（1）举证法（2）吹毛求疵法（3）假设法,（二）讨价,（三）还价1.含义2.方法（1）比价法（2）成本法,（三）还价,三、僵局（一）含义（二）原因1.情绪性2.策略性3.利益性4.偏见性5.偶发性,三、僵局,（三）打破僵局的方法1.劝导法2.转移法3.攻击法4.妥协法5.换人法6.调停法,（三）打破僵局的方法,四、让步（一）含义（二）促使对方让步的基本方法1.戴高帽2.磨时间3.最后通谍,四、让步,五、签约与履约（一）合同的签订（二）合同的履行,五、签约与履约,专题八 商务谈判策略和技巧一、几种典型的谈判策略模式（一）苏联式谈判策略（二）犹太式谈判策略（三）基辛格谈判策略,专题八 商务谈判策略和技巧,二、谈判策略的具体体现（一）谈判主动权的谋取策略（二）谈判人员策略（三）谈判时间策略（四）信息诱导策略（五）谈判权力策略（六） 对付几类对手的谈判策略,二、谈判策略的具体体现,