洗衣机项目总结.docx

洗衣机销售项目总结一 各sifer总结1） 柏林总结经过这么些天的销售实战，感觉虽败尤荣。患得患失，不可取。需从中吸取有利于以后的路的经验和教训。所以我总结出几点，如下：l 市场的分析市场瞬息万变，但中有规律可循，相比起大学外的市场，大学生的市场复杂性没那么明显，因为浅层因素较多，而深层原因较为少。一 今年的广商市场从一开始就凸显恶性竞争，价格战的劣迹，可能受到整个广东高校市场气氛，特别是广州地区；二 因为广商开学时间较晚，所以容易受外围拖累，加上有个别团队恶性竞争，市面上出现假货劣货，市场需求者持观望态度；三 有部分学生鼠目寸光，只在乎眼前利益，四 特别在广商今年一改往年推迟军训时间，造成购买高峰与供货区间失之交臂。五 市场可供利润低，积极性低下l 个人感受感觉今年的市场从一开始就给销售者心理蒙上一层阴影，加上大部分销售者抱着很高的期望进入市场，而目标和现实的高度差使得效率很低，当然，人本身才是出问题的关键。 做事情，能准备十足必会让事情进展的更加顺利，做事情，要思前顾后，因为不仅仅是你在做，还有你的伙伴，真诚很重要。 时间不要浪费在不必要的事情上，抓住主流才能赢回来。钱并不是最重要的，学会投资才会让你更好！ 2） 颖欣总结惴惴不安地，今天晚上收到了吖SAI的短信“综合现在的市场状况，价格低，也接近饱和的因素，我们的洗衣机项目宣告结束”看到这里，读到这里，我的室友都鼓起了掌“哇，那你不就是解放了？！恭喜贺喜咯！”但我脸上却掠过一丝丝郁闷和失落。然后越回想，眼泪就越不争气地涌出来了，泪眼模糊，那一刻只感觉一切都完了，说好的要努力打垮别的团队的呢！现在被人都还没倒，我们就先倒了；说好的要破上一年的记录的呢！现在连去年的一半销售量都没达到呀或许别人会觉得我们的得失心太重了，但他们所不能理解的是SIFEr的能力和使命就是要把不可能变为可能！而我们现在却把这个传统的洗衣机项目做成这样，简直就是把可能变成不可能了，真的挺内疚的，感觉就像是难产的产妇。哎，这又怪得了谁啊！起初的雄心壮志啊，现在都灰飞烟灭了。更何况吖SAI、Serena和华荣这些元老都舍弃一周的课程，赶过来三水帮忙、指导我们；连骨灰级元老队长也马不停蹄地就赶过来了，天天在这边没顿好吃的，没晚好睡的，现在更难受的应该是他们吧！来到这边的又感冒又扭伤脚啥的，真心觉得辜负他们了呀！不仅辜负了元老们，也辜负了自己啊！我们三水这边的SIFEr们都可以扪心自问这几天销售洗衣机是大学以来唯一能与军训“媲美”的一样艰辛的日子啊！我们不仅榨干脑袋，说干口水，身体也榨干了不少哇！这几天有事搬又是抬的，女生当男生用，勤姐还跟我调侃道“颖欣，我们俩都是新时代女性，我们俩就能搞掂一台美的的，对吧！”嗯，没错的，就像吃了大力水手的菠菜，我们都把这些苦扛下来了。其实比起男生，比起SIFE的哥们，我们吃的这点苦又算得了什么？！华荣哥一天到晚都在做免费苦力，都在搬、都在运；敏姐也累得像个农民工一样；张达更是一天不停手地帮忙安装洗衣机。看着往日都是西装革履的充满青春朝气的哥们，一个个都累得恨不得把自己砍死地模样，真的，就鼓起士气来了！女生又怎样了，女生也是人，SIFE的姐更是强人！我们也看到吖SAI和Serena天天站在货仓那里点货、发货、记账、跟客户、组员沟通电话没停过，却还是那么地镇静，让人感到那么的有POWER，那一刻，神马都是浮云了，让困、累、脖子酸神马的都通通见鬼去吧！我就不信我们今年会做不好！嗯，都讲了那么多感性的话了，敏姐说过，失败乃司空见惯的事情，懂得总结才是每次失败的价值所在。我们也深知今年的市场的确与前几年相比有了大逆转。下面就着实理性地分析一下市场吧！由于我们个个都资历尚浅，接洗衣机项目的时候也没有想说要潜进别的团队里当卧底去探一下内幕和价格，所以我们的传单上价格栏一直都是空的。木有办法，我们唯好等敏哥把成本价、推荐售价都发给我们，我们再按自己的市场触觉去定价了。有一点做得特别不好的就是，我们WE Team在第一天“出战”就没有统一全Team的价格，导致很多队员都无从下手，也乱了阵脚，但万幸后来我们还是Hold住了。然而，出乎我们意料的是今年的校园洗衣机市场一反常态，以低价启市，多个团队在传单上都印出了800-900多的低价，这是我们始料不及的，连想都没想过的价格！更出现了“拼低价”的市场！你卖940，他就卖920！出现了“宁愿不赚钱，也要把市场搞烂”的坏现象。这个问题我及时如实地上报了队长，队长第二天就立马赶过来给我们开会了“别人把市场做烂，我们也可以把它砸得更烂！”就也给我们制定了低价夺取市场的策略。这样，我们的洗衣机才开始有人问津。但我现在回想起来，我们根本就不需要把价格定得那么低！因为我们有现货优势！这是别的团队肯定没有的。想当初，那车货进广商是多么多么的艰难呀！现在就这么贱卖出去，简直是不值了呀！队长也就这点提醒了我们，有这么大的优势却只卖这个价，确实逊色了些。另外，今年的广商新生比往年要迟军训，对于买洗衣机，他们都持观望态度，连男生也如此，这更是有悖常态的，也导致了我们洗衣机在前2天销售业绩不佳。好了，等到他们的需求开始急剧上升的时候，我们却已经没了现货，而且接到一个厂商提高海尔成本价的坏消息（1、2、3栋只能进海尔）。由于货不能及时运到，我们整个团队歇息了一天；却就在这一天里，别的团队占了我们的空窗期，用囤下来的货又或者是从其他渠道得来的货占领了市场。那一天，看着一车车洗衣机卸货，心里头净是酸呐！白白地就把属于我们的蛋糕分给了别人！说真的，那时候才怨自己笨，不会囤着货，再沽价卖出。那期间，我也用过各种手段，包括装成是师妹去打听市场，其他团队都是低价出货的，也不知道他们真的是那么老实想惠及师弟师妹，还是他们卖的是翻新机，价格真的低到无法想象。不过别人有一点好就是今晚下订单，明早就能到货，也就是别人是厂家直销的。他们也有搞那些什么毕业回收的活动去“蒙”那些善良天真的师弟师妹；另外也很重要的一点是，他们都是公司赞助去印彩色的宣传单，而且弄得比较正规让人信服；我也探过师妹口风，的确是那样的，那么多让人眼花缭乱的传单，她们都不懂分辨。唯有选那些看上去更正规的团队去购买了。就是宣传方面，也有部分由于我们是队内竞争的关系吧，宣传方式比较单一，做得还不够好。所以，这一点，希望可以吸取教训。还有一点我觉得我们还做得不够的是我们的批量销售太少了。也就是团购这一块没能拿下来。这一点就是我们队员的人际关系问题了，借助班助&同乡会会长这些人情关系，再加上优惠的价格，理论上应该是挺吸引人的，但我们今年这一块做得相当不突出。Market是总会变化的，而且瞬息万变。当我们前一天晚上还雄心壮志地“耶”了一下说要坚持做下去时，后一天晚上再去扫楼，却发现市场已经将要饱和了，我们好像也没有了再做下去的意义了。这是最沉痛的教训做Marketing就要有先于人的判断市场的眼光，下手要快、准、狠，决策的果断就可以换来抢占市场的先机。否则，就只能被人牵着鼻子走。今年，我们宣告失败；希望，下年，我们能昭告成功！总结： 紧紧抓住自己的现货优势，抬高价格； 要尽早抢占市场，不能怠慢散惰； 密切关注市场态势和其他团队的动态情况，及时作出价格调整； 宣传方式有待加强； 凝聚队员做得不够，多招核心队友，男丁很重要！ 得做大批量销售这一块3） 张达的总结理性层面：这次sife洗衣机销售项目最终是在做中途一半的时候被迫停止，我们在前三天一共为团队赚了2000多的资金，这就是最终我们看到的结果。静下来分析这次项目的话，造成这种结果的原因大致有几点，如下：1. 今年广商洗衣机市场不好，第一天就开始了价格的恶性竞争。虽然我们拿下了前三天广商的50%的洗衣机销售量，但利润空间严重缩水。2. 人员配置出现了问题。男生数量太少，导致搬运，安装，修理全部都由23个男生去完成。3. 各个小团队内部在价格的强调和组员培训层面上做的不够多。应该对洗衣机品牌和销售技巧做进一步的教授和讲解，增加成功率。4. 由于整个sife大二被分成了4个小组以竞赛形式销售，导致了我们的整体销售量的减少。5. 没有料到海尔更加适应市场，导致后期当海尔滞销后，销售量上不去，而美的又不适于我们摆放洗衣机的1,2,3栋楼。6. 我们销售洗衣机的4天里。策略一共改变了2次。一次是通过降低成本价与销售价格来夺得尽可能多的市场，这个策略非常及时的让我们sell出了大部分洗衣机，但却没有把握到价格的高低。第二个策略是当现货清仓后开始采取的订货方式，但由于货源出现了问题以及最后的终止项目而没有进行下去。7. 因此，总的来说我们这几天的销售存在的问题是在于我们本身的准备不足与工作不到位。我们几个带队人虽然尽心尽力，但并没有用在刀刃上。以至于降低了效率，我们应该强调加深我们各自团队人员的培训和洗脑。感性层面：可以说这次洗衣机销售每个sifer都非常用心，从暑假的准备到5号的正式开战。尤其是我，作为少数的几个男丁，更是经历了整个运作的全过程。我销售出去了一共3台洗衣机，1台脱水机。但销售的技巧并没有增长，因为我只敲了不到10间宿舍。其余的时间都在搬运，安装，修理。听诗敏说，这次我们并没有体验到她们去年所体验到的苦难，并没有体验到整个团队大家一起奋斗一起赢的快乐。确实，可能是因为分小组的原因大部分sifer都没有体验一个团队一个集体的感觉。但我恰好是能够体会到这点。从第二天开始，我就几乎实质上已经脱离了蓝天团队，一起驻守仓库，任何团队需要搬运或安装我和华荣都会赶过去。这次销售我体会到的困难也是有的，从一开始货没地方放，然后后来是洗衣机脱水机坏掉退货时候的忐忑和最后退订金时的各种为难。这段时间很感谢有诗敏，巧欣还有敏哥的带队，给我们带来信心。说实话8号你们说要走，然后留我们继续做的时候吗，心里会有落差，回想你们走了之后我们会不会做不到前几天的尽然有序。不过那天晚上通过敏哥的动员后我是觉得我们是没问题的。感性层面差不多就这样了。4） 梁勤的总结洗衣机销售持续一周，我们也体验了作为一个销售员和一个管理者的身份。我和颖欣一个组，我们组没有男生，我们两个女生一起去想传单和宣传的方式，也找了很多的资料，对下面的销售员进行培训，虽然很是煎熬，但是很有成就感。但是，在销售期间，我们的组员里，男生不曾出现了，即使是朋友。真的觉得自己很是失败，朋友也不能陪我到最后，对于朋友，不是没有到死党的地步，而是我明知他们的性格是一个懒惰型的人，还是希望他们一起合作，是我感性的处理问题了。最大的感触是销售洗衣机和搬洗衣机，我和颖欣两个女生，总是在晚上要搬洗衣机，很少有机会出去销售，有时候都会说：“我不行了，腿都断了。”但是还是坚持了下来。印象最深的就是搬一台美的到5栋，我们两个和华荣师兄一起搬，可是我们搬上五楼才知道我们弄错了楼层，当时我们都快崩溃了可还是搬下来，再搬到5栋。我拖掉鞋子，华荣的脚扭伤了，还是一股作气的搬上去，安装好给师妹。那些师妹见到我们三个那个一脸同情啊，真是令人心酸。销售洗衣机，是对耐性和人性的考验，我卖出的价钱很低，虽然说没有人因此而指责我，但是，我的心里很是愧疚，毕竟我们是一个团队，他们却永远坚持中高价位卖出，而我的价格可能就会让他们的坚持失败，令他们难做，很是抱歉。我的专业知识还不足够，我的书读的不够多，以后要坚持多多实践。可是，对于我们团队某些借口偷懒的人不是十分赞同，毕竟是一个团队，最重要的是相互扶持，但是，个人却找借口偷得一会儿闲，我觉得很可悲。广商的洗衣机市场一直很大，销售的团队也多。从进货来看，我们的进货价比别人的低一些，是具有一定的优势，而且在学校有一定的储蓄地。但是因为今年的价格上，一开始很多团队就压价十分低，导致洗衣机的价格很难抬高，而且新生的心理是哪个价格便宜就拿哪个，他们的班助跟他们讲的就是洗衣机到后期降价越大，因此他们才会持观望状态，还有就是今年的军训的推迟，让新生难以感受到洗衣机的重要性。在第二期，我们的市场调研发现。广商的洗衣机需求量还剩400台左右，当时的我们是没有现货，但是，别的团队依然有货供给。深入的调查发现，有的团队说今天下订单，明天可以拿到洗衣机。因此，我们的货物供给不足。如今，广商的市场有三分之一是已经买了洗衣机，三分之一下了订单或者打算到学而优或者是一饭门前买。剩下的三分之一，如果我们后期的进货价高，肯定要抬高售价，因此相比学而优等厂家直销的团队，我们的价格没有优势。因此，洗衣机二期的销售较难。5） 晓如的总结经过这次的洗衣机销售，感触颇深。洗衣机销售不同于部门的活动策划，洗衣机在销售的过程中有很多变动性的因素，例如价格、市场需求、产品针对性等等，而这些因素在一两天内就会有很大的变动，以下是对学生洗衣机市场的一些分析：l 市场特征：在校大一新生作为校内洗衣机销售项目的主要客户，每年都有超过半数的新生会购买洗衣机，销售对象主要都是大二的师兄师姐，或是组建团队，或是厂家代理。根据对去年洗衣机销售的了解，海尔跟美的都占主要市场，今年也不例外。l 影响新生购买洗衣机的因素：a) 听从因素：作为新生，很多事情都由班助做主，很多时候都听从班助的话，所以， 一般来说，大多数班助会提醒新生注意购买洗衣机的相关事项，或者提醒其购买时间可晚点，价格会有所降低，所以大多数新生刚开始都持观望态度。b) 心理因素：新生同样作为消费群体，具有从众的消费心理，看到有人买了，也会随之购买，所以，一般来说，卖出第一台，就会连同其他隔壁的一两间甚至更多的宿舍一起购买。c) 市场因素：由于很多团队一起竞争，导致新生收到的传单多，价格也不一，所以一般都会进行对比，选取价格较为便宜的再进行议价。（能直接面谈下订单的除外）d) 质量因素：在宣传的过程中，出现师弟师妹宁愿购买价格高点的洗衣机，也不愿意购买所谓的“翻新机”，由此可看出，除了价钱方面的因素之外，另一点质量对于新生购买洗衣机来说也是一个很重要的因素。感受：短短几天的洗衣机销售，真的有很多感慨。以前的部门工作，多的是体力跟脑力的辛苦，或者是偶尔的工作压力。但在洗衣机销售过程中，除了跟在以前部门工作中的那些辛苦及工作压力外，更多面对的是那些舆论压力，而舆论压力对我来说是最可怕的。感触挺深的是有次由于安装洗衣机有误，导致开洗衣桶的时候水桶转不动，师弟们都有些不满，本身自己也以为是洗衣机的质量问题，那时候看到师弟们的表情，虽然他们并没有直接向我们抱怨，但心里确实很不好受。后来才发现原来是底下的盖没有拆开，才导致不会转动，才消除了误会。此外，印象最深的还是我们那天晚上一起搬洗衣机的场景，虽然很辛苦，但是团队一起工作的感觉又让我觉得很开心。总之，这次销售洗衣机，受益匪浅。6） 敏婷的总结我是人力资源管理专业的，在这次的洗衣机项目中，我常常用人资的角度来思考。总的来说，可以把这个过程概括为：聘才培训用才薪酬绩效留才，这六个方面。 聘才。当接到洗衣机这个销售比赛时，我们首先开始考虑的是招聘20位推销员，如何招聘，招聘怎么样的人据我所了解到的情况是，广商的大部分团队招人有两种方式，一是公开招聘，二是通过人脉推荐。我们团队中，欣欣在很多群里发贴，使用第一种，而其他的都是使用第二种方式。这次我们招得比较匆忙，只关注到人数上，而人员的结构并没有兼顾到，如男女比例等。我是首先招身边比较强的人，再让他们介绍他们认识到比较好的人。但问题有二：他们大多来自三四个学院，学院类别并没有覆盖全校。二是招的时候比较迟，不少人被招去卖报纸或其他团队。但由于和张达合作，整个团队结构等算是挺好的，学院覆盖得更多，男女比例也不错（女多男少）。培训。我建立了一个群，我觉得培训方面应该先是团队文化，再是一些推销技巧。就像企业文化一样，我觉得团队文化也是很重要的。因为这次的卖洗衣机会给人一种只为赚钱的功利性活动，我担心出现不好意思的现象，所以这次我结合sife的情况，在宣传单的背面写上有部分利润用于支助一名山区小孩，加入公益的成分，我还提倡大家推销时配当上上学期发的广东省青年志愿者的徽章。但经过这次的实践，我发现大多数的消费者还是比较关注价格，就像现在很多企业，如健力宝等，很少人购买时真正考虑到这点。另外也因为红十字会的事，不少人开始会怀疑这类活动。在于推销技巧方面，我首先浏览了网上的一些文章后，结合一位师兄的经验和我上一年买生活用品的经验，写了一份推销技巧上传到群共享里。但是我只是让大家看一看，过一遍，不会太过于强调什么技巧，我觉得技巧不会是一时三刻的事情，在当时的时间状况，我更看重的是心态方面的培训。我总结为4个：自信（相信自己能卖出第一台）、高效（不需要全天候地推销，但有选择合适时间和选择宿舍中合适的人来推销）、淡定（也许会遇到师弟师妹的不够尊重，但要淡定）、坚持（很多团队很快就会解散，我觉得大家需要坚持，也许会很累，但只有一周，一定要坚持）。用才。信息，信息真的很重要，我们到处收集竞争对手的信息，同时我们也需要市场信息，在于新生宿舍的分布我们真花了点周折。接着我们听取销售员的意见后，把他们分配到对应的专业区域。每天我们都会收集大家当天的情况，第一天我还打了几个电话询问，给与适当的鼓励，但也会有人认为这是一种监督，自由度不够。总的来说，我觉得这次在用才上做得不够好，因为比较忙，来不及兼顾到更多人，去和他们谈，了解他们的心理状态。薪酬。因为根据往年的经验，取胜的很大原因是利润平分，所以这次我们没有改变，但是我还真想改变试试看情况会有怎样的变化。小如她们给销售员的底价提高了，所以不少人的积极性就降低了。企业也一样，薪酬是一个吸纳优秀人才的重要因素。绩效。为了调高大家的积极性，我和达达商量了些提高绩效的方案，我们决定请每天卖得最多的销售员吃一顿饭，地点任由他定。但后来太忙了，这个没有实施到。其他团队在招聘时就公开销售的前几名能获得证书和实习的机会来激励大家，这也体现了多劳多得。留才。这一次因为货源的问题，大家的工作有点断断续续，所以到后来大家的积极性逐渐消退。休息一天后市场更是大变。而且发传单、搬洗衣机、装洗衣机的工序较多，但利润不会很高（由于今年的市场变得混乱，复杂），他们的积极性不是特别高，听说勤姐有一个销售员退出后自己买来些防晒霜很快就赚了五百多。但我们组里有一位女生一直很积极，很卖力，但只是赚了三十多块。但我后来留她的原因不在于利润，而是告诉她林勃师兄的实习事例，这次的洗衣机就当作游戏认真地玩，从中会学到很多的。总的来说，我觉得今年的情况有点特殊，但越是特殊，学到的东西才越多。今年如何算谁胜谁负呢？卖到最后的应该是奇迹团队吧，后来他们的价格都在920到935之间。我们的市场占有率不算是很高。总体说，觉得这场战打得不够漂亮，但却真的很值得经历！7） 惠茹的总结有时候觉得，卖洗衣机是一件吃力并不讨好的事情，除了搬运工作繁重，更重要的其实是当你做一个团队负责人时你需要handle好多队内事情，比如沟通、信任、责任等等，还有与各方关系的处理。虽然好多时候不讨好，令自己懈怠，但是从这些繁琐不起眼的细节当中我却也学到了很多以前学不到的东西。1、 计划赶不上变化。接到任务后我和晓如信心满满地去准备工作每一步所需要的东西，从组队到部署战略到培训会，一切就绪时，谁知半路杀出个程咬金，第一天就干扰市场，压低价格，大大降低了队内的士气。2、 信任危机。在团队合作中，最容易影响朋友感情和影响队伍士气的莫不过就是信任了吧？我记得因为市场问题我们团队临时改了几次底价给队员，导致有些队内成员对我们存在一些意见，觉得我们是利用他们在赚钱，是奸商。那时候真的很无奈但也不知道从何解释3、 沟通问题。在销售洗衣机过程中，我觉得队内之间的沟通很重要，特别是作为一个负责人与团队成员之间的沟通。当一个成员因卖不出洗衣机而士气大减，情绪懈怠时，作为队内一员应该懂得在适当时候去了解情况，并对她进行一些安慰鼓舞，虽说可能效果不是特别大，但是至少你给队内成员打了一枚定心针。4、 “第一台”模式。在销售过程中我感受最深的就是，只要你迈出了第一步，勇敢地卖出了第一台洗衣机，之后根据你以往的销售技巧去说服客户，那么你一定会有业绩上的突破。5、 顺应时机进行思维的变换。记得那天我去销售洗衣机，要以900多的价格贱卖洗衣机给师妹，她竟然不要！她说她要1000多的，说我的是翻新机。当时其实我最大的感受不是气愤，而是反思。我在想如果我停下来想一想解决的方法而不是去懈怠去埋怨，如果我第一天能想到这个方式，那么市场怎么会被那些打低端价格战的人侵略到？顺应不同的时机，去做一个思维的变换，有问题就会有对策，有危险才会有转机。6、 小细节决定大成败。在整一个洗衣机销售的过程中，即使你是一个负责人，但是大部分时候甚至是全部时间需要你做的只不过都是一些细小繁琐的事情。比如说财务计算、队员因为一个好简单的问题一直打给你求解释打到你想崩溃、搬抬洗衣机、客户的无理要求等等但，只要你认真去做好每一个细节，处理好每一个小问题，团队才可能真正强大。而对于市场方面，了解还颇浅。本人觉得打市场价格战是最低端的啦，收取情报，保障质量，以不变应万变吧。8)诗敏的总结理性分析：1 事情准备不足首先体现在对学校情况没有充分了解，觉得“经验主义”多了点···在出货前应该先叫SIFEr们去踩一下点，确保仓库能使用··而且时间也太赶···选择了在新生注册的时间送货，交通大堵塞导致延误了很多时间，也影响到即将要进行销售的SIFEr的信心。2. 工作不够系统工作不够系统主要体现在收钱和对销售人员的管理上，感觉还是像上一年提成立刻支付会比较好减少了很多的工作量和算错数的机会，钱也不用经过那么多道人的手中。下一年若仍分几个团队做，就把各团队的低价等等的信息记录下来，提成立刻清理。3. 突发事件处理能力不足公关能力明显不够成熟··其实我最怕的事就是要跟陌生人说一大堆话···一次过打电话给那么多个陌生人讲那么多话，比起以前算是有很大的进步，但是谈判过程中说服力明显不够强··公关能力不是一般的差····感性分析：天啊！真的过得好快··不过时间都的确好短···我现在还有种应该还有回三水的心理暗示···今年情况的确和上年有所不同，价格一下子就跌到那么低，美的竟然进不了1、2、3栋，也不是我们能太大的把控的吧···要是问我我尽力了没，我觉得真的是尽力了···结果不怎样，但也能说句自己是真的尽忠职守，做好本分到最后···这年的淡定是上年的积累，好像也没有什么理由让我不淡定···之前总在喊时间过得好快好快···但是认真看看，才发现真的不快···过了那么久才过了一年，可能是要正视了自己的成长才会认真审视过往的那段日子···站在策划这次洗衣机活动的人的角度，第一是感觉没有完成任务，第二是三水的sifer体验到的还不够，还没有体验到那种整个团队一起撑过去的感觉···点讲都好···还是过程重要点···就大部分人的表现，真的满意加欣慰···