天润招商手册(DOC54页).doc

中国经销商不怕虎天润招商手册深圳采纳营销策划有限公司天润项目组二零零二年七月十九日序言：中国经销商不怕虎在你的经销路上，是否常常遇上许多拦路虎： 窜货虎：92%的经销商面对蹿货问题无能为力管理虎：74%的经销商管理随意，缺乏系统的科学制度媒体虎：62的经销商认为自己没有广告就不能做市场经销商普遍认为在新的市场环境下，自己的市场应变能力、管理能力比较欠缺。它们渴望找到能够平等互利、长期合作的厂家，认为好的合作伙伴可以带动自己持续发展。与此同时，经销商又有着种种的担忧：信任虎：54的经销商对招商广告半信半疑合作虎：32的经销商由于选择合作伙伴不当，导致不同程度的经济损失招商、经销，到底是一锤买卖的圈钱行为，还是长期市场合作？是空头支票，还是诚信承诺？是陷阱，还是商机？一个个招商讯息，就像是烫手的山芋，闻着香，又不敢吃，经销商选择合作伙伴，怎一个难字了得。面对中国医药经销商的经营难题，面对厂商之间合作的诚信问题，我们深深的意识到，招商成功不等于经销成功。今天的经销商，最大的担忧就是与厂家签定合同后，厂家把厂商之间的合作关系简化成为单纯的买卖关系，疏于对市场的运作和对经销商的支持。面对激烈的竞争，经销商普遍希望厂家能够非常实际的和自己做市场，帮助自己提升经营能力。因此，天润推出一系列打虎支持与政策，让与天润合作的经销商从此不怕虎。 一、 企业介绍： 拒绝平凡，以科技做生命卫士 新疆天润生物乳业制品股份有限公司1、我们的技术公司的技术前身是乌鲁木齐奶业研究所，它是国内最具影响力的活性初乳系列产品的生产基地之一，是我国西北地区唯一从事奶业研究的科研单位，掌握奶业生产的先进技术，为天润活性初乳系列产品的研发奠定了坚实的基础。2、我们的生产线公司投入巨资通过国际招标，引进了当今国际最先进的全自动活性初乳系列产品生产线，在GMP标准环境内进行生产，使公司的产品品质达到了国际先进水平，并通过了ISO9001：2000国际标准质量体系认证。3、我们的乳源天润的奶牛基地，建在美丽的天山牧场，这里的自然环境优美，没有任何污染，从源头保障了纯天然、活性初乳系列产品的高品质特性。4、我们的荣誉乌鲁木齐奶业研究所不断进取创新，自1996年研制开发出活性牛初乳粉以来，相继荣获乌鲁木齐市、新疆生产建设兵团科技进步奖、自治区科技创新奖，1999年北京国际农业博览会优秀新产品奖，及第十一届全国发明展览会银质奖等殊荣。我们期望天润牛初乳以强劲的实力，在初乳行业一石激起千层浪，与您共同掀起保健品市场的又一个高潮。二、 市场分析一个潮流前沿的产品，真正的乳白金 天润活性牛初乳系列产品1、市场的呼唤几乎每个经销商都对二十世纪九十年代中期中国市场的保健品大战记忆犹新，当时的保健品市场流传着太多一夜暴富的神话。这几年保健品行业各种产品你方唱罢我登场，补钙产品、减肥产品、补血产品等，各种品牌层出不穷，但是却缺乏具有持久生命力的产品让经销商稳健经营。保健品市场也由于部分企业为追求高额回报，产品价值和价格严重不符，消费者一旦上当就迁怒于整个保健品行业，致使迅速形成的市场又迅速萎缩。风云变幻中的保健品市场呼吁一个真正有生命力的产品。健康产品当然是消费者最关心的，但他们关心的是真正对自己有用的、可信赖的产品。这才是目前我国保健品生产企业最缺乏的东西。基于这种认识，新疆天润乳业生物制品股份有限公司，定位于开发和销售真正有利健康的产品。2、白金食品牛初乳牛初乳，是母牛产犊7天内（特别是23天内）分泌的乳汁，是富含IgG免疫活性物质和生长因子的原料。初乳中富含有脂肪和脂溶性维生素，磷脂含量、矿质元素中常量元素和微量元素均高于常乳，总蛋白比常乳高50%，免疫球蛋白可比常乳高十到上百倍。初乳是纯天然食品，它的特殊功能在于：（1）显著增强或调节机体的系统免疫能力；（2）直接抵抗肠道致病原，改善肠胃功能。（3）具备促进生长发育，均衡饮食的保健功能。（4）帮助受伤组织修复，帮助DNA和RNA的生长修复。牛初乳作为仅次于人初乳的初乳产品，是食品、医学专家公认的“世界上最好的食品”之一。3、非常商机就在眼前对商家而言，牛初乳是一个真正好的产品：A、 牛初乳独具的显著功效，使得这一产品存在着相当广泛的适用人群，有广泛的利润空间。首先，婴幼儿及断奶后的儿童，由于免疫及生长发育的客观需要，对牛初乳有着强烈的需求。其次，手术后及久病虚弱者，特别是癌病放、化疗的病人，牛初乳是名副其实的“康复快”，现实需求量非常巨大。第三，由于牛初乳具备“凝固年龄”的神奇功效，它对普通女性具有巨大的诱惑力，尤其是绿色食品当道的今天，牛初乳正是这种：纯天然+高营养+养颜的食品。第四，对于孕产妇来说，牛初乳可增加其自身及胎儿的免疫能力。第五，对于老人群体，牛初乳则可以延缓衰老，增强机体免疫能力。都说女人和小孩是块大蛋糕，牛初乳的目标消费者正好主要集中在这两类人。母亲为了孩子的健康成长，女性为了自己的美丽长驻，是最不惜花钱投资的。并且，随着人民生活水平的日益提高，寻求一种高营养、纯天然的食品，是大势所趋。它特有的天然本质，代表了新世纪的食品发展趋势。它的优势，使它既不会象脑黄金、鳖精那样因大炒概念而只能火爆一时，它实实在在的功效，使它具有相当强的生命力。可见，牛初乳产品的市场空间是巨大的。B、 天润牛初乳，得天独厚的资质：a) 天润牛初乳来自新疆美丽的天山牧场，这里空气清新，优良的天然草场没有任何污染，确保了天润牛初乳的纯净无污染。b) 天润具有GMP专业生产线系列规模生产能力。C、 牛初乳在国内外的市场销售趋势：牛初乳，正在成为奶类市场中一个崭新的亮点。乳制品是食品行业成长最快的部分，从鲜奶、奶粉到奶酪、冰淇淋都展现出超出其它行业的增长速度，在产业这种快速扩张的过程中，出现市场细分是必然趋势，而牛初乳作为一个细分的品种，在国外已相对较为成熟，国内却几乎是空白。沉寂的市场，只是等待一个品牌的脱颖而出。D、 国内的初乳市场已经起步，但是还没有真正有实力的企业成为市场的主导。这块诱人的蛋糕，仍散发甜腻的香味，等着捷足先登者一尝芬芳。天润企业，在资本、技术、智力上的优势，使得牛初乳是经销商不可多得的现金牛。只要获得天润牛初乳的经销权并按照天润模式进行有效运作，可以预见，你将会赚个盆钵满盈。三、天润产品优势1、取自天山奶牛分娩后72小时的初乳。2、对儿童反复感冒、上呼吸道感染治愈率达99%。3、纯正的乳源。乳源来自新疆美丽的天山大草原，这里空气清新，水质清澈，优良的天然草场没有任何污染，确保了天润牛初乳的纯正无污染。4、产品剂型最齐全。针对各年龄段的目标消费群的生理特点，人性化地设计王浆、粉剂、含片、胶囊等不同的产品剂型，更方便目标人群的使用和吸收。天润产品结构图：天润生物粉状 胶囊 片剂牛初乳营养粉 初乳王浆钙片 初乳钙片 牛初乳胶囊 牛初乳肠溶胶囊5、是初乳类产品中国家唯一批准的保健食品。6、以创造了达瓦孜（走软索）表演者年龄最小的吉尼斯世界纪录，被央视及全国各大媒体争相报道的少儿英雄小阿布力孜为形象代言人，使产品更有亲和力和感召力。四、分销政策1、 分销体制采取五级分销体系。A、省级总经销。负责和产家联手开发全省的产品招商和品牌推广工作。B、地级总经销。负责本地区的产品分销和品牌推广工作。C、联营经销。对于有媒体资源优势的广告公司，或有营销网络的药品、保健品营销公司，可优势互补，联合开发区域市场。D、特约经销。对局部区域有销售网络辐射能力的经销商，可直接与产家合作。E、普通经销商。凡对我公司产品感兴趣的经销商，在市场开发初期，可直接从产方进货；后期，从当地经销商处进货。2、分销政策经销级别年任务量（万元）首批进货（万元）保证金（万元）进货价格（元）返利省级总经销A类240B类180C类120A类20B类15C类10280年回款50万返利5%年回款100万返利10%年回款150万返利15%地级总经销A类120B类80C类60A类8B类5C类3190联营经销参照全省或地级A类8B类5C类312面谈特约经销114普通经销122说明：l 省级A类经销商是指广东省、浙江省、江苏省、山东省、北京市、上海市、重庆市、天津市的经销商。l 省级B类经销商是指四川省、云南省、湖北省、湖南省、河北省、福建省、陕西省、辽宁省、海南省的经销商。l 省级C类广西壮族自治区、吉林省、河南省、甘肃省、宁夏省、江西省、贵州省、内蒙古、安徽省、山西省、黑龙江省的经销商。l 地级A类经销商指A类省的地级经销商和其他省的省会城市。l 地级B类经销商是指B类省的地级经销商。l 地级C类经销商是指C类省的地级经销商。五、给予经销商的支持每一个厂家的生存都离不开经销商的支持，同样，每一个经销商的发展也离不开厂家的支持。天润将为经销商提供有利发展壮大的7项支持，使经销商的市场开拓拥有更坚实的物质基础和强大的精神靠山。7项支持：Ø 智慧支持凝聚中国营销界的集体智慧。我们特别邀请到以中国十大策划人朱玉童先生为首的中国知名营销专家团队，通过等多种形式，和经销商一道对铺货、终端建设、业务人员管理和考核、经销产品选择、市场推广、客户关系管理等各种经营难题进行深入的探讨和解答。营销专家辅导形式有： l 分区巡回论坛互动指导l 营销刊物空中辅导l 营销精英实施疑难解答加入天润牛初乳营销渠道，您可以随时随地启动中国营销界的集体智慧：l 天润热线：l 天润E-mai： Ø 方案支持实践检验智慧。我们制定了周密的市场推广蓝本，用于指导经销商启动市场。推广蓝本包括：l 整合传播方案l 终端建设指南l 导购人员管理手册l 网络建设和管理纲要l 客户档案管理条例l 各类规范管理表格Ø 资金支持资金是基础，知本是动力。我们充分考虑到经销商的资金难题，同时也为了坚定经销商的信心，特别制定了“一切资源倾向市场”的资金援助计划：l 全年在全国市场投入 万元整体推广费用；l 启动市场初始，每个市场提供 万元的货物援助；l 提供各种丰富的终端物料，包括各种POP、DM、陈列架等等；Ø 样板市场支持打造强势经销商的黄埔军校。我们将选择出3-5个样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。这个样板市场又是一个经销商的黄埔军校，让经销商在这里亲自实践，一展身手，直到有足够的信心认为自己胜券在握。在样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：l 系统思考市场运作的能力l 市场信息分析能力l 管理能力l 解决营销难题的能力Ø 人力资源支持即是导师，又是士兵。我们将组建市场精英团队赴临市场一线和经销商一同作战。以“传、帮、带”的形式，最终帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队。l 协同拜访客户，协同检查终端陈列、协同市场信息搜集；l 进行营销专业知识的培训；l 举办“经销商业务经理”短训班，激励业务精英的同时，给您的业务队伍进行知识投资；Ø 服务支持经销无忧。天润将逐步在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，让您毫无后顾之忧。天润提供的服务援助有：l 提供专业的服务热线，由专业人员对消费者的疑难问题进行解答；天润热线：Ø 经销管理支持没有规矩，不成方圆。精心耕耘市场的经销商，最痛恨窜货和低价销售行为。所以，我们在制定各种奖励政策的同时，也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严格贯彻，绝不姑息，坚决杜绝一切危害确保所有参与此次活动的成员的利益的行为。l 奖励措施： a、对于遵守和贯彻公司各项经销政策并完成公司规定的销售额，将给予任务（销售计划）的3%-5的年终奖励。b、对于表现卓越，成长较快的经销商，除年终返利以外，还发给不公开的红包（具体方案另订）。C、天润公司将设立专项基金，用于激励表现卓越的经销商业务经理和业务主管。 l 惩罚条例：a、跨区销售产品，恶意串货的行为，扣罚保证金100，并取消经销资格；b、低价销售，扣罚保证金20/次，视情结程度决定是否取消经销资格。 六、 招商方案1、招商对象a) 医药企业营销分公司。b) 医药批发零售企业和中小型的批零兼营企业。c) 医药保健品的专业代理商。d) 医疗卫生行政事业单位下属实体。e) 对初乳类产品推广有兴趣的经营实体。2、招商范围全国范围内所有省、直辖市和自治区。3、招商时间2002年8月1日10月31日4、经销资格1. ）具备法人资格及合法经营资格。2. ）具备一定的资本实力。有较好的商誉和较强的回款能力。3 ）当地市场拥有一定的营销网络。能按公司要求迅速完成终端铺货，并组建天润牛初乳销售专柜等。4）具有现代市场经营开拓能力，有过成功的代理商经验。5）能完成最低销售指标。6）坚持区域经营，不将产品销往区域以外地区。7）有相关经验和类似行业经验和资信5、经销政策公司实行七统一的经销政策：即统一销售价格和价格政策、统一营销策略、统一销售方式、统一广告促销方式、统一实行公开招商、统一对经销商的激励政策、统一实行保证金制度和控货制度。6、招商形式（1）中国保健品市场营销发展趋势报告会暨天润牛初乳新产品上市发布会会议时间：8月1820日会议地点：上海市主办单位：深圳采纳营销策划有限公司 新疆天润乳业生物制品股份有限公司 乌鲁木齐奶业研究所参会单位：上述四类招商对象会议主题：l 新世纪中国保健品市场营销发展趋势 l 牛初乳行业市场发展研究l 天润牛初乳新品上市发布会信息发布方式：l 在慧聪医药商情网上查询医药保健品企业、经销商的名目。l DM直邮邀请函l 在中国经营报、中国医药报、销售与市场、商界等全国性报刊杂志媒体上发布会议信息和招商广告。（2）网上招商在中国招商网中国营销网上发布招商信息。（3）媒体招商810月在全国性的权威报刊杂志上发布招商信息。七、整合推广方式从2002年8月至2003年8月，天润全年展开有计划而强势的传播推广，为经销商提供强有力的广告支持，帮助经销商快速启动市场：第一阶段：2002年8月182002年10月 免疫平衡初生牛犊不怕虎目的主体活动内容媒体主题挖掘孩子免疫力低下的具体表现。提高安天润乳业品牌知名度公关活动：初生牛犊不怕虎1、悬念系列报广炒作造势报纸软年轻父母的烦恼“虎”硬孩子成长道路上的“拦路虎”感冒虎孩子成长道路上的“拦路虎”腹泻虎孩子成长道路上的“拦路虎”厌食虎广播年轻父母的烦恼“虎”2、“未来的阿迪力”小阿布力孜巡回表演报纸软天润乳业，初乳专家提醒你赶快打“虎”硬小阿布力孜不怕“虎”广播小阿布力孜和你一起打“虎”3、终端投放制作“天润屋”终端陈列架，进行产品形象陈列。 在社区派送DM单张，宣传牛初乳的相关知识和传播小阿布力孜公关促销活动信息。印刷海报在终端张贴。第二阶段传播推广：2002年10月2003年5月 少年英雄初生牛犊不怕虎目的主体活动内容媒体主题正面宣传孩子全面素质教育。提高安天润乳业品牌知名度和信任度。自古英雄出少年1、天润乳业寻找中华英雄少年公关活动报纸软自古英雄出少年天润乳业寻找中华英雄少年硬自古英雄出少年天润乳业寻找中华英雄少年广播自古英雄出少年天润乳业寻找中华英雄少年2、促销活动报纸软德智体全面发展的中华少年英雄硬捐助献爱心行动天润乳业爱心月展现活力行动天润乳业爱心月智慧出众行动天润乳业智慧月广播德智体全面发展的中华少年英雄3、终端投放印刷寻找中华英雄少年的活动内容海报。印刷“天润小牛犊德育手册”，“天润小牛犊智慧手册”，“天润小牛犊活力手册”，进行派送。印刷天润乳业捐助“残疾儿童基金会”活动内容海报。儿童智力开发的相关玩具礼品。例如：拼图等。目的主体活动内容媒体主题树立天润乳业品牌形象。提升天润乳业品牌美誉度。有志不在年高1、中华英雄少年揭榜报纸软中华英雄少年欢乐夏令营即将启动天润乳业硬不怕虎初生牛犊闯天山广播中华英雄少年欢乐夏令营即将启动天润乳业2、中华英雄少年欢乐夏令营报纸软我不怕虎，我要去天山中华英雄少年欢乐夏令营硬中国的未来中华英雄少年欢乐夏令营中华英雄少年与初乳专家各展绝技广播中国的未来中华英雄少年欢乐夏令营3、终端投放印刷中华英雄少年榜揭榜内容海报小阿布力孜形象贴纸中华英雄少年夏令营内容海报中华英雄少年夏令营珍藏证书及礼品第三阶段推广：2003年5月2003年8月 初乳专家初生牛犊不怕虎 八、招商文案 总经销合同合同编号：合同签署地：甲方：新疆天润乳业生物制品股份有限公司乙方：为保护甲、乙双方的合法权益，根据国家有关法律、法规规定本着互惠互利、共同发展的原则，经双方充分协商，特订立本合同。一、授权甲方授权乙方作为新疆天润乳业生物制品股份有限公司活性初乳系列产品在-地区的独家经销商。二、合同执行期本合同执行期为-年-月-日至-年-月-日三、本合同执行期内，自合同签定之日起-日内乙方必须将合同保证金-万元人民币汇到甲方指定的帐户上。若逾期未交足上述款项，则视为乙方撕毁合同，甲方有权在该地区重新征召独家经销商。四、 本合同执行期内，乙方的首次进货额为-万元人民币。本合同签定之后，乙方保证于-年-月-日前按规定将首批进货款汇到甲方指定的帐户上。若逾期未交足上述款项，则视为乙方撕毁合同，甲方有权在该地区重新征招独家经销商，并向乙方收取合同违约金-万元人民币。五、 本合同执行期内，乙方全年总进货额为-万元人民币。将总进货额分解为四个阶段或四个季度，每阶段或每季度进货额不低于-万元人民币。每阶段或每季度进货额不低于-万元人民币。甲方对乙方销售进行奖励：六、 本合同执行期内，为共同做好乙方经销地区的终端市场，在乙方首期货款全部到达甲方帐户后，甲方按时供货。乙方收到货后保证在-年-月-日前，在该地区的大型商场、超市、药店、直销终端网络平均进货率达到50%以上。七、 供货及相关细则1、 合同供货价格：执行甲方制定的产品代理价。即：-产品，供货单价为-元/盒。2、 货款支付方式：A. 规定时期内以银行汇款、汇票或现金的形式交付甲方。B. 除甲方出具盖有甲方合同章的书面通知（原件）外，乙方不得给甲方市场人员任何形式现金及货物的借支。否则，对此产生的一切后果甲方不予承认。3、 进货程序A、 乙方先填写要货申请（加盖公章并签字），交给甲方代表，或传真给甲方公司；甲方以该申请货物数量准备货物。B、 乙方在发出申请5个工作日内将该批货款全额汇到甲方银行帐户C、 甲方在收到乙方货款后10个工作日内，按乙方的要货清单将产品发往乙方所经销区域内指定的地点，并传真通知乙方。D、 属于不可抗拒的意外原因（如铁路、公路、海运等事故）使甲方延误供货期，乙方不追究甲方责任。4、 发货地点及运输A、 合同发货地点：乌鲁木齐B、 合同到货地点：乙方指定港站、地址电话、签收人。以上几点变更，乙方均须出具书面证明通知甲方，否则由此产生的一切责任由乙方承担。C、 运费确定：从发货地到达合同交货地的长途铁路或公路运费由甲方承担，卸货费用及市内短途运输费用由乙方承担。5、 甲方保证将产品保质、保量，按期交付乙方。乙方必须在收货3个工作日内传真通知甲方，逾期未通知甲方视为已收到货物。八、 价格管理1、 为保障全国经销商利益，（天润生物）活性初乳系列产品执行全国统一零售价格2、 乙方可根据当地实际情况将零售价向上浮动5%10%人民币。但批发价为乙方出货的最低价格，不得降低。如违反合同所列条款内容，公司将采取相应的处罚。3、 经销商均不得擅自以任何名义（包括促销、优惠活动等）降低全国统一零售价格和批发价格销售产品，杜绝不正当的价格竞争。凡发生违价销售时，乙方同意按违约责任自愿接受处罚。凭违价发票每发生一次处以发票面额的三倍罚款，该罚款在下一笔进货款中先行扣除。九、 市场管理1、 甲方产品实行发货编码 / 喷码机编码跟踪监测制度。乙方在货物签收后即表明对该批产品编码区间的确认。2、 乙方只能向所签发独家经销商的区域范围内供货，不得向其它省市和国外直接供货，若出现以下情形，视为乙方违约，甲方可以对乙方处以-万元以内的罚款，并有权取消乙方的经销资格。A、 乙方向其它省市和国外供货，数量在拾箱（含累计）以上的。B、 乙方下属的分销商向其它省市和国外供货，数量在伍箱（含累计）以上的。3、 若在乙方独家经销区域外零售点，出现乙方收获编码区间内货物的，由乙方以该零售点零售价全部回购该批产品。4、 乙方必须保证在首批货到之日起两个月内将“天润生物”活性初乳系列产品铺到其经销区域内50%以上的大型商场、超市、药店、直销网络，并成立-人以上的专业直销队伍。若不能达到上述目标，甲方有权在该范围内重新确定独家经销商。十、终端投入计划与广告管理1、 终端市场推广费含传媒广告费、终端直销费、促销活动费、宣传资料费等，甲方按乙方首期购货付款额的-%作为推广费用投入市场，具体的投入计划由甲方提出，并与乙方充分协商确认后，可作为本合同附件。2、 当地市场广告和促销活动等推广方案由双方共同策划，由乙方协助甲方在当地具体实施。广告发布合同由甲方直接与媒体签订，广告款的支付按合同执行（乙方有权监督落实）。3、 在本合同执行期内，甲方保证媒体投放计划进行投入；对于乙方进货额超过合同限定进货额（第四条）的地区，甲方有权单方降低媒体投入量，直至取消投入。4、 推广执行期间，乙方有不同意见的可与甲方驻地代表共同协商，并向甲方提出书面意见，经甲方审核同意后方可执行。5、 除甲方按计划提供的各种宣传资料、促销用品之外，乙方自行发布的广告或组织的促销活动，所涉及的费用由乙方自行承担，但甲方可协助进行设计、策划或指导实施。6、 乙方须为产品配备专门的咨询人员及售后服务人员，做到跟踪销售、跟踪服务，甲方须负责培训乙方相关人员。十一、双方的权利、义务1、 甲方的权利A. 有对乙方经营的咨询权。B. 对违反本合同的行为有处罚权，情节严重的，可以直接追究乙方的经济、法律责任。C. 在乙方发生冲货时，甲方有权查看乙方帐目。D. 甲方有权对合同签订后15个工作日内未发生首批交易的地区重新招商并不予退还合同保证金。2、 甲方义务A、 有按照合同规定维护乙方合法权益的义务。B、 有按时供货，保证货物质量和提供经营信息的义务。C、 保证不向独家经销商区域内的任何其它法人单位直接供货。D、 为乙方提供产品上市所需的相关资料和文件。E、 产品出现质量问题，有义务进行无偿退换，并承担其中运费。3、 乙方的权利A、 有在合同范围内的自主经营权和独家经营权。B、 有按照甲方要求，按月、阶段上报销售反馈信息的义务。乙方须将分销给客户 名称、地址、发货编号、合同登记在发票上，以备发生冲货时甲方查找。C、 乙方不得跨合同规定的地区经营。D、 在合同签订之日，乙方须向甲方交纳约定数量的合同保证金。E、 乙方不得经营假冒侵权产品，并有义务协助甲方共同处理上述问题。十二、乙方如不能完成本合同规定之销售额，则按照以下细节执行：1、 每阶段（或季度）末，累计完成合同阶段计划销售额-%以上的，给予保留下一阶段的经销权，如下一阶段末的累计销售额仍未达到合同要求，则甲方有权单方解除合同。2、 每阶段末，累计完成合同计划销售额的-%以下的，则甲方有权单方解除合同。十三、退换货制度1、 在试销期内（试销期为90天），甲方同意给予产品品类间的调换。2、 乙方在合同有效期内被解除合同时，为降低乙方的经营风险，甲方履行退货制度。3、 在试销期间内，乙方退货总值不超过合同确定的进货额度。4、 乙方保证退货产品有效期在-个月以上，且产品完好无损，方可向甲方退货。5、 退货中发生的运费、保险费等所有相关费用均由乙方承担。十四、解除合同后的有关条款1、 乙方应对甲方经营内容（包括“天润生物”活性初乳系列产品及销售的全部相关内容），继续承担保密义务。2、 乙方退还所有的文件、资料、授权委托书等（包括复制品）。3、 乙方如违约，乙方同意按照侵犯甲方知识产权论处。十五、违约责任1、 乙双方同意本合同全部条款，如有违约按国家有关法律、法规解决。由于不可抗拒因素或国家政策变动等特殊情况造成的违约行为，双方协商解决。十六、管辖法院1、 乙双方如发生纠纷，由甲方所在地法院管辖。十七、合同生效本合同经甲、乙双方代表签字、盖章后立即生效。十八、以下合同附件与本合同具有同等法律效力附件1：授权书附件2：反倾销协议附件3：总经销认聘书附件4：打假合作协议附件5：运输安全协议本合同未尽事宜，由双方协商确定后作为补充合同监督执行。本合同一式四份，均为正本，双方各执两份。甲方（盖章）：新疆天润乳业生物制品股份有限公司签字：开户行：帐号：地址：电话：日期：乙方（盖章）：签字：开户行：帐号：地址：电话：日期：附件1、授 权 书特授权- -为新疆天润乳业生物制品股份有限公司活性初乳系列产品在-地区的独家经销商，时间为-年-月-日至-年-月-日。签字：盖章：日期： 年 月 日附件2： 反倾销协议我公司产品实行连续编码跟踪监测制度（每个包装单元都有一个条型码序列号）经销商在货物签收后即表明对该产品编码区间的确认。经销商只能向所签发独家经销的区域范围内供货，不得向其它省市和国外直接供货，若出现以下情形，则视为经销商违约。（1） 经销商向其它省市和国外供货，数量在拾箱（含累计）以上的；（2） 经销商下属的分销商向其它省市和国外供货，数量在伍箱（含累计）以上的；若在经销商独家经销区外零售点，出现经销商收货编码区间内货物的，则由经销商以该零售点的零售价回购该批产品。希望各经销商认真遵守市场文明操作规则，共同获取各自的最大利益。甲方： 乙方：盖章： 盖章：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日附件3： 总经销认聘书新疆天润乳业生物制品股份有限公司：在认真阅读贵公司招商书及附件后，我公司决定认聘为贵公司在-地区的“天润生物”活性初乳系列产品的总经销商。我公司有关资料如下：1、 公司名称：2、 公司性质：3、 注册资金：4、 地址：5、 电话：6、 传真：7、 负责人：8、 联系人：9、 目前经销产品主要有：10、 目前总经销其它保健品：希望在双方充分协商的基础上与贵公司签订总经销合同，预祝合作成功！公司（盖章）：负责人签名：年 月 日附件4： 打假合作协议经销商在所属的经销区域内，如发现我公司产品的假冒伪劣产品，应迅速掌握造假、贩假者、经营地点、假货仓储位置、运输、交易方式、住所行踪等详细资料。尽快通知我公司并告知详细情况，并及时与当地打假部门联系，必要时我公司派专人去当地与经销商、工商、技术监督、卫生、公安、司法部门联络，严厉打击造假者，销毁假冒伪劣产品。值得强调的是，在以发现假冒伪劣产品，到联系当地消协、打假整个过程当中，要求经销商完全避开媒介，自始至终低调处理完整各事情。从我公司的产品形象、销量及经销商的自身利益上所带来的影响看，这样做是很有必要的，我公司要求各地经销商必须以此态度来处理本公司产品的打假活动。如经销商所属经销区域范围内，出现假冒伪劣产品，三个月后才被发现则该地区经销商要负有一定的责任，造成经销商的市场份额损失，后果自负。我们的打假策略是注重效果、低调处理，在具体实施方面要求快、准、狠，以确保厂、商双方的共同利益。希望各地区经销商着眼于大家的共同利益，积极参与打假活动。甲方： 乙方：盖章： 盖章：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日附件5：运输安全协议甲方：新疆天润乳业生物制品股份有限公司乙方：为确保合作双方的合法利益，提高物流和资金周转速度，经双方协议，特制定以下协议：一、 甲方在收到乙方书面要货清单（清单必须有法人或法人委托代理人签字并加盖公章，注明要求发货日期），同时收到乙方货款后10个工作日内，将货物发往乙方经销区域内的指定港站。若乙方货款未到甲方帐户，则发货日期顺延，该发货日期为双方认定的发货日期。二、 乙方在收到货物的当日完成验收，如破损严重，应立即通知甲方，如在双方认定的发货之日起15日内没有完成验收，之后发现的破损，均由乙方承担。三、 如乙方在双方认定的发货日起15日内仍未收到货物，应立即通知甲方，在确认甲方已将货物发出后，立即追查或报警；如乙方在双方约定的发货之日起15日之后才声称未收到货物，则货物丢失的损失有乙方承担，货物视同乙方收到。甲方（盖章）： 乙方（盖章）：日期： 年 月 日 日期： 年 月 日