北京房地产专家之北京房地产销售培训ppt课件.ppt

,北京房地产专家之北京房地产销售培训,房地产讲师：安 致 丞,房地产销售技能训练七个模块：,一.电话接听,二.来访接待,三.识别需求,四.推荐产品,五.异议处理,六.成交收定,七.售后服务,一.电话接听售楼热线 “巧” 接听,1. 控制主动2.礼节赢好感3.巧答问题4.巧取信息5.巧约客户,1. 控 制 主 动,（1）控制电话接听时机（最完美是在响到3声左右接听） A.客户还没准备好B.你需要时间准备C.会让客户觉得闲（2）控制通话内容 A.楼盘具体情况要保留B.折扣优惠务在电话谈C.不要一味回答客户问题避免 被动D.有些问题先不作答。（3）控制通话时间A.电话时间一般在2-3分钟为宜B.控制通话时间的2个小技巧,2.礼 节 赢 好 感,（1）主动问好 （ 2）文明用语（3）态度文明 （4）举止文明（5）礼貌转接 （6）积极回应（7）道谢收场,（1）主动问好,在接听售楼热线是要主动问候，并自报家门:XXX售楼处，您好！然后开始交谈。,（ 2）文明用语,礼貌是人与人之间频繁交往的中表示的尊重与友好的行为规范：A.多使用文明用语：如您好、谢谢、很抱歉，让您久等了！B.学会多用“请”如：请问 ？很多时候一个请就可增加别人对你好感,（3）态度文明,客户可以通过电话感受到你的态度：A.通话时要和蔼，声调适中沉稳有亲和力。B.避免口头禅，不允许对着电话打哈欠咳嗽、大笑讲话。C.保持热忱，让声音传递快乐！,（4）举止文明,沟通过程表现出来的礼貌最能体现个人基本素养：A.接电话轻拿轻放，需要时可把电话移到自己身边B.接电话时不要把电话夹在脖子下，要不要坐在桌子上接电话C.接听电话要保持话筒合适距离，一般在3厘米左右,（5）礼貌转接,售楼热线不是私人电话，转接电话也非常常见的,不要因为不是你的客户而无所谓，而要礼貌转接，展示公司形象：A.如果客户找人，而他今天不上班，询问客户是否需要转达或告知，并将客户留言记录下来。B.如果客户找人，而他正在忙，应向客户表示歉意，让他等会回过去。,（6）积极回应,电话接听标准用语语言参考：XX售楼处，您好，先生/女士！请问先生/女士怎么称呼？XX先生/女士，再见!XX先生/女士,欢迎您到售楼处来参观！,（7）道谢收场,最后的道谢也是基本礼仪：来者是客，以客为尊。A.要对客户心存感激，向他们道谢结束谈话，已给对方留下良好印象，如：感谢您对我们项目的信任及这么长时间听我介绍，希望你能满意，谢谢，再见！,3.巧 答 问 题,（1）关于地点 （2）关于户型（3）关于价格,（1）关于地点,房地产有句话叫：地段、地段、还是地段。说明客户购房时是否购买，第一要素就是考虑地段。熟悉地段，不仅限于那个城市那个道路，而是对地理位置了如指掌,（2）关于户型,户型也是客户关注的焦点，地段时对大环境的选择，户型则是对居家小环境的选择。不同客户不同需求。,（3）关于价格,一般来说，客户最关心的问题就是价格。但是客户不会直接告诉他能接受多少钱价格。,4.巧 取 信 息,（1）留下姓名 （2）留下电话（3）留下需求,让客户留下电话号码的6个方法,1.及时反馈最新信息（先生，您是否方便留个电话，我们价格有变化我好第一时间通知您）2.假装听不清，让对方留电话，待会打过去。3.邀请客户参加活动（先生，您不妨留个电话，等我们有促销活动我好第一时间通知您）4.故意说某个问题不清楚，要查询或询问经理，请留下电话。5.以现在忙为由，让客户留下电话，待会给他打过去。6.对方实在不留电话，应尽量邀请他来售楼处参观面谈，可以的话留下自己的电话。,5.巧 约 客 户,（1）用”选择式“邀约 （2）告知具体地点（3）留下自己联系方式,最后祝大家工作顺利！,学有所思学有所获谢谢大家安致丞老师助理: 13911180787微信及QQ号：47494349,