经济韬略全面概述.docx

前言以最小的费用取得最大的的效用是经济之要旨。使生产活动符合经济的要求是经济界人士孜孜以求的目标。经济问题不仅牵涉到技术，还牵涉到天时、地利、人和等诸多因素。尤其是在变幻莫测的市场风云中，实现经济的要求就如同一场永无休止的战争。在日趋激烈的商战中，用心、斗智、出奇、弄巧以达到经济之目的日趋流行。一次咨询，可以救活一家工厂；一条妙计， 可以赢得一场谈判；一帧广告，可以开拓一方市场；一则良策，可以实现一本万利；一番谋划，可以成就一项事业；一位谋士，可以运筹干帷幄之中， 决胜于千里之外.在各国注重综合国力竞争的当代世界，谋略之千经济， 比它对于军事、政治、外交，一点也不显得逊色，甚至更为重要！学习研究、概括提炼、灵活运用经济韬略是家庭、企业、政府决策人士在市场经济中纵横捭阖、竞争致胜的前提。本书把散藏于中外古今各类书籍中的经济谋略事例加以收集，概括提炼成200 余年经济谋略，编在第一部分智囊库中。智囊库如同古代谋士的锦囊， 打开它，就可以找到你所需要的良策妙计。智囊库中的良策妙计是历代谋略名家在一些著述中提出的，所以本书兮别介绍了经济谋略名家和名著。一些经济谋略的反复运用己上升为一般理论，为了使读者更好地掌握和运用经济谋略，本书选择了一些和经济谋略密切相关的词条，全方位多角度地概述了经济谋略的基本理论。经济谋略是一门理论性和实践性极强的学问，由于编者受劝力和实践所限，肯定会有疏漏和舛错，敬请读者不吝赐教！ 编 者1994 年2 月于南京序陈显泗人类用智慧创造了发达的物质文明，也用智慧创造了与之相匹配的精神文化，明确地说，人类用智慧创造了历史，推动了社会的发展和进步。这是就整体而言。稍作探究，人们就会发现，只有当智慧转化为正确的途径、方法时，方能促进社会的发展和进步，亦寸有光辉灿烂的历史出现于世。所谓正确的途径和方法，我们可在一定意义上称之为计谋策略，也即谋略。智慧和谋咯是两个内涵有异但又联系紧密的概念。“足智多谋”正确地反映出两者的关系。但把“足智”变为“多谋”需要有一个转化的过程，人们有意识地努力是促使其转化的前提。在智慧转化为谋略并运用于实践获取其效益时，智慧的价值才能得以实现，缺乏智慧，便无谋略可言。智慧与谋略是息息相关，密不可分的。智谋百科以“智谋”命名，意在把互为依存的两者同时加以强调， 突出两者不可分割的因果关系，显示出与大量的“谋略”类书籍的区别。智者，及聪明、智慧之谓也；谋者，实指计策、计谋，略作演绎，即为谋略。有智慧力因，才有谋略为果。有人说，谋略是智慧的结晶，正确地概括了两者的内在联系，是颇为确切的。古往今来，人们都喜欢用谋，以“谋士”为荣，崇拜善于用谋的“谋士”， 如诸葛孔明等。但实际上，并非所有人都能成为如孔明一类的人物，善谋者有之，但更多的人却与此称号无缘。顶多是玩点“小聪明”，可正是这“小聪明”道出了上述的差异：聪明即“智”，极聪明者可成为“谋士”之类， 聪明小者只能玩些雕虫小技。明白了这个道理，可促使那些乐于用谋而又难于用好谋的人增长智慧，而不能坐等“计上心来”。智慧来源于知识，人的聪明程度即智慧的高低与知识的多少成正比，丰富的知识在一定条件下会使人变得聪明，成为智者，如同只有当智慧转化为谋略时智慧才显出价值一样， 在知识转化为智慧时才有其意义。欲获取知识就要学习，在实践中学习，也要从书本中学，即读书。我们奉献给读者的正是有益于足智广谋，切合实用的工具书。“百科”的划分是由智谋本身涉及的范围和特质决定的。作为智慧与谋略相融台的智谋，是多层次、多样式和多功能的，可从不同视角进行划分。有关于全局的，也有关于局部的；有主动性的，亦有防御性的；有广义的， 还有狭义的。在古代，人们往往从某一个领域，比如军事出发，用自己的智慧来提炼适用于该领域的谋略。这是狭义的。随着社会的发展，社会生活日益丰富多彩，谋略自然要向社会生活的各个领域拓展，形成为各个领域自身的谋略，于是便出现了广义的谋略。广义的谋略包括军事、政治、外交、侦察、审讯、经济、公共关系、教育、体育.等各个领域的奇谋妙策，几乎囊括了所有社会活动形态。智谋的这种广泛的几乎无所不包的特质，决定了本书“百科”的安排和设计。在“百科”之下，我们将从包罗万象的社会生活里选择与当今人类社会生活关系最密切的一些领域进行智谋的总结和提炼，每一个领域为一“科”，成一卷。在这个“科”内将汇集色彩纷呈、内容丰富、广泛适用的智谋，每一卷将冠以体现该领域特色的名称，遂有了军事智囊、政治智谋、经济韬略、公关魔方、司法妙计各卷，形成为系列。谋略肇始于军事，最初它本身就是一个军事术语。吴子兵法·图国第一称：“谋者，所以远害就利也。”讲的是用兵打仗的事。我国用谋的历史可以追溯到夏朝，历史十分悠久。左传·哀公元年即有“使女艾谍浇” 的记载，清人朱逢甲在间书中称：“用间始于夏王少康，使女文间浇。” 国王少康把一个名叫女艾的人派到浇去进行间谍活动，当然是一种用谋行为。在阶级、国家产生之后，统治者力争夺权力，战争频繁发生。谋略作为统治者克敌制胜的指导思想，应运而生，且随着在接连不断的战争实践中的积累和沉淀，军事谋略极大地丰富起来，历经夏、商、周，特别是春秋战国， 在我国军事史上，出现了军事谋略辉煌灿烂的时代。作为人类智慧结晶的谋略，决不会把自己的功能长期局限于一个领域，它的潜能促使它向人类社会生活的其它领域渗透。继军事之后，扩展到政治领域及在古代社会作为政治领域分支的外交、司法等部门。政治领域是谋略运用的极为广阔的场所，在把政治活动作为统治者以及由他们掌握的国家的主要活动的古代社会尤为如此。政治活动是一种极为复杂的人类行为，政治领域层面更为纷繁复杂，进行政治活动如同带兵打仗，需要高度集中人类的智慧。军事谋略向政治领域延伸便是顺乎自然，不可避免。在重政治即维护统治者权力的前提下，谋略运用扩及于外交、司法、为人处事等各个分支，造成了应用政治谋略的盛世。进入近代以后，经济活动逐渐成为人类活动的主体，人们围绕着经济的发展而进行多种多样的活动，这时，谋略又逐渐广泛运用于经济领域及与经济有大的一切活动。当谋略扩及子经济时，它使有了更为广阔的活动市场，有了更为理想的发挥其功能的园地。在人类历史上，谋略的发展，以军事、政治、经济为其三大支柱，分别以军事、政治、经济为其主体分为三个阶段，在各个阶段，围绕着该阶段的主体，及于与该主体有关的各层面，形成主体突出， 主次分明，层次清晰的谋略群。当今我们处于以经济为主体，为促进经济发展而运用谋略的阶段。谋略服务于经济，也达于与经济发展有关的一切领域，比如政治、外交、司法、公共关系、教育、科技、体育.。这些领域的活动无一不为经济建设这个主体服务。由于现代生活的绚丽多彩，谋咯的运用亦百花齐放、光辉灿烂， 在谋略发展史上达到了超过前代任何时候的巅峰。为谋求经济的发展，各国竞相从人类智慧中提炼出适用的谋略。这里面，既有现代经济活动实践的总结，也有从前代智慧宝库中的继承，特别是对滋生谋略的军事谋略的借鉴和发挥真可谓达到了空前成熟的地步。他们把古代军事谋略赋予现代经济的意义，使之在新的领域发挥出不可估量的作用。孙子兵法是我国古代一部著名的军事著作，虽然它讲的是用兵打仗之道，但其中蕴含的谋略对现代企业家和商人同样有用。现代的商人和企业家要有战将服的谋略。任何一位出色的企业家都应当是通晓经济竞争技巧的智勇双全的人物。孙子兵法有利于铸造这样的人物，因而受到世界各国，尤其是东亚、日本、东南亚各国经济界的特别关注。南朝鲜著名作家郑飞石为该国的企业家写出了孙子兵法演义一书，供他们阅读。作家从现代企业家斗智斗勇的需要出发，用春秋战国时期丰富多采的政治、军事、外交斗争故事来全面阐述孙子兵法的丰富思想，通篇闪烁着孙子兵注智慧之光，现代企业家可从中吮吸他们所需要的滋养。正因为如此，该书极为畅销，100 万部很快告罄！接着，香港、台湾迅即有中文版发行，销势亦看好。此种效应的出现表明了经济发展与谋略的密切关系，以及人们渴求将谋略运用于经济发展的强烈愿望。这也是谋略用于经济发展的一个突出而典型的事例。在以经济建设为中心的今天，我们推出“智谋百科系列”，意在对我国的现代化建设能起到促进的作用，使学术研究直接为经济建设服务。本“系列”是军内外众多同志集体劳作的成果。他们之中， 有长期从事于学术研究的专家，也有在理论园地辛勤耕耘的理论工作者，还有在第一线拼搏具有丰富实践经验的实干家，虽然他们跨越几个省市，但为着完成一项共同的任务，实现一个共同的心愿用自己的知识为经济建设服务而聚集在一起协同一致地进行工作。时无分寒暑，人无分老少，地无分东西，体无分强弱，大家都心甘情愿，无悔无怨。此种敬业的精神，令人敬佩，更令人感动！在本“系列”书成付梓之时我写下这些话，以表达我的感激之情。人类智慧的开掘是无止境的，前人已经做了很多，从而促进了人类的进步、社会的发展；今人又在前人已开通的道路上，以前人无可比拟的广度和深度向前掘进；后人将以更新的思维，更加现代化的手段向智慧的宝库进军， 获取超越任何前人的成果，推动社会向更高、更进步的阶段迈进。在智慧的土壤中发掘智慧的宝藏，是一项受到全世界普遍重视的巨大工程，从业者甚众。我们只是一批开掘者，凭着我们的勤勉敬业，完成了这部韦的编写。如果有益的话，将由社会共享；要是还有瑕疵，则是我们的责任。我们企望广大读者指出其不足，批评其谬误，从而促使这套书更臻完善，更有效地为提高人们的物质和文化水平服务。仅以此奉献给各行各业的读者。一九九四年五月稿经济韬略智囊库一、未战庙算审时度势 面对复杂多变的生产经营活动，经营者以高瞻远瞩的战略眼光和灵活精明的分析头脑，仔细研究当前局势，正确预计发展趋势，根据具体情况和事物发展规律，及时而恰当地定夺经营决策、推出经营举措的谋略。1981 年3 月，上海空调机厂厂长童阿根得到报告，当年空调机的计划定货只有400 台，仅仅相当于前一年产量的3.3。面对这种情况，全厂上上下下都急得不可开交，唯独厂长本人不以为然。他冷静地从而方面进行分析： 一是现在天气尚未转热，空调处于销售低谷，订货少并不奇怪，待到天气渐热，情况就会变化，这是空调产品的销售规律；二是国内目前正对某些资金进行暂时控制，企业无钱买空调产品，一旦控制松动，情况即可改观。童厂长据此认为，订货少只是暂时现象，空调机销售高峰必定会出现，于是作出了仍按原计划生产的经营决策。三个月之后，果然不出所料，空调机定货量骤增，空调机生产非但没有压缩，反而超出了原生产计划。1981 年12 月，纯涤纶面料销售量下跌，国家控制生产，海关限制进口， 正在此时，浙江海盐衬衫总厂厂长步鑫生接到一个新疆打来的长途电话，请求他们帮助销售十几万米印花纯涤纶布。步鑫生到乌鲁木齐看货后，立即叫对方以快件发运回厂，并且又从其它地方进了同样布料十几万米。这一着棋令许多人大为不解，认为步蠢生背上了一个大包袱。其实，步鑫生早已分析了市场动态和顾客心理，认为这种似透明又不透明的面料，正适合当时妇女消费者比较开明又不愿太露的心理，是制作衬衣的上好面料。事实果然如此， 这些布料加工制成衬衫在各地面市后，竟引起轰动，消费者纷纷排队购买。台湾美吾发公司出品的v05 美发用品，属于高档产品。在该产品推出之初，公司以人力推销为主，广告宣传为辅，着力在大的美容院、美发店，找有专门知识的人去推销，后来，台湾经济发展，国民收入大幅度增加，大部分居民已能购得起v05，此时美吾发公司立即随环境变化而调整推销策略、转而以广告促销为主，人员推销为辅。推销策略的变化，适应了形势的发展， 大大提高了该产品的市场占有率。巧借东风 顺应经济大气候，利用外界机遇一举实现企业目标的经营谋略。巧借东风的关键在于形成“万事俱备”之势，把握“东风来临”之时。40 年代中期，瑞典的肉类和蔬菜等食品罐头工业才刚刚起步，罐头工厂不仅数量少，而且规模小。然而，瑞典AB 电镀金属公司的规划人员经过研究认为，食品罐头工业在未来15 年中一定会迅猛发展起来，此乃大势所趋，根据这个预测，该公司集中力量埋头苦干，进行金属包装材料的研制和生产， 形成相当的竞争实力。果然， 50 年代中期，食品罐头工业蓬勃兴盛的“东风”来临。AB 电镀金属公司立即抓住这个机遇，凭借自身优势，生产出大量罐头金属包装材料，使公司业务得到迅速发展。1930 年初，身为纽约市市长的罗斯福正在竞选美国总统，且呼声日高。当罗斯福逐步走向总统室座的时候，哈默则以其商人的精明从罗斯福的竟选演说中得出判断：一旦罗斯福当选为总统，禁酒令将被废除。而禁酒令的废除必然引起对啤酒、威士忌酒需求的急剧上升，届时就少不了数量可观的酒桶。哈默抓住这个时机，立即向苏联订购了几船制作木桶的白橡木板、并在纽约码头设立了一个临时性的桶板加工厂。万事俱备了，当废除禁酒令的“东风”一到，哈默组织生产的酒桶也就滚滚而出，而且很快被抢购一空。哈默因此获得很好的经济效益。础润张伞 捕捉事件发生前的征兆，把握和充分利用机遇，从而取得成功的经营谋略。月晕而风，础润而雨，事有必至，理有固然。在市场经济的海洋中游泳，必须具备敏锐的观察能力，预见事物的发展方向，采取正确的超前的决策。阿奈特·鲁是法国著名的女企业家，她的经营诀窍是及时把握需求动向， 以最快的速度推出顺应潮流的新产品。1964 年，年仅22 岁的阿奈特·鲁继承了父业，主持贝纳多船厂的经营。当时，她根据大量信息预见到游艇热潮即将来临。于是，阿奈特·鲁在她哥哥的协助下，开始建造一艘捕鱼和游览两用船。1965 年，她在为贝纳多船厂举办的第一次水上用具展览会上展出了两用船。展览一开始。就有三位先生看中这种设计新颖的两用船，一下子订购了100 条。在以后的几天里，阿奈特·鲁就得到了6 个月的订单，阿奈特·鲁认为，“最理想的方法是在顾客意识到自己未来的口味之前就推出新产品”。为此，阿奈特·鲁建立了一个组织严密的销售网，通过这些销售网接触顾客， 同顾客保持密切的联系，并定期集会，研究顾客的变化，预测游艇驾驶员的需求，然后用图纸和新产品把它体现出来。贝纳多船厂正是准确地把握了顾客的需求动向，所以能不断地推出受顾客欢迎的新型游艇，使企业焕发出勃勃生机。第二次世界大战结束后，希腊船王奥纳西所以惊人的预见力认识到，世界经济必然会有一个史诗般的发展时期，而经济的大发展又必然会大大刺激能源，尤其是石油的发展，由此又必然会使石油的运费猛涨。根据上述判断， 奥纳西斯立即投入巨额资金，建造油轮。战前，奥纳西斯拥有的油船总吨位只有1 万吨，到1960 年已发展到10 万吨；到1975 年，已拥有油轮45 艘， 其中有15 艘是20 万吨级以上的超级油轮。油船成为奥纳西斯最大的摇钱树。70 年代，国际商业机器公司（IBM）几乎垄断了全美电脑，世界上40 的电脑由这家公司生产。在如此强大的竞争对手面前，刚刚创业的苹果电脑公司要想发展是十分困难的。然而，美国的一些投资商却把巨额资金投到了这个名不见经传的小公司中。究其缘由，是因为这些投资商认为：不要多久， 美国电脑业将发生一系列重大变革，家庭电脑和个人电脑的需求量将会骤然增加.而苹果电脑公司的产品正好适合电脑业发展的这一趋势。果然，只是几年光景，一股个人电脑旋风把苹果电脑公司推上了个人电脑业的顶峰。随后， 苹果电脑公司的股票价格猛升，那些掌握苹果电脑公司大笔原始股票的投资商因此而大赚一笔。见微知萌 语出韩非子·说林上：“圣人见微以知萌，见端已知未，故见象箸而怖，知天下不足也。”捕捉别人所未见的、处于萌芽状态的信息，科学地预测其前景，并果断开发新产品， 打入市场，使企业在竞争中保持优势、得到发展的谋略。企业要成功地运用这一谋略，就必须善于捕捉一些看起来无关紧要的信息，善于对市场进行科学分析、预测，并迅速采取措施发展壮大自己。几年前，美国政府为了保护自然环境和生态平衡，明令禁止捕捞和出售巨蟹，酷爱吃蟹肉的美国公民无不感到忧虑万分。信息触角极灵敏的日本商人却从中分析出美国市场必然会出现一个蟹肉消费空缺，于是在保密状态下组织营养食品专家进行技术攻关，用新鲜鱼肉、蛋清等普通原料制成了可与真蟹肉媲美的人造蟹肉。这种人造蟹肉的色泽、口味几乎达到以假乱真的水平，而且价格比真蟹肉便宜10 倍。人造蟹肉打入美国市场后，深受顾客欢迎，产品供不应求。1987 年上半年，我国曾公布了当年9 月23 日将发生日全蚀的消息；随后，卫生部门在报纸、广播上告诫人们不宜用肉眼进行直接观察，以免损伤视力。沈阳的一家小工厂的领导将这两条信息一综合，创造性的灵感使他意识到有一个潜在的、巨大的市场。他立即组织力量，着手生产简便、实用、价廉的“日食观察卡”并申请了国家专利。新产品投入市场后大受欢迎，仅在上海市，日食前的销售量就已经突破了50 万张。化纤的原料切片是乙二醇经过加工而形成的，目前只有少数国家能生产乙二醇，其中美国的产量占三分之二以上。1989 年春，海南化工厂厂长卢劲松在报上得知美国一家生产乙二醇的化工厂发生爆炸，他马上意识到这是切片涨价的警钟，随即委托在美国的有关人员帮助核实情况，反馈的信息证明是一家重要的化工厂发生爆炸，毫无疑问，原有的供求关系已经被打破，乙二醇的价格将会猛涨，并会很快带动切片的价格上涨。卢厂长经过深思熟虑以后，果断作出决定，趁目前切片价格还很平稳时，从香港市场购进4000 多吨。一个月后，切片价格每吨骤涨1000 多元，为此，企业获得了较大的经济效益。见风使舵 正确预测市场需求的发展趋势，及时研制开发适销对路的产品的一种经营谋略。实现这一谋略要求市场预测准，产品开发快，走在竞争者的前面。美国阿玛德·哈默博士是美国的亿万富翁。他成功的奥秘就是善于捕捉市场动向。他20 岁时接管了父亲陷入困境的一家小医药公司。不久，他发现有一种瓶装的姜汁酊特别畅销，原因是当时美国禁酒，大众很需要合法而又有刺激性的饮料。因此，这种用来做药的姜汁酊便成了酒的代用品。他瞅准了这个市场，将原来只有20 人的工厂扩充到1500 人，全力生产这种产品， 仍供不应求。于是，他派人到世界各产姜地，将当年和隔年出产的姜的期货部收来，一举垄断了姜的来源，使别人无法与之竞争。从而创造了他的第一笔财富。1925 年，他发现苏联居然不能自制铅笔，完全依赖从德国进口，一支铅笔在苏联的售价较美国贵十倍以上。哈默又看准了这个机会。当时，他从未生产过铅笔，也丝毫不了解生产铅笔的技术。那时，铅笔生产技术几乎被德国垄断。但是，他大胆向苏联政府提出，允许他在苏联投资生产铅笔。经过曲折的谈判，苏联政府终于同意给他为期十年的生产权，条件是必须在一年内投产，并要他交五万美元作为担保，如误期则予没收。哈默立即用高薪从德国雇到精通此艺的技师，并且迅速购买了生产设备。结果，仅半年时间就生产出第一支铅笔。这家铅笔厂在以后的十年里是供应全苏铅笔的唯一工厂，他的名字“哈默”印在每一支铅笔上，成为苏联家喻户晓的人物。江苏淮阴市驾驶室厂原来产品销路差，企业岌岌可危。1991 年，他们了解到一条信息，近年来，我国草坪面积每年以50以上的速度激增，而国内草坪机关键部件不过关，国外草坪机又不适合中国草坪。因此，体育、园林、宾馆、学校等单位大伤脑筋。这个厂抓住机遇，旋即到有关科研机构向专家请教，集资贷款研制开发草坪机。1992 年初，一种适应我国各种草势、地势的9 档阔幅9G53 型草坪割草机终于呱呱坠地，产品获新产品金牛奖，畅销全国，雄踞全国同行业之首。杭州市家电公司原来是一家只能生产小五金、小电器的厂家。1987 年， 他们经过市场预测，发现冷拒市场潜力很大，于是，立即转产冷柜。他们向日本专家咨询，从日本、意大利、美国引进钣金、真空成型、发泡、喷粉等关键设备和技术，还专门设立了冷柜科研所，一举生产出质量、式样可与国际同类产品媲美的冷柜。打开了全国28 个省市、自治区的市场，在同行业中首屈一指。以变应变 企业自觉地调整生产经营方式和方向，研制开发新产品，以适应市场环境不断变化的经营谋略。企业经营环境处于发展变动之中，商品市场环境更是日新月异，市场无常势，无论是生产企业。还是商业企业，唯有不断调节自身的各种因素，使其符合市场变化趋势，才能长盛不衰，不断发展。流水不腐，户枢不蠹，企业生产经营，也是如此。世界最大百货公司之一的美国梅西百货公司在总结自己的经营之道时说：“变化，是我们梅西百货公司的生命。”该公司正是从不断变化中求得生存和发展的。当罗兰·梅西在纽约创建公司时，宣传口号是：用现款买便宜货。顾客们受到极大引诱，潮水般涌向梅西公司。后来，顾客中拥有银行存款的人增多，希望买东西记帐，以免除付现款的麻烦。根据这一变化，该公司于1901 年成立梅西银行，并创立了信用卡制度，大受顾客欢迎。到1939 年，梅西公司的竞争对手采取了向顾客提供分期付款的策略，抢走了梅西公司许多生意，为适应这一变化，梅西公司又推出“用时再付”的推销方式， 即顾客可以先取出试用一段时间，如果决定买下，然后再给18 个月的时间分期付完货款。到1960 年，美国社会进入信用卡时代，那些习惯于一个月付一次帐单的顾客，对梅西公司的旧购物方式逐渐失去兴趣。梅西公司1960 年8 月，又宣布了公司新的购物方式：顾客可凭信用卡在梅西公司购物，在收到帐单后10 天内付钱，不征服务费用。延期付款，只需先付1/5 的数目，而后分期慢慢付，公司只略征服务费。结果，公司的生意又节节上升。天津手表厂自1983 年以来，产量扶摇直上，产品畅销国内外，诀窍也在于能够适应市场的迅速变化。80 年代前，我国手表以清一色的男式为主。进入80 年代，人们生活方式多样化， 女表受到妇女们欢迎，天津手表厂闻风而动，于1982 年开始由男表转产女表，到1984 年，产女表500 多万只，占全厂总产量93.7。在估计女表将达到市场饱和程度时，天津手表厂又调整生产方式，将少品种、大批量生产转变为多品种、少批量生产，满足了顾客对各款式手表的要求，随着生活水平的提高，人们对手表的需求从低档转向高中档。天津手表厂又迅速决策，转而以生产高中档手表为主，如原来的半钢表变为全钢表，同时还有镀金、仿金、日历、双历等各种类型手表纷纷投入市场。天津手表厂出产品畅销而饮誉海内外。因风吹火 利用外部有利条件，顺势而行，从而以较为经济的手段获取事业较大发展的经营谋略。该谋略成功之要诀在于势与行的结合，即客观条件及规律与主观积极努力的有机结合。1982 年下半年，广东湛江家电工业公司由于出口指标被砍，企业库存积压电饭堡12 万只，面临倒闭的危险。怎么办？停产或转产的代价都很大，更难解眼前危机。如何才能找到一条使企业摆脱困境、重新崛起的便捷途径呢？ 恰在此时，公司经理从其信息网中获得一条信息：湖南省召开以电代柴会议。这实在是天赐良机，一旦以电代柴决议被贯彻执行，市场上就会需要大量电饭堡。公司根据这条信息立即作出决定，抓住眼前宝贵的机遇，积极努力， 将出口电饭煲转向国内市场。于是公司派出由经理率领的一支精干队伍，奔赴湖南省以电代柴会议。经洽谈，公司不仅在会上与湖南省有关部门签订了销售电饭煲合同，而且获得又一条重要信息：中央决定在全国搞100 个电气化试点县，每年需要电饭煲、电炊具达1000 万套。综合分析有关信息之后， 湛江家电工业公司决定借助有利时机与条件，再接再厉，趋势让生产经营活动上新台阶。结果，该公司不仅库存货物告磬，而且产品猛增7 倍仍供不应求，促进了公司的事业大大发展。前几年，湖南邵阳无线电二厂产品积压，面临停产。在此关键时刻，该厂从有关部门了解到：国家交通部很快将颁布汽车、机动车进城一律使用低音喇叭的规定。他们立即根据这一信息作出决策，转产汽车低音喇叭。在有关部门的协作下，该厂迅速组织攻关研制，在较短时间里将新产品研制成功， 投入生产，并销售到国内十几个省市，第一年产值就达108.8 万元，第二年增至120 万元，扭转了企业的困难局面。狡兔三窟 企业投资于多种行业，实行多角化经营，以分散市场风险的一种经营谋略。在商品经济的发展过程中，市场呈周期性波动，每一行业受经济波动影响的程度均有所不同。另外，企业在同行业中的竞争地位也经常改变。因此，现代大中型企业都采取多角化经营的谋略。沈阳木兰电子集团5 年前从沈阳太原街上的两个柜台起家，通过滚雪球的办法，从少到多，由小到大，创办了赫赫有名的大型集体企业。以前，他们只经营收录机一个品种，以后逐步发展到上千种家电、电子科技产品。进而扩展到家电维修、建材装修、服装等行业，还大胆在海南岛、珠海等地搞大规模房地产开发和旅游业，在深圳开办工厂、组装电子产品，又成立了木兰高级专业学校和木兰艺术团。1992 年，木兰集团开始攀登新高峰，加速“三城一村”建设。即：兴建全国最大的电子产品经销地“沈阳电子城”；兴建多功能、高水平的大型娱乐场所和购物中心“七彩城”，兴建专营装饰品的“装饰城”。开发海南岛“桂林洋度假村”。珠海群星实业股份公司在一片瘦水荒滩上，沿沧海开桑田、建乐园，兴办了以“住海边、吃海鲜、玩水面”旅游度假为特色的“白藤湖农民度假村”， 吸引了全国各地58 个企事业单位在此投资，吸引了天南海北的旅游者。在白藤湖一派兴旺之时，他们又将目光盯住了珠海西区名叫“东咀”的荒凉海滩。用3 年时间，开辟出工业开发区“金海岸”，吸引投资达12 亿元。国家科委批准的高科技开发区首期工程动工，48 个大项目上马，等于造了一个“澳门半岛”。继“金海岸”之后，他们又挥师北上，发现“白洋淀”具有可观的开发优势。“白洋淀”位于大华北的“金三角”，距首都北京仅120 公里， 交通便利，景色迷人，资源丰富，盛产淡水鱼，水中有芦苇，地下有煤碳， 摄氏80 度的温泉地热水区域达4 平方公里，可以“以地生财，以水生财”， 同时发展度假、旅游、地产、科技、水产、造纸。于是，他们大张旗鼓筹建“白洋淀温泉城”，吸引外资1 亿多元。巧知情报 对众所周知的信息资料加以分析判断，从而获取别人秘密的经营谋略。各个国家、地区、企业部有自己的经济、技术秘密，这些秘密一旦被竞争对手获得，将使自己处于不利地位。但有时这些秘密会在公开的报刊资料上露出一些蛛丝马迹，聪明的对手抓住这些线索，细加分析，就能得知自己所要的情报。1948 年美国为加快飞机叶片的加工速度，提出搞数控机床的设想。麻省理工学院受空军委托进行设计研制，防备森严。1952 年，这一消息传到日本， 日本人千方百计想弄到它的情报，摸清它的奥秘。当时，日本科研人员发现美国出版的科学杂志上刊登一张异样机床照片，马上深入研究分析，在放大镜下仔细揣摩，不仅确证了它就是数控机床，连工作原理部分都分析出来了。最后，他们通过麻省理工学院的一个日本留学生弄到一本数控机床说明书，由此掌握了全部技术细节情报，甚至还发现美国设计中的缺点。后来， 日本自己研制数控机床，从研制到投产仅用6 个月的时间。这一成功使日本机床工业跨入了一个新阶段。60 年代，我国刚刚建设大庆油田，当时是保密的，国内大都不知它的地址，可日本人却得知了。他们靠的就是零零星星搜集到的关于大庆的公开资料。日本人看到中国画报封面上王铁人的照片，身穿大棉祆，冒着鹅毛大雪的场面，他们说这可能是在东三省靠北边，否则不会下这么大的雪。当他们看到人民日报一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声，好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。由此他们又知道马家窑是大庆的中心。地址找到了，什么时候出油呢？他们也算准了。1964 年王进喜出席了第三届全国人民代表大会，日本人说肯定出油了，不出油王进喜当不了人民代表。接着，他们又根据人民日报上一幅钻塔的照片，从钻台上手柄的架式推算出油井的直径是多大，再根据油井直径和国务院的政府工作报告来套算，把全国石油产量减去原来的石油产量，就是大庆的石油产量。在此基础上，他们很快设计出适合中国情况的石油设备。等我国向世界各国征求设计时，日本人已准备好了，很快谈判成功，赚了我们一大笔钱。未战庙算 语出孙子兵法：“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。”研究和预测市场趋向据以确定经营方向的谋略思想。市场供求瞬息万变，但总有规律可循，趋势可察。因此，企业在进入市场前，必须对相关的消费倾向、生产趋势以及市场变化进行分析和预测， 以此作为企业经营决策的依据，盲目经营肯定要吃亏的。“凡事预则立，不预则废”，说的就是这个道理。第一次世界大战接近尾声时，美国著名企业家哈默还在经营一家名不见经传的制药厂。当时许多药厂认为，由于军方和政府取消了合同，制药业将会出现萧条。哈默却独具慧眼，预见战争一旦结束，随着战时药品供给制的取消，公众中一定会掀起购买药品的热潮。因此，当其它药厂大批裁员、解雇化学师和药剂师时，哈默却在增加人员和扩大药房，想方设法从国外进口药材。形势的发展证实了哈默的预见，他抓住了机遇，药品生意越做越兴隆。香港巨富李嘉诚的成功之道主要是他善于“未战而庙算”预测。他曾预测，随着生活水平的提高，人们将更多地用花来美化环境。但养花要有一定的空间，不仅费时费工，品种也受到限制；而塑胶制成的塑料花必将受到人们的欢迎。他立即到塑胶花的创始地意大利进行现场考察，回香港后便集中精力筹备生产。由于预测准确，长江塑胶厂精心制作的塑胶花一生产出来便畅销市场；由于比意大利的产品便宜一半，也受到欧美进口商的欢迎。李嘉诚创办的长江塑胶厂因此成为当时世界上规模最大的塑胶厂，29 岁的李嘉诚被誉为“塑胶花大王”。济南钟表厂了解到，随着人民生活水平的提高，钟表已不再单单作为计时的工具，而更多的是作为装饰品；钟表行业发展的关键因素已从计时的准确性转移到外观的多样化上。该厂认清了这一转变，及时开发满足顾客特殊需要的、外表美观的各类钟表，产品深得顾客的青睐。国营乐山饲料厂拟定将其优质饲料产品打入沿海市场的战略，他们看到，我国海南省有100 多万橡胶工人，兴办养鸡场是满足工人生活需要的一个重要方面，饲料市场有很大潜力。因此，他们通过乐山市粮食局议价公司在海南开设的窗口大力宣传，使饲料产品有了销路。海南的工人吃鸡，鸡吃饲料，饲料的消耗促进乐山饲料工业的发展。这种因果联系的预测使乐山饲料厂终于打进了海南市场。高瞻远瞩 涉及企业命运的关键时刻，企业决策者从企业长远发展的目标和利益出发，作出超前决策的一种谋略。企业决策者要进行充分的市场调查研究，从长计议，开发一些目前尚未畅销但日后必定流行的新产品，以推动企业的发展。日本家用电器公司生产的咖啡壶在市场上遇到有力挑战，许多人认为市场上出售的是10 分钟煮好一壶的咖啡壶，公司应该生产一种只需7 分钟的咖啡壶。公司的顾问大前经过调查后力排众议，他认为人们选择咖啡壶时关心的并不是10 分钟或7 分钟，而是保持咖啡可口的味道，当前市场上的咖啡壶没有考虑水的质量、咖啡豆的碾碎时间和均匀程度这些影响咖啡味道的因素。所以，他主张生产一种新型的咖啡壶有内部净水装置和碾碎装置， 用户只需把咖啡豆和水倒入壶中，其它作业就可自动完成，煮出的咖啡异常可口。由于大前顾问的高瞻远瞩，日本家用电器公司顺利地完成了产品结构的更新换代，这种新型咖啡壶很快风靡世界市场。1984 年，过去生产坦克的拥有8000 多职工的湖南江麓机械厂面临着军转民的问题。当时的“汽车热”几乎是全国机械行业的一种“传染病”，厂里很多同志建议搞汽车。张厂长和他的谋士们经过精确计算，认为搞汽车花钱多、效益低，又无竞争优势、我国人均占有的公路里程比印度还低，随着汽车工业的加速发展，公路的兴建和改造势在必行，筑路机械也将成为抢手货，而且以前生产筑路机械的厂家甚少，力量薄弱，市场潜力巨大。因此， 厂务会上全厂统一了思想，决定生产先进的全液压振动式压路机。产品投放市场后畅销不衰，他们并没有满足，不断调查市场信息，不断超前决策，生产具有世界先进水平的压路机、路面铣刨机、摊铺机及清扫机等系列产品， 名声大振，许多省市的公路交通部门还亲自我上门来。厂领导的高瞻远瞩， 使该厂19841988 年的民品产值平均每年递增42。虑远无忧 企业生产销售旺盛时就考虑畅销产品即将面临的挑战和滞销的压力，立足于市场，着眼于未来，超前研制，开发未来适用的新产品， 以求得在竞争中的优势的谋略。“虑远无忧”，关键在于企业决策者不要陶醉于一时的成功，而是时时有一种忧患意识，善于研究、分析市场动态，通过畅销产品看到被陶汰的危险，看到产品的发展方向，从而产生加速开发新产品的危机感，推动企业进一步发展。日立公司的中央研究所曾派一位很有才华的研究人员专程去美国研究猫眼睛，当时很多人不理解，但几年后，对猫眼睛的研究导致了识图机器人的研制成功。“人无远虑，必有近优。”早在1942 年，日立公司就率先建立了有相当规模的中央研究所，总经理在成立大会上提出既要研究今天生产需要的技术，也 要研究明天生产需要的技术，更要研究10 年、20 年后生产需要的技术。公司在产品极为畅销时就投入资金和科研人员研制新一代的替换产品，在二战后的电子工业和原子能利用迅速扩大的新潮流中，公司能不失时机地向新领域进军。在其他公司出现经营困难时，日立公司却取得了惊人的发展。在国内外名牌电视机竞争日趋激烈的形势面前，杭州电视机厂的领导充分发挥全厂951 名专业技术人员的作用，实行了“生产一代、研制一代、构思一代”的新产品滚动开发的战略，源源不断地向社会推出各种技术先进、功能齐全的新产品，14 个月就开发、研制了17 种新产品，平均不到25 天就有一种新产品问世，使杭州电视机厂赢得了市场。1991 年第一季度该厂实现利税增加一倍多。虑远无优，该厂又在研制53 厘米、 71 厘米大屏幕彩电， 构想开发CCD 插像系统、可视电话、图文电视等新产品，以保持产品畅销不衰。苏州电扇总厂十分重视新产品的开发，从1983 年起，该厂每隔一年就向市场推出新一代产品，1983 年的外观豪华的灯扇两用落地扇；1985 年的能间隙运转模拟自然风的系列电子风扇；1987 年的全功能、多通道、遥控、音乐报时、风量任选的高级电脑风扇和款式流行、具有时代感的长城电扇；被消费者誉为“电扇王”。该厂产品风靡市场，一直供不