品类管理应用之后台管理篇ppt课件.ppt

做蛹蓄力 破茧羽飞 品类管理应用之后台管理篇,Mark xugengchao,后台管理篇前言,精细管理是现代零售业的单品管理 零售业发展到今天，我们需要挖掘所有的连锁业的经营潜力，而其中最重要的是挖掘商品的盈利能力，因此所谓零售管理就是细节管理其最主要指的就是单品管理，我们必须去研究、发现、挖掘每一个商品本身具有的或是潜在的获利能力，这就要求零售人不仅仅要有商品的专业知识，懂的商品的各类属性及成本，更需要有一套高效率而行之有效的商品管理方法。,Retail is detail 零售管理就是精细管理,精细管理是现代零售业的单品管理 从理论上来说，每一个商品从研发到被取代都有他的生命周期，而每一个生命周期中，都会给我们带来或多或少的获利可能，关键在于经营者如何抓住每一个商品的最佳获利区间（时期段），让每一个商品都能得到最佳表现的机会。没有一个商品从一开始就是滞销商品，成为滞销商品无外乎因为性价比不良，宣传力度不够，陈列展示不对，季节机会错位等问题而被清除或被同类新商品所替代。因此，商品的精细管理即单品管理势在必行，力求让所有商品在正确的时间、正确的地点、合理的价格、以及良好的表现环境中效益最大化。,Retail is detail 零售管理就是精细管理,后台管理篇前言,精细管理的有两重含义，一是我们必 须管理每一个商品在每一天、每一个周期乃至每一年的销售；毛利；库存；陈列及促销等诸元的动态变化。二是我们必须采用先进的数据化分析手段，在“数分钟内”了解整体商品的动销状况，及时、准确、快速的做出判断并付诸实施行动。,现代连锁零售业即要Detail 又要General,后台管理篇前言,课程大纲,一、品类管理在销售提升上的应用 二、品类管理在毛利控制上的实施 三、品类管理在库存管控上的实施 四、品类管理在新店开业方面的应用 五、品类管理在预算制定及管控方面的运用 六、品类管理在信息系统方面的应用 七、品类管理在物流配送上的实施 八、在整体后台管理方面品类管理的应用九、后台管理新思路新业态店介绍,一、品类管理在销售提升上的应用,品类管理在销售提升上的应用,1、品类定位与品类角色2、宏观控制与微观控制3、高效的品类促销4、品类管理的商品陈列方法,品类定位与品类角色,大卖场品类角色的搭配,品类定位与品类角色,中小型超市的品类角色的搭配,品类定位与品类角色,品牌,功能,价格,品类定位与客户需求,宏观控制与微观控制,库存额,销售额,50%,40%,10%,40%,30%,30%,单品数,60%,30%,10%,商品的定岗与定编,品类管理在销售提升上的应用“定编”,SABC参数表,品类管理在销售提升上的应用“定编”,标超中类标准表,品类维度标准表,品类管理在销售提升上的应用“定编”,品类管理在销售提升上的应用“定编”,长短尾商品汰换标准表,A,C,B,B,B,C,C,A,A,10%,30%,20%,品类管理在销售提升上的应用“定编”,ABC参数标准,标超中类标准操作演示,主要功能：确定商品结构；指导运作手法,主要功能：指导预算制作；确定品类贡献,品类管理在销售提升上的应用“定编”,品类维度标准,长短尾商品汰换标准操作演示,主要功能：指导商品陈列规范；提升品类产出,主要功能：指导商品汰换操作；规范品类操作,品类管理在销售提升上的应用“定编”,核心标准： ABC参数标准,标超中类标准,长短尾商品汰换标准,品类维度标准,数据整理,提炼共性商品,制作企业标准,设置系统参数,根据季节变换来确定商品的陈列量,品类管理在销售提升上的应用“定岗”,可复制性陈列步骤,品类管理在销售提升上的应用“定岗”,两年的双ABC数据格式收集所有商品的最小包装尺寸“宽、高、厚” 以厘米为基本单位用货架计算法测算货架数和商品数（对照CAD布局图）用“商品精选法”在“ABC表”选取所需商品数用小类定义法确定各小类SKU保有数用类别透视法计算类别站位用分类表计算每个单品面位,品类管理在销售提升上的应用“定岗”,可复制性陈列步骤,Innovation,Operation,Optimization,品牌分配功能配套价格组合销售排面毛利定位库存设定,可变积木式陈列,可复制性陈列步骤,品类管理在销售提升上的应用“定岗”,根据品类角色来确定商品的陈列位置根据品类产出来确定商品的陈列面位根据季节变换来确定商品的陈列量: 最小库存；安全库存；最大库存根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序根据商品的关联性来确定商品的陈列组合根据商品的敏感度来确定商品的促销策略,生动有效的陈列引导顾客购买欲望,品类管理在销售提升上的应用“定岗”,根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位)根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业根据品类策略来定位商品结构及品类角色 品类计划与预算指标根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间商品陈列清单与商品陈列图的制作,品类管理在销售提升上的应用“定岗”,果蔬,面包,AV,30%,70%,味道,“定岗”布局图案例介绍,“定岗”货架陈列明细表,老式陈列图的制作模型,“新”式陈列图的制作模型,“定岗”陈列图的变季和变脸,A.陈列图的维护方法1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度5.规定3个品种以下可以直接更改图纸； 3个品种以上必须先试陈列再改图,品类管理在销售提升上的应用促销选品,品类管理在销售提升上的应用促销选品,促销选品与促销贡献度,促销选品与商品结构,海报期总销售100%,DM16%18%,选品分配与促销贡献度,促销选品与促销占比,二、品类管理在毛利控制上的实施,品类管理在毛利控制上的实施,1）商品的定价规则2）品类管理策略下的“毛利综合法”3）品类管理战略指导下的“价格带”制定,价格空间理论,A,B,C,D,E,10,8,5,3,1,4,C,商品的定价规则,商品的敏感度与促销策略,HR；R；NR 定义-HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25%-R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30%-NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45% -促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象,商品的定价规则,个位定价：1；2；3；5=4.9；7=6.9十位定价：10=9.9；20=19.8；50=49.8百位定价：100=99.00；150=149.00；千位定价：1000=998.00；1500=1490.00； 3、5、8、9,奇零定价法,品类管理策略下的“毛利综合法”,价格结构： 所谓价格结构就是指某系列商品价格上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价格就形成了该商品系列最基本的价格结构。 通常，在超市中最高的商品价格不好卖，然而就是由于它的存在才会使其他的商品价格处于较有利的销售位置，因此末位淘汰制必须考虑保留属于价格结构的商品。,B品类的内在结构：,5,2,品类管理策略下的“毛利综合法”,品牌策略： 一线品牌冲销售，做形象； 二线品牌保销量，赚毛利； 三线品牌配结构，待培养。品牌结构: 保有一线品牌，(保持对等和不对等平衡) 扶持二线品牌， 培养三线品牌。,B品类的内在结构：,功能结构 零售行业要重视商品宽度，而宽度都是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品并不产生价格竞争,B品类的内在结构：,卷筒纸,湿巾纸,手帕纸,品类管理策略下的“毛利综合法”,三、品类管理在库存管控上的实施,三、品类管理在库存管控上的实施,1）“后台管理时代下”的库存管控2）门店库存管控法3）采购库存控制手法及DC item,A,整体缺货率5%A：-3%B：3%C：10%,B,C,-3%,3%,10%,品类管理在库存管控上的实施,1）“后台管理时代下”的库存管控,A,A,B,C,10%,5%,5%,品类管理在库存管控上的实施,实战案例,自动补货参数设置,1.单品周销量2.排面单品数3.补货周期4.箱装规格5.单品最小订货量6.近三年同期周销售量参数7.季节销售参数8.团购及批发因素9.商品保质期参数,销售趋势分析图,销售趋势分析图,0,时间,销售,四、品类管理在新店开业方面的应用,品类管理在新店开业方面的应用,1）新开店铺的商品选品(快速模块集成)2）品类管理思路指导下的开店战略和方法战略开店与战术开店,1）新开店铺的商品选品(快速模块集成),商圈调查；竞争调查；供应链调查精细选品80、12、5、1、1、1原则80%基本商品12%结构性补偿商品5%季节性补偿商品1%开店特价选品1%当地特色商品补偿1%当地缺损商品补偿,大卖场选品搭配,品类管理在新店开业方面的应用,BDC; 竞争调查；供应链调查精细选品90、5、3、1、1原则90%基本商品5%结构性补偿商品3%季节性补偿商品1%开店特价选品1%当地缺损商品补偿,中小型超市选品搭配,1）新开店铺的商品选品(快速模块集成),品类管理在新店开业方面的应用,品类管理在新店开业方面的应用,2）品类管理思路指导下的开店战略和方法战略开店与战术开店 A.连锁模式超市的角色B.综合业态模式超市的角色C.商业房地产模式超市的角色D.网购模式超市的角色,五、品类管理在预算制定方面的运用,品类管理在预算制定方面的运用,1）品类管理战略下的预算制定方法2）各部门预算分解方法,实战案例,品类管理在预算制定方面的运用,1）品类管理战略下的预算制定方法,品类管理在预算制定方面的运用,1）品类管理战略下的预算制定方法,营运部,品类管理在预算制定方面的运用,2）各部门预算分解方法 末位淘汰法（案例） 淘汰滞销品； 引进新商品； 选AB类促销； 对AB类扩面。,六、品类管理在信息系统方面的应用,品类管理在信息系统方面的应用,1）品类管理信息系统建立的基础2）信息系统品类管理策略下的作用系统自动生成，EC平台的搭建）,品类管理在信息系统方面的应用,系统只做一件事：有规律；海量的数据信息，但是具体数据的要求，报表的意义却需要人脑来提供。 “工作”=人脑+电脑=10%+90% 人找客观事物的规律并制定规则；机器按人制定规则做！,初级管理,中级管理,高级管理,品类管理在信息系统方面的应用,1）品类管理信息系统建立的基础,品类管理在信息系统方面的应用,我们需要哪些数据参与管理?销售、毛利、库存现状与销售同期比商品结构分析库存周转与现金流缺断货状况报表(OUT OF STOCK)顾客需求调查与促销分析报告市场调查数据分析与经营策略研究,品类管理在信息系统方面的应用,品类管理在信息系统方面的应用,每日销售实况及去年同期比较周至今总销售实况及去年同期比较年至今总销售实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较,(DSR),品类管理在信息系统方面的应用,1)商品结构分析功能2)缺断货的数据分析和补货功能3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核4)库存控制功能(大仓和门店库存预警)5)销售;毛利的数据分析功能6)商品的汰换率控制功能7)新店选品功能8)预算制定的数据来源,(MMSR),品类管理在信息系统方面的应用, DC库存预警 门店库存预警 采购库存周转、库存控制,(WSR),七、品类管理在物流配送上的实施,品类管理在物流配送上的实施,1）物流配送的配置需求2）物流配送中心在品类管理战略下的作用及运作方法,目 录,2、分拣加工控制,3、储存控制,4、冷链配送,1、收货拆零控制,品类管理在物流配送上的实施,品类管理在物流配送上的实施,2）物流配送中心在品类管理战略下的作用及运作方法 A.合理降低有效库存B.运作成本与效益C.生鲜在DC的运作效果（实战案例）,八、品类管理项下的人力资源管理,品类管理项下的人力资源管理,1）人力资源的个性化；人性化；智能化管理2）什么是“你需要的人才”？3）人力资源“品类管理”的作用,品类管理项下的人力资源管理,1）人力资源的个性化；人性化；智能化管理 性格特点：红、蓝、黄、绿,品类管理项下的人力资源管理,2）什么是“你需要的人才”？ 思维模式：点状、线状、树状、网状,角色互补,思维互补,性格互补,团队互补,3）人力资源“品类管理”的作用,品类管理项下的人力资源管理,九、后台管理新思路新业态店介绍,密度空间,密度空间,密度空间店面特色社区店=综超级别商品涵盖度 Eg：400门店，SKU数7000-8000每个商品只有1个面位所有货架都是2.4米以上，平均每两组货架产生一个V型堆头，品种2-4个，主要应付这两个货架中销量大的商品备货量店面管理人员相对较少,密度空间,密度空间运作特点门店补货：每日一次（通常在夜间）把很多的工作和压力后移到配送中心要求配送中心有拆零功能，并具备较强的运输能力商品的销售占比SKU占比关系： A类3%；B类15%；C类82%,密度空间,密度空间竞争优势顾客所需求的日常商品几乎全部涵盖高价值小空间，品类贡献度更高盈利能力较强，比较适合于成熟商圈高价值物业,高级超市,JUSCO开架式百货超市（大型综合1500）City Shop城市超市（中型综合700-900）多国多民族特点为主的元素特色店（中型专业700-900 ）以某些高档社区为基本服务对象的专业社区店”小资超市“（小型400）IKEA情景概念店（大型专业10000-12000）,Mark xugengchao,Thank You !,