业绩推动战报ppt课件.ppt
,总公司个人业务部 2011.12.26（总2209期）,本期导读,年度看点：硝烟燃起，山东与四川PK火热升级，A类人员数量、成长率前十家机构荣誉争夺赛打响。今日速报：12月冲锋号已经嘹亮响起，今日系统预收标保734万，四川以167.7万成为第一集团军； “今日之星”福建福州余文玉，预收标保为34.3万。百万百件精英团：浙江杭州方琴荣耀成为系统2011年第151位百万标保精英； 百万标保精英广东广州李圆圆、浙江杭州赵菁号召潜力人员坚持到底冲刺百万； 百万冲锋队成员河南刘继芳、黑龙江刘宏阳、广东张钦明制定冲锋战略誓达百万。,智慧营销：每月一次全国绩优人员的成长共振，“月度十佳暨绩优成长日”带领您共同迈入百万成功轨道，本栏目将分5期刊载10位讲师分享课件，本期嘉宾四川成都熊涛、深圳刘志；太平时空：“金悦人生”荣获“金理财2011年度最佳投资型保险产品”奖；2011年四季度个险管理人员研修班后，各位个险管理干部认真思考如何推动绩优人员与绩优组织协同发展。,第十二期“月度十佳暨绩优成长日”图文报道。,3,信心满满，让我们和十佳一起为十周年献礼,2011年第十二次“月度十佳暨绩优成长日”图文报道,4,12月23日上午冬意浓浓，来自福建、佛山、苏州三家分公司的近300名精英，共同踏进 “月度十佳暨绩优成长日”的成长盛殿，现场领略十一月月度十佳的精彩分享，分公司40多个分会场、全系统万名绩优伙伴也全程聆听视频直播。 版主的睿智点评、分享讲师的精彩课程，让现场的学员们收益良多，课间休息仍兴奋不已地交流成长的收获；各分会场也纷纷在分享结束的第一时间，精选最匹配所在区域特点的课程，并组织安排了对课程的分组研讨，一致表示要在最短的时间内传承复制，爆发最大的生产力。用实际行动回报讲师们的无私付出，用四季度绩效的倍增向公司国内复业十周年献礼！,全面复制十佳精彩，全面冲刺拒绝遗憾,5,本次绩优成长日版主 文群田,公司领导莅临现场及版主风采展示,总公司市场总监 王胜江总,6,讲师风采（1/2）,四川成都 熊涛,深圳 刘志,分享课件：信函版,四川德阳 谢桂芳,分享课件：纠正客户常见的四个错误保险观念,分享课件：深化一个理念，打动私营企业主,福建福州 黄景云,分享课件：408万家庭保单诞生记,7,讲师风采（2/2）,四川成都 杨鑫,四川成都 黄霞,分享课件：妥善处理两大问题，顺利成交超级大单,北京 杨京丽,分享课件：一个保险，两个人生 分享课件：专注一个产品，新人变新星 分享课件：打动高端客户的三个资产,分享课件：3天让学习转化为生产力,四川成都 王跃翔,四川成都 文群田,8,主会场花絮,会前精心化妆,月度十佳亲密合影留念,9,主会场花絮,绩优伙伴认真聆听,齐唱司歌,上场前再度熟悉课程,10,主会场月度十佳颁奖合影留念,让我们再次相约2012年的月度十佳 ！,全力冲刺,8,拒绝遗憾,距离2011年结束还剩,天！,今日速报,百万百件精英团,今日敬请关注：,年度看点,12,年度看点四,四川,蜀,山东,鲁,年累计承保：万,年累计承保：万,谁将在公司国内复业十周年之际问鼎个人业务2011年冠军宝座？,预收待承保：万,预收待承保：万,13,深圳84人 江西83人能否成功跻身“A类人员数量前十分公司” ？,2011年目前A类人员数量前十分公司,14,黑龙江 270% 深圳 250%能否成功晋级“A类人员成长率前十分公司” ？,2011年目前A类人员成长率前十分公司,15,今日预收“三大集团军”,单位：万元,山东95.4万,第一集团军,第二集团军,第三集团军,1,四川167.7万,苏州47.28万,2,3,元,元,福建福州 余文玉,预收标保：,规模保费：,主打险种：金悦人生（2件）,交费年限：20/20年,342552,342552,17,截至今日已有,151,百万标保精英诞生,位,百万百件精英团,18,1月5日北京 曾子洪,4月7日北京 张玉霞,5月30日四川 黄霞,6月28日广西 徐凤娟,1月10日北京 林雪燕,4月27日上海 夏根娣,5月31日山东 史德雨,6月29日四川 吴洪,1月12日四川 周林,5月9日苏州 彭娟莉,5月31日深圳 刘丽荣,6月29日北京 刘国琴,1月14日四川 谢蓉,5月18日上海 仲丽娜,6月1日四川 吕友会,6月29日山东 孙雪芹,1月27日青岛 丁少瑾,5月24日北京 孙慕菲,6月8日四川 吴建忠,6月30日四川 刘觅,1月27日四川 何洪涛,5月25日深圳 罗娟,6月9日山东 杨赟,6月30日山东 梁木,3月29日广东 李圆圆,5月25日深圳 黄少英,6月15日黑龙江 孙桂霞,7月14日青岛 严东平,5月30日福建 朱逊民,6月23日深圳 邓伟军,7月15日四川 解莉红,3月31日四川 张莲,5月30日苏州 杨勤娥,6月28日四川 兰静,8月4日青岛 童亚琳,3月31日北京 刘依群,5月30日上海 王英,6月28日山东 刘兴珍,8月12日黑龙江 赵丽秋,8月17日四川 文菊田,19,8月17日江西 张薇薇,8月18日深圳 杨艳红,8月22日福建 黄景云,8月24日北京 尹育红,8月29日上海 叶春艳,8月29日山东 韩萍,9月5日浙江 赵菁,9月5日浙江 楼健贞,9月8日江西 万飞鸿,9月9日四川 文群田,9月14日浙江 周华娟,9月14日四川 王小金,9月19日北京 雷君,9月19日苏州 杜秀亚,9月21日重庆 邹兵,9月26日江苏 陈凤娟,9月30日福建 倪爱娥,9月30日黑龙江 张桂娟,9月30日山西 宁建芝,9月30日四川 简璞,9月30日四川 方君,10月8日四川 曾慧,10月10日河南 张翠平,10月11日青岛 胡红卫,10月12日浙江 杨爱芬,10月12日浙江 施剑侠,10月13日苏州 莫惠珍,10月17日云南 过菊香,10月18日广东 萧燕娜,10月20日苏州 陈惠英,10月25日四川 李波,10月28日福建 邢火莲,10月28日湖北 周军,10月31日四川 傅培群,11月1日福建 苏淑群,11月1日四川 熊涛,11月3日云南 杜玥霖,11月4日广东 温艳玲,11月4日四川 曾庆蓉,11月7日山东 冯雷,20,11月7日四川 王琳,11月8日深圳 刘志,11月8日四川 姚净琳,11月8日四川 慕蓉,11月9日陕西 张冯冶,11月10日苏州 岳建英,11月10日四川 邱燕冰,11月11日四川 王玉聪,11月15日北京 杨京丽,11月16日四川 张学军,11月16日山东 郭正翠,11月17日浙江 李炯,11月18日北京 杜鑫瑞,11月18日黑龙江 王丽平,11月21日湖北 李卫军,11月21日福建 陈榕,11月22日山东 董学真,11月22日辽宁 贾昌勇,11月22日河南 张觉玲,11月24日北京 王忠霞,11月24日重庆 杨凤娜,11月24日四川 黄慧雯,11月24日广东 黄丽宁,11月25日四川 罗冬梅,11月25日四川 汪群,11月25日浙江 夏亚玲,11月25日山东 常译文,11月25日浙江 林海慧,11月25日四川 孙爱平,11月25日江西 刘九辉,11月25日深圳 徐晓龙,11月25日四川 谢桂芳,11月25日四川 高媛,11月25日青岛 席丽艳,11月25日江西 周秋珍,11月25日新疆 樊金山,11月25日山东 王莉,11月25日山东 李明珠,11月16日山东 张芳丽,11月25日辽宁 陶红,21,11月25日上海 张瑀,11月28日江西 李志青,11月29日山东 王玉芳,11月30日浙江 糜江丰,12月1日湖北 张红霞,12月1日四川 杨鑫,12月5日苏州 马亚文,12月9日苏州 华云兰,12月6日四川 王梅,12月9日北京 程云松,12月12日辽宁 于涛,12月13日北京 程颖,12月14日江苏 沈心怡,12月14日山东 孙少华,12月15日苏州 陆振月,12月15日上海 陆春华,12月16日四川 陈利,12月19日四川 高娟,12月19日浙江 彭湃,12月20日四川成都 周岚,12月20日山东 刘爱静,12月20日浙江 张营营,12月20日宁波 郑彩球,12月20日北京 陈奇志,12月21日四川 黄娜,12月21日四川 童健,12月21日上海 俞晔,11月15日北京 杨京丽,11月11日四川 王玉聪,12月23日浙江 方琴,期待下一位百万标保精英的诞生！,12月22日苏州 徐丽萍,12月22日四川 梁婷婷,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,11月15日北京 杨京丽,?,浙江杭州 方琴,个人创造的百万纪录：太平人寿个险发展史上第222位百万精英2011年全系统个险第151位百万精英2011年浙江分公司第12位百万精英个人第1次达成百万百件,No.2011-0151,入司时间：2008年4月16日目前职级：业务主任原职业：会计达成百万时间：12月23日目前年度承保标保：129.7万目前年度承保件数：107件,23,优秀的方琴主任： 欣闻你于2011年12月23日，当年度承保标保突破100万元，成为2011年全系统个险第151位、浙江分公司2011年第12位百万标保精英，同时也是个人第1次达成百万。在这激动人心的时刻，我们代表总公司总经理室向你的卓越表现表示热烈的祝贺！ 2011年年初，你敢于不断挑战自我，不断追求卓越，专注经营高端客户群，勇于突破思维的局限，积极运用专业技能，锁定擅长的主打产品金悦人生，追求高保额保单，2011年度圆满取得1件80万元以上金悦人生大保单，实现了个人首次达成百万且取得百件的卓越成绩。 入司以来，你个人业绩逐步攀升，真正实现了与时代、与行业、与公司同步成长。你成功走入高端客户群体，个人工作模式日趋专业，服务口碑倍受好评；在2011年公司复业十周年之际，你圆满达成百万，展现了太平人寿“三高”精英敢,郑荣禄总经理、王胜江市场总监 致方琴业务主任的贺信,24,于梦想、勇于挑战、持续奋斗、追求卓越的优秀品质。 截止目前，2011年的百万精英数量已有151人，目前年度承保50万以上的精英已超过440位。你的百万达成进一步展示了系统优秀精英的潜能和爆发力，相信全系统更多的优秀精英会像你一样，突破思维，知信行合一，实现百万。 “百万精英”的荣誉是新的起点，也是新的挑战。希望你作为公司的优秀代表之一，在2011年第四季度创造更多的奇迹，书写更多的历史，为公司复业十周年献礼。 祝生活愉快，身体健康，事业辉煌！ 太平人寿保险有限公司 总经理： 市场总监： 二一一年十二月二十三日,25,2011年精彩还在延续,20件万元件2件5万以上1件10万以上最大单83.1万,2008.4.16入司 2009 2010 2011.12.23,百万百件精英方琴历年业绩成长图,入司以来业绩平台,32.6万64件,44.5万40件,24.1万47件,129.7万107件,16件万元件1件5万以上1件10万以上最大单14万,8件万元件1件5万以上0件10万以上最大单5.5万,7件万元件0件5万以上最大单4万,26,还在羡慕百万标保精英的高端风采吗？还在仰视百件精英稳固的寿险生涯吗？各位百万、百件潜力人员只要以学习为支点用匹配的课程和适合的技能就一定能撑起个人寿险生涯新的崛起实现四季度的完美收官从优秀到卓越 为公司十周年献礼！,27,百万号召令：跟随公司节奏，达成百万，是身为一名团队长的基本责任。率先达成，并且要带领更多的伙伴获取百万荣誉。今年达成百万，在上海太平金融大厦的荣誉墙上留下自己名字，见证着自己的成绩，成为子孙后代永远的荣耀。,2011年全系统第7位百万精英入司时间：2004年11月17日 目前职级：区域总监 目前个人业绩：116万 64件,广东广州 李圆圆,2011年全系统第47位百万精英入司时间： 2003年6月20日 目前职级：高级经理一级目前个人业绩：107万 66件,百万号召令：达成百万是个人寿险生涯的一个阶段性里程碑，是给自己的一个交代。告诉自己，有成长的坚持，未来才充满希望；是给公司的一个交代，公司给予我们的培养已经转化成了生产力，并创造了价值；是给市场和客户的一个交代，我们一起用数据见证了太平人寿打造专业化的“三高”团队，为高端客户提供综合性保险理财服务的过程。100%目标+适合的方法=梦想成真。按规律办事，达成百万之后，下一站就是千万。相信自己，奇迹就会在我们手上诞生！,浙江杭州 赵菁,28,冲锋战略：持续信函经营，获取高端拜访：列出潜在的高端客户名单，对他们进行个人性格和保险需求的分析，有针对性地发送制式短信和信函。对于重视资产传承的客户，重点谈保险安全、专属的特性；对于重视现金流、期望规避税款的客户，重点强调保险的持续性和筹划税务问题、债务问题的功能。通过短信或者信函，频繁接触客户，让客户了解自己，争取面谈的机会；,河南濮阳 刘继芳,入司时间： 2007年11月15日 目前职级：业务经理二级2011目前业绩：42.4万 74件冲锋达成百万日期： 12月31日,召开产说会和客户答谢会：年终正是客户收账且资金充裕的时间段，在此时召开新老客户答谢会和产说会。一方面可以和客户联络感情，维护关系，一方面可以将客户集中在一起学习公司新的保险理财资讯，尤其是老客户携带的新客户以及转介绍的潜在客户，会在老客户带动的氛围下签单，快速取得突破。,撰稿人：河南分公司 赵渝,29,冲锋战略：,黑龙江哈尔滨 刘宏阳,入司时间：2005年3月1日 目前职级：高级经理二级2011目前业绩： 42万 104件冲锋达成百万日期： 12月25日,撰稿人：黑龙江分公司 常海彦,合理安排时间，高效拜访。每天至少做到5个有效拜访，合理安排工作时间，每天晚上盘点客户名单，进行电话约访，前一天晚上安排好第二天拜访的行程。在约访客户时电话中做好沟通，确保客户能够有充足时间进行面谈；,12月主要拜访老客户和已经过理念铺垫的准客户，每次拜访前做好准备工作，事先整理客户资料，明确与客户面谈的重点。老客户预先规划好是加保还是进行新险种的销售，根据客户需求选择展业工具；新客户根据以往的交流判断客户会感兴趣的产品，制定个性化的计划书（有公司介绍、产品介绍等内容的计划书）。,30,冲锋战略： 与已经身为父母的客户重点沟通“小孩是我们的掌中宝，目前我们都有能力给他们提供最好的教育和最好的生活，但未来我们不确定会发生什么样的事情，所以不能保证小孩将来是否能够保持富裕的生活。如果过早让小孩拥有财富也会导致孩子败家，做父母的应该给予他一套创造财富和管理财富的能力，就是帮他们建立理财账户。而保险就是最好的理财账户，这笔资产专属孩子，谁也拿不走”。,广东惠州 张钦明,入司时间：2004年9月2日 目前职级：区域总监 2011目前业绩：67万 62件冲锋达成百万日期：12月31日,撰稿人：广东分公司 刘舒婕,31,智慧营销 “月度十佳暨绩优成长日”课件（1/5）,太平时空 金悦人生获奖 2011年四季度个险管理人员研修班 学员感悟,十二月,分享讲师,本栏目今日嘉宾：四川成都 熊涛 / 深圳 刘志,33,四川成都 熊涛,目前职级：区域总监毕业于西南财经大学高级理财规划师1998年加入保险业2001年12月30日加盟太平2011年百万精英总公司高峰会会员华人保险大会IDA铜龙奖美国MDRT百万圆桌会会员,深化一个理念，打动私营企业主,34,数据展示,200万大保单的突破，得益于针对私营企业主的需求，深化一个理念，有效面谈,35,私营企业主的常见心理：,1.善于做加法，不愿做减法 “赌”心重，盲目做大、疯狂扩张规模2.风险意识建立在过去的优势中 鸵鸟心态，更愿意活在自己的规划里， 用过往的成功经验判断未来风险,36,私营企业主面临的矛盾：,能否有效规避政策风险、市场风险、人生 风险等风险，守住私人财富就是当前私营 企业主的主要需求点,创造财富守住财富,37,打动私营企业主的核心理念：,个人资产与企业资产剥离,38,讲解理念三步骤 ,说故事借案例提问题,39,说故事：激发客户兴趣、引入理念,我的一位朋友，30多岁，留学法国多年，今年匆匆回国，原因：父亲病重，回国继承家族企业； 回国遭遇：由于是家族企业，公司财务、业务等核心部门都由家族长辈管理，自己没有话语权，工作处处受挫； 以往个人用钱直接从企业帐户中支取，现如今用钱难，同长辈间出现矛盾；试想：如果朋友的父亲走了，他将会面临什么？,40,我的问题,如果是你的朋友，你会给他什么建议？,我的回答,2个建议：1.建立境外个人资产 2.建立国内个人专属资产企业做大了，就不再是自己的，而是家族的资产、银行的资产、社会的资产，我们要提前为自己做出打算。,41,借案例：强化风险，引起客户对比反思,【案例1】：太子奶的一声叹息,1996年50万元起家，1997年夺取央视日用消费品广告标王，2007年销售额曾跃升至30亿元，太子奶最初10年走过了一条神奇的上升路。高潮到此戛然而止，与三大投行签下“对赌”协议， 一心谋求通过上市博取更快发展的太子奶，走上了一条不归路。 李途纯，因涉嫌非法吸收公众存款罪，已经被逮捕,42,【案例2】：民营东星航空，一时天堂，一时地狱,2005年11月，兰世立以不到30亿元的资产，向世界头号飞机制造商和头号飞机租赁公司购租了总价为120亿元的飞机，美国通用电气免除了他的租赁担保，空中客车公司为其购机提供了出口信贷支持，从而进入航空业。这一案例在中国航空业内被称为“蚂蚁背大象”。,43,总结太子奶失败原因,1.外部经济恶化风险 2.过度融资 3.盲目扩张,总结东星航空失败原因,如冯仑说：民营资本最容易被国有资本湮灭的，就是擅自 闯入国有垄断领域，这些地方民营资本非请莫入，千万不 要试图与政府用金钱来角力,44,1.企业经营中面临诸多风险 2.过去的优势不代表未来趋势 3.企业也有生命周期，如同人的生命4.企业经营中，要有备份资金，这部分资金 专属自己，规避风险来临带来的损失,同客户谈2个案例的启示,45,提问题：强化理念、切入保险,【问题】：幸福的标准是什么？,我的回答： 1.身体健康 2.良好的社会关系（亲情、友情、爱情） 3.一直有钱,46,1.人生的每个阶段都有钱，真正的财务健康 是用时间来衡量，不是用数量来衡量2.保险不是用来赚钱的，是帮你将个人资产 和企业资产剥离，让你的钱保值，在风险 来临时也能一直有钱,切入保险的逻辑：,47,成长感悟,一般的人用嘴说话聪明的人用脑说话智慧的人用心说话,48,个人目标,2012年一季度100万,课件采访与整理：四川分公司个险管理本部 吴 庆 总公司个人业务部 杨 阳,49,深圳 刘志,职级：高级经理一级 入司时间：2005年6月29日 主要荣誉：,第三届总公司高峰会新人王第五名连续七届入围总公司TOP2000太平人寿首批金牌讲师入围总公司组织发展论坛深圳市优秀代理人入围总公司TOP国内论坛国家认证高级理财规划师,私人财富管理信函版,50,个人业绩展示,信函开拓让我成功突破高端市场，达成百万,51,为何选择信函开拓？,不耽误客户时间，客户可自行选择空闲时间接受保险观念；很多与客户当面交流时说不出来的话可以在信件中表达，交流更到位；信件中的文字可以经过深思熟虑后表达，思路更清晰，不会因说错话引起尴尬,52,52,52,案例分析,私营企业主年收入千万，资产几个亿保险意识强，在金融投资领域颇有成就客户非常忙，每次见面都进入不了正题，决定利用信函沟通,客户特征,53,受史晓琦老师私人财富管理课程的启发,决定使用课程里的内容作为信函开拓的主要逻辑,54,54,第一封：8月15日 解读私人财富管理课件,【关键段落一】 这几年亲眼看到您经营的企业欣欣向荣的景象，我真的替您感到高兴！同时也很佩服您。在短短不到6年的时间里，从湖南邵阳来到广东广州，创造了一个异乡人的奇迹！这与您的精明能干是分不开的，这其间的酸、甜、苦、辣恐怕您几天几夜也说不完。,【目的】寒暄、赞美。肯定客户取得的成绩，站在自己的角度去体会客户创业的艰辛，拉近与客户的距离。,55,55,【目的】分享自己最近的学习心得，引出私人财富管理内容私人财富的积累、安全和转移应该是同时进行的。再进一步谈到保险的避险功能和资产保全功能等关键点。,【关键段落二】 目前世界上有两种资产安全托管的金融工具能建立上述的可持续性发展的盈利模式，同时也倍受富人推崇的理财工具：一种是信托，一种是保险。由于保险资产的独占性和免税性，最近两、三年来，全国各地的富豪，每年都拿出几百万来购买，他们看中的绝对不是收益，而是保险的避险功能和资产保全的功能。,56,56,【目的】描述客户的现状，强调客户目前的保险资产配置是不够的。抓住客户心理需求点，提出让客户进行保险资产配置，实现财富传承。最后引发客户思考。,【关键段落三】 *总，您家庭的保险资产配置不多，您目前拥有的大多数是固定资产和实业投资，展望未来，您一定是身份上百亿的私营企业家。为了保证未来有充足的现金流，同时也保证您儿女未来高品质的生活，我坚信您需要一份与您身价相匹配的保险理财产品，那天您提到的一年注入100万进入您的保险资产是不多的。 最后，让我们一起分享这样一句话： 如果我们不能守住财富，实现财富传承，那我们赚那么多钱干什么？,57,57,【客户反应】好多年没收到手写的信了，挺意外的，内容也很好，改天好好跟我分享一下,58,第二封：8月31日 强调投保的重要性与紧迫性,【关键段落】 对您现阶段来讲，保钱比赚钱更重要，您现在的2个亿，我相信您可能会创造10个亿的价值，因为您有能力！但市场、政策、法律上存在的风险有时不是我们的能力所能掌控的，这中间有很多不确定的变数。 我相信，以您的能力，2个亿去赚10个亿和1.99亿去赚10个亿是没有区别的，您认同吗？如果您认同，我觉得您现在就应该做这个事情，因为这是一个紧急而又非常重要的事情。用100万去赚确定的1.6亿与您用1.99亿去博10个亿同样重要，您认为呢？希望您现在就能行动。,59,59,【客户反应】可以考虑投入100万购买保险，但要等明年再说,再次提到上次信函的核心观念，加深客户印象替客户寻找购买保险的理由具体分析客户规划保险资产会有怎样的收获，用数据说话，激发客户投资保险资产的欲望,【目的】,60,第三封：10月8日 生日问候，并再次强调“保险是一份不可缺少的资产”,【目的】简单明了地引入王石的一段话，从侧面加强客户对“保险是资产”的认同度，告诉客户要保全财富，成为一个明智的私营企业主。,【关键语句】 王石接受采访时说过这样一段话：“未来20年如何分配财富是企业家的新课题，中国现在正处在一个社会变革、经济发展时期，如何能积极介入这样一个现代社会中，作为企业家不仅仅要具备赚钱的能力、省钱的能力，还要具备如何分配财富的能力！”,61,61,第四封：10月18日 大单展示，分享梦想,【第一步】展示2010年公司年度20大保单【目的】暗示现在已经有一批像他一样的高端客户进行了资产配置，而像他这样走在市场前端的人更应该马上就做这个动作，加强客户的紧迫感,62,【第二步】分享梦想，告诉客户自己今年的目标必须达成百万，渴望得到客户的支持,【关键段落】 今年是我们公司回国复业十周年的庆典之年，11月25日是一个特别有纪念意义的日子。从业十四周年以来，从来没有象现在这样渴望拥有这样的荣誉，我要以百万精英的荣誉跨入这次荣誉殿堂，希望您能理解，渴望您的支持！同时也希望您能成为2011年度，我们太平人寿20大保单的拥有者。,63,客户直接打电话过来，表示想在12月投保。,明确告知客户11月投保对自己的意义，“我一定要参加总公司的荣誉盛典，而且一定要以百万的身份参加，这是我寿险生涯最大的一个梦想，您一定要支持我”。,【客户反应】,【我的坚持】,我的坚定和执着最终打动了客户，客户同意在11月购买。,【结果】,64,把握发信的时间点，尽量选择节假日、客户生日等容易让客户记住的日子，让客户觉得这也是一份礼物，加深客户对信件内容的印象；使用特快专递发信，一能显示信件重要性，二能让本人亲自签收；信件发送后短信追踪：“您有没有收到信件？有认真阅读吗？”希望得到客户的回馈；客户特别忙没有时间看的情况下，将信件复印稿装订好，在下次见面时与客户一起看,如何保证客户阅读信件？,65,65,辅助动作和工具,每次都会选一些行销辅助品如分红投资报、年度20大保单等随信函一起邮寄平时用短信将信件的主要内容发送给客户，加深客户对信件内容的印象每隔一段时间就去拜访客户，增加见面频率,66,成果展示,标保72.6万成功达成百万,67,成长感悟,任何的展业方式都必须遵循寿险行业的销售流程,68,2011年目标,120万/48件,课件采访与整理：深圳分公司宝安支公司 代 丹 总公司个人业务部 王世玉,69,“金悦人生” 荣获“金理财2011年度最佳投资型保险产品”奖,由上海证券报中国证券网主办的第四届“金理财”奖评选于2011年12月22日揭晓。,70,2011年四季度个险管理人员研修班学员感悟,福州本部陈伟航的课程运作绩优成长日突破业绩平台，同样的绩优成长日，福州本部的运作让人印象深刻，值得借鉴：,内勤管理人员高度重视，固定时间做固定事情，持续一年的运作；运用专业化体系运作，由客户质量决定十佳候选人员的筛选，根据个性面谈，冲刺十佳过程实时跟进，不同时点做相应的面谈，并给予实质性帮助；营造追求荣誉的氛围，月度十佳是衔接百万的最高荣誉，入围十佳奠定百万达成，是顶尖高手走出去，开拓视野、打开心胸、打开格局、学习的机会。,本次管理人员研修班印象的课程，哪点启发最大？,如何从目标、面谈、培训、会议、荣誉方面推动绩优人员和绩优组织协同发展,目标：A类人力成长50%，B、D两类人力成长30%，AB类人员人均标保正成长。面谈：分层级面谈分公司、营业区、营业部、组、个人对明年工作目标、重点、思路举措 达成共识； 重点人员面谈选取关键团队长和绩优人员，再次深度面谈，激发潜力，达成共识。,上海 岳天盛,71,培训：落实关于绩优组织和绩优人员的各项培训，结合上海分公司的实际情况，在总公司培训项目体系下，设计更契合队伍需求的培训内容和形式。会议：近期召开内勤骨干会议、高级经理会、业务经理会、年度启动会，统一各层 级人员思想； 日常会议周经营会议、月度总结启动会、季度会议、年度会议。荣誉：梳理总公司明年的荣誉体系和项目，结合分公司实际情况，选择重点项目推动，改变以往重绩优人员轻组织发展的导向，从荣誉体系方面引导全员重视组织发展。挑战：上海分公司历经十年，沉淀大量绩优人员，绩优文化鲜明，但组织发展没有突破。业务员重业务、轻组织，不利推动绩优人员和绩优组织协同发展。对策：从思想上相信队伍想发展组织，未找到成功的方法。分析组织发展中的得失，寻找问题，全力解决。空杯心态，学习组织发展方面的优秀方法。将公司对绩优组织项目积极推动、落实到位。,72,本次管理人员研修班印象的课程，哪点启发最大？ 对本次分享讲师的课程印象最深的是四川成都本部刘蓓总关于推动高级经理全员入围TOP从而带动全员入围的内容。青分当初也计划高级经理全员入围TOP，但最终48位高经有6位未能成功入围，原因主要在于未能像刘蓓总一样： 目标明确：高经100%，全员400人（青分更多是倡导而不是肯定要做到高经100%入围）。 不放弃 ：剩一个月时间，只有两位高级经理达成也不放弃目标；某个高级经理剩十天还差4万多，剩四天还差三万多，剩三天还差两万多，剩两天还差一万多仍然不放弃，但青分实际上在还剩五天时已经不再强烈追踪那些差距两万及以上的伙伴。 准备充分：面谈之前准备了详实的面谈资料，给被面谈人以重视，可以真正点燃被面谈人对荣誉、对入围TOP的自信与渴望。 抓心理 ：不是简单的重复追踪，而是在不同时间、不同面谈次数、不同业绩差距、不同心理状态时用不同的面谈人、不同的面谈内容、不同的面谈场合帮助被面谈人坚定目标、明确方法、清晰节奏，从而确保达成。,青岛 谢鸿博,73,2、措施：A 绩优人力推动目标：青分2012年，1100人 1.1亿标保 280个A 220个B 380个D 20个百万 80个百件。面谈及会议：分为“个人业务部、教育培训部、机构负责人、总监会”、“机构内勤及高级经理会”、“全体主管及AB类人员参加的启动会”、“一对一的机构负责人2012年预算面谈会”。 培训：百万日常运作：绩优成长日前一天的百万成长日； 季度运作：针对百万的专题日。 AB类机构大早会对个险晨讯、“绩优成长日”的持续解读、二度早会对大早内 容的训练 D类严格的入职前培训、统一的衔接训练、135新人成长日、严格的三早小组辅 导、日常陪访及追踪 荣誉方案：百万总公司荣誉方案 40万、60万 分公司风云人物； A类所有单个季度及以上荣誉必须以续时A为入围条件； B类机构奖励月度B类人员； D类分公司新星会、总公司135新人成长日。,74,2、措施： B 绩优组织推动目标：人力由780人到1100人，利用基本法补充方案晋升一个区域总、五个总监、12个高级经理建立A文化：A 3A 9A 30A 90A面谈：个险总、个人业务部教育培训经理、机构总筹备总监 机构总、筹备总监筹备高级经理 个险总、个人业务部经理机构总 机构总机构内勤培训：严格参与总公司在内外勤营销组织管理方面的培训 分公司以会代训，加大对高级经理层面的管理能力培训 筹备总监、筹备高级经理赴优秀机构学习相关运作模式会议：最重要的三会是内勤会、高级经理会、大早会荣誉方案：TOP组织发展论坛、卓越营业部、AB类1+1方案、月度十佳营业部、对两个月及三个月转正新人的部门进行奖励、新星会之师傅奖励,75,印象最深刻课程以及所受启发：本次培训对北京分公司李璞老师通过绩效面谈推动周单元经营课程的印象尤为深刻。首先是内勤管理干部对绩效面谈的深入学习和理解，对面谈要素5W1H和“三分、四有”的面谈操作要点的掌握，尤其是在整个面谈过程中做到“有准备、有记录、有追踪、有反馈“，并对面谈的整个过程有着良好的把控；其次，是有着清晰的周单元经营节奏，根据周节奏确定每一次面谈的目的和主要内容。最重要的关键是能够将这样一个动作固化并坚持持续地做下去。,2012年推动绩优人员和绩优组织发展的具体措施有：分析现状。通过对营业单位既往发展历史轨迹的分析和掌握，了解团队的特点和现状。发现团队十年发展过程中沉淀了大量绩优人员并积累了大量推动绩优人员快速成长的经验。在2011年整体业绩实现正增长、百万标保人员快速增长的情况下，团队人力和各层级组织出现萎缩。究其原因发现，在绩优组织发展的推动过程中，团队内外勤管理干部的重视程度、推动动作的持续性及对推动绩优组织发展的运作能力都存在很大的成长空间。统一思想和认识，通过对培训的传承学习和对各层级内外勤管理干部的沟通和面谈，重新认识人力和业绩发展之间的关系、认识绩优人员和绩优组织协调发展的问题。根据总公司2012年工作目标、主题和重点工作安排，研讨制定出切实有效的工作措施和工作规划，逐步建立起绩优组织发展推动的相关运作体系。以2012年公司对绩优组织发展推动的重点资源投入作为建立团队“新十年起点”强烈信心的重要支柱，以重点方案的包装、解读，分别确定各层级员工的“新十年”成长目标。围绕总公司2012年工作节奏和荣誉方案，建立节奏清晰的运作体系，将标准、方法、流程固化下来并在2012年持续进行推动。,四川分公司个险管理本部营业行政二区 杨琨,76,佛山分公司顺德支公司 陈泳,印象最深刻课程以及启发：王胜江总的报告中对“以太平的方式成长”三要素对我的启发最大。在2011年全公司都贯穿“以太平的方式成长” ，已经运作一年，该课程让我对新的一年接下来的工作方向和思路更加清晰。其中，对“持续”的理解加深，寿险营销要的不是短期的突击，而是要长期坚持做好一件事，要有长期的积累，就像总公司坚持做了十期TOP2000，个险晨讯至今已超过2200多期等等；“参与”就是要求各级管理干部参与到其中来，更高效的管理，如郑总每次亲临绩优成长日和135新人成长日；“运作“就是要求我们各级管理人员“四种能力”的养成发挥和“四种角色”的学习与扮演，抓住一个关键点持续的运作。,2012年推动绩优人员和绩优组织发展的具体措施有：明确目标：坚定不移地完成分公司下达的年度任务目标，以绩优人员及绩优组织的突破为关键，实现AB类双50%、双30%的成长，D类实现双30%成长。学习、传达会议精神，向内勤人员及外勤高级主管干部传承会议精神，上下同心、内外一心，充分理解总公司的方向与经营思路。学习绩效面谈方法。借鉴北京李璞做法，再次学习教导式面谈及绩效，绩效要求内勤及外勤主管掌握面谈基本技能。坚持”三个会议“，内勤会议、高级经理会议、业务经理会议，按固定的频率，持续召开，每次会议务必做到有准备、有记录、有反馈、有追踪。除了坚持绩优人员荣誉体系不少，加大对组织发展荣誉体系的建立，开展多种组织发展管理培训，让组织发展的人员受到重视。职场布置新增组织发展人员，月度、年度表彰新增该项目。,77,攀山的启示,点亮人生,顺着山谷去爬一座白云缭绕的大山，没想到不少人还带着七八岁的孩子。登山，大人都爬着费劲，何况孩子。可是孩子们欢呼着，兴奋着，叽叽喳喳，总是走在大人的前面。山谷蔚秀，岚云清流，野花杂树，芳草萋萋，石阶深深，引得孩子们欢呼雀跃。到了山上，还要走十多里山路去一座寺庙，孩子们一听更是兴致勃勃，走在前面开路。 一天下来，走了四十里路，大人们个个累得腰酸腿疼、东倒西歪，孩子们却兴奋地仰着小脸问：“什么时候还来这里玩呢？”大人们纳闷：平常在城里走路，孩子们走几里就嚷着腿疼，爬山走这么远的路，孩子们怎么都不嚷累呢？ 鸟语花香的美景，将孩子们引入幽境；目不暇接的新奇，让他们兴奋；柳暗花明的境遇，充满悬念和爽心。,78,金玉良言,兴趣是生命飞翔的翅膀，培养你的兴趣，它能激发你的潜能，开发你的智慧，磨炼你的意志，陶冶你的性情，使你克服重重困难，攀上成功的顶峰。,
