团体保险专业化基本销售流程课件.ppt

专业化基本销售流程,专业化基本销售流程,2022年12月12日,2,销售人员必具的三个要素,销售人员必须建立规范的销售技能销售人员要具有专业化的推销流程销售人员要掌握建议书与计划书的制作,2022年9月23日2销售人员必具的三个要素销售人员必须建立,2022年12月12日,3,常见的销售误区检讨,2022年9月23日3常见的销售误区检讨常见问题描述恶果原因,2022年12月12日,4,决定销售业绩的关键因素,2022年9月23日4决定销售业绩的关键因素销售业绩 = 准,2022年12月12日,5,销售流程,专业化销售流程的重要性： 1、建立规范化，专业化的销售流程， 2、扭转不正确的销售意识与行为， 3、扩展准客户群、 4、提高销售成功率和件均保费， 5、提升其专业化水平。,2022年9月23日5销售流程,专业化基本销售流程视图,2022年12月12日,6,循环往复不断提高的过程,专业化基本销售流程视图2022年9月23日6调研与初访与再访,2022年12月12日,7,2022年9月23日7本阶段调研当地保险市场，基本获取信息和,2022年12月12日,8,如何调研保险市场并筛选目标客户群01,2022年9月23日8如何调研保险市场并筛选目标客户群01调,2022年12月12日,9,调研内容,市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例）各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布；,国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）,资料来源,如何调研保险市场并筛选目标客户群02,2022年9月23日9调研内容市场状况：当地人口（常住暂住；,分析方法,数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业,如何调研保险市场并筛选目标客户群03,分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群如何调研保,2022年12月12日,11,选取客户群的方向,有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业,如何调研保险市场并筛选目标客户群04,2022年9月23日11选取客户群有投保能力和潜力的行业如何,2022年12月12日,12,如何约见目标客户01,2022年9月23日12如何约见目标客户01目的通过各种渠道,2022年12月12日,13,缘故介绍法亲属朋友介绍法：如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人： 如果亲属朋友是一般员工（采取不同策略）客户介绍法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话,会议介入法本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。通过行业会议法介入目标客户群：每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访通过组织保险研讨会介入：以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访,陌生拜访法电话预约法：方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人方式：一般书信法或电子邮件法要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。,约见目标客户的方法（一）,约见目标客户的方法（二）,约见目标客户的方法（三）,如何约见目标客户02,2022年9月23日13缘故介绍法会议介入法陌生拜访法约见目,2022年12月12日,14,2022年9月23日14初访目的你的任务工作方法案例与展业工,2022年12月12日,15,如何进行有效初访01,2022年9月23日15如何进行有效初访01初访目的初访流程,2022年12月12日,16,工作内容,访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公室），访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛自我介绍：姓名，部门，职责认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物介绍公司：通过充分介绍泰康的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司强大优异的形象了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解资料展示：国家政策；法律财税；保障制度再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书）道谢告别：适时告辞；礼貌道谢访后小结：填写准客户卡；筛选准客户,如何进行有效初访02,2022年9月23日16工作内容访前预约：为使对方有准备有安,2022年12月12日,17,如何进行有效初访03,2022年9月23日17随身装备物品：名片；笔记本，计算器，,2022年12月12日,18,筛选准客户标准,工具,案例与常见问题,如何进行有效初访04,2022年9月23日18筛选工具案例与准客户卡（表格显示）成,2022年12月12日,19,2022年9月23日19再访目的与客户建立良好的工作关系和人,2022年12月12日,20,推动目的,巩固双方的合作关系给客户提供完善；可行的团体保险计划,你的任务,通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系成为客户的财税法律和保险技术顾问把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的有机组成部分,工作方法,展业工具,形成完善；可行的保险计划的方法帮助客户建立福利保障制度的方法,案例与常见问题,团体保险计划书,成功与失败的保险计划书常见问题处理：不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机,2022年9月23日20推动目的巩固双方的合作关系你的任务通,2022年12月12日,21,如何缮制完善的保险计划书01,目的,通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性,缮制原则,建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；方案可行；制度完善,撰写前提,资料收集充分准确；分析有理有力客户充分信任泰康公司和你本人,作用,建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策；,2022年9月23日21如何缮制完善的保险计划书01目的通过,2022年12月12日,22,结构内容,中心观点：正确；鲜明现状和需求分析：准确，切中要害投保方案和说明：满足需求；切实可行后续管理与服务：先进；周到；完善附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册,撰写流程,收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定型打印装订送交客户双方讨论定稿促成,案例,阅读大量保险计划书范本,如何缮制完善的保险计划书02,2022年9月23日22结构内容中心观点：正确；鲜明撰写流程,2022年12月12日,23,2022年9月23日23促成目的促使客户投保你的任务把握投保,2022年12月12日,24,如何有效促成01,2022年9月23日24如何有效促成01意义促成业务成交，为,2022年12月12日,25,如何有效促成02,2022年9月23日25原则双赢谈判顺利签约确定时间地点：时,2022年12月12日,26,2022年9月23日26服务目的为客户提供完善的售后服务你的,如何进行售后服务01,如何进行售后服务01目的保证客户的续保服务方法常规服务法,2022年12月12日,28,如何进行售后服务02,2022年9月23日28挖掘潜力发展丰富保障种类客户推荐客户,2022年12月12日,29,销售阶段中常见的错误（一）,2022年9月23日29销售阶段中常见的错误（一）销售阶段错,2022年12月12日,30,销售阶段中常见的错误（二）,2022年9月23日30销售阶段错误表现导致恶果纠正方法制作,2022年12月12日,31,2022年9月23日31 违背销售规律是外勤在销,