导购团队建设与管理培训课程课件.pptx
导购团队建设与管理,刘江涛,导购团队建设与管理刘江涛,通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的导购团队的基本思路和流程;掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点.,课程目标,通过本课程的学习，学员将能够：课程目标,导言规划导购团队体系招募导购人员训练导购人员管理导购人员激励导购人员,课程日程,导言课程日程,思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？,企业资源的价值评估,思考：企业资源的价值评估,人的价值,人的价值人员 工顾 客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。,团队的价值,在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？,蚂蚁军团,团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子蚂蚁军,良好团队的七个特征,明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权,良好团队的七个特征明确的团队目标,导购团队的现状分析,请您思考：导购团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在学员手册上。,导购团队的现状分析请您思考：,导购团队常见的六大顽症,导购团队常见的六大顽症导购人员懒散疲惫导购动作混乱导购人员带,领导者常见的观念误区,？,领导者常见的观念误区市场变化太快业务实在太小，完全没有必要老,问题背后的原因剖析,导购活动的管理控制不足,团队体系规划不当,导购人员系统训练不足,问题背后的原因剖析导购活动的管理控制不足团队体系规划不当导购,关于员工的思考流程,关于员工的思考流程我该如何管理他们我要提供给他们我到哪里去找,导购团队建设/管理流程,导购团队建设/管理流程规划导购团队体系招募导购人员训练导购人,你自己是什么样的人,你自己是什么样的人,（一） 规划导购团队体系,（一） 规划导购团队体系,导购团队体系规划的“六步法”,六步法宏观规划设计确定市场薪酬人员内部微观规划导购团队体系规,设计目标,完整的导购团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标,设计目标完整的导购团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不,财务指标的设计步骤,财务指标的设计步骤分析以往地区预测未来地区确定各产指标分解M,财务指标的设计方法,财务指标的设计方法细分法产业增量法比照竞争法发展需要法M1M,客户增长指标的设计步骤,客户增长指标的设计步骤总结现有客户的对现有客户群进确定每个形,客户满意指标的确定,客户满意指标的确定随机电话或经理拜访中的关键客户客户的M1M,管理指标的确定,六 大 要 点,管理指标的确定例会业务与管理工作述职考勤培训管理制度六 大,六步法,宏观规划,设计目标,市场规划,薪酬制度,人员编制,内部组织,微观规划,确定流程,导购团队体系规划的“六步法”,六步法宏观规划设计市场薪酬人员内部微观规划确定导购团队体系规,确定流程,确定导购活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少店长的工作量快速培养新人上手,确定流程确定导购活动中关键的业务流程，至少,六大关键业务流程,TEXT,六大关键业务流程导购过程管理流程导购人员阶段考核当导购人员甄,业务流程设计实践,互动讨论,业务流程设计实践互动讨论,六步法,宏观规划,设计目标,薪酬制度,人员编制,内部组织,微观规划,确定流程,导购团队体系规划的“六步法”,市场规划,六步法宏观规划设计薪酬人员内部微观规划确定导购团队体系规划的,市场划分,市场划分的基本方式：按区域划分区域型销售组织模式按产品划分产品型销售组织模式按客户群划分客户型销售组织模式思考：作为一家珠宝企业，我们应该如何划分我们的市场？,市场划分市场划分的基本方式：,六步法,宏观规划,设计目标,薪酬制度,人员编制,内部组织,微观规划,确定流程,导购团队体系规划的“六步法”,市场规划,六步法宏观规划设计薪酬人员内部微观规划确定导购团队体系规划的,内部组织,内部组织内部组织要完内部组织2.1.,设计导购组织结构实践,互动讨论,设计导购组织结构实践互动讨论,制定职位说明书实践,互动讨论,制定职位说明书实践互动讨论,六步法,宏观规划,设计目标,薪酬制度,内部组织,微观规划,确定流程,导购团队体系规划的“六步法”,市场规划,人员编制,六步法宏观规划设计薪酬内部微观规划确定导购团队体系规划的“六,增加一个导购人员意味着什么,固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低,增加一个导购人员意味着什么固定底薪及相关福利,工作小时计量法,明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正,工作小时计量法明确销售业绩目标,互动讨论,导购人员编制设计实践,互动讨论导购人员编制设计实践,六步法,宏观规划,设计目标,内部组织,微观规划,确定流程,导购团队体系规划的“六步法”,市场规划,人员编制,薪酬制度,六步法宏观规划设计内部微观规划确定导购团队体系规划的“六步法,薪酬制度设计的基本原则,确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度,薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标,导购人员薪酬的组成部分,导购人员薪酬的组成部分底 薪销售业务提成单项特别奖金综合奖,导购人员薪酬设计实践,互动讨论,导购人员薪酬设计实践互动讨论,（二） 招募导购人员,（二） 招募导购人员,导购人员招募的途径,通过内部员工等渠道介绍招聘利用网站、户外、橱窗贴等渠道招,管理者心目中理想的导购人员,思考：你心目中理想的导购人员必须具备什么样的素 质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。,管理者心目中理想的导购人员思考：你心目中理想的导购人员必须具,导购人员面试要点,像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序,导购人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者,应聘人员的考核要点,经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格,应聘人员的考核要点经历程度,（三） 训练导购人员,（三） 训练导购人员,导购人员培训体系,导购人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进,入职培训的主题,Enterprise公司介绍Business店内接待流程Sa,入职培训的形式,入职培训的形式岗位实习晨会和夕会封闭式集中培训Closed,在职培训的主题,在职培训的主题Market政策法规Product产品介绍话术,在职培训的形式,在职培训的形式实战模拟演练竞赛晨会和夕会定期集中培训Regu,外部培训的主题,外部培训的主题Administration管理理念Sale销,外部培训的形式,外部培训的形式总部培训外聘讲师集团定期培训,培训实施流程,实施流程,Training process,分析培训需求制定培训目标选择培训讲师编制培训教材选择培训对象,培训效果评估,培训效果评估效果评估初级阶段：评估培训的现场感受通过培训后的,（四） 管理导购人员,（四） 管理导购人员,店长的管理风格,导购员的行为风格,工作风格,高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型有信心无信心,管理风格与行为风格的对应,管理风格与行为风格的对应眼高手低无精打采底气十足授教参无所适,管理导购团队的四把钢钩,管理导购团队的四把钢钩高效率的管理表单现场巡视销售例会述职谈,管理控制的要点,管理控制的要点工进业工,管理表格（三表卡）,管理表格（三表卡）营业日报表有望客户进度管制表客户信息卡,管理表格的推行与督导,抵触不填写填写时敷衍填完不利用,我们的对策,互动讨论,管理表格的推行与督导抵触不填写我们的对策互动讨论,常用的六种销售例会,常用的六种销售例会晨会夕会周例会专项例会半年/年度例会月/季,导购例会的常规目标,导购例会的常规目标导 购 例 会Sales me,导购例会召开的要点,导购例会召开的要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免,现场巡视的要点,现场巡视的要点,述职谈话的过程及要点,述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促来店分析,（五） 激励导购人员,（五） 激励导购人员,安利公司的成功之道,安利公司的成功之道,平安保险公司的员工定位,平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一,激励三要素,激励三要素创造目标导购人员的需求内驱力达成实现目标又产生了新,马斯洛的需求理论,自我实现的需要尊重的需要归属与友爱的需要安全的需要生理的需要,最低层次,最高层次,马斯洛的需求理论自我实现的需要最低层次最高层次,针对员工需求进行激励,针对员工需求进行激励需求层次激励因素激励措施需求层次激励因素,必要支持类激励,必要支持类激励,激发动力类激励,激发动力类激励,训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热忱,训练和管理是为了培养合格的员工,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.12.1222.12.12Monday, December 12, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。08:31:3108:31:3108:3112/12/2022 8:31:31 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.12.1208:31:3108:31Dec-2212-Dec-2212、故人江海别，几度隔山川。08:31:3108:31:3108:31Monday, December 12, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.12.1222.12.1208:31:3108:31:31December 12, 202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年12月12日星期一上午8时31分31秒08:31:3122.12.1215、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年12月上午8时31分22.12.1208:31December 12, 202216、行动出成果，工作出财富。2022年12月12日星期一8时31分31秒08:31:3112 December 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午8时31分31秒上午8时31分08:31:3122.12.129、没有失败，只有暂时停止成功！。22.12.1222.12.12Monday, December 12, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。08:31:3108:31:3108:3112/12/2022 8:31:31 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.12.1208:31:3108:31Dec-2212-Dec-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。08:31:3108:31:3108:31Monday, December 12, 202213、不知香积寺，数里入云峰。22.12.1222.12.1208:31:3108:31:31December 12, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年12月12日星期一上午8时31分31秒08:31:3122.12.1215、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年12月上午8时31分22.12.1208:31December 12, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年12月12日星期一8时31分31秒08:31:3112 December 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午8时31分31秒上午8时31分08:31:3122.12.129、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.12.1222.12.12Monday, December 12, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:31:3108:31:3108:3112/12/2022 8:31:31 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.12.1208:31:3108:31Dec-2212-Dec-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:31:3108:31:3108:31Monday, December 12, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.12.1222.12.1208:31:3108:31:31December 12, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年12月12日星期一上午8时31分31秒08:31:3122.12.1215、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年12月上午8时31分22.12.1208:31December 12, 202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年12月12日星期一8时31分31秒08:31:3112 December 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时31分31秒上午8时31分08:31:3122.12.12,感谢您的下载观看,专家告诉,9、静夜四无邻，荒居旧业贫。9月-229月-22Tuesd,
