集团公司营销计划管理制度.doc

第一章第一章 总则总则第一条第一条 适用范围本管理办法适用于*集团下属子公司营销部门。第二条第二条 目的为了实现市场发展的可持续性，营销管理和资源配置的有序性，特制定营销计划管理制度。第三条第三条 原则营销计划坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证营销预算与营销计划相匹配的原则。第二章第二章 营销计划的组织管理营销计划的组织管理第四条第四条 营销计划制定营销部门部长负责组织制定营销计划，上报营销总监审核，总经理审批并经召集会议审议通过后，下发各部门执行。第五条第五条 营销计划实施营销部门部长负责组织实施。第六条第六条 营销计划实施监督 在营销计划实施过程中，营销部门部长定期向营销总监进行汇报，营销总监负责工作协调和实施过程监督。第七条第七条 实施效果考核营销总监负责对方案执行效果进行考核。第三章第三章 营销计划制定方法营销计划制定方法第八条第八条 类比法主要根据外部环境竞争状况，主要竞争对手的市场发展目标和竞争策略等综合因素而制定的。第九条第九条 经验对比法主要根据公司 3-5 年内的营销计划执行效果以及下一年度经营发展目标、现有资源情况等综合因素而制定的。第十条第十条 综合法 在类比法、经验对比法的基础上，考虑其他综合因素进行修正而制定的。第四章第四章 营销计划管理内容营销计划管理内容第十一条第十一条营销计划管理内容（一）销售计划（二）市场促销计划（三）市场调研计划（四）营销预算计划第五章第五章 销售计划销售计划第十二条第十二条销售计划制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由各区域销售业务员向国内销售部/国际贸易部部长上报该区域的下年度销售计划，部长总后上报营销总监。（二）由上至下营销总监召集市场部长与国内销售部/国际贸易部部长拟订营销部门年度销售计划书，并于每年的 12 月底上报给总经理。（三）综合平衡营销总监会同市场部部长、国内销售部/国际贸易部部长、原材料采购部部长、生产部门领导，平衡各方面的因素拟订最后的销售计划书，上报总经理进行审批。第十三条第十三条销售计划方案审议首先总经理召开单位高层（副总经理/营销总监、部长） ，以后简称“公司高层” ）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后上再报集团，由召开集团经营办公会（集团高管、子公司部长以上）对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第十四条第十四条销售计划实施管理（一）销售计划分解国内销售部/国际贸易部部长协同销售计划管理岗、销售业务员将总体年度销售计划进行分解成各区域市场销售计划，然后协助销售业务员将区域年度销售计划进一步分解落实。（二）销售计划执行1.责任人销售计划执行分别由各销售业务员来具体实施。 2.监督考核人（1）部长负责对销售计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督销售计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。（2）营销总监对部长进行监督考核；总经理对营销总监进行监督考核。第六章第六章 市场促销计划市场促销计划第十五条第十五条促销计划制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由市场部部长向营销总监上报下年度市场促销计划。（二）由上至下营销总监责成市场部调研人员拟订下年度市场促销计划书，并于每年的 12 月底上报给营销总监。（三）综合平衡营销总监会同市场部长平衡各方面的信息拟订最后的市场促销计划书，上报总经理进行审批。第十六条第十六条市场促销计划方案审议首先总经理召开公司高层（副总经理/营销总监、部长等人组成）管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后上报集团，集团办公会对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第十七条第十七条市场促销计划实施管理（一）市场促销计划分解市场部长协同市场专员将总体年度市场促销计划进行分解成具体的营销促销实施方案，并将市场促销计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场专员进行落实。（二）市场促销计划执行1.责任人市场专员负责执行市场促销计划。 2.监督考核人（1）市场部部长对市场促销计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场促销计划完成协调会，一方面监督市场促销计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。（2）营销总监领导对市场部部长进行监督考核；总经理对营销总监进行监督考核。第八章第八章 市场调研计划市场调研计划第十八条第十八条市场研究计划制定程序每年的 12 月底由市场专员向市场部部长上报下年度市场研究计划，然后，市场部部长协同营销总监平衡各方面的信息拟订最后的市场研究计划书，上报总经理进行审批。第十九条第十九条市场研究计划方案审议首先营销总监召集市场部、国内销售部、国际贸易部、原材料供应部部长，对方案进行审议，达成一定共识之后提交总经理，总经理对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第二十条第二十条市场研究计划实施管理（一）市场研究计划分解市场部部长协同市场研究人员将总体年度市场研究计划进行分解成具体的市场研究实施方案，并将市场研究计划落实到各个月份，具体方案筹划由市场研究人员进行落实。（二）市场研究计划执行1.责任人市场研究人员负责执行市场研究计划。 2.监督考核人（1）市场部部长负责对市场研究计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开市场研究计划完成协调会，一方面监督市场研究计划的执行效果，另一方面帮助协调内外部业务关系。（2）营销总监对市场部部长进行监督考核；总经理对营销总监进行监督考核。第九章第九章 营销预算计划营销预算计划第二十一条第二十一条营销预算计划制定程序根据年度销售计划、市场促销计划、市场调研计划、生产计划等实施方案的市场预算情况进行综合平衡，拟订出相应的营销预算计划，上报总经理进行审核，方案通过后再上报集团进行审批。第二十二条第二十二条营销预算计划方案审议首先总经理召开单位高层管理会议，对方案进行审核，达成一定共识之后报集团，集团对方案审议，审议通过后下发有关部门进行执行。第二十三条第二十三条营销预算计划实施管理（一）营销预算计划分解营销总监组织召开部门协调会，审议确定营销预算计划分配方案，审议通过后，各负其责进行执行。（二）营销预算计划执行1.责任人销售业务员、市场研究人员等分别按相应的执行方案和营销分配预算额度进行执行。 2.监督考核人（1）各部门部长负责对营销计划和营销预算计划的实施过程进行监督和考核，并定期召开营销计划和营销预算计划完成协调会，一方面监督营销计划的执行效果，另一方面审核营销预算的支出情况，同时协调财务部门给予财务的支持和保障。（2）营销总监对部长进行监督考核；总经理对营销总监进行监督考核。第十章第十章 营销计划实施效果评估营销计划实施效果评估第二十四条第二十四条评估主要指标（一）计划制定的准确率（二）计划执行、控制的有效性（三）计划的完成率第二十五条第二十五条 评估方法（一）评估时间周期 每 3、6 个月分别对计划执行效果评估一次（二）评估方法主要采取内部访谈与座谈会等形式相结合的方法。例如：由总经理或其他有关领导对相关人员进行个别交流/访谈，对计划执行效果进行测评；也可以通过座谈会的形式来畅谈计划执行的效果、现存的问题和需要调整的方面等。第十一章第十一章 附则附则第二十六条第二十六条本管理办法由市场部负责解释。第二十七条第二十七条本管理办法的拟定或者修改由市场部负责，报总经理批准后执行。第二十八条第二十八条本管理办法自颁布之日起实施。附表：附表：1 1、月度销售计划表与实际完成情况表、月度销售计划表与实际完成情况表年年 月月去年同月去年同月本月计划本月计划本月实际完成本月实际完成销售量（吨）销售量（吨）销售比重销售比重（）（）销售量（吨）销售量（吨）销售比重（）销售比重（）销售量（吨）销售量（吨）销售比重（）销售比重（）产产品品品品种种合计合计填表人：填表人： 填表时间：填表时间： 审核：审核：2 2、销售片区（办事处）月度销售计划表与实际完成情况表、销售片区（办事处）月度销售计划表与实际完成情况表去年同月去年同月某月计划某月计划实际完成实际完成客户客户类别类别产品产品品种品种销售量销售量销售比重销售比重（）（）销售量销售量销售比重（）销售比重（）销售量销售量销售比重（）销售比重（）大大客客户户小计小计小小客客户户小计小计合计合计填表人：填表人： 填表时间：填表时间： 审核：审核：3 3、销售预测表、销售预测表年年 月月 月份月份 页次页次客客 户户名名 称称内内销销外外销销产产品品去去年年售售量量今今年年预预计计销销售售额额产产品品去去年年售售量量今今年年预预计计销销售售额额产产品品去去年年售售量量今今年年预预计计销销售售额额4 4、销售预算计划表、销售预算计划表 个人提报个人提报年年 月月 部门部门月月 份份人人 事事 费费广广 告告 费费交交 通通 费费邮邮 电电 费费差差 旅旅 费费交交 际际 费费合合 计计营营 业业 额额预预 计计比比 率率一一月月二二月月三三月月四四月月五五月月六六月月七七月月八八月月九九月月十十月月十十一一月月十十二二月月合合计计 计计