《影响力》读书心得课件.pptx

影响力读书心得INFLUENCEThe psychology of persuasion说服心理学,目录,一本关于说服（顺从）、忽悠的书,名家、名作。通熟易懂、易上手。,斯坦福大学 编选教材。,营销心理学 奠基之作。,各路大佬强力推荐。,01.影响力书籍介绍,全球知名的说服术与影响力研究权威被称为“影响力”教父,权威,哥伦比亚大学的心理学博士的学位。亚利桑那州立大学心理学名誉教授,博士 教授,曾任美国人格与社会心理学协会主席消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。,专家,作为工作影响力公司总裁，他带领企业从事到的影响力的研究和培训。客户包括谷歌、微软等500强企业和各政府部门,总裁,罗伯特B西奥迪尼(Robert B. Cialdini),作者简介,什么是影响力,忽悠,影响力influence,说服劝说,影响力产生的源泉,复杂问题简单化,刺激-触发 提取特征,捷径-简单 提取规律,贵=好,对比原理,认为的差别比实际更大,火鸡带崽-“叽叽声”“因为”模式,我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。,因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。,“因为”模式,插队先用复印机实验社会心理学家艾伦 兰格（Ellen Langer),我有5页纸要复印因为我时间有点赶,插队方式1,我有5页纸要复印,插队方式2,我有5页纸要复印因为我必须复印点东西,插队方式3,94%,60%,93%,摆事实+因为+原因+请求,摆事实+请求,摆事实+因为+胡扯+请求,94%,03 社会认同,06 稀缺,02 承诺与一致,05 喜好,01 互惠,04 权威,03.影响力的6项武器,我们愿意帮助曾经帮过我们的人,负债感 感恩图报,心理基础,影响力的6项武器01 互惠 Reciprocity,01互惠,互惠的应用,不平等交换,VS,拒绝-后撤,比较大不至于无理（非真正目的）,提大要求,提小要求,让步（真正目的）,拒绝,产生负债感,同意,回报让步,“拒绝后撤”术,“拒绝-撤退术”案例,“水门事件之谜,曹操语录：你蠢也就罢了，害得我跟你一样蠢 -赤壁.下）,保持一致是心理决策捷径,言出必行,要与我们过去的所做所为保持一致,心理基础,影响力的6项武器02 承诺与一致Commitment/Consistency,02承诺与一致,让承诺更有效的4个方法,威胁：玩机器人是不对的。要是你玩了，我会很生气，会惩罚你的。源自内心：别玩机器人，那是不对的。,承诺与一致的应用,承诺诱导,VS,VS,让客户做出一些承诺。,登门槛,先让客户帮个小忙，后面更可能帮大忙。,抛低球,虚报高价回收二手车策略。,言行一致,做事正确,承诺与一致的威力,不要被自己说过的话绑架，除非可以变成更好的自己,榜样的力量,从众,以别人的行为作为判断标准,心理基础,03社会认同,影响力的6项武器03 社会认同 Social proof,进化前的动物脑，从众是融入群体生存需要。,责任扩散，导致群体冷漠,对周边情况不了解，更容易从众,更容易模仿自己的小群体，以展现独立特行。,动物脑本能,不确定性,旁观者,小众反作用,社会认同的4种形态,旁观者效应,社会认同 案例展示,反之同理,喜好,人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求,心理基础,影响力的6项武器04 喜好 Liking,04喜好,喜好,让人喜欢的五个要素,只要自己喜欢就好。,我们更容易受到位高权重的人的影响,权威,心理基础,影响力的6项武器05 权威 Authority,05权威,请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。请在此输入您的文本。,米尔格拉姆实验,衣着,人靠衣装 佛靠金装产品再好也要好的包装,外部标志,需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节省时间,头衔,怎么包装的像权威,维护既得利益害怕损失,心理抗拒理论,对稀有资源的竞争,物以稀为贵,影响力的6项武器06 稀缺 Scarcity,06稀缺,竞争稀缺,短暂=珍贵时间总量是固定的,一种综合性稀缺。别人想要的的，就是最好的。,少=好短缺,禁忌=魅力越是得不到的就越想要,价格稀缺,数量稀缺,时间稀缺,禁忌稀缺,贵=好折扣,稀缺的五个层次,稀缺 案例展示,影响力的6项武器,影响力,权威,互惠,承诺与一致,社会认同,喜好,短缺,谢 谢 大 家 ！,激情 梦想 敢当 坚持,