医药公司年度营销计划书.doc

四环医药科技股份有限公司 2003年度营销打算北京理实佳讯治理顾问有限公司二零零贰年十一月郑重声明 理实佳讯公司出具的文本文件仅限于本公司和受托客户所持有，不得外传，翻版必究。 法律顾问：中伦律师事务所 王清友律师目 录目 录1目 录2第一章 营销打算制定细目5第二章 2002年营销打算8前言8第一节 四环公司2003年度营销目标91.1四环公司2003年度要紧经营目标91.2 产品获利打算10第二节 四环公司2003年度销售目标122.1全国销售目标122.1.1 大区部门不销售目标122.1.2 产品不销售目标132.1.2.1 华素片年度区域目标分解152.2.1销售部销售目标172.2.1.1 东北区销售目标172.2.1.1.1 区域销售目标172.2.1.1.2 东北区销售人员销售目标192.2.2.1 华北区销售目标202.2.2.1.1 区域销售目标202.2.2.1.1 华北区销售人员销售目标22第三节 四环公司2003年度营销活动方案243.1 年度广告打算243.2 年度市场拓展打算263.2.1 销售部各销售区域市场拓展打算273.2.1.1 东北区市场拓展打算273.2.1.2 华北区市场拓展打算293.3 经销商年度进展打算303.4 经销商年度训练辅导打算313.5 经销商年度促销打算323.6 最终用户年度促销打算333.7 销售人员年度促销打算343.8市场部产品展示会打算353.9市场部产品上市打算363.10市场部公关活动打算373.11销售人员培训打算38第四节 四环公司2003年度营销预算394.1营销费用预算394.1.1销售部门销售费用预算汇总414.1.2 销售部销售费用预算424.1.3 各销售区域年度销售费用预算434.1.4 市场部营销费用预算444.2 四环公司2003年度营销人力资源打算46第一章 营销打算制定细目 本年度营销打算是营销部依照四环医药公司的市场战略制定的，指导公司市场运作的规划性文件，需要通过公司营销部门的全体努力必须完成的市场目标，以下是关于制定市场营销打算的相关细目，作为市场部制定全年营销打算的参考。0-1目前营销状况0-2期望的对应方式0-3假设前提1， 2003年度营销目标1- 1量的目标1-1-1 公司要紧年度经营指标1-1-2 年度产品不销售收入及成长率1-1-3 年度区域市场拓展目标1-1-4 年度新产品进展目标1-1-5 年度渠道拓展目标1- 2质的指标1-2-1 在局部产品和地区建立市场优势地位1-2-2 在现有渠道基础上健全通路体系1-2-3 建立有效的市场服务体系1-2-4 建立整合营销体系2，年度销售指标2-1销售指标2-1-1 相关产品12-1-1-1 区域指标2-1-1-2 人员指标2-1-1-3 分销指标2-1-2 相关产品22-1-2-1 区域指标2-1-2-2 人员指标2-1-2-3 分销指标 3，年度营销活动方案3-1 年度广告打算3-2 新产品上市方案3-3 经销商治理方案3-4 消费者年度促销方案3-5 经销商年度促销方案3-6 销售人员年度促销方案3-7 大型展示会方案3-8 公关活动方案3-9 销售人员培训方案4，年度营销预算4-1 销售部营销费用预算4-1-1 产品不营销费用预算4-1-2 区域不营销费用预算4-1-3 人员不营销费用预算4-1-4 时刻不营销费用预算4-1-5 年度模拟损益表4-2 市场部营销费用预算4-3 营销人力资源打算以上条目仅作为参考，公司可依照具体的实际情况进行删改。第二章 2002年营销打算前言辞旧迎新之际，四环公司在全体职员的共同努力下，立即告不虽充满艰辛曲折但又硕果累累的2002年，迎来更加光明的2003年。面对新的一年，我们豪情万丈、希望满怀！在新的一年里，我们将走向充满挑战的市场拓展道路。为此，我们制定营销策略，编订了较为完善、科学的销售治理体系和服务体系。同时，为了使公司的经营目标和策略能够得到切实的贯彻和落实，我们编订了这份全年营销打算，对全年的市场和销售目标作了较为明确的规划和安排。它全面规划了明年我们要实现的要紧经营目标，同时落实到具体的销售区域、产品线、营销人员，同时对明年的要紧营销活动、营销费用和营销人员作了相应的各项打算，是一份全面具体、操作性强的年度营销打算。2003年营销打算是我们全体营销人员明年全年行动的方向和目标，因此也是对我们全体营销人员考核和激励的依据。希望我们能够以打算为指引，充分发挥自己的聪慧才智，认真执行打算的每一个细节，为全面完成2003年营销打算做出自己的贡献！第一节 四环公司2003年度营销目标1.1四环公司2003年度要紧经营目标四环公司2003年度要紧经营目标项 目单位必保打算力争备注要紧目标利润总额万元辅 助 指 标销售量销售收入万元毛利润万元销售费用万元治理费用万元财务费用万元毛利销售费用率%毛利治理费用率%毛利财务费用率%资金占用额万元1.2 产品获利打算四环公司2003年度产品获利打算（必保目标）产品系列销售量（箱）销售单价不含税（元/箱）单位生产成本（元/箱）销售收入（万元）销售收入贡献比例销售收入增长率销售成本（万元）单位毛利（元/箱）毛利润（万元）毛利润贡献比例销售毛利率（%）华素片%孚琪博苏新产品合 计四环公司2002年度产品获利打算（力争目标）产品系列销售量（箱）销售单价不含税（元/箱）单位生产成本（元/箱）销售收入（万元）销售收入贡献比例销售收入增长率销售成本（万元）单位毛利（元/箱）毛利润（万元）毛利润贡献比例销售毛利率（%）新产品合 计第二节 四环公司2003年度销售目标2.1全国销售目标2.1.1 大区部门不销售目标2003年度大区部门不销售目标部门一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部550270.5290139.7575301.71415711.9华南大区-华东大区-部门四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部1330703.51700906.32720916.957502526.7华南大区50321006411070.7260166.7华东大区300141300141部门七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部1760971.61850992.819301040.255403004.6华南大区11070.7630322.3860451.21600844.2华东大区400188300141700329部门十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售部157012771285623.9960464.538152365.4华南大区800414.8310166.73020.11140601.6华东大区30014140018810047800376部门年度合计销售量（箱）销售额（万元）销售部165208608.6华南大区30201625.7华东大区2000940全国合计2154011174.32.1.2 产品不销售目标 2003年度产品不销售目标产品系列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）华素片产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万元）合计2.1.2.1 华素片年度区域目标分解华素片 产品各区年度目标分解(按销售量)区域负责人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计华北区刘训洋华东区钟静波博苏 产品各区年度目标分解(按销售收入)区域负责人人数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计华北区刘训洋230-3010814410813218018016284421200华东区合 计2.2.1销售部销售目标2.2.1.1 东北区销售目标2.2.1.1.1 区域销售目标 东北 区2003年度销售目标产品系列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）20产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万元）0合计2.2.1.1.2 东北区销售人员销售目标 东北 区2003年度人员销售目标销售人员一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰30185030704215090业务员53531062012销售人员四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰704270426036200120业务员销售人员七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰120721207211066350210业务员30183018402410060销售人员十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）初英杰40244024201210060业务员1061061063018销售人员年度合计销售量（箱）销售额（万元）初英杰800480业务员200160护栏1000450区域合计2.2.2.1 华北区销售目标2.2.2.1.1 区域销售目标 华北 区2003年度销售目标产品系列一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）产品系列年度合计销售量（箱）销售额（万元）合计2.2.2.1.1 华北区销售人员销售目标 华北 区2003年度人员销售目标销售人员一月二月三月一季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员四月五月六月二季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员七月八月九月三季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员十月十一月十二月四季度销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售量（箱）销售额（万元）销售人员年度合计销售量（箱）销售额（万元）区域合计第三节 四环公司2003年度营销活动方案3.1 年度广告打算市场部2003年度广告打算媒体一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月报纸医药报杂志口腔111222333333直邮产品目录促销方案网络专业网站免费资源产品鉴定户外广告北京上海其它3.2 年度市场拓展打算2003年度市场拓展打算 时 间 内 容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华素片老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量博苏新客户数量销售量孚琪老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量数量销售量经销商数量销售量新客户数量销售量合 计3.2.1 销售部各销售区域市场拓展打算3.2.1.1 东北区市场拓展打算2003年度 东北 区市场拓展打算区域负责人： 时 间 内 容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华素片老客户数量666666666666销售量新客户数量销售量经销商数量销售量博苏老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量孚琪老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量3.2.1.2 华北区市场拓展打算2003年度 华北 区市场拓展打算区域负责人： 时 间 内 容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月老客户数量44676677744销售量50501001201001201501501208050新客户数量销售量经销商数量销售量老客户数量销售量新客户数量销售量经销商数量销售量3.3 经销商年度进展打算经销商进展打算区域负责人 进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月华东区华中区西南区华南区鲁西区鲁东区3.4 经销商年度训练辅导打算经销商辅导打算实施项目负责人 进度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，产品知识培训徐兆辉2，销售技巧培训日常交流3，时刻区域治理培训日常交流4，服务技巧培训日常交流5，财务治理6，市场拓展训练7，销售策略8，销售人员治理9，经营理念