保险行业增员选才作业指导书.doc

保险行业增员选才作业指导书一、增员（一）增员观念人寿保险事业发展的程序可分为：推销 组织 管理 经营循序渐进，透过增员来扩大版图，因此只有建立一个高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营。1、增员意义2、不增员的理由（1）对行业没信心；（2）分身乏术，担心无力辅导新人；（3）不了解增员的技巧和过程；（4）不敢增员高素质的人；（5）展业时间的耽误；（6）担心缘故重叠；（7）担心影响个人收入；（8）没有增员来源；（9）看不到增员利益；3、正确的增员观念（1）不断建立增员来源中心；（2）选择符合资格与标准的人才；（3）增员CLOSE只是新人职前训练的开始；（4）持之以恒的追踪，等待机会的来临；（至少要追踪七次）（5）不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴；（6）不是增不到人，而是：a讲的不好；b.选的不对；c.时机未到（7）每次演出力求完美，每一次结束留有希望；（8）大胆规划梦想，深信一切都能实现。增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。4、增员活动（1）每周增员日（2）每周增员夕会（3）增员通关演练（4）营业部客户联谊会（5）月增员交流会注意环境衬托的作用（二）增员计划1、根据目标市场的定位与团队实际，合理制定增员计划，并全面考虑增员对象的知识结构、年龄结构、性别结构，使人力资源的配置达到效益的最佳化。2、业务主管有自己的目标，每天、每周、每月有效增员多少人，团队建立增员纪录系统，并进行定期考核。（三）增员渠道 “1+1”增员：业务员通过缘故法或转介绍增员 优点：来源可靠，可持续进行，增员素质较好，成本较低 缺点：增员速度相对较慢，对业务员要求高人才市场增员：通过人才交流市场公开招聘 优点：来源广，速度快 缺点：在前期大量使用的情况下，效果较差目标市场增员：选定目标市场后有目的的进行增员 优点：有针对性，有利于市场开拓，效果较好 缺点：难度较大，增员速度相对较慢陌生拜访增员： 优点：来源可靠，增员素质较好 缺点：增员速度相对较慢增员说明会增员： 优点：以公司实力为后盾，成功率较高，节奏可以控制，便于后期管理 缺点：不宜太频繁广告增员：通过广告发布增员信息优点：来源广 缺点：质量不可控，不宜过多使用，并且一定要统一组织（四）增员流程（五）保险业与其他行业的比较二、选择通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。（一）选择的好处1、有利于组织健康发展2、有利于辅导 新人成长快3、节省时间和精力，降低成本4、既能改善短期绩效又有利于团队长期绩效的培养5、属员心态好 团队氛围好（二）有效选择的要点1、有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备2、选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的3、选择要有成本的概念4、选择的过程要有记录5、选择步骤工具及标准必须一视同仁6、选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络（三）过程1、初次甄选面谈2、性向测验3、应征者履历资料表4、发现事实面谈5、抉择（四）选才标准1、年龄2、学历3、婚姻 已婚的业务员往往较独身的业务员工作得更认真4、品质好5、工作经验6、个性7、对保险的认识程度8、家庭的支持度 对已婚的业务员而言，配偶的支持度和容忍度，对其工作能否成功有相当的影响9、到公司上班的距离适合单位的人选特征：1、有一般人的物质需求，可激励；2、拥有工作企图心；3、必须忠心，可接受指导，能配合；4、有一定的可塑性。（五）面谈1、面谈原则（1）聆听：善用沉默的力量（2）完整与正确：得到所需完整而正确的答案（3）客观：在面谈中保持客观的立场（4）控制：能够随时控制面谈的状况与进度（5）相关：只提出与工作有关的问题2、面谈目标（1）激发加入寿险推销事业的兴趣（2）简要说明并告知“选择过程”的价值所在（3）获取重要的背景资料（4）跟应征者预约说明会（5）得到应征者完整的个人履历资料（6）决定是否进入下个选择步骤3、初次面谈成功的要素（1）时间、地点安排适宜（2）发挥主观个人魅力及成功形象（3）如实说明工作性质及将来发展前景（4）充分了解被增员者的背景、人格类型（5）适合者给予适当的激励（6）不适合者予以婉转拒绝（7）解释甄选的目的及程序4、观察重点（1）被增员者态度是否谦虚？（2）说话速度是否自由而明确？（3）表达力是否清楚？（4）此人形象如何？（5）此人的潜在市场？（6）是否有企图心？5、面谈话术（1）开门话术（2）未来理想：捕捉增员点（3）说明：寿险的意义与功用寿险业的现实与未来市场在哪里公司商品介绍新人训练计划公司的制度与特色（4）促成参加创业说明会促使参加培训培训后辅导支援6、增员工具的辅助三、创业说明会创业说明会必须有专人负责策划，专门的职场布置，专人接待，特别的音乐，出色的主持人、主讲人；有条件的可准备一些小礼品；主题有：公司介绍、保险介绍、市场分析、保险顾问的工作性质、培训与发展的机会等。最好在晚上举行，历时2小时左右，讲演时间不超过1小时，其余时间分组沟通，填写表格等。具体流程如下：步骤内容负责人要求1新人登记报到接待人员指定专人负责2进入会场接待人员专门音乐、会场布置3公司与事业介绍主持人颁发标准材料4成功分享公司成功人士安排一到两位5回答新人提问主持人正面、积极的内容6问卷调查组训人员了解到新人概况7小组活动各小组负责人让新人产生归宿感