行销原理 区域行销概论课件.ppt
区域行销概论,总公司个人业务部,讲师介绍,区域拓展制从业人员特征 更易获得客户信任 产能更高收入更多 人员更稳定从业年限更长这与区域拓展制采用的最先进的行销模式区域行销模式密切相关！,课程大纲,认识区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的管理模式,课程大纲,认识区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的管理模式,为了准确了解区域行销，我们首先要了解： 行 销 服务行销 量化行销,行销（也称为营销，英文为MARKETING）是争取将可能的消费需求转化为实际的购买行为的商业活动。,行销理念与销售理念的不同：,销售理念,行销理念,起点,焦点,方法,目的,工厂,市场,产品,顾客需求,销售及推广,发现需求满足需求,经由销售量来获取利润,经由顾客需求满足来获取利润,（一）行销的定义与理念,下面我们听一个故事：,“敲石头”的故事,拿起榔头 向一块石头敲下去，会有什么结果？,敲石头 行 销,将敲石头的过程比喻行销的过程,行销就是在无数的探索中找寻几个成功的一种游戏！,虽然各种石头的内部构造不同，但都可以被敲开，只是所需的次数不同。 有的石头一敲就开，比如滑石； 有的石头需敲几十下，如石英； 而顽石持续敲几百下，虽然外表仍完好，但透过X 光观察，可以发现内部已有裂缝，可能下一次的敲 击就会裂开越难敲开的石往往是一颗宝石。,由“每一颗石头都能敲开”的想到： 在行销活动中，我们接触的客户是各种各样的，需求转化为实际的购买行为的时间也不同。 有的客户只需一次拜访便购买； 有的客户需要多次拜访才购买； 有的客户拜访了数十次，仍未有购买的表示，但购买的 意愿在增加，如果坚持拜访，总会促成客户购买； 越难成交的客户，常常是未来的“黄金”客户。,只要持续不断地对石头进行敲击，任何石头都能被敲开！,“总有一天等到你！”不断线地拜访客户， 提供持续的服务， 保持良好的关系， 不放弃挖掘客户的价值， 就是服务行销的表现！,客户的价值,单次价值：购买时实现的客户价值；沿续价值：如果客户行为模式不发生改变的话，将会给公司带来的 客户价值；潜在价值：不断调动客户购买积极性，或促使客户向别人推荐产品 和服务等，从而增加的客户价值。,每一个销售行为的背后，都有一个更大的销售行为。,乔吉拉德说：你如果放弃一个客户， 就等于放弃个潜在客户！,服务行销在保险行销的应用,以专业及热忱帮助客户购买商品 以高品质的服务让客户感到满意 客户本人愿意持续性地购买商品 乐意推荐你给他所有的亲朋好友,一位资深绩优服务专员在分享时说 这么多年的行销，我不过是一直做： 通过有价值的服务与客户做朋友帮助朋友买很多保险 让客户的朋友成为我的朋友，并买很多保险,这就是对服务行销最经典、直观的释义,如何能敲开更多的石头？,不断寻找更多各式各样的石头，用更好的榔头更有力的敲击。,每颗石头都可能带来喜悦！,量化行销 就是从更多的探索中找寻更多成功机会的一种游戏！,（三）量化行销的定义与关键,量化行销的定义： 在行销过程中，成交的机率受行销技能、行销方式（商品、话术、行销工具等）、拜访客户数量及质量等因素综合影响。,量化行销的关键： 1、持续找寻更多的客户 2、提升拜访客户的质量 3、使用有效的行销方式 4、提升所需的行销技能,乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋、整袋地撒出名片。 面对他人的质疑，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且大部分的名片会被扔弃，但只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”,全世界最伟大销售员 乔吉拉德 （销售汽车创下吉尼斯世界纪录）,一位资深服务专员回忆自己从业初期最成功的策略是：上班的第一天，自己不停地给所有的亲朋好友打电话，内容为 XX，我到保险公司上班了，你现在知道了， 以后买保险不要找别人了，自己人服务更放心。过几天，我会拜访你。,我在宣示“地盘”！,服务行销与量化行销的完美结合。,区域行销就是：,对一块石头持继地敲击不放弃,对更多的石头敲击,量化行销,服务行销,对区域里所有的石头都持续敲击不放弃,区域行销,（四）区域行销的内涵,区域行销的内涵,客户范畴：为区域里每一个住户 行销方式：运用量化行销进行区域客户的开拓， 运用服务行销精耕细作地经营区域市场 行销过程：使区域里每个住户购买经济充许、符合需求 的商品 终级目标：培养忠诚客户，最终在区域建立行销人员品牌,课程大纲,认识区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的管理模式,二、区域行销的行为模式,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访,（二）服务专员的服务是不断线的服务,（三）服务专员的经营是深耕式的经营,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访,服务专员,传统行销人员,1、客户对我的看法是否加分？2、客户对保险的看法是否加分?3、客户对太平洋保险的看法是否加分？,客户是否投保？,成败评价标准,（一）服务专员的拜访是教育性的拜访,教育性的拜访优点：1、拜访产生挫折感的机率低；2、容易与拜访对象保持良好关系；3、客户能真正认识寿险功能与意义。,（二）服务专员的服务是不断线的服务,服务专员,传统行销人员,拜访的动机,让客户购买商品,服务客户，达到客户满意，成为客户的朋友,（二）服务专员的服务是不断线的服务,不断线的服务优点：1、持续增加客户数量；2、避免只播种无收获；3、利于培养忠诚客户；4、助于建立良好口碑。,（三）服务专员的经营是深耕式的经营 经营理念：不筛选区域客户，人人皆有服务价值 经营优势：驻点服务，节约交通成本与时间 溶入社区，形成敦亲睦邻 主场作战，达到区域占领,（三）服务专员的经营是深耕式的经营经营重点：主动普查区域，拜访每一个住户 持续、大量赠送行销媒体，提高公司、个人知名度 举办各种社区活动，强化与客户的互动 不排斥服务重叠，让客户有更多选择的机会 合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有 服务、公关性拜访,课程大纲,认识区域行销的内涵区域行销的行为模式区域行销的管理模式,人人都有,一口田,（一）服务专员如何认识管理制度？,要好好守住这一口田就得常常在田地走动关心每一棵庄稼成长,逼,常常在一口田走动,天下事无所谓而成者极少有所激而成者居一半有所逼而成者又居一半 曾国藩,如果没有外力鞭鞑，任何人的成功都会减半 泰戈尔,服务专员看待管理制度应有的理念,区拓管理制度就是： “逼”我专业地履行服务专员的职责 “逼”我获取具有优势的收入 “逼”我成功,富,将一口田呵护好,就是,福,在一口田中展示专业,就是,逼,富,福,区域拓展经营的愿景：,使服务专员获得持续增长的优势收入,获得最佳保险保障，造福区域住户,晋升维持考核制度团队会议经营制度服务专员活动量化服务专员培训制度服务专员品质管理保险行业应遵守的其它制度,（二）服务专员应专业遵守的制度,课程回顾,认识区域行销的内涵 认识行销、服务行销、量化行销、区域行销的内涵区域行销的行为模式 认识区域行销的核心：教育式拜访、不断线的服务、深耕式经营区域行销的管理模式 正确看待区拓制管理的理念，了解应遵守的制度,知与行,你觉得本次课程最有价值的是什么？,了解了区域行销的内涵及区域经营的核心，明确了服务专员应如何正确进行区域行销。,要将哪些所学付诸实践？,在区域行销中，我要坚持教育性的拜访、不断线的服务、深耕式的开拓,预期达到怎么样的效果？,合理安排每日时间，既有说明、促成性拜访，更有服务、公关性拜访，最终树立区域公司、个人品牌,
