渠道管理6—渠道冲突与合作课件.ppt
渠道管理6渠道冲突与合作,26、我们像鹰一样，生来就是自由的，但是为了生存，我们不得不为自己编织一个笼子，然后把自己关在里面。博莱索27、法律如果不讲道理，即使延续时间再长，也还是没有制约力的。爱科克28、好法律是由坏风俗创造出来的。马克罗维乌斯29、在一切能够接受法律支配的人类的状态中，哪里没有法律，那里就没有自由。洛克30、风俗可以造就法律，也可以废除法律。塞约翰逊,渠道管理6渠道冲突与合作渠道管理6渠道冲突与合作26、我们像鹰一样，生来就是自由的，但是为了生存，我们不得不为自己编织一个笼子，然后把自己关在里面。博莱索27、法律如果不讲道理，即使延续时间再长，也还是没有制约力的。爱科克28、好法律是由坏风俗创造出来的。马克罗维乌斯29、在一切能够接受法律支配的人类的状态中，哪里没有法律，那里就没有自由。洛克30、风俗可以造就法律，也可以废除法律。塞约翰逊第六章渠道关系与冲突管理渠nanne思考:你认为厂家与商家是何种关系?口买卖关系?口鱼水关系?口夫妻关系?竞争关系?,一、引言 近年来，少数民族高等教育是事关民族地区经济发展和社会稳定的一项重要事业，党中央、国务院历来十分关心和支持这项事业的发展。随着我国高等教育事业的深入发展，民族地区高校有了稳步而高速的发展，少数民族大学生的人数显著增加。特别是国家重视民族地区大学生的培养，实施了一系列的优惠政策使得少数民族高等教育事业因此得到了巨大的发展。不但民族院校的学生逐年增长，而且内地高校的少数民族大学生也增加不少。这些少数民族大学生是建设民族地区的中坚力量，肩负着维护祖国边疆巩固和民族团结的历史重任，所以加强少数民族大学生思想政治教育是促进民族团结进步，建设社会主义和谐社会的需要。但是通过大学生危机实践经验的分析和研究表明，少数民族大学生危机事件有其产生的特殊原因及表现的特殊形式，这必须引起广大教育工作者特别是辅导员的高度重视。因此，对于少数民族大学生危机事件，预警、预防最重要，使其消失在萌芽状态。高校辅导员要充分重视少数民族大学生管理工作，根据少数民族大学生的思想特点，有的放矢，开展行之有效的思想教育、行为管理工作，为少数民族大学生的成长成才保驾护航。 二、少数民族大学生危机事件特殊性分析 1、少数民族学生素质的差异性 随着国家的重视和政治、经济的发展及民族政策的落实，民族地区的教育水平有了很大提高，特别是通过预科班、内地新疆班等方式使得大量的少数民族的学生有机会进入大学，这也使少数民族大学生呈现出多元化的特征。同时，由于家庭环境、宗教信仰、知识水平、语言文化和思维方式的不同，必然会造成少数民族大学生素质的参差不齐，在接受能力上也有较大差异。 2、民族意识强化的现实性 民族意识，亦称“民族性格”，即民族共同心理素质，是指各民族在形成和发展过程中凝结起来的表现在民族文化特点上的心理状态。民族共同心理素质是在民族共同地域、民族共同经济生活及历史发展特点的基础上形成的，往往与民族的历史遭遇和所处地位有密切关系。少数民族学生成长于本民族的宗教社会文化环境之中，潜移默化地接受着本民族固有的理论道德、宗教信仰等，因此，他们热爱自己的民族和文化，具有强烈的民族自尊心。就某种意义上说，这种强烈的情感是一种可贵的民族凝聚力，但过分的盲目自尊使相当一部分少数民族大学生陷入了狭隘的民族主义之中，遇到问题时可能会采取过激手段，影响民族关系的健康发展。所以，民族意识的强化是民族大学生思想不稳定的因素。 3、政治敏感性 近年来，国内外敌对势力利用我国的民族、宗教问题对我进行渗透、破坏和颠覆活动，而且往往利用宗教问题向我发难。他们一般通过宗教进行渗透、破坏活动，企图破坏、搞垮我国经济发展、社会稳定的大好局面。他们的目的就是挑唆内地高校少数民族大学生“闹事”，这是国内外的敌对势力非常希望看到事件，这样他们便可以挑拨、煽动民族情绪，为其政治目的制造舆论。这使得大学校园的和谐稳定问题一直成为思想政治教育的重点和难点。 4、人际关系的不适应性 少数民族大学由于受到生长环境及较为落后的生产方式的制约，人际交往的范围狭窄，与外界交往少，社会化程度还不够高。强烈的民族优越感与现实中学习成绩差、经济困顿、远离家乡孤独感的这种自尊和自卑的双重心理交织下，往往容易形成一个本民族的小圈子，久而久之，孤立于班级、学校的大环境之外，容易产生自卑、封闭、孤独的心理，为他们社会交往带来负面影响。强烈的交往愿望与封闭、自卑的心理交织在一起，构成了复杂的矛盾心情，给少数民族大学生带来困惑和压力。 三、当前应对少数民族大学生危机事件存在的问题分析 1、管理者认识上的偏差 当前，各高校领导、辅导员等偏重于对少数民族大学生的生活、学习的关心，忽视对他们的必要的思想道德方面的教育。考虑到少数民族大学生的学习基础、水平参差不齐，部分高校会在学习成绩要求上降低要求，只教书、不育人，只顾教学、不顾教育的思想和行为在一定范围依然存在。这些错误思想及做法都反映到高校的管理体制和工作机制中，不利于新形势下加强对少数民族大学生危机事件的预警工作。 2、少数民族大学生的管理、教育缺乏专业人员 由于高等院校的迅速发展、大学生扩招等原因，导致了思想政治辅导员严重缺编。特别是几年来随着少数民族大学生进入内地高校人数的增加，高校少数民族大学生辅导员的配备缺乏问题凸显出来。而且高校中专门从事少数民族大学生的辅导员的理论水平、实践经验的不足，已经现实地影响了少数民族大学生危机事件预警工作。 3、少数民族大学生教育管理手段、方法简单化 少数民族大学生教育管理工作一直存在着被动状况，在大部分大学生看来，形式主义的作法较多，未能真正从培养高素质人才的高度去认识少数民族大学生教育管理工作的性质、目标和任务，工作往往停留于解决单个问题、局部问题、完成单项工作任务、应付上级的工作检查和考核的状态，无法与高素质教育相适应，更谈不上危机事件的应对。 四、加强少数民族大学生危机事件的预警管理的对策分析 1、开展主题活动，坚持正面引导，加强思想引领 定期开展少数民族学生思想动态滚动调查和专项调查，定期举办“民族团结教育活动”，引导各民族同学深刻领会“中国梦，归根到底是56个民族共同的梦”，促进各民族学生之间相互了解和学习；充分利用重大少数民族传统节日例如藏历新年、诺茹孜节等举办文艺表演与交流活动。注重吸纳少数民族学生中的优秀分子加入党组织，强化党员示范作用；校领导、辅导员等实施少数民族学生生源地及家庭走访活动，在新生报到期间召开多次少数民族学生家长座谈会，与少数民族学生家庭的良性互动，充分发挥家庭在少数民族学生教育培养中的重要作用。我们要了解少数民族的历史、现状和特点，熟悉他们的风俗习惯，尊重他们的语言文字和宗教信仰，引导他们建立健康文明的生活方式。并根据少数民族大学生民族意识增强的特点，做好针对性的思想政治工作，使民族意识中消极因素转化为积极因素，培养少数民族大学生的健康积极的民族意识，使少数民族大学生的民族意识中的主导方面就更多地表现出积极、乐观、向上的特点，沿着健康的轨道发展。 2、做好助困帮扶，共促全面发展 学校重点做好面向少数民族家庭经济困难学生的经济资助工作，助学金评定向少数民族学生予以倾斜，确保每位家庭经济困难的少数民族学生都能公平公正地得到资助。制定招生、培养专业调整计划，有序调整少数民族学生的所学专业，通过高年级学生“结对子”帮扶、学业困难学生座谈会等举措，大力开展学业帮扶与课程辅导。 3、健全机构，充实管理队伍 一是应成立由学校党委书记和校长任组长、分管学生工作的副书记任副组长的少数民族学生教育管理服务工作领导小组，统筹领导协调少数民族学生教育管理服务工作。各院部成立由分党委书记（总支书记）任组长的少数民族学生教育管理服务工作小组，负责具体落实相关工作。二是在党委学工部（学生处）专门设立少数民族学生教育管理科，配备少数民族专职干部，主要负责少数民族学生教育管理服务工作的组织实施和督导检查。三是选留少数民族优秀毕业生担任学生辅导员，提升教育管理服务水平。不断提升少数民族学生辅导员专业化水平，特别是应对和处置突发事件以及不稳定因素的能力。 4、利用丰富多彩的校园文化吸引人、感染人 丰富多彩的校园文化不仅能够构建独特的知识文化体系，更能使同学们在人际、文明、团结、人格健全等方面有一个提升和跨越，因此加强民族团结宣传民族和谐让少数民族大学生共同参与校园文化建设是高校危机事件防范的有效手段。针对少数民族学生普遍拥有文体特长的特点，鼓励少数民族学生积极参加社会实践、勇于承担社会工作、加入学生社团，通过搭建展示交流平台，充分发挥其在校园文化活动中的优势与长处，帮助少数民族学生迅速融入集体，增强归属感和主人翁意识，推动各族学生在活动中加深友谊，增进感情，并注重发现培养少数民族学生骨干，充分发挥骨干在少数民族学生中的领袖作用。 五、结语 我们应按照认真做好少数民族大学生危机事件的预警工作、切实维护高校安全稳定的相关要求，针对目前国际国内形势的深刻变化，积极有效地应对少数民族学生思想政治工作面临的新挑战、新考验，尤其是民族与宗教问题方面的新情况、新特征。少数民族大学生是我国高校的一个特殊群体，在少数民族大学生危机事件预警管理中更要做到以人为本，更多地关注少数民族大学生的思想和实际需要，重视少数民族大学生的民族观、历史观、文化观、宗教观，加强民族团结教育，充分利用现代信息化教育系统捉进少数民族大学生的自我教育、自我服务、自我管理和自我发展的积极性，不断强化少数民族大学生的认同感，归属感，保证大学教育顺利进行。夯实管理服务基础，扎实稳妥做好少数民族学生教育管理服务各项工作，有力维护了师生安全和校园稳定。 【人类的一切有益活动，其目的在于不断地改善物质生活和精神生活。这种生产力的发展和社会的进步都要依赖于人的创造能力。创造能力是人类从原始蒙昧的时代向现代文明社会万进的动力。大自然至今尚有无数奥秘等待人们去揭开。学习数学也是如此，我们根据数学学科的特点从小就应该对学生进行创造性思维和创新能力的培养。 1.营造创新氛围，激发创新热情 教学环境与学生学习有着必然的联系，良好的课堂气氛能使学生的思维处于最佳的学习状态，而紧张的课堂气氛难以调动起学生学习的积极性。只有在愉悦、和谐的课堂气氛中学生的学习热情才会高涨，从而积极参与课堂学习。因此，教师创设愉悦和谐的课堂环境是学生主动创新的前提。首先，教师创设和谐愉悦的课堂环境，使学生敢于创新。教师在教学中的主导作用就是为每一个学生创设形形色色的舞台，营造一种师生之间和谐、平等、民主交往的良好数学课堂氛围，促使学生愉快地学习数学，激发学生对数学问题肯想、敢想的情感。教师要特别呵护、启发、引导学生独特的创新想法，不轻易否定，切实保护学生想的积极性和自信心，为学生创新能力的发展起到积极的推动作用。其次，教师给学生提供自主学习、活动的时间和空间，使学生有机会创新。在教学中，教师应让学生有足够的自学时间，享有广阔的联想空间。如教学长方形面积计算时，我提出：如果在长6米、宽4米的房间里铺地毯，商店有宽1米、2米、4米三种型号的地毯出售，该选择哪种型号？学生有的说买1米的地毯拿起来方便；有的说买4米的铺起来美观大方，没有接口；还有的说选择2米的，这样又方便又省钱，床底下可以不用铺。学生在课堂上质疑问难，将逐步形成会问、善问的思维品质。 2.鼓励标新立异，发展创新思维 数学家华罗庚先生曾经说过：人之所以可贵，在于能创造性地思维。依据学生喜欢标新立异、表现自我的心理特点，我认为在数学教学中教师应该支持、鼓励学生思考问题时能打破常规，不墨守陈规，用于创新，敢于提出自己的看法、见解，从而培养学生的求异思维，提高学生思维的独创性。例如：在教学梯形面积计算时，预先让每个学生准备两个大小全等的梯形，课堂上启发学生根据学过的三角形、平行四边形面积公式的推导方法动手拼一拼，看能不能转化成已经学过的图形，小组相互协作动手拼摆，很快就可以发现能拼成一个平行四边形并发现拼成的平行四边形的高就是原梯形的高，拼成的平行四边形的底就是原梯形上底与下底的和，于是推导出公式：梯形面积=（上底+下底）高2。当我提出是否还有别的推导方法时，其他小组立即说出了他们的方法：用一个梯形沿中轴线剪开，拼成一个平行四边形可以推导出计算公式；还可以利用做平行线的方法，把梯形分割成一个平行四边形和一个三角形也可以推导出公式：梯形面积=（上底+下底）高2。可见，培养学生从各个角度去研究问题，不但激发了学生学习的探索兴趣，而且发现了许多解题方法，还会迸发出创造的火花，产生创造性见解。 3.联系数学生活，激发创新思维 教育即生活是陶行知生活教育理论的核心。在陶行知看来，教育和生活是同一过程，教育含于生活之中，教育必须和生活结合才能发生作用，他主张把教育与生活完全熔于一炉。数学本源于生活，生活中处处有数学。教学数学，要瞄准与学生生活经验的最佳联结点，并架起桥梁，将数学知识因贴近生活而变得生动有趣，让学生感受生活化的数学，用数学眼光看待周围的生活，增强学生的数学意识，培养学生的数学兴趣和素养，提高学生的实践应用能力。例如，在元、角、分的教学中，就可以模拟买卖货物的情境，让学生轮流做售货员和顾客，进行买卖游戏活动。在活动开始之前，要为每个学生准备1分、2分、5分、1角、2角、5角、1元、2元等面值的人民币共5元，让学生来认识这些人民币。在活动中要求：（1）每个人购买的商品中必须有文具、食品、小玩具。（2）用所发给的钱，看谁买的东西多，买的东西好，买后要进行评比。活动后进行集体讨论，让每个学生都要说出自己买了哪几样商品，每样商品多少钱（分别用分、角来表示）。通过活动，学生不但认识了元、角、分，知道了1元=10角、l角=10分，会进行换算，而且深深感受到数学知识与日常生活关系密切，使学生感到数学就在身边、就在周围，从而培养了学生喜爱数学的情感。 4.尊重个性，培养创新意识 每个学生都是一个具有不同特点的，独立发展的个体。由于每个人的生活经历不同，遗传素质不同，家庭背景不同，人文环境不同，必然导致他们在解决同一问题时的思维方式不同，解决思路和策略不同。人的知识背景不同，人的生活经验不同，所以看问题的出发点和角度也就不同。但是由于小学生年龄小，容易人人流于他人的观点，所以，在教学中，我们要帮助学生学会独立思考和探索问题，养成对问题，对知识的好奇心与求知欲，以及对问题主动思考的质疑态度和批判精神，我们要充分尊重学生的主体地位，使每位学生都能积极参与，开动脑筋寻找问题的可能性答案，使每位学生都能细心观察，大胆操作，放手实验、独立思考，使每个学生的个性和潜能都能得到充分展示。我们不能让学生的思维成为各种题型的奴隶，要尽可能大的把每个学生的思维面打开，培养思维的灵活性，防止思维定势。 总之，培养学生的创新能力是多方面的，在教学中，教师要根据学科的特点和学生的实际情况，来把握自主体验与创新能力的培养相结合，以优化课堂教学过程为根本，以自主探索为依据，让学生充分展现自我，实现自我，培养创新能力。,第六章渠道关系与冲突管理渠nanne,思考:你认为厂家与商家是何种关系?口买卖关系?口鱼水关系?口夫妻关系?竞争关系?,经销商向厂家要求的条件希望得到的条件具体(1)先赊货,后付款:(2)低价格,高返利;(3)单次要求的提货量减少资金风险少;(4)卖不完可退货:(5)旺季有充足货源更大的独家经销权最好是“中国总代理十年不变”(1)厂家投入足够的人力物力做推广,帮我拿订单;(2)更多的推广等多的支持宜传费用,广告、促销支持1)产品质优;(2)客户投诉及时处理;(3)及时送货,不良品及时更好的服务调换我的运力不够导致下游断货,你不追究;(2)我借你的产品打开更宽容的态度通路,再卖点高利润的竞争品牌,别介意(1)给经销商更多的培训辅导:(2)品牌知名度要高:(3)你的产品其它能弥补我当前产品线的不足,厂家希望经销商做的事希望经销商做的具体降低厂家成本)先给钱,后给货;(2)最好整降低厂家配送成本(3)产品销售和库存管理细致,尽量别专注的投入只专心做我一家产品市场推广力度大经销商有成熟的网络、充足的人力物力,能自行开拓推广配合力度大(1)最好能完全配合厂家的市场策略;(2)不窜货:;不砸价:不抬价:(3)全品项销售,认真执行厂家的销售方案。,厂商之间的利益对立和矛盾冲突厂家想先款后货,经销商想先货后款弓厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润厂家有产能压力想尽快扩大销售规模,经销商只希望获得利润而且安全第厂家希望销售业绩倍增,经销商希望小富即安、享受生活;厂家认为市场是我的市场,经销商认为地盘是老子的地厂家推新品要先做市场后赚钱,经销商往往是为了赚钱做市场厂家要聚焦一个品类一个行业做大做强,经销商要丰富产品线,化解结构性凤险。,第一节渠道成员关系类型口渠道关系存在两种:交易型和关系型。口交易型营销渠道是一种松散、单向、推动型的渠道模式,渠道成员的利益相对独立、追求的经济目标相对较大(甚至可能是完全对立或竞争的)。口关系型营销渠道是为了提高整条营销渠道的营销效率,在保证渠道成员均有利可图的情况下,成员从团队的角度来理解和运作厂家与其他渠道成员的关系,以协作、共赢、沟通为基点,加强对渠道的控制力,为消费者或客户创造更具价值的产品和服务,并最终达到公司的战略意图,、交易型、松散型渠道关系口松散型的渠道关系是指渠道各成员是相互独立的、没有哪一个成员拥有足以支配其他成员的能力,每一个成员只关心自身的最大利益,共同执行分销的一种关系模式口成员之间充满了“勾心斗角”、“尔虞我诈”。渠道稳定完全靠成员职业道德的自律,关系型营销渠道口以契约为纽带:制造商或其它渠道成员可以通过某种契约形成种合同式的营销体系(特许经营就是一种典型的契约关系形式)。口以管理为纽带:渠道领导输出自己的品牌、文化及其它管理理念从团队成员的角度来处理彼此的关系。口以资本为纽带:制造商或中间商可以通过入股的方式参与渠道的经营甚至控制渠道,从而形成一个风险和利益共担的渠道体系这种方式的整合水平最高,生产者与销售者的关系最为巩固,1、契约型渠道关系口各自独立的渠道成员通过法律契约确定分工合作关系,明确各自承担的分销职责而形成的分销网络系统口有三种形式A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络B、零售商自愿合作销售网络C、特许经营销售网络,2、管理型渠道关系口管理型渠道关系是由一个或少数几个实力强大、具有良好声誉的大公司依靠自身的影响,通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。(如海尔)口管理型渠道的形成关键是需要一个承担渠道管理领袖的核心企业和众多愿意跟随的渠道成员,谢谢你的阅读,知识就是财富丰富你的人生,71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。康德72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。西塞罗73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。伏尔泰74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。屈原75、内外相应，言行相称。韩非,
