回报议价课件.ppt
回 报 议 价,前 言,回报议价是经纪人的责任和义务。让房东了解市场。协助房东卖掉房子，促成交易。4. 带看很多，但即使看好了，成交也很少，为什么？因为买方出价较低，我们无法掌握卖方的真实出售价格，所以临时议价，时间长、波动大。5. 如果你手上的房源，本月有10套房子降价515，请问你有机会签单吗？,前言,要创造好业绩，一定要有好房源。要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源。好房源是经过运作出来。运作房源最好的方法是回报与议价。议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。议价=商“议”+讲“价”，没有“商议”如何“讲价”；生意是谈出来的，所以叫“谈生意”。先谈，建立信任（电话、短信，天气、时事等一定有问候）；然后关系自然好转。,回报议价的前提,1.维持开发时的强势、专业形象保持权威2.开发时即先埋好伏笔，绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3.了解售房动机（重）4.议价时要建立好辛苦度。,回报议价的目的,建立感情，成为朋友用客户的口吻反应和批评，打击房东售房价格信心。让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。和同行的差异化服务特色。,回报议价途径,电话回访短信问候拜访家访QQ、微信等,回报的内容,一、交易细节1、价格2、配套设施4、租约情况5、贷款情况6、购进时间、价格7、产权状况8、土地性质9、交房时间等二、情感交流三、工作回报四、成交行情五、最新政策及法规,议价的办法,1、登记时预防议价。在登记的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2、自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。,议价的办法,3、市场行情分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。威胁:市场上在流通的竟争房源所带来的对该房源销售的威胁，可选择:A附近楼盘便宜的个案；B同业登记的同类型房源;C市场比较未卖出产生的成本分析:利息,维修,市场变化等，感情的话:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。,议价的办法,4、空屋虚拟议价：门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，物业管理不好，配套设施不完善等，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，X先生，您说我们该怎么办？5、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6、大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议总价，当房型比较小的时候，我们可以议单价。,议价的办法,7、建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应）9、自住房源，带看少-一听价格都不看了。10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病，制造心理压力。,议价的办法,11、同类房源对比，打击房东心理价位。12、冷处理，无人问津13、热处理，现场安排假客户带上定金诱惑。14、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合15、价格一人一半，大家都公平。16、代他做主！17、高明奉承、投其所好。18、时机上打击19、双方见面谈，再一次放鸽子。,客户杀价的原因,对行情不了解,习惯性思维,预算确实较低,怕买贵，怕吃亏 不专业，不能分辨价格 对产品理解不透彻 对行情陌生,买件衣服都还价，更何况房子,还差钱,面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。,我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对XXX介绍了，把自信传递给客户。,这部分客户有2点已经确定：1、预算相差不会很多，房源是没问题的。2、认同房源的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款。强调XXX的无形价值,议价三要素,1、辛苦度（需要）辛苦度若不够，不足以建立信任，是你为屋东所做的努力及付出。2、信任感（首要）信任感未建立难以打击。（一定要站在屋东这边，使屋东对你的专业能信赖及接受）3、打击（必要）降低屋主气势，使屋东了解市场状况，叫屋东面对现实，打破屋东心中的期望值,议价的原则,1、不定时（周末一定要联络）2、不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）3、不定事,议价三性,1、连续性（不可有中断的时间）2、合理性（你是否相信）3、故事性（喜怒哀乐、高低起伏）依买方背景带入,四项基本原则,1确认佣金不可谈2紧握筹码不放3交换条件，缩小差距4注意时效，确保诚意,议价注意事项,1，议价不宜过多，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做理性分析。2，经纪人议价不成不可以用折佣金来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。3，议价中加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。4，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。,议价注意事项,5，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与房东同命运,让房东感觉这不是在和他议价,而是在替他着想。6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。7，避免经纪人先出价。让房东告之心理价格。优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。,议价注意事项,8，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般房东谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。9、条件接近时就用1/2法则，取中间值10、敢于去谈价11、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好准备12、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是真正的钱。,
