把梳子卖给和尚 课件.ppt
把 梳 子卖 给 和 尚,1,一家非常好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。,真实故事,2,面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”,真实故事,3,此题一出，绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳何用?岂不是神经错乱，拿人开涮?没过一会儿，应聘者接连拂袖而去，最后只剩下3个应聘者：小伊、小石和小钱。,真实故事,4,这家公司以10天为限，让他们3人到寺庙推销。,小伊卖出了1把梳子，小石卖出了10把梳子，小钱却卖出了1000把，并开拓了今后的营销市场。,10 日 已 到,真实故事,5,小伊在推销梳子的路上，看到一个和尚一边晒太阳一边使劲地挠着又脏又厚的头皮，终于推销了唯一的一把木梳；,真实故事,6,小石到寺庙推销木梳，看到山高风大，进香者的头发都被吹乱了，,真实故事,7,他便建议寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，使善男信女梳理鬓发”，住持便买了10把木梳，一个寺庙一把；,真实故事,8,小钱到一个深山宝刹，看到朝圣者如云，他便对住持说：“凡来进香朝拜者，都有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励多做善事。,真实故事,9,我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上积善梳3个字，然后便可做赠品。,真实故事,10,住持大喜，立即买下1000把木梳，并希望小钱今后再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各类型的施主和香客。,真实故事,11,住持又说：虽然是赠，但是也是钱啊，佛门本来就没有什么钱。,小钱问：你有没有想过收费呢？住持回答：怎么收费？,真实故事,12,小钱说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别，卖给不同的人。,真实故事,13,您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子再命名为“智慧梳”、“姻缘梳”、“流年梳”、“功名梳”。,真实故事,14,一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。,这个住持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。,真实故事,15,从此，这个寺院得到“积善梳” “智慧梳”、“姻缘梳”、 “流年梳”、“功名梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。,真实故事,16,梳子卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳子除了梳头的实用功能，有无别的附加功能呢？在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。,故事启迪,17,故事继续,第四名销售上场,18,然而故事并没有结束。一挑战者丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万把！以一年为限。许多人都认为开玩笑。,19,1、成本分析,他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？ 主持回答：差不多50把。 他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？ 主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。 他又问：你有没有想过收费呢？ 主持回答：怎么收费？ 他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。,20,2、市场活动,丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下子上去了。 丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。 这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？ 主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？ 丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信了他。,21,3、引入CRM,丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。,22,4、挖掘客户价值，数据库营销,主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。 从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。,23,5、分析发现竞争对手反击,过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。,24,6、销售过程远程控制,寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。 于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。,25,7、客户分类专人管理,当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。 丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。,26,8、绩效考核,主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。 丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。,27,9、销售预测,寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。,28,故事还没有结束！ 一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？,29,启示一、一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。 条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。启示二、中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考虑的。启示三、 经营要想赚钱，首先要能使对方赚钱，然后自己才能有钱赚。积善梳首先满足了寺院香客的精神需要，其次满足了寺院的利益的需要，第三满足了方丈的求名的需要，三方的需要都得到了满足，经营者自然也就有大钱可赚了。启示四、和尚卖梳子的例子说明，等待商机或者发现已有的商机不如主动地去制造商机。制造商机，可以先发制人，在别人未知的时候迅速占领市场。这才应该是成功经商的不传之秘。,故事启示：,30,
