房地产项目营销策略报告课件.pptx
青龙广场项目,营销策略报告,PART 1 项目整体认知,PART 2 项目营销策略,PART 3 项目营销执行,目 录contents,PART 1 项目整体认识,Prat 1项目整体认识,Part 2项目营销策略,Part 3项目营销执行,区位认知,Prat 1项目整体认识,Part 2项目营销策略,Part 3项目营销执行,交通认知,Prat 1项目整体认识,Part 2项目营销策略,Part 3项目营销执行,配套认知,Prat 1项目整体认识,Part 2项目营销策略,Part 3项目营销执行,产品认知,Prat 1项目整体认识,Part 2项目营销策略,Part 3项目营销执行,SWOT分析,Prat 1项目整体认识,Part 2项目营销策略,Part 3项目营销执行,项目认知小结,PART 2 项目营销策略,整体营销策略商业营销策略公寓营销策略办公营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,2.1 整体营销策略,基于对本项目的市场情况研究及产品分析，我司认为项目未来营销的关键在于：,1.如何突出项目作为成都主题性的购物消费公园的特质，快速形成影响力？2.如何有效、有序推进商业、公寓、办公销售，实现市场与产品关系？3.如何实现产品内涵、销售进度、招商落地、经营管理四大板块的统一，并相互促进？,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,2.1整体营销策略,整体营销思路：,先商气、再销售先投入、再产出先整理、再整合,招商先行，实现招商定制与销售定制。,重视营销包装，重视重要节点与投入的配合。,根据实际产品推售节点，扩大销售通路，整合资源。,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,商业部分营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,商业部分营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,商业部分营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,商业部分营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,商业部分营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,商业部分营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,写字楼部分营销策略,Prat 2项目营销策略,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,公寓部分营销策略,分期滚动开发，减少资金投入；有利于实现项目整体价值最大化；项目首选沿葵坪路开发，以中等产品启动，打开市场，形成使优质产品实现最高价，是中低等产品实现更高价；通过运营酒店和商业拉动整体持续升值。,推售分期原则,1、推售节奏,初级投资客户,一期推出3号地，该地块干净、方正、面积较大，有利于开启项目优质形象，紧邻葵坪路，昭示性强，有利于项目包装引导。通过一期的优质产品打造及出色营销，奠定较高价位，为后期产品建立较高价格底线。二期推出2号地，该地块西邻旧房，东临菜市场，但地块面积大，可以营造有大园林的社区，可以升价推出。三期推出5号地，用酒店式公寓产品提升项目形象和单价，丰富项目产品线，完善葵坪路天际线。四期升值推出噪音最小、更有居家氛围的4号地。项目品牌建立、社区成熟，推出集中商业和酒店五期，即1号地，有利于商业和酒店经营。,合理衔接，实现价值最大化,国际滨海度假氛围营造,精神价值构建,园林,整体规划,建筑立面,奢侈身份标签,国际滨海度假生活模式体系,时尚健康生活,户型,配套,专属服务,滨海度假生活示范区,滨海度假风情，可参与性园林,自然、明快、弧形,大空间少隔断，关注景观面,部分生活配套，度假娱乐设施具有特色,KPI,PART 3 项目营销执行,PART 3 项目营销执行,项目营销目标项目蓄客策略项目推售策略项目营销执行,2015.72016.6,时间,16年上半年实现一批次公寓销售80%，商业40%，写字楼50%,目标,7月外卖场开放8月销售中心开放10月 第一次公寓开盘,重大节点,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,Prat 2项目营销策略,项目营销目标,NO1： 实现项目价值最大化，实现快速清盘！,NO2： 持续品牌影响力，维持产品市场热度？,立形象、强推广、促政策、挖渠道、重展示 .,思考途径,那么本案应采用怎样的营销手段与打法，来抢夺第一圈层话语权？,思考？,营销目标框架,销售目标一：完成销售额,入市时机思考,营销节奏铺排,阶段营销实施,1.整体节奏铺排,2.营销阶段划分,3.蓄客开盘期,1.项目筹备期,2.项目预热期,4.项目持销期,销售目标二：品牌目标,推广通路,梳理知名度,大众认知,口碑传播,项目全年营销目标,入市时机思考,筹备期 预热期 开盘期 热销阶段,重大节点,推广线,销售线,渠道线,产品推售,7月,8月,10月,活动线,第一季：蓄势,第二季：起势,第三季：旺势,16年,进场前蓄客,进场蓄客,16年上,16年下,首开盘,热销期,清盘期,营销目标实现途径,各类资源整合，CALL客为主，拜访为辅,集中轰炸爆破，加推信息,常规推广，线上线下相结合,公寓开盘,商业开盘,写字楼开盘,现场展示,以维护意向客户为目的,业主活动、圈层活动、目标客户定制活动贯穿,以蓄积意向客户及洗客为目的,前期造势，立形象,集中轰炸爆破，释放项目信息、开盘信息等，迅速打开项目知名度,现场杀客，提高蓄客量,行销+分销+小众渠道+开发商内部资源整合+思睿渠道客户资源,借势营销节点，强化包装，提升商业氛围，加强客户体验感,配合多种销售工具，提高来访转成交率,项目筹备期,阶段性任务：,提前准备好商业物料-招商手册、平面图等。提前确定销售模式及策略-大客户策略、返祖模式。确定相关运管相关工作-相关协议审定、相关管理公司、管理模式确定。加分项尽量提前-奥特莱斯品牌及模式、主力店签约引进、围墙、广场建设等。在住宅火爆的期间，一定要有商业信息的输出，保证其延续性。,售楼部外部包装,外部包装策略：项目售楼部整体打造凸显时尚感、现代感，兼具趣味性，迎合主力客群品味,时尚外立面,情景化小品,特色外部景观,售楼部内场展示,内部内场展示策略：利用高科技产品作为销售道具，客户亲临体验，更为形象直观传递项目价值、,充分利用现代销售道具，增加独特销售体验。利用ipd、触摸一体机、3D投影仪等现代工具供客户自助查询。,电子沙盘,IPAD,售楼部内场展示,内部内场展示策略：装修风格特色化、主题化，契合80、90后审美观，提高品质感，现场展示道具融合多种组合元素，增强趣味性。,主题化装修风格,色彩变幻楼梯,游戏体验区,钢琴,商业氛围包装,商业氛围包装策略：,（1）项目产品推介会。,活动场地：售楼部或四星级酒店会议室活动人数：50-100人活动形式：当天到访客户的参加项目的产品推介，到访的银卡会员可获赠精美礼品一份，在现场咨询项目后，办理银卡会员；礼品建议：建议成本控制在50元内，可借鉴其他项目的礼品（红酒、充电宝等）,具体活动方案需本方案确定后，由开发商联系活动公司，进行活动执行案阶段，同时进行活动成本核算。,项目自身行销、来访客户资源定期回访，结合专业电销公司丰富的客户资源，扩充项目受众，提升项目知晓度,潜在客户范围：太升路通讯市场老板银行VIP客户汽车车主成都市区商业楼盘来电、来访、成交客户售楼部现场来电、来访客户行销留电,时间：2月底-3月初电话资源：购买与行销、拜访所得方式：每天销售人员定量电访,2.电销（置业顾问+专业电销公司）：通过CALL客 最大化开发客户,线上渠道：商报、华西、成都晚报、成都房产报道、居周刊、成都楼市、户外 财经周刊、东方企业家、商界、经济观察报线下渠道：投资手册、品质手册、DM直投、短信、网络、站台、路名牌、轿 厢、电台等开盘前集中爆破，制造全城轰动，开盘后热销造声势。 大事件营销,收缩成都大众传播面，针对优秀企业主等有效人群进行对点传播，树立品牌价值，产品价值解读。,商业关键:,提前准备好商业物料-招商手册、平面图等。提前确定销售模式及策略-大客户策略、返祖模式。确定相关运管相关工作-相关协议审定、相关管理公司、管理模式确定。加分项尽量提前-奥特莱斯品牌及模式、主力店签约引进、围墙、广场建设等。在住宅火爆的期间，一定要有商业信息的输出，保证其延续性。,活动之战1、售楼中心开放活动2、项目主题活动3、持续暖场活动,渠道之战六大行动,展示之战三大物料三大展示,Part 1项目整体认知,Part 3项目营销执行,营销目标实现途径,Prat 2项目营销策略,推广之战1、报媒2、户外布点3、网络4、轻轨站台5、短信,营销目标框架,第一阶段（11月初-11月中旬）：项目造势阶段推广关键词：高位占位，差异化形象,推广策略：短期爆破，高位占位，迅速建立项目差异化形象，成为热点项目。策略解读：大源板块首置类产品供应断档，项目存在较大市场机会，同时项目需建立项目差异化形象，集中爆破，迅速建立项目市场形象，吸附广域客群的同时有效对南天府板块客群进行拦截。,第二阶段（11月中旬-11月底）：项目蓄客期推广关键词：项目价值点的持续释放,第三阶段（12月）：项目热销期推广关键词：价值、热销,整体营销进程分为三大阶段,第一阶段：北大品牌立势、定义项目格局（2013.8-10月）,阶段目标：通过嫁接北大文化资源，品牌强势登陆九龙坡，全新项目闪耀亮相，提升区域价值，主推品牌，同时唤醒九龙坡人区域归属感 。,推广主题：一座老城文化新生,通过客户地图，对客户的居住区域、补给区域、专业型市场，进行地毯式挖掘，最大化扩大客户基数。,社区人口密集区域派发传单重点社区张贴海报走进社区进行项目宣讲精准定向直投，严格抽查验证,执行人：行销拓客团队,深挖商圈，广泛覆盖，集中扫荡，全面拓客,在竞品项目周边进行派单、宣讲，深挖有效客户，全力提升品牌认知，达成口碑传播。,竞品所在售楼处附近竞品周边停车场可通达竞品公交线路站点,精确锁定，专业宣讲，高效拦截，有力截流,执行人：行销拦截团队,渠道策略行销执行,户,面对片区激烈的竞争,客户究竟如何看待？,客,3,线下以刚需产品和性价比优势争夺本地及外区客群,线上主推项目品牌、及项目形象,以“80后小三口”概念统筹；,品牌统筹/双线并举/主次交替,Prat 3项目营销执行,Part 1项目整体认知,Part 2项目营销策略,项目蓄客策略,Prat 3项目营销执行,Part 1项目整体认知,Part 2项目营销策略,项目推售策略,大型活动,中型主题活动,小型暖场活动,7月底、8月初商家秋冬时装发布活动、奥特莱斯活动,1元竞拍活动,8月中旬招商说明会,9月中旬项目商业首批次开盘,8月底投资说明会和项目产品发布会,11月中下旬项目商业二批次开盘,10月大客户旅游分享会（抽旅游大奖和顶级欧美双人游）,9月中秋盛情答谢活动（签约季）,建议制定围绕品牌商家和根据项目特征举行以商家主题活动为主、带动项目人气和市场认知，借势开盘的计划，但其它配合动作是保证活动成功举办和预计效果有效达成的重要保障,Prat 3项目营销执行,Part 1项目整体认知,Part 2项目营销策略,2015项目营销执行,53,Synergistic Real Estate Management & Network Pte. Ltd 新加坡超群成都思睿地产顾问有限公司Development Consultant 开发顾问Mall Manager 经营管理Investment Consultant 投资咨询Asset Management 资产管理Singapore新加坡-China中国-Malaysia马来西亚-Vietnam越南-India印度,专业集成，携手创造Professional Integration，Create Together,
