ABC法则销售技巧课件.ppt

,快樂，自由，滿足，信念，友誼，家庭,新夥伴培訓ABC法則,ABC法則是什麼？,借力使力，不费力！我們藉用上級領袖，工具，會議，網站，視頻，雜誌的力量來幫助我們達到成交的結果！,A, B 和 C 是?,A,DVISOR 專業顧問,上級領袖,旁級領袖,下級部門,會議講師,B,新夥伴,你自己,RIDGE 橋樑,C,USTOMER 客户,準對象,朋友,下級部門,為什麼 A-B-C?因為:,朋友於你太熟悉了，所有不會專心聽你講。,朋友不相信你，因為你太新了，還沒做出成績！,什麼事時候使用A-B-C?,推薦新夥伴,銷售產品服務,當你沒有經驗的時候,如果C的背景比較特殊 C的收入比你的高C在事業比你成功C和你太熟悉了,如果你要培訓你的下級部門。,扮演不同的角色,你經常會扮演A 或者 B,你的團隊越大，你就越經常扮演 A你的團隊越小，你就越經常扮演 B,A 只能影響成交率30% ，B 決定了成交率70% ，B必須做好橋樑影響C!,B 要準備什麼,1)準備 C 的背景資料給 A:,個人背景家庭情況經濟情況工作生意情況愛好,需求和夢想:事業，車，孩子，錢, 個人夢想，家庭，健康，滿足感,2)準備A 的背景資料:,B 要準備什麼,事業展示工具營銷工具雜誌產品資料白紙DVDs, CDs, 書籍,成交工具會員表格產品訂單筆記本電腦等等.,B要準備什麼,3)準備工具:,4)見到 C 之前,打電話給 C 和 A 確認見面時間和地點!注意專業的服裝儀容!準備自己積極正面的思維和心態! *想像見面時要說的話,B要準備什麼,1)B 介紹 C 給 A*,推崇 A 了才介紹 C 給 A會議開始之前， 介紹C 給越多上級領導約好！,2)推崇 A,推崇什麼:專業的背景 目前的成績豐富的經驗 正面的改變良好的性格 認識A的好處,不要說： 嗯 他還不錯 嗯 他人還行 嗯 他蠻成功,要興奮!要積極!要自然!,3) B 應該說什麼,不能單單靠A做全部的事,不要談太久，拉長時間,B 應該幫 A 拉近距離, 提出問題讓A 能夠針對 C 解答疑問,4a)B 的動作 (1) 身體語言,點頭認同微笑點頭同意 A, 不能否認 A坐好，注意聽 A 學習開會時，保持專心，和講師互動,跟 A 學習建立 C 對 A 的尊敬複製 A,你的目標:,4b)B的動作 (2) 觀察學習,專心聽，錄音寫筆記學習觀察 C 的身體語言當 A 需要協助的時候， 才協助 A,建立 C 的信心提供個人見證同意 A 的意見,4d)B的動作 (4) 請 A 喝茶!,4c)B 的動作 (3) 積極正面,B問A 一些問題，幫助 C 解答他的疑問這樣A 就能解决 C 的疑問,4e)B 的動作 (5) 幫助 C 問問題,避免在吵鬧的地方避免 C 有視覺影響避免被別人干擾B 坐在 C 旁邊或同一邊讓 A 坐 C 旁邊, 盡量不要坐對面,5)座位的擺設,不要講到一半離開不要打擦 A不要到處望不要接聽電話不要發信息!,6a)B的動作(3) 不要做的事（展示時候）,不要問消極的問題不要挑戰A 的專業定位不要代替 A 的角色不要打擦 A,6b)B的動作 (3) 不要做的事（展示過後）,- 願意分享 - 真誠和友善- 關心別人 - 讚揚別人- 建立友誼 - 鼓勵對方- 專業形象 - 願意傾聽- 接受別人的看法永遠留下好的影響永遠不要驕傲永遠不要開始吵架,7)B的角色,ABC之後,回顧分析,請問B 有沒有提供正確有關C 的資料 ?請問A 有沒有針對C的需求，對症開藥?如果我們有針對C的需求, 為什麼C 沒有採取行動?是否有註重 C 的需求?C 是否被說服?C有什麼問題?,如果跟進不成功，請與 A 討論如何進步,ABC之後,跟進與檢討,1輪ABC之後， 馬上在24-48小時之內跟進! 邀約C到下一場會議！,無論C加入或不加入， 你們還是朋友！C拒絕的不是你，而是這個商機！不要影響你的心情，我們的工作是過濾“對”和“不對”的人！,謝謝!,