大区经理区域营销管理管理课件.pptx
大区经理区域营销管理管理,1、合法而稳定的权力在使用得当时很少遇到抵抗。塞约翰逊2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美德。伯克3、最大限度地行使权力总是令人反感；权力不易确定之处始终存在着危险。塞约翰逊4、权力会奴化一切。塔西佗5、虽然权力是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。莎士比,大区经理区域营销管理管理大区经理区域营销管理管理1、合法而稳定的权力在使用得当时很少遇到抵抗。塞约翰逊2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美德。伯克3、最大限度地行使权力总是令人反感；权力不易确定之处始终存在着危险。塞约翰逊4、权力会奴化一切。塔西佗5、虽然权力是一头固执的熊，可是金子可以拉着它的鼻子走。莎士比 朱仁华 2012年5月1日区域营销管理2葵花宝典关于管理什么是管理？最基本的方法？ 孔茨（美国当代最著名的管理学家）：是设计、保持一个良好的环境，使人在群体中高效益的工作，以完成组织既定目标。 戴明（1900-1993）：基本方法是计划，执行，检查，应对行动（PDCA）的过程循环。A PC DA PC DPDCA循环的步骤和方法 上升到新水平3葵花宝典,四环企业目标体系,股东：投资回报 总经理、总监：企业发展，各项工作平衡办事处主任：销售目标，队伍管理区域经理：辖区内销售目标，区域内经销商管,6,葵花宝典,目标含义和界定,含义： 目标不是强加的数字，而是一种承诺，是道义的合同 目标不是看看文件，是对工作任务的责任 目标是最重要的销售管理方法和工具 目标是特定时间内需要达到的目的 目标是上下级沟通的结果 目标一旦设定，在执行过程中不能随意更改 目标是企业和个人工作完成与否的评判标准,7,葵花宝典,个人目标和公司目标关联,管理是设计、保持良好环境，使人在群体中高校工作，在完成组织目标同时，也实现（或者部分实现）个人目标,8,葵花宝典,销售目标制定的规则,根据过去实际业绩为中心：销售增长率以市场竞争为中心：市场占有率、本行业总体市场扩大率、相对增长率（行业市场扩大率的倍数）以收益和生存条件为中心：利润与成本目标根据销售专家、客户、代理商估计；销售经理和公司领导的意见综合For example,9,葵花宝典,目标制定举例,参照物：06年完成30万、07年40万、08年50万、09年的目标预测是多少？,10,葵花宝典,目标制定举例,注：根据08年完成金额为50万为依据做如下预测：预测1：08年完成50万，要求比上年增长30%，则09任务应该为50*（1+30%）=65万预测2：要求市场占有率有10%，则应以行业实际业绩为依据：850*10%=85万预测3：以相对增长率为依据，我的增长率为：4*21.43%=85.72%预测4：以成本和利润为目标，则09年任务为：30+70=100万,虚拟数据,11,葵花宝典,目标展开分解和落实,方法1：把目标聪明化（SMART化） 充分想象、考虑目标实现时的情景，目标自然而然就会“smart”化了 S 具体 specific M 可衡量 measurable A 可达成 achievable R 关联的 relevant T 有时间性的 time-bound,12,葵花宝典,目标展开-目标树,方法2：用目标树的办法，把整个复杂的大目标分解成数个字母表，按他们的逻辑关系倒推到今天,目标,子目标1,子目标3,子目标2,13,葵花宝典,举例,如何在120天拿到C1驾照并且安全上路？,报名，通过体检,通过交规考试,通过倒桩考试,通过小路考试,通过大路考试,拿到C1驾照,找师傅陪练,120天拿到C1驾，照并安全上路,第120天，拿到驾照第115天，拿到驾照第105天，通过大路考试第95天通过小路考试第70天通过倒桩考试第40天，通过交规考试第25天，报名和通过体检即可,14,葵花宝典,PDCA（Plan-Do-Check-Action）,15,葵花宝典,PDCA工作表,经理一定要做PDCA，月度工作表，对工作指导非常重要,16,葵花宝典,目录,17,葵花宝典,离职背后的真正原因,18,葵花宝典,能力要求,高层领导中层领导底层领导,策略能力,业务能力,人事处理能力、人际关系,策略 人事 业务,19,葵花宝典,离职率相关调查,离职率调查：07年22.3%，08年23.1%行业调查：房地产最高，高科技如IT研发居第二位，最稳定的是服务业职能：销售，生产工程，技术研发人员居前三年资：工作3个月-1年最易离职，占整个离职的1/3城市：一线城市比非一线低1.7%离职理由：薪酬、成长机会、价值观、培训,20,葵花宝典,员工为什么会跟随你,薪酬体系、工作条件、福利,归属感、公司声誉地位、程序规则、沟通信息、培训、职业规划,辅导帮助支持、培训、换岗,职业规划、头衔,荣誉地位、嘉奖、自主权、承担责任、授权,努力后能胜任、个人生活平衡和谐,服从管理,21,葵花宝典,销售人员消极表现的症状,营业额下降拜访客户次数减少客户不满意（不一定表露）总是被被人批评指责终日不见人影老是拖延（态度变化）行政时间大于业务时间工作没有紧张度经常说没有业务、没有项目、经常闷闷不乐找借口,22,葵花宝典,销售员的生命周期,兴奋期,黑暗期0.5年-1年,成长期：3年,成熟期2年,一般在这个点可通过换岗、轮岗提拔,50%*50%,70%*70%,90%*90%,23,葵花宝典,应对各种销售员状况,指导,授权,支持,指导/淘汰,技能,态度,低技能高态度,低技能低态度,高技能高态度,高技能低态度,A,C,B,D,24,葵花宝典,案例分析针对ABCD四种销售员情况,A：入司三个月。第一个月非常努力完成了任务的70%，第二月只完成了30%。后面领导意见不听，经常不见人影B：来公司三个月了。第一个月勉强能完成任务的70%，第二月只完成了30%。但是工作态度非常认真，经常抱病上班C：在本公司工作了3年，前面一直业绩非常好，但是最近两个月有些懒散，上班经常迟到，完成率也一直在下降，领导劝说后仍然如此D：在本公司工作了4年了，业绩一直非常突出，完成率也名列前茅。但是一直抱怨领导管得太多，什么事情都要介入，没有她发挥余力的空间，反抗情绪非常大,25,葵花宝典,情景化管理授权,要诀：在销售员职责和能力范围内的事，应当尽可能授权，我自己不要越权，只要保持与客户畅通的沟通渠道和有面对结果不理想的心里准备即可 授权应该单独进行，不要向2个人重复交叉授权步骤：1、你要的结果（任务目标或者问题决绝）？ 2、你要的计划想法？ 3、资源权利支持 4、结果如何评估考核,26,葵花宝典,情景化管理支持,1、阐述你要的结果（任务目标或任务解决）2、分析成功或者问题的原因3、你的计划想法是什么？（必要时善意提醒一下别人的好方法）4、资源权利支持5、结果如何评估考核,27,葵花宝典,情景化管理指导,1、我要的结果2、分析成功或问题的原因3、直接告之方法和备用方法4、资源权利支持5、结果如何评估考核,28,葵花宝典,SPIN（员工指导）,如何反馈问题（批评员工）？激发员工改正缺点的愿望方法1：SPIN(情形situation-问题problem-影响inpect-愿望need pay off)方法2：加法-减法-乘法（加法：肯定和鼓励，我对你很有信心的；减法：指出问题引起重视，但是在方面要改进；做乘法：辅导改进，下一步的行动是我相信你能够完成）,29,葵花宝典,目录,30,葵花宝典,日常活动管理,销售的步骤,31,葵花宝典,销售漏斗SPADCO表,order,S-发现机会P-探寻需求A-确定需求D-推荐方案C-达成交易O-管理实施,10080605051,32,葵花宝典,例：SPADCO表,销售员： 仲峰 日期：2009年8月31日,33,葵花宝典,分析总结,首先一般成交周期分析判断？客户1、客户2成功的总结？客户6失败的总结？客户3、客户4情况如何？是进展？是暂时中断？没有成交？客户7、客户8情况如何?9月预测情况如何？概率多大？把握大（悬）？10月的呢？有新的人进入吗？,34,葵花宝典,日报表,35,葵花宝典,目录,36,葵花宝典,重要客户管理,1、采购决策的六个步骤 2、客户采购的决策团队（GDM） 分析权利图： 谁的风险最大？参与积极性最大？影响力最大？ 决策信息的流向？中心人物？ 谁是专家？ 谁是最高层管理者密切练习者？有无授权 常规人物谁是决策者？,37,葵花宝典,权利图,38,葵花宝典,关系销售的策略,喜欢个人感情,支持、公司利益,拥护者,反对者,老师,情报员,无所谓者,39,葵花宝典,目录,40,葵花宝典,业绩管理关键点,谁对谁?直接上司应该参与时间段？起始结束时间必须明确多维度关键行为指标 好坏与否，事先要有标准您无法管理那些没有标准的事情。因为销售员只会做你检查的，不会做你期望的 （1）：以销售结果为导向 （2）：以销售行为为导向,41,葵花宝典,以销售结果/行为为导向,以销售为结果绩效考核表格（红色字体代表举例数字）,绩效考核表格（红色字体代表举例数字）,42,葵花宝典,如何使激励达到最佳效果,激励制度做“加”法一个团队里一定要带出来一个标杆，树立榜样激励的期望模型理论：个人努力 绩效 组织奖赏 个人目标 预期 认知 评价1=个人努力与绩效关系2=绩效与组织奖赏关系3=组织奖赏与个人目标关系总体激励力=1*2*3,1,2,3,43,葵花宝典,奖励设置项目,1、业绩奖：达标、超额、前三名、团体奖2、难卖产品奖：如活络酊销售额年度达到100w/人3、重点产品销售奖：新开发品种上量奖4、新客户开发奖：好汉奖、敢斗奖5、淡季销售特别奖：突破奖6、市场信息奖：有心奖7、辅导奖：良师奖8、新人奖：新星奖9、应收账款奖：理财奖、财星奖、责任奖佰加壹设置奖项：服务之星、成本先锋、技术能手、质量先锋、言出必行奖、创新建议将、杰出沟通奖、行动迅速奖,奖励项目多设，最好是确保50%-60%的人都能得奖，以达到一个能激励大多数人的效果,44,葵花宝典,管理尺度的把握,45,葵花宝典,结束语,您的角色（leader）Listen 倾听与沟通Explain 指导与说明Assist 支持与帮助Discuss 利用讨论解决问题Evaluation 正确平价员工绩效Respond 回应并勇于承担责任E 的启示效率efficiency=正确的做事 do things right效果effectiveness=做正确的事 do right things,2,46,葵花宝典,我可以有何贡献,彼得-德鲁克（维也纳人）：对世人有卓越贡献及深远影响，被尊为“大师中的大师”。被成为现代管理学之父，他曾经解释过 ： 管理者如果不自问“我可以有何贡献”，则目标不但短浅，而且目标往往错误。他们总是把自己的贡献限制得很窄 “贡献”这个名词，其含义非常广泛。每一个组织都需要三个主要方面的绩效：直接的成果、价值的实现、未来的人力发展因此，每一位管理者都必须在三方面均有贡献一个重视贡献的人，为成果负责的人，不管他职位多么卑微，他仍属于“高层管理者”。,47,葵花宝典,葵花宝典,41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸收都不可耻。阿卜日法拉兹42、只有在人群中间，才能认识自己。德国43、重复别人所说的话，只需要教育；而要挑战别人所说的话，则需要头脑。玛丽佩蒂博恩普尔44、卓越的人一大优点是：在不利与艰难的遭遇里百折不饶。贝多芬45、自己的饭量自己知道。苏联,
