保险销售促成方法课件.ppt

专业化销售流之促 成,2,课程目标,通过90分钟的学习，让学员了解促成的定义和要点，并掌握促成的最佳方法和技巧；通过演练，提高学员的销售成功率。,3,课程大纲,促成的定义及要点促成的时机促成的方法与技巧促成的注意事项演练时间结束语,4,拒绝处理,完美说明,促成,接触,5,愉快的感觉,通常，顾客为什么会购买商品？,思考：,问题的解决,6,害怕拒绝对产品没有信心营销流程的掌握能力差 缺乏处理拒绝问题的技巧,是什么原因导致我们没能顺利签单？,思考：,7,课程大纲,促成的定义及要点促成的时机促成的方法与逻辑示范促成的注意事项演练时间结束语,8,在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质其实就是帮助客户下决心,1、定义,促成的定义与要点,9,促成是瞬间完成的准确及时的把握客户的心理变化强化购买点每位客户至少三次促成敢开口去做促成的动作,2、要点,10,课程大纲,促成的定义及要点促成的时机促成的方法与逻辑示范促成的注意事项演练时间结束语,11,当一位专心聆听、寡言少问的客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时当客户不再提问、进行思考时 客户眼神游移不敢对视时当客户把话题集中在某一险种或某一保障， 并再三关心某一险种的优点或缺点时。,从客户的表情态度去捕捉促成的时机从客户提出的问题掌握促成的切入点,促成的时机,12,课程大纲,促成的定义及要点促成的时机促成的方法与逻辑示范促成的注意事项演练时间结束语,13,促成的方法与逻辑示范,(1) 推定承诺法(2) 利诱法(3) 二择一法,1、常用方法,(4) 激将法(5) 威胁法,14,(1) 推定承诺法,使用默认的方法不必探询客户的决定，等候成交：“陈先生，您身份证带了吗？我帮您复印一下。”“吴先生，您的信息都准确了吗？如果没有问题，请您在这里签个字。”,15,(2) 利诱法,XX女士，正好我们推出一个白领丽人的活动方案，机会很难得，您来了解一下吧！XX小姐，您看现在排队的人这么多，我带您去理财专柜办理，就不用耽误您的时间了！,16,(3) 二择一法,这个产品这么适合您，您看您是投1万还是 2万呢？您是打算给自己还是给孩子投保呢？,17,(4) 激将法,XX先生，看您的气质，一定是个事业有成的人，这笔金额对您来说肯定没有问题吧？XX女士，您先生那么忙，您自己应该可以做主吧？再说给孩子购买一份保障，您先生不会不同意吧！,18,(5) 威胁法,您看，这个产品卖得这么好，说不定哪天就不卖了，今天您赶上了，就买一点吧！据计算，现在养大一个孩子到大学，还不算出国留学，至少要准备50万，您现在准备好了么？谁都不希望娃娃输在起跑线上啊！,19,探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号,获得认可后，强调客户所能获得的利益,以客户利益导向为理由，进行促成,以具体的动作促成，迫使客户提出顾虑,“不知道我讲的清楚不清楚，您还有什么不明白的吗？”,“其实这个产品挺适合您的，您看，它可以带来”,“早买早受益，”,“您只需要在投保单 上签个名就行了，,促成的逻辑示范,掌握促成的主导权和节奏,20,课程大纲,促成的定义及要点促成的时机促成的方法与逻辑示范促成的注意事项演练时间结束语,21,促成的注意事项,工具摆放，内外配合，包装到位随时赞美，不断发问，掌握主动手眼配合，动作连贯，一气呵成保单说明，预先解释，加强承保,22,课程大纲,促成的定义及要点促成的时机促成的方法与逻辑示范促成的注意事项演练时间结束语,23,演练时间,场景一：买基金的客户场景二：给孩子存教育储蓄场景三：存定期的客户,要求学员根据不同客户的特点使用不同的促成方法，按照正确的促成逻辑进行分组演练。,24,有形的是技巧 无形的是境界,结束语,25,谢 谢,