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1,第一章风险与风险管理,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 风险概述第二节 风险管理,市公司个险销售部,第一节 风险概述,一、风险的含义二、风险的构成要素三、风险的种类四、风险的特征,市公司个险销售部,一、风险的含义,含义:某种事件发生的不确定性广义上讲：某事件的发生存在着多种可能性狭义上讲：仅指损失发生的不确定性,风险无处不在,市公司个险销售部,二、风险的构成要素,(一)风险因素、风险事故和损失的概念1、风险因素 促使某一特定风险事故发生或增加其发生的可能性或扩大损失程度的原因或条件2、风险事故 造成人身伤害或财产损失的偶发事件，是造成损失的直接的或外在的原因，是损失的媒介物3、损失 非故意的、非预期的、非计划的经济价值的减少。直接损失（实质损失）间接损失（额外费用损失、收入损失、责任损失）,市公司个险销售部,案 例,一个大雪天，甲某在下班的车流高峰期，骑着他的没闸没铃的自行车外出，违章抢道撞上一辆正常行驶的轿车，自身受伤住院，自行车损坏，轿车车身划伤。 让我们分析一下：风险因素、风险事故、损失各是什么？风险的因素:大雪天、车流高峰期、没闸没铃的自行车、违章抢道等风险事故:交通事故损失:医疗费用、收入减少、车辆损坏、赔偿责任等,市公司个险销售部,三、风险的种类,（一）依据风险标的分类财产风险人身风险责任风险信用风险,市公司个险销售部,（二）依据风险性质分类纯粹风险只有损失机会投机风险有损失机会又有获利可能,市公司个险销售部,四、风险的特征,（一）风险的不确性风险是否发生的不确定性风险发生时间的不确定性风险产生结果的不确定性（二）风险的客观性（三）风险的普遍性 -风险无处不在，无时不有。（四）风险的可测性（五）风险的发展性,市公司个险销售部,第二节 风险管理,风险管理的含义与演变风险管理的程序风险管理的目标风险管理的方法,市公司个险销售部,一、风险管理的含义与演变,（一）风险管理的含义 一个组织或个人用以降低风险的消极结果的决策过程。,市公司个险销售部,风险管理含义的具体内容1. 风险管理的对象是风险2. 风险管理的主体可以是任何组织、个人：包括个人、家庭、组织3. 风险管理的过程包括风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术和评估风险管理效果等4. 基本目标：最小成本获得最大的安全保障,市公司个险销售部,二、风险管理的程序,（一）风险识别（二）风险估测（三）风险评价（四）选择风险管理技术（五）评估风险管理效果,市公司个险销售部,三、选择风险管理技术,根据风险评估结果，为实现风险管理目标，选择最佳风险管理技术是风险管理中最重要的环节风险管理技术分为控制型和财务型,市公司个险销售部,四、风险管理的方法,（一）控制型风险管理技术 在风险分析的基础上，针对企业所存在的风险因素采取的控制技术以降低风险事故发生的频率和减轻损失程度，重点在于改变引起自然灾害、意外事故和扩大损失的各种条件主要方法：避免、预防、抑制主要表现：在事故发生前，降低事故发生的频率；在事故发生时，将损失减少到最低限度。,市公司个险销售部,（一）控制型风险管理技术,主要方法：避免最彻底、最简单、消极的方法预防防患于未然抑制事故发生时或发生后的有效技术,市公司个险销售部,五、风险管理的方法,（二）财务型风险管理技术 以提供基金的方式，降低发生损失的成本，即通过事故发生前所作的财务安排，来解决事故发生后给人们造成的经济困难和精神忧虑，为恢复企业生产，维持正常生活等提供财务支持自留风险转移风险(1)财务型非保险转移风险(2)财务型保险转移风险（保险）,18,第二章 保险概述,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 保险的要素与特征第二节 保险的分类第三节 保险的功能第四节 保险的产生与发展,市公司个险销售部,第一节 保险的要素与特征,一、保险的定义二、保险的要素三、保险的特征四、保险与相似制度的比较,市公司个险销售部,一、保险的定义,“投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任（财产），或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任（人身）的商业保险行为。,市公司个险销售部,（一）保险的定义,从法律角度看，保险是一种合同行为；从风险管理角度看，保险是一种风险管理的方法，或是一种风险转移的机制；从经济角度看，保险是分摊意外事故损失和提供经济保障的一种非常有效的财务安排；,市公司个险销售部,二、保险的要素,（一）可保风险的存在（二）大量同质风险的集合与分散（三）保险费率的厘定（四）保险准备金的建立（五）保险合同的建立,市公司个险销售部,（一）可保风险的存在,1.应当是纯粹风险（一种结果：损失）2.应当是意外的(非故意、非预知)3. 大量标的均有遭受损失的可能性4. 有导致重大损失的可能5.不能使大多数的保险标的同时遭受损失（分散性）6. 必须具有现实的可测性,市公司个险销售部,（二）大量同质风险的集合与分散,1、风险的大量性2、风险的同质性,市公司个险销售部,（三）保险费率的厘定,、公平性原则保险人：收取保费与承担责任对等投保人：交纳保费与标的风险相适应、合理性原则针对某险种：收费合理3、适度性原则针对整体业务：收费适度4、稳定性原则短期5、弹性原则长期,市公司个险销售部,（四）保险与社会保险,1、社会保险的含义及种类2、社会保险与人身保险的共同点：(1)同以风险的存在为前提(2)同以社会再生产人的要素为对象(3)同以概率论和大数法则为数理基础(4)同以建立保险基金作为提供物质保础障的物质基础；3、社会保险与人身保险的区别 (1) 经营主体不同 (2) 行为依据不同 (3) 实施方式不同 (4) 适用的原则不同 (5) 保障功能不同 (6) 保费负担不同,市公司个险销售部,（五）保险与救济,(一）相同点:借助他人安定自身经济生活的一种方法（二）不同点：提供保障的主体不同提供保障的资金来源不同提供保障的可靠性不同提供的保障水平不同,市公司个险销售部,第二节 保险的分类,一、按照实施方式分类： （一）强制保险：由国家（政府）通过法律或行政手段强制实施的一种保险。 （二）自愿保险：在自愿原则下，投保人与保险人双方在平等的基础上，通过订立保险合同而建立的保险关系。,市公司个险销售部,第二节 保险的分类,（一）财产保险：财产损失保险责任保险信用保险,（二）人身保险: 人寿保险 健康保险 意外伤害保险,二、按照保险标的分类：,市公司个险销售部,第二节 保险的分类,三、按照承保方式分类：原保险、再保险、共同保险、重复保险,保险人,保险人,原保险,再保险,投保人,投保人,保险人C,保险人B,保险人A,保险金额=保险价值 共同保险,保险金额保险价值 重复保险,市公司个险销售部,第三节 保险的功能,一、保险的保障功能： （一）财产保险的补偿 （二）人身保险的给付,市公司个险销售部,第四节 保险的产生与发展,一、保险的历史沿革 （一）人类保险思想的萌生与萌芽 1、人类保险思想的萌生（1）中国是最早发明风险分散这一保险基本原理的国家（2）镖局是我国特有的一种货物运输保险的原始形式。 2、保险的萌芽（1）海上保险起源最早、历史最长（2)共同海损分摊制度是海上保险的萌芽 （二）保险的雏形1、般舶抵押借款制度是海上保险的雏形2、“黑瑞甫”制度和基尔特制度是火灾保险的原始形态。3、人身保险是由基尔特制度、公典制度和年金制度等汇集演变而成的（三）现代保险的形成与发展二、中国保险业的现状与发展前景,市公司个险销售部,第三章 保险合同,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 保险合同的特征与种类第二节 保险合同的要素第三节 保险合同的效力第四节 保险合同的履行第六节 保险合同的争议处理,市公司个险销售部,第一节 保险合同的 特征与种类（P47-P52）,一、保险合同的定义二、保险合同的特征三、保险合同的种类,市公司个险销售部,一、保险合同的定义（P47）,保险法规定：保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议，具有法律效应。,市公司个险销售部,(一)按照保险合同性质分类（P49）,补偿性保险合同给付性保险合同,市公司个险销售部,1、定值保险合同2、不定值保险合同,(二)按照保险标的价值分类,市公司个险销售部,单一风险合同综合风险合同一切险合同,(三)按承担风险责任的方式分类,市公司个险销售部,足额保险合同不足额保险合同超额保险合同,(四)按照保额与出险时保险标的价值对比关系,市公司个险销售部,(五)按照标的分类(P52）,1、财产保险合同2、人身保险合同,市公司个险销售部,1、原保险合同2、再保险合同,(六)按照承保方式分类（P52）,市公司个险销售部,第二节 保险合同要素（P53-P62）,一、保险合同的主体二、保险合同的客体三、保险合同的内容,市公司个险销售部,一、保险合同的主体,（一）保险合同的当事人 1.保险人 2.投保人（二）保险合同的关系人 1.被保险人 2.受益人,（P53-P56）,市公司个险销售部,保险人：指投保人订立保险合同，并承担赔偿或给付保险金责任的保险公司。投保人：是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。被保险人：指其财产或人身受到保险合同保障，并享有保险金请求权的人。受益人：由被保险人或投保人指定，当保险合同规定条件实现时有权领取保险金的人。,市公司个险销售部,二、保险合同的构成（P63-P66）,(一)保险合同的书面形式1.保险单2.暂保单3.保险凭证4.其他书面形式,市公司个险销售部,第三节 保险合同的履行,一、投保人义务的履行二、保险人义务的履行,市公司个险销售部,一、投保人义务履行,（一）如实告知的义务（二）交纳保费的义务（三）防灾防损的义务（四）危险增加的通知义务（五）保险事故发生后及时通知的义务（六）损失施救的义务（七）提供单证的义务（八）协助追偿的义务,市公司个险销售部,二、保险人义务履行,(一)承担赔偿或给付保险金的义务(二)说明合同的内容(三)及时签单的义务(四)为投保人或被保险人保密的义务,市公司个险销售部,第四节、保险合同条款解释,1有权解释（1）立法解释全国人大（2）司法解释最高人民法院（3）行政解释中国保监会（4）仲裁解释仲裁委员会2无权解释不受法律约束,市公司个险销售部,第五节、保险合同争议处理方式,（一）协商双方友好磋商、自行解决（二）仲裁仲裁机构（三）诉讼通过人民法院裁决,市公司个险销售部,第三章保险合同,第一节特征与种类,第三节订立与效力,定义,特征,种类,订立,形式与构成,效力,第二节要素,第六节解释与争议处理,主体,客体,内容,中止,变更,第四节履行,第五节变更、中止与终止,保险人,投保方,终止,解释,争议处理,54,第四章 保险的基本原则,55,课程大纲,第一节 最大诚信原则第二节 保险利益原则第三节 损失补偿原则第四节 近因原则,市公司个险销售部,第一节、最大诚信原则的内容,（一）告知：合同订立前，当事人实事求是的向对方所作的口头或书面陈述。 对于投保人我国采取询问回答的形式（二）保证：的形式： 1、明示保证：通常用文字表示，又分为 确认保证：对过去某事存在或不存在的保证 承诺保证：对将来某事的作为或不作为的保证，不包括过去. 2、默示保证：惯例及行业习惯,市公司个险销售部,第二节 保险利益原则,保险利益：投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益，与标的之间存在的金钱上的利益关系.保险利益确定的条件：1、必须是合法利益 2、必须是经济利益 3、必须是确定利益,市公司个险销售部,第三节 损失补偿原则,损失补偿原则及其意义 保险代位求偿原则,市公司个险销售部,一、 损失补偿原则及其意义（P101-102）,（一）损失补偿原则的含义两层含义：1、保险发生造成被保险人经济损失，保险人承担赔偿责任。2、以保险标的实际损失为限，进行赔偿。主要适用于财产保险合同和其他补偿性保险合同,市公司个险销售部,二、代位求偿原则,代位求偿权：保险标的因遭受保险事故而造成损失，依法应当由第三者承担赔偿责任时，保险人自支付赔偿金后，相应取得对此损失向负有责任的第三者请求赔偿的权力。,市公司个险销售部,第四节 近因原则（P111-115）,一、近因的含义：指造成损失最直接、有效、起主导作用的原因。当损失的原因有两个以上，且各个原因关系尚未中断，其最先发生并造成损失的即为近因。例如：暴风吹倒了电线杆，电线短路引起火花，火花引燃房屋，导致财产损失。 此案中的暴风，电线杆被刮倒、电线短路、火花、起火之间具有必然的因果关系，因而财产受损的近因就是暴风。,62,第五章保险公司业务经营的主要环节,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 保险销售第二节 保险承保第三节 保险理赔第四节 保险客户服务,市公司个险销售部,第一节 保险销售渠道,（一）直接销售渠道（二）间接销售渠道,市公司个险销售部,（一）直接销售渠道定义：保险公司通过自己销售渠道获得业务的销售模式。主要方式：1、直销人员销售2、直接邮寄销售3、电话销售(1)拨出电话销售：公司为销售产品，主动向客户拨出电话沟通联络。(2)拨入电话销售：消费者将电话打入公司，公司利用拨入电话进行产品销售。4、网络销售,市公司个险销售部,（二）间接销售渠道,定义：保险公司通过保险中介（代理人、保险经纪人、保险营销员）等销售保险产品的方式。主要方式：保险代理人销售保险经纪人销售,市公司个险销售部,第二节 保险承保（P123-131）,一、保险承保的含义二、保险承保的主要环节与程序,市公司个险销售部,一、保险承保的含义（P123）,定义：保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。,市公司个险销售部,二、保险承保的主要环节与程序（P124-126）,（一）核保（二）作出承保决策（正常承保、优惠承保、条件地承保、拒保）（三）缮制单证（四）复核签章（五）收取保费（交付保险费是投保人的基本义务，向投保人及时足额收取保险费是保险承保中的一个重要环节。,市公司个险销售部,第三节 保险理赔-流程,（一）寿险理赔的流程（二）非寿险的理赔的流程,市公司个险销售部,（一）寿险理赔的流程（P133-139）,接案（1、报案 2、索赔申请）立案初审调查核定复核、审批结案、归档,市公司个险销售部,(二)非寿险的理赔流程（P140-143）,损失通知审核保险责任进行损失调查赔偿保险金损余处理代位求偿：,市公司个险销售部,(二)非寿险的理赔（P140-143）,损失通知：保险事故发生后，被保险人或受益人应将事故发生的时间、地点、原因及其他有关情况，以最快的方式通知保险人，并提出索赔请求的环节。代位求偿：保险事故由第三者的过失引起的，第三者对被保险人的损失须负赔偿责任，保险人可按合同约定先行赔付，被保险人将追偿权转让保险人，向第三者追偿。,市公司个险销售部,第四节 保险客户服务（P144-150）,一、保险客户服务的定义二、保险客户服务的主要内容三、财产保险客户服务的特别内容四、人寿保险客户服务的特别内容,市公司个险销售部,一、保险客户服务的定义（P144）,保险客户服务是保险人在与现在客户接触的阶段，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证、合同义务履行、客户保全、纠纷处理等项目的服务以及基于客户的特殊需求和对客户的特别关注而提供附加服务内容。,市公司个险销售部,二、保险客户服务的主要内容,客户服务是保险公司业务经营最重要的内容之一。保险客户服务的三个环节：售前、售中、售后服务售前；指保险人在销售产品之前为消费者提供的（保险产品信息、资讯等）售中：在保险产品买卖过程中，为客户提供的（填写投保单、条款解释、保单送达等）售后：在客户签单后，保险人提供的（定期拜访、保险赔付等）,市公司个险销售部,三、人寿保险客户服务的特别内容,“孤儿”保单服务孤儿保单：是指原营销人员离职而需要安排人员跟进服务的保单。,78,第六章 财产保险,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 财产保险概述第二节 企业财产保险第三节 家庭财产保险第四节 机动车辆保险第五节 国内货物运输保险第六节 责任保险第七节 信用（保证）保险第八节 农业保险,市公司个险销售部,第一节 财产保险(P151),按照保险业务划分：除了人身保险以外的各种保险，均可归入财产保险.财务保险业务包括：1、财产损失保险2、责任保险3、信用保险,市公司个险销售部,（一）财产损失险包括：企业财产保险 利润损失保险家庭财产保险运输工具保险货物运输保险工程保险特殊风险保险农业保险,市公司个险销售部,（二）责任保险包括： 公众责任保险 产品责任保险 雇主责任保险 职业责任保险,市公司个险销售部,（三）信用（保证）保险包括：信用保险分为：一般商业信用保险和进出口信用保险,市公司个险销售部,第二节 企业财产保险（P157-164）,一、标的范围二、责任范围三、保险费率与保险期限,市公司个险销售部,（一）企业财产保险的保险标的范围(P157-159),（一）可保财产（二）特约可保财产（三）不可保财产,市公司个险销售部,（二）企业财产保险的责任范围(P159-161),（一）保险责任（二）责任免除（三）附加责任,市公司个险销售部,（三）企业财产保险的保险费率与保险期限 （P162-163),（一）保险费率，分为： 基本险费率 附加险费率（二）保险期限：通常为1年。,市公司个险销售部,第三节 家庭财产保险 (P166-167),家庭财产含义：以城乡居民的有形财产为保险 标的一种保险。保险标的范围： （一）一般可保财产（二）特约可保财产（三）不可保财产保险金额：由被保险人根据购置价或 市场价自行确定保险价值：为出险时的重置价,市公司个险销售部,第四节 机动车辆保险（P172-188）,一、机动车辆保险的保险标的二、机动车辆损失险三、机动车辆保险附加险,市公司个险销售部,（一）机动车辆保险的保险标的(P172-173),机动车辆保险标的：是以机动车辆本身及机动车辆的第三者责任为保险标的一种运输工具保险。可分为:机动车车辆基本险(车辆损失险、交强险)机动车车辆附加险（各单位条款规定而异，不能独立承保）,市公司个险销售部,（二)机动车辆损失险(P173-176),机动车辆损失险的保险金额 1. 按投保时新车购置价确定 2. 按投保时实际价值确定(最高折旧不能超过投保时新车购置价的80%) 3. 按投保时新车购置价协商确定.,市公司个险销售部,(三)机动车辆保险的附加险(P184-185),（一）车辆损失险的附加险 1. 全车盗抢险 2. 玻璃单独破碎险 3. 车辆停驶损失险 4. 自燃损失险 5. 新增加设备损失险 6. 代步车费用险 7. 车身划痕损失险,市公司个险销售部,第五节 国内货物运输保险（P189-194）,货物运输保险起源于海上保险，是最古老的险种之一。 货物运输保险责任期限具有空间性：从起运地仓库到达目的地仓库的整个运输过程作为一个保险责任期限， “仓至仓条款”是确定保险责任期限的主要依据。 按运输工具和运输方式不同，可分为 水上运输险、陆上货运险、航空运输险、邮包险、联运险； 按适用范围，可分为国内货物运输保险和海洋运输保险。,市公司个险销售部,第六节 责任保险及其特征(P194-198),（一）责任保险的保险标的：侵权责任和违约责任（二）责任保险的承保基础：期内发生式和期内索 赔式（三）责任保险的承保方式：单独承保和附加承保（四）责任保险的赔偿对象：直接赔偿对象是被保 险人，间接赔偿对象是第三者（受害人）,市公司个险销售部,第七节 信用（保证）保险（P203-208）,主要种类：（一）一般商业信用保险 1. 赊销信用保险 2. 贷款信用保险 3. 个人贷款信用保险（二）出口信用保险 1. 短期出口信用保险（不超过180天） 2. 中长期出口信用保险（超过2年以上）,市公司个险销售部,第八节 农业保险（P208-212）,一、农业保险：农业生产、经营者在种植业和养殖业生产过程中因自然灾害和意外事故所造成的经济损失的一种财产保险。特点： （一）地域性 （二）季节性 （三）连续性 （四）政策性,市公司个险销售部,二、农业保险的种类(P209-212),（一）种植业保险. 1. 农作物保险生长期农作物保险：以齐苗至收获前处在生长过程的农作物为标的 （小麦、水稻、玉米、棉花、棉花、烟叶、甘蔗） 收获期农作物保险：所承保农作物收获后进行晾晒，加工过程中所遭受的损失。（如麦场夏粮火灾、烤烟火灾等）.,市公司个险销售部,2. 林木保险林木保险的保险标的主要是指人工栽培的人工林和人工栽培的果木林两大类。林木保险果树保险,市公司个险销售部,（二）养殖业保险 1. 畜禽养殖保险牲畜保险家禽保险 2. 水产养殖保险淡水养殖保险：因自然灾害或非人为因素造成标的意外死亡。海水养殖保险：保险责任主要是自然灾害造成的流失、缺氧浮头死亡等。,二、农业保险的种类(P209-212),100,第七章 人身保险,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 人身保险概述第二节 人寿保险第三节 人身意外伤害保险第四节 健康保险,市公司个险销售部,第一节 人身保险概述,一、人身保险的定义二、人身保险的特征三、人身保险的种类,市公司个险销售部,一、人身保险的定义,人身保险是指以人的寿命或身体为保险标的的保险，当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等保险事故，或生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。,市公司个险销售部,二、人身保险的特征,（一） 人身风险的特殊性人的生老病死残 （二） 保险标的的特殊性人的生命和身体，是很难用货币衡量其价值，人的生命是无价的人身保险的保险标的有标准体和非标准体。 （三） 保险利益的特殊性人身保险的保险利益只是订立保险合同的前提条件，并不是维持保险合同效力、给付保险金的条件。 （四） 保险金额确定的特殊性 （五） 保险合同性质的特殊性 （六） 保险合同的储蓄性 （七） 保险期限的特殊性,市公司个险销售部,二、人身保险的特征,（四） 保险金额确定的特殊性生命无价，确定保险金额主要考虑被保险人对人身保险需要的程度和投保人交纳保费的能力（五） 保险合同性质的特殊性定额给付性合同。不适用补偿原则（六） 保险合同的储蓄性人身保险的纯保费分为危险保费和储蓄保费两部分（七） 保险期限的特殊性人身保险合同特别是人寿保险合同往往是长期合同。,市公司个险销售部,三、人身保险的种类,（一）人寿保险（二）人身意外伤害保险（三）健康保险,市公司个险销售部,第二节 人寿保险,一、 人寿保险的种类二、 人寿保险的常用条款三、 人寿保险的定价,市公司个险销售部,一、人寿保险的种类,（一） 普通型人寿保险（二） 年金保险（三） 简易人寿保险（四） 团体人寿保险（五） 新型人寿保险,市公司个险销售部,（一）普通型人寿保险,1、死亡保险（1）定期寿险（2）终身寿险 普通终身寿险 限期交费终身寿险 趸交终身寿险2、生存保险3、两全保险：储蓄性极强,市公司个险销售部,（二）年金保险,按交费方式分为: 趸交年金与期交年金按被保险人数分为: 个人年金、联合年金、最后生存者年金与联合及生存者年金按给付额是否变动分为: 定额年金与变额年金按给付开始日期分为：即期年金和延期年金按给付方式（期间）分为：终身年金、最低保证年金和定期生存年金,市公司个险销售部,（三）简易人寿保险,简易人寿保险是指用简易的方法经营的人寿保险。它是一种低保额、免体检、适应一般低工资收入人群需要的人寿保险。为了防止逆选择，简易人寿保险大多采用等待期或削减给付制度，即被保险人加入保险后必须经过一定时期，保险单才能生效；若被保险人在此期间死亡，保险人不负给付保险金责任或减少给付金额。,市公司个险销售部,（四）团体人寿保险,团体人寿保险的定义团体人寿保险的特征（1）风险选择的对象是团体而不是个人（2）使用团体保险单（3）成本低简化了手续，免体检，节约了体检费，减少了逆选择。（4）保险计划灵活（5）采用经验费率的方法,市公司个险销售部,分红保险投资连结保险万能保险,（五）新型人寿保险,市公司个险销售部,1、分红保险,（1）分红保险的定义 分红保险是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。 采用固定费用率的，其相应的附加保费收入、佣金、管理费用支出等不列入分红保险账户；采用固定死亡率的，其相应的死亡保费收入和风险保额给付等不列入分红保险账户。（2）分红保险的主要特征保单持有人享受经营成果客户承担一定的投资风险定价的精算假设比较保守保险给付、退保金中含红利,市公司个险销售部,1、分红保险,（3）分红保险保单的红利利源死差益（损）、利差益（损）、费差益（损）红利分配（原则、比例、方式）实际分配不低于当年可分配盈余70%,市公司个险销售部,2、投资连结保险,（1）投资连结保险的定义包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。投资连结保险的投资账户必须是资产单独管理的资金账户。投资账户可以是外部现有的，也可以是公司自己设立的,市公司个险销售部,2、投资连结保险,（2）投资连结保险产品的主要特征投资账户设置 投资单位有一定的价格，保险公司根据保单项下的投资单位数和相应的投资单位价格计算其账户价值。保险责任和保险金额 死亡保险金额设计方法：一种是给付保险金额和投资账户价值两者较大者（方法A），另一种是给付保险金额和投资账户价值之和（方法B）。 方法A的死亡保险金额在保单年度前期不变，当投资账户价值超过保险金额后，随投资账户价值波动；方法B的死亡保险金额随投资账户价值波动而不断变化，但净风险保额保持不变。 保险合同有效期内，风险保额应大于零保险费费用收取 初始费用、买入卖出差价、风险保险费、保单管理费、资产管理费、手续费、退保费用,市公司个险销售部,2、投资连结保险,（3）我国投资连结保险产品的特点必须包含一项或多项保险责任至少连接到一个投资账户上保险保障风险和费用风险由保险公司承担投资账户的资产单独管理保单价值应当根据该保单在每一投资账户中占有的单位数及其单位价值确定投资账户中对应某张保单的资产产生的所有投资净收益（损失），都应当划归该保单。每年至少应当确定一次保单的保险保障。每月至少应当确定一次保单价值。,市公司个险销售部,3、万能保险,（1）万能保险的定义万能保险保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照自己的意愿选择任何时候交纳任何数量的只费。保单持有人首先交纳一笔首期保费，扣除各项费用后的剩余部分就是保单最初的现金价值，这部分现金价值按新投资利率计息累积到期末，成为期末现金价值。,市公司个险销售部,3、万能保险,（2）万能保险产品的主要特征死亡给付模式A方式是一种均衡给付的方式B方式是直接随保单现金价值的变化而改变的方式。保费交纳结算利率费用收取初始费用、风险保险费、保单管理费、手续费、退保费用,市公司个险销售部,二、人寿保险常用条款,（一）不可争条款 （二）年龄误告条款 （三）宽限期条款（60天） （四）中止、复效条款 （五）自杀条款 （六）不丧失现金价值条款 退保金、交清保险单、展期保险单 （七）保单贷款条款 （八）自动垫交保险费条款,市公司个险销售部,三、人寿保险的定价,（一） 人寿保险定价的基础（二） 人寿保险的定价方法（三） 人寿保险的责任准备金,市公司个险销售部,（一）人寿保险定价的基础,人寿保险的保费是由纯保费和附加保费两部分构成。以预定死亡率和预定利率为基础所计算的保险费称为纯保险费。附加保费用于保险经营过程中的一切费用开支。1、影响定价假设的因素（1）经济和社会环境（2）公司的特点（3）市场的特点（4）产品的特点,市公司个险销售部,（一）人寿保险定价的基础,2、人寿保险的定价假设（1）死亡率假设（2）利率假设（3）失效率假设（4）费用率假设（5）平均保额,市公司个险销售部,（二）人寿保险的定价方法,1、营业保费法2、营业保费等价公式法死亡（生存）因素利率因素附加费因素3、积累公式法4、利用利润指标进行定价,市公司个险销售部,三、人寿保险的责任准备金,1、寿险责任准备金的含义寿险责任准备金是指保险人为将来发生的债务而提存的资金，或者说是保险人还未履行保险责任的已收保费。按照各年龄死亡率计算而得的逐年更新的保费称为自然保费。如果假设死亡支付发生在期末，则其计算公式为： 某年龄自然保费（1+利率）=保额此年龄死亡率同理 某年龄自然保费=保额此年龄死亡率/（1+利率）2、寿险责任准备金的计算理论责任准备金的计算过去法、未来法实际责任准备金的计算,市公司个险销售部,第三节 人身意外伤害保险,一、人身意外伤害保险的含义 二、人身意外伤害保险的特征 三、人身意外伤害保险的可保风险分析 四、人身意外伤害保险的主要内容 五、人身意外伤害保险的主要种类,市公司个险销售部,一、人身意外伤害保险的含义,（一）意外伤害的定义1、伤害2、意外（未预见、违背主观意愿）3、意外伤害的构成要件,市公司个险销售部,一、人身意外伤害保险的含义,（二）人身意外伤害保险的定义1、意外的、偶然的、不可预见的意外发生2、客观事故造成死亡或残疾的结果3、 二者之间存在内在、必然的联系,市公司个险销售部,二、人身意外伤害保险的特征,（一）保险责任（二）保费厘定（三）承保条件（四）保险期限（五）保险金的给付（六）责任准备金的计算,市公司个险销售部,三、意外伤害保险的可保风险分析,（一）不可保意外伤害（二）特约保意外伤害（三）一般可保意外伤害,市公司个险销售部,四、人身意外伤害的主要内容,（一） 保险责任在保险期限内遭受了意外伤害在责任期限内死亡或残疾意外伤害是死亡或残疾的直接原因或近因（二）给付方式,市公司个险销售部,五、人身意外伤害保险的主要种类,（一）按实施方式分类自愿意外伤害强制意外伤害（二）按照保险风险分类普通意外伤害特定意外伤害,市公司个险销售部,（三）按照保险期限分类1年期意外伤害极短期意外伤害多年期意外伤害（四）按照险种结构分类单纯意外伤害保险附加意外伤害保险,五、人身意外伤害保险的主要种类,市公司个险销售部,第四节 健康保险,一、健康保险及其特征二、健康保险的种类,市公司个险销售部,一、健康保险及其特征,健康保险是以被保险人的身体为保险标的，使被保险人在疾病或意外事故所致伤害时发生的费用或损失获得补偿的一种人身保险。（一）健康保险经营风险的特殊性（二）健康保险的精算技术（三）健康保险的保险期限（四）健康保险的保险金给付（五）健康保险的成本分摊（六）健康保险合同条款的特殊性（七）健康保险的除外责任,市公司个险销售部,二、健康保险的种类,（一）医疗保险（二）疾病保险（三）收入保障保险（四）长期护理保险,市公司个险销售部,（一）医疗保险,医疗保险的主要类型（1）普通医疗保险（2）住院保险（3）手术保险（4）综合医疗保险,市公司个险销售部,（一）医疗保险,2.医疗保险的常用条款（1）免赔额条款（2）比例给付条款（3）给付限额条款,市公司个险销售部,（二）疾病保险,疾病保险的基本特点重大疾病保险（1）按保险期间划分定期重大疾病保险终身重大疾病保险,市公司个险销售部,（二）疾病保险,（2）按保险金的给付形态划分提前给付型附加给付型独立主险型按比例给付型回购式选择型,市公司个险销售部,（三）收入保障保险,收入保障保险的定义 收入保障保险的特点（1）给付方式（2）给付期限（3）免责期间收入保障保险中关于残疾的界定（1）完全残疾（2）部分残疾,市公司个险销售部,（四）长期护理保险,长期护理保险的定义 长期护理保险的特点（1）给付期限（规定免责期）（2）保费（豁免保费保障）（3）保单（保证续保）（4）特殊条款,市公司个险销售部,第七章人身保险,第一节概述,第三节人身意外伤害保险,定义,特征,种类,种类,特征,可保风险分析,主要内容,第二节人寿保险,第四节健康保险,常用条款,定价,含义,特征,主要种类,种类,普通型,年金保险,简易人寿,团体人寿,新型人寿保险,145,第八章保险代理人,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 保险代理人概述第二节 保险代理机构第三节 保险代理从业人员,市公司个险销售部,第一节 保险代理人概述,一、保险代理人的概念二、保险代理人的法律特征三、保险代理人的权利和义务四、保险代理人与保险经纪人的区别,市公司个险销售部,一、保险代理人概念,保险代理是代理行为的一种，属于民事法律行为。保险代理行为的主体是保险代理人。保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。,市公司个险销售部,二、保险代理人的法律特征,一、保险代理人的代理行为是由保险法和民法调整的行为（1）保险代理人以保险人的名义进行代理活动（2）保险代理人在保险人授权范围内作独立的意思表示（3） 保险代理人与投保人实施的民事法律行为，具有确立、变更或终止一定的民事权利义务关系的法律意义（4）通过保险代理人与投保人之间签订的保险合同所产生的权利义务，视为保险人自己的民事法律行为，其后果由保险人承担二、保险代理人的代理行为是基于保险人授权的委托代理三、保险代理人的代理行为是代表保险人利益的中介行为四、保险代理人的权力既包括明示权力，又包括默示权力,市公司个险销售部,三、保险代理人的权利义务,保险代理合同是保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议保险代理人的权利和义务是依据保险代理合同而产生（一）保险代理人的权利获取劳务报酬的权利（最基本的权利）独立开展业务活动的权利（二）保险代理人的义务诚实和告知义务如实转交保险费的义务维护保险人权益的义务,市公司个险销售部,四、保险代理人与经纪人区别,市公司个险销售部,第二节 保险代理机构,一、专业保险代理机构在保险人授权范围内专门代为办理保险业务的单位。合伙企业、有限责任公司、股份有限公司二、保险兼业代理机构在从事自身业务的同时，根据保险人的委托，向保险人收取保险代理手续费，在保险人授权的范围内代办保险业务的单位。分类：银行代理、行业代理、单位代理行业代理的保险业务一般为专项险种，如由货物运输部门代理货物运输保险业务，由航空售票点代理航空人身意外伤害保险等。,市公司个险销售部,第三节 保险代理从业人员,一、保险代理业务人员在保险代理机构及其分支机构中，从事销售保险产品或者进行相关损失查勘、理赔工作的人员。保险代理从业人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格证试，取得资格证书。保险代理机构应当向本机构的保险代理业务人员发放执业证书。保险代理业务人员开展保险代理业务，应当主动向客户出示资格证书和执业证书二、保险营销员取得中国保监会颁发的资格证书，为保险公司销售保险产品及提供相关服务，并收取手续费或者佣金的个人。,市公司个险销售部,第八章保险代理人,第一节保险代理人概述,第二节保险代理机构,概念,法律特征,权利义务,区别,专业,保险代理业务人员,兼业,保险营销员,第三节保险代理从业人员,155,第九章 保险代理从业人员职业道德,市公司个险销售部,课程大纲,第一节 职业道德概述 第二节 保险代理从业人员职业道德,市公司个险销售部,第一节 职业道德概述,一、职业道德的含义二、职业道德的特征,市公司个险销售部,一、职业道德的含义(P293),是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、职业与职业之间的关系。保险代理从业人员的职业道德是社会道德在保险代理职业生活中的具体体现。,5.3（3）,市公司个险销售部,二、职业道德的特征,(一)具有鲜明的职业特点(二)具有明显的时代性特点(三)是一种实践化的道德(四)表现形式是呈具体化和多样化特点,市公司个险销售部,一、守法遵规二、诚实信用三、专业胜任四、客户至上五、勤勉尽责六、公平竞争七、保守秘密,第二节 保险代理从业人员职业道德,7个道德原则是一个相互联系的有机整体。 其中，守法遵规、专业胜任是基础，诚实信用是核心，客户至上、勤勉尽责、公平竞争、保守秘密可视为诚实信用原则在不同方面的发展,市公司个险销售部,一、守法遵规,(一) 以中华人民共和国保险法为行为准绳，遵守有关法律和行政法规，遵守社会公德(二)遵守保险监管部门的相关规章和规范性文件，服从保险监管部门