柴油机企业调查研究及基准比较研讨会课件.ppt

国内外主要柴油机企业调查研究及基准比较 研讨会潍坊，山东20013年6月5日,此次研讨会需要达到三个方面的目的,总结第一阶段工作：针对项目组在第一阶段里收集到的关于主要竞争对手的资料，及访谈中所获得的反馈、数据进行讨论、分析，以达成共识,促进项目组成员之间的沟通：进一步加强罗兰贝格项目组成员与潍柴动力领导层及项目组成员及之间的相互了解,明确第二阶段工作内容：为下一阶段即将开始的工作奠定基础，准备中期报告会,研讨会的方法,台上,根据报告稿逐页进行掌握报告进程，就重点的章节进行详细的阐述；对非重点的部分，进行概述,台下,踊跃发言，随时可打断台上人的报告 提出质疑共同探讨,研讨会讨论的基本规则,台上、台下互动，共同参与 （研讨会中绝没有坏的想法！）依据事实、数据，提出质疑、建议 （依照事实来说话）求同存异的基本方针没有想到的问题：记录下来，在今后的工作中解决没有争论的问题：达成共识有争议的问题：记下来，指定专人，进一步解决,本研讨会是在第一阶段的工作的基础上，对国内外主要竞争对手进行优劣势的总结,阶段一：潜在投资商及竞争对手分析,阶段二：外部市场需求分析,阶段三：潍柴总体发展战略,1,项目启动项目目标与内容细化项目工作小组及分工详细的项目执行计划及进度,4,5周,4周,3周,外部主要需求分析柴油机市场的发展态势今后发展方向及主要驱动力分析市场的发展特点，竞争态势，及总体市场的盈利状况，竞争手段和竞争特点 总体外部市场的需求及其特点 市场关键成功要素客户需求分析整体工业的价值链及每一个环节的价值所在细分市场需求分析重型货车工程机械大型客车发电机及船用其他用途 其他市场需求分析轿车市场需求国外市场需求其他需求,本报告重点研究多缸中缸径柴油发动机产品,：本报告中柴油机产品的研究范围,目录,A.柴油机行业情况 B.柴油机行业细分市场情况国内主要柴油机企业研究国外主要柴油机企业研究其他,本文件仅供罗兰贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。,A.柴油机行业情况,在过去的几年里，柴油机市场经历了迅速的发展，而且这种趋势将继续保持下去,资料来源：中国国际贸易促进委员会汽车行业分会报告,CAGR =+27%,CAGR=+17%,万台,180 - 200,柴油机市场主要发展驱动因素在于中国国民经济的快速发展以及城乡体制结构的改变,主要驱动因素,解释,高速路的日臻完善，使长途公路货运逐渐成为陆路交通的主流国家主要战略项目如，西部大开发及建设东北老工业基地等项目使得公路交通成为必然,城市建设，乡村改造将大量使用工程机械国家主要战略投资如，南水北调，西电东输、西气东送等项目大批量地使用工程机械,城乡改造，人口流动，使得客运大型化、长途化国家政策的调整使得大型客车的使用成本更具有比较优势,基础设施的开发及建设,长途、大型客运,长途货运,资料来源：罗兰贝格分析,柴油机行业的现状是其正处于多头垄断的动态平衡阶段,行业结构,做法,基本表现,产业相对集中，35家柴油机生产大厂统领此行业的第一梯队，占总体产能/产量的60%以上。而在一些领域，如重型商务车（15T以上），35家生产商占据了完全垄断的地位固定资产投资较高，而且投资回报周期较长，关键的生产制造工艺需要35年的消化时间行业存在较强的规模优势,尚未形成价格竞争的态势，由于产业中98的产能都可以发挥出来，而且市场的需求尚未得到充分满足为进一步满足市场需求，各公司纷纷加强投资，扩大产能各大公司纷纷采取纵向联盟的方式锁定终端客户引进技术，向高端（重型商务车）发展加强品牌的建立，通过品牌来确定自身的竞争优势,各企业收入较大，具有可以与OEM抗衡的经济实力尚有一定的利润空间，但每年都在减少，而且此趋势还将进一步恶化技术更新较为缓慢，但随着市场需求的增加，现有的产品无法满足市场的需求。新一轮的技术引进成为必然,作为价值链中端的柴油机生产厂，其目前所处的动态平衡阶段在不久的将来将会被打破，而其与OEM的纵向整合将不可避免,中等偏低单纯进入的进入壁垒较高，而且投资见效较慢OEM可以向上游发展而进入柴油机生产行业国外厂家也有可能进入柴油机行业,较低目前柴油机尤其是重型柴油机的替代产品几乎没有,较弱柴油机生产厂多具有关键零配件的自我生产、供给能力柴油机零配件供应商数量众多，规模较小且竞争激烈国内零配件供应商产品质量普遍不佳高品质的零配件供应商具有一定的谈判能力,较强具有自然的市场垄断权利，尚且留给上游厂家一些利润空间是因为：第一，自身市场巨大的需求尚无法满足；第二，单一OEM的产能尚无法消耗发动机生产厂的供给；第三，自身并不具备发动机技术更新的能力,主要竞争对手数量不多，处于多头垄断的地位各厂家都在纷纷扩大产能，满足市场需求由于下游需求的大力拉动，尚未形成产业内的恶性竞争，尚有一定的利润空间,新进入者的威胁,客户的谈判能力,供应商的谈判能力,替代产品的威胁,产业内的竞争,资料来源：外部访谈；罗兰贝格分析,在整个价值链中，OEM处于最顶端具有最强的谈判能力,支持,主要零部件厂,主要柴油机厂,OEM,数量,平均产能万台,平均收入,平均利润率,上千家,100,几亿,3 - 5%,10,5 - 10,几十亿,8 -10%,20-30,8 - 10,上百亿,5 - 8%,随着价值链的推移，厂家的谈判能力进一步加强主要零件厂商竞争于商品市场OEM 在行业中处于整个价值链的垄断地位，具有最高的收入及客户资源，具有最高的谈判能力,柴油机产品主要发展趋势在于向产品系列的两端，即向大功率及小功率的产品方向发展,主要趋势,解释,大功率：在过去的五年里，国产发动机的功率以平均每年30马力的速度增长，以致在去年达到最大功率300马力的需求轿车发动机柴油化推出适应排放标准的新产品,国内厂家新产品开发能力普遍较差，而国外厂家技术较为领先，因此技术引进成为国内厂家获取新产品的主要方式从技术转化的可能性及产品的经济性能入手，选择适合于自身发展的技术伙伴,横向整合：追求规模，集中度上升，提高自身在整体价值链中的地位纵向整合：锁定客户，保证自身产能的运用,新一轮的国际技术引进,产业整合,产品结构的调整,资料来源：罗兰贝格分析；内外部访谈,1,2,3,目前国际上主流大功率柴油机技术平台在技术指标上差别不大，尚未有一强势技术脱颖而出,康明斯,沃尔沃,卡特彼勒,主要发动机型号,主要应用产业,在中国的主要应用的发动机厂,排放标准,奔驰,功率,B 系列C 系列L 系列 （2004 Q3）,卡车客车工程机械,东风重庆,欧 II欧 III （2004 年底）,FH, ， 系列,卡车客车,重汽/一汽 无锡大豪动力,欧 II欧 III,900系列500 系列,卡车客车,北汽福田,欧 II欧 III,C 系列Phaser 系列1000 系列,帕金斯天津（现被幅田收购）,TIER2TIER3,190 590 Hp,工程机械卡车客车,200 650 Hp,200 610 Hp,150 600 Hp,2,柴油机企业的纵向整合已经日趋明显，主要动因在于柴油机厂锁定关键客户以及OEM厂商保证关键零部件供应,主要驱动因素,说明,隶属于一汽，1986 被一汽收购,大柴,资料来源：罗兰贝格分析；内外部访谈,OEM,一汽,创建于1947年，公司于1993年完成了股份制改革，现A、B股已上市 与厦工形成紧密的联盟,上柴,独立,隶属于一汽，1993年被一汽收购,锡柴,一汽,2001 年以来，由于东风康明斯产能不足，东风汽车公司成为玉柴最主要的配套厂家之一,玉柴,独立,2004年4月香港上市重汽控股23.4%,潍柴,相对独立,3,横向整合趋势的主要动力来源于扩大生产规模、锁定关键客户并通过企业间的兼并联盟实现市场进入及获取关键技术的效果,扩大生产规模，以进一步降低生成本降低生产成本降低采购成本提高企业在价值链中的地位和作用，以便更好的与下游OEM谈判,通过兼并及联盟锁定关键客户迅速进入以前无法进入的市场获得大量客户，直接与客户建立面对面的联系直接影响客户的采购习惯,获得关键技术及人员购买国内企业的关键技术获得掌握关键技术的人力资源通过并购联盟获得管理经验及流程,3,柴油机企业的关键成功要素在于率先引进适合自身发展的技术平台抢占市场，并在与整车厂关系、成本和品牌等方面建立和保持优势,关键成功要素,解释,前瞻性地识别市场需求趋势，选择适合自身发展的技术平台，并先于竞争对手获得技术合作支持,成本,关系,技术,资料来源：罗兰贝格分析；内外部访谈,品牌,增大规模，进一步在原材料及配套产品采购、设备的利用上降低成本提高采购产品的国产化率提高生产工人的工作效率,提高品牌投资力度提高服务质量，扩大服务覆盖面，提高服务标准,加强与OEM的合作关系直接影响终端客户的需求，提高客户的直接拉动作用加强与供应商的合作产业关系，提高供应商在技术、产品和服务上的推动作用,B.柴油机行业细分市场情况,资料来源：根据内燃机行业信息资料汇编;工程机械年鉴；汽车工业年鉴和部分企业年报整理;罗兰贝格分析,大中型客车,工程机械,其余,中/重卡,多缸中缸径柴油机产品主要应用于中/重卡车、工程机械以及中大型客车，其中中/重卡车和工程机械占80%以上,2002年多缸中缸径柴油机产品细分市场容量,100%=754,000台,在过去的十年间中/重卡车的发展趋势是向大吨位发展，重型汽车取代中型卡车的趋势明显,785,876 721,822 688,614 659,318 661,701 756,312 751,699 802,353 1,096,197 1,229,632,总产量辆,重型汽车,中型卡车,轻型卡车,微型卡车,资料来源：汽车工业运行回顾和形势发展分析2002-2003,预计到2010年重型车将达到75万辆的市场规模，年均增长率达到17%，增幅趋缓，但仍高于汽车行业9%的增长率,消费环境改善,经济发展速度不减,产业政策重点扶持,财政政策有力推动,现有厂商借力发展,重点工程、事件拉动,市场快速增长,2003年,2010年,重型车26万辆商用车（除重型车）211万辆乘用车207万辆,重型车75万辆商用车（除重型车）415万辆乘用车510万辆,2003-2010年汽车产品结构变化,总量444万辆,总量1000万辆,数据来源：国务院发展研究中心产业经济研究部：中国汽车市场需求预测,江淮汽车有限公司 庆铃汽车（集团）有限公司南京春兰汽车制造有限公司上海汇众汽车公司三一汽车制造有限公司 湖北专用汽车制造厂汉阳特种汽车制造厂国营万山特种车辆制造厂,第一集团,中国第一汽车集团公司东风汽车公司（日产柴、柳汽、东风）,第二集团,中国重型汽车集团有限公司北汽福田公司重庆红岩汽车公司陕西重型汽车有限公司,第三集团,三环集团十通专用汽车有限公司 包头北方奔驰重型汽车有限公司重庆西南车辆制造厂 山西省汽车工业集团安徽安凯汽车集团公司河南洛阳福赛特汽车股份有限公司黑龙江汽车制造厂本溪重型汽车(集团)有限公司长征汽车制造厂,目前我国中/重型汽车厂商有23家，按产量可以将其分为三大集团,资料来源：汽车工业协会，国研网行业研究报告,中/重卡车行业呈现典型的寡头垄断特征，前五位厂商市场份额始终保持在90%左右,前五名企业所占份额,一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩陕西汽车,一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩陕西汽车,一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩陕西汽车,一汽集团东风汽车中国重汽重庆红岩北汽福田,2000-2003年重型汽车市场前五位销售集中度,97.93%,91.09%,93.53%,88.08%,前五名企业排名,工程机械行业近年以27%的速度迅速增长，2003年市场容量达30万台。受宏观经济政策的影响未来几年增速将放缓，但预计仍将达到20%,资料来源：工程机械协会；工程机械年鉴；罗兰贝格分析,CAGR=+27%,CAGR=+20%,主要驱动因素,工程机械行业的发展与基础建设密切相关道路交通设施建设的高速发展，以及道路养路需求的不断上升城市房地产建设的大面积开发公共基础设施建设项目的推进，如：三峡工程、南水北调、西气东输、青藏铁路、西电东送等虽然国家宏观经济政策目前有所收缩，但基础建设仍将必须继续进行。2004年综合考虑到下半年可能的下滑情况，行业增长速度预计为 25%，2005-06年预计为盘整期，增速将有所放缓，这之后整个行业估计会恢复快速增长,包括中国工程机械行业协会所定义的10大类工程机械产品中适用于多缸中缸径柴油机的产品，不含进口； 主要因为混凝土运输机械内部产品结构调整，导致产品总体销售量下降,2),工程机械1)市场容量（19992003）万台,在工程机械市场中，装载机、挖掘机、混凝土搅拌运输车是多缸中缸径柴油发动机主要适用领域,适用于多缸中缸径柴油发动机的工程机械产品其他产品类别包括桩工机械、钢筋和预应力机械、装修机械、凿岩机械、气动工具、线路机械、市政工程与环卫机械、军用工程机械、电梯与扶梯、机动工业车辆、工程机械、专用零部件、其他专用工程机械,资料来源；中国工程机械协会；罗兰贝格分析,工程机械1),总量=23万台1),18个产品大类,几百种产品类型,1%,其他 2),路面机械,压实机械,挖掘机械,工程起重机械,混凝土机械,铲土运输机械,55.6%,其他,振动式压路机:3%,汽车起重机:3%,混凝土运输车:4%,挖掘机,装载机,混凝土泵车：0.4%,推土机：2%,平地机：1%,3吨和5吨产品是装载机市场的主流，而厦工、柳工、龙工是该市场最主要的竞争者,资料来源：中国工程机械协会；罗兰贝格分析,2002年装载机市场格局,13-18吨产品是振动式压路机市场主流，而徐州工机、一拖和厦门三明是该市场最主要的竞争者,资料来源：中国工程机械协会；罗兰贝格分析,2002年振动式压路机市场格局,800,4,300,400,150,12吨以下,1318吨,20吨以上,其它,市场份额,市场容量,其它,一拖,厦门三明,徐州工机,厦门三明,徐州工机,36%,14%,18%,31%,12%,其它,厦门三明,14%,一拖,32%,徐州工机,41%,其它,68%,一拖,6%,13%,13%,2002年销售量台,中型汽车起重机是汽车起重机市场主流，而徐重、浦沅是该市场最主要竞争者,资料来源：中国工程机械协会；罗兰贝格分析,2002年汽车起重机市场格局,2,360,2,430,12,000,20,320,16吨以下,1620吨,25吨,其它,300吨以上,市场份额,市场容量,2002年销售量台,我国客车市场分为大型客车、中型客车、轻型客车和微型客车四个基本类别，本研究报告主要讨论与潍柴最可能相关的大、中型客车市场,2002年我国客车总销量约109万台，轻客和微客占据市场的主体 1）,1) 不包括进口 2) 实线表示包括；虚线表示不包括,微客,轻客,中客,大客,3.5,车身长（米）2),微型客车,轻型客车,中型客车,大型客车,7,10,12,资料来源：罗兰贝格分析,未来10年，我国大中型客车市场增长率将逐渐减小，大客的份额将超过中客,8.5,10.6,13.2,16.1,7.7,9.8,11.8,14.9,14.9,17.4,18.7,CAGR=+10%,CAGR=+6%,大客: 中客,27:73,34:66,35:65,38:62,42:58,46:54,50:50,54:46,55:45,56:44,57:43,-8.9%,-17.4%,13.9%,27.3%,29.1%,26.3%,19.7%,2.1%,8.2%,23.0%,3.6%,11.1%,12.3%,22.8%,4.5%,12.3%,22.3%,3.6%,7.9%,-6.8%,0.6%,5.8%,9.8%,8.0%,5.0%,9.9%,7.7%,9.6%,4.6%,7.4%,资料来源：罗兰贝格分析,大中型客车销量 1)万台,1) 不包括进口,市场增长的主力为大型客车，并且“大客带动增长”的趋势越来越明显,1) 不包括进口；新增销量代表当年需求量减去上年需求量,当年新增大中客 万台,当年新增大客 万台,当年新增中客 万台,0.5,1.5,0.8,1.6,0.1,0.4,1.0,0.5,0.7,0.1,0.3,1.4,资料来源：罗兰贝格分析,每年大中型客车新增销量比例 1),概括起来，我国大中型客车市场的总体数量变化将出现三个方面的特点,资料来源：罗兰贝格分析,强劲的增长速度,大型化的趋势,大客带动增长,到2007年仍将维持年均约10%的高速增长势头,大型化的趋势十分明显；大客不断取代中客将成为市场相当长时期的一个特点,由“中客带动增长”转变为“大客带动增长”, 将来市场的新增容量主要由大型客车的增长来实现,这些发展特点受到以下六个方面驱动力的影响,1,宏观经济,2,交通建设,3,城市和人口,4,WTO,5,政策标准,6,生态环保,中国客车市场的发展,未来五年保持7%以上高速增长，2008-2012年增长率稍微回落到5-6%的水平,通车里程、特别是高速公路和高等级公路的建设有很大发展,城市化进程以及城市公交系统进一步发展,零部件、技术引进以及整车进口关税更低,欧II、欧III标准的实施提升客车档次、淘汰低端企业，同时也增加成本,资质评定等法规出台提升车辆档次,中国的大中客车行业会历经四个大阶段，目前正处在产业生命周期的发展期前半段,初生期,发展期,饱合成熟期,衰退期,市场需求,市场结构,需求推动因素,竞争对手,行业结构,缓慢增长，需求单一,产品结构单一，单品价值低,城市公交需求的增长为主,受行政规划影响，结构分散，数量较多,结构简单清晰;底盘与改装分离,高速增长，需求多样化,结构分化，细分快速增加，价格分化，但单品价值快速提高,商务/旅游推动人口流动，使客运旅游快速发展；城市化推动公交市场发展，需求档次提高，拉动结构变化,继续增加，后期开始减少,快速调整变化，底盘与改装相互渗透，逐渐形成多元结构,需求稳定，需求类型稳定,结构简单、集中，细分减少，价格分化程度低，单品价值稳步提高,经济水平稳步提高，对道路运输需求差异化减少：同时安全排放法规快速提高，推动市场需求以质的提高为主，轿车和航空开始替代公路运输市场,大量减少,结构稳定，多元主体并存，商用车集团影响力逐渐提高，掌握底盘控制权，并向一体化发展,负增长,结构更简单、集中，细分少，价格集中单品价值稳定,经济的发展使轿车、航空普及率极大提高，对公路客车运输和公共交通替代作用明显，客运和公交市场萎缩,少,行业主体逐渐融入商用车行业，独立客车制造商逐渐退出市场,1995,2012 2015,2030 2050,2004,人均GDP,千人新增量,在竞争和市场的推动下，本阶段的行业结构正发生变化，整车表现为市场集中度的略有下降，其中客车底盘生产集中度降低明显,大中型客车市场集中度,客车底盘厂家前5位市场份额,常州长江客车厂,丹东黄海,桂林客车,合肥客车,江苏牡丹,江苏亚星,四川丰田,厦门金龙,厦门金旅,其他,郑州宇通,从市场竞争看，2002年大中客车市场中大金龙排名第一（按销售价值）,常州长江,江苏亚星,厦门金龙,厦门金旅,郑州宇通,其他,2002年大中型客车总体市场 (按销量),2002年大中型客车市场销售额前五位市场份额 (按销售额),注：夏门金龙数字包含苏州金龙,在按照价位细分的市场上，主要竞争者的优势市场各有不同,C.国内主要柴油机企业研究,C1.研究报告综述,潍柴在服务网络、产品及销售上均具有明显的优势，但在决策管理体系和战略规划上仍有改进的空间,本项得分最高,国内主要柴油机企业评估要素解释 (1/3),支持,要素名称,战略,1,决策和管理体系,含义,明确性：设定明确的发展愿景和财务性目标，并且为实现该目标制定了清晰、可行的战略路径前瞻性：所设定的发展目标和战略路径充分考虑未来3-5年或更长时间内可能出现的市场需求变化和行业格局变动执行力：公司高管层及员工充分领会并且有贯彻执行的决心和行动,决策的独立性：决策能够完全从企业的利益出发，不受其他利益相关方的影响或牵制决策的透明度：决策流程和决策机制清晰透明，决策内容在允许范围内充分沟通决策的科学性：决策流程和决策机制合理科学，有利于正确、迅速地进行决策，并保证决策结果的贯彻实施管理体系的规范性：流程清晰，权限明确，标准透明，奖惩合理，且有章可循,评分说明,1分= 没有战略或战略非常不明确3分= 具有明确战略，但缺乏前瞻性或执行力不够5分= 拥有明确的、具有前瞻性的发展战略，且公司上下努力贯彻执行,1分= 无独立决策能力，或缺乏明确的决策和管理体系，仅凭经验或个人命令行事3分= 已建立起决策和管理体系，但尚缺乏一定的独立性、透明度、科学性或规范性5分= 决策体系独立、透明、科学，且管理体系规范,2,人力,3,高层的战略眼光：公司高层对远期市场发展趋势及行业演化方向具备深刻的领悟力和预见性，并能在此基础上制定公司战略中层管理团队的管理水平：领会公司战略意图，并有能力通过细致、规范的日常管理工作贯彻实施技术人员的技术水平：技术人员的技术水平满足客户应用开发、新产品开发以及国外技术平台国内消化的要求工人的娴熟程度：工人技术熟练，能快速、高质量地利用相关设备完成指定工作,1分= 存在某层级人员完全不能符合本级别对人力资源素质的要求3分= 各层级人员基本达到本级别对人力资源素质的要求5分= 各层级人员都能超出或胜任本级别对人力资源素质的要求,资料来源：罗兰贝格分析,国内主要柴油机企业评估要素解释(2/3),支持,要素名称,产品和技术,4,供应链控制和核心部件配套能力,5,生产能力,6,含义,定位准确：现有产品符合目前市场需求，并具有独特的竞争优势；新产品符合未来市场需求趋势，并具有独特的竞争优势符合行业政策要求发展趋势：产品技术的研发方向能适应或超越行业政策要求的发展趋势，如：排放标准质量稳定性：产品质量稳定经济性：产品购置和使用经济市场适应能力：产品/技术具有根据市场需求进行迅速调整的能力,及时性：核心及其他零部件的供应能够满足时间要求质量：核心及其他零部件的供应能够满足柴油机生产企业对质量的要求成本：核心及其他零部件的供应在成本上具有竞争力供应保障能力：企业对供应商具有很强的控制力，能够保证零部件(尤其是核心零部件)在任何情况下的充分供给,产能：企业现有产能及35年内计划投放的产能设备：设备先进，在生产效率、加工精度等方面领先同类企业水平流程：流程明确、合理、高效工艺：加工工艺先进，能够保证生产的高质，高效完成成本：生产成本控制得力，业内领先,评分说明,1分= 产品/技术明显不符合市场要求，在竞争中处于显著劣势3分= 产品/技术基本达到市场和行业要求，但尚未建立突出竞争优势5分= 产品/技术定位准确，答合或超越行业标准要求，并在质量稳定性、经济性、市场适应能力等方面远远领先竞争对手，具有独特优势,1分=企业无法保证零部件按时、按质的供给，且采购成本上处于劣势3分=企业能基本满足零部件的供应，但时间、质量、成本不具有优势5分=企业对供应商具有很强的控制力，能够保证零部件的充分、及时、高质量的供应。同时在采购成本上具有突出成本优势,1分=产能严重限制企业发展或大量闲置，设备、工艺、流程无法保证生产按要求进行3分=产能满足企业发展要求，设备、流程、工艺基本满足生产要求5分=产能充分利用，并有进一步发展潜力，设备、流程、工艺先进,资料来源：罗兰贝格分析,国内主要柴油机企业评估要素解释(3/3),支持,要素名称,销售网络,7,品牌,8,服务网络的覆盖面及能力,9,含义,网络覆盖面：销售网络有效覆盖各目标市场客户构成：拥有长期、稳定的大客户，市场销售有保证销售政策：销售政策灵活、适应客户需求，在业内具有竞争力,知名度美誉度忠诚度品牌投资力度,网络覆盖面：网点数多，分布合理，能够使客户得到便利、快捷的服务服务承诺：保修时间、内容等服务承诺具有吸引力服务高质量：明确制定服务选择标准，并严格筛选，保证服务高质量服务政策：服务政策具有竞争力,评分说明,1分=销售网络覆盖面窄，无稳定大客户且销售政策严重缺乏吸引力3分=销售网络、客户构成和销售政策基本能满足销售目标实现要求，但不具备突出优势5分=有效覆盖目标市场，客户基础稳定且销售政策具有吸引力,1分=品牌鲜有人知，且企业未来也不准备进行品牌投资3分=品牌具有一定知名度和美誉度，企业对品牌建设进行一定投资5分=品牌具有很高的知名度和美誉度，企业重视对品牌建设的投资，已建立起一批忠实用户,1分=服务不方便、质量差、价格高3分=服务的便利程度和水平基本达到用户要求5分=服务方便、快捷，服务质量高，服务政策具有竞争力,财务状况,10,销售额毛利水平现金资产负债率,1分=规模较小，利润水平低，财务杠杆能力差，高流动性资产少3分=规模、实力及其他财务指标居于行业平均水平，无突出优势5分=实力雄厚，盈利性强，财务杠杆能力强，高流动性资产充足,资料来源：罗兰贝格分析,基准情况比较 战略,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,本项综合评分,明确性,执行力,前瞻性,确立了公司理想和奋斗目标，制定了具体的公司发展战略,较早地预见到了玉柴战略转型压力，并及早充分利用资本市场运作支持企业发展,公司高层具备执行战略的决心，并正在付诸实施,确立了发展目标和公司战略,主要为东风配套，战略发挥的空间较小,公司高层具备执行战略的决心，并正在付诸实施,1,制定了明确的公司未来发展目标尚缺乏具体的战略支撑体系,能够结合市场需求和行业演变的趋势，积极探寻战略路径,公司高层具体执行战略的决心，沟通充分，执行力强,3.5,4,4,3.5,2,3,在一汽内与大柴的产品线部分重叠，一汽给两者的定位尚不是十分明确,开拓一汽之外的市场，充分发挥现有的产能，在一定程度上减少了经营风险,受管理体系落后的约束，公司的战略执行力欠缺,在一汽内与锡柴的产品线部分重叠，一汽给两者的定位尚不是十分明确企业战略严重依附于一汽的战略,虽然提出要预见性地满足顾客需求，但企业现状是产品技术面临调整，合资步伐缓慢,战略执行力差，与道依茨合作进展迟缓，而且人才大量流失,有明确的目标和战略,预见到了未来的技术趋势，并作出了明确的产品选择,公司高层具备执行战略的决心和执行力,基准情况比较 决策和管理体系,公司决策的独立性,决策的透明度,决策的科学性,管理体系的规范性,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,为独立外资控股的柴油机企业，公司决策具有独立性,为纽约上市、外资控股公司，决策流程较为规范、透明,为纽约上市、外资控股公司，决策流程较为合理,为纽约上市、外资控股公司，较早地引入了规范化管理体系,东风与康明斯各占公司股权50%，公司决策受双方利益关系影响,采用美国康明斯体制，决策相对规范、透明,采用美国康明斯体制，决策机制较为合理,采用美国康明斯管理体系，规范化程度高,2,公司决策受重汽一定的影响,上市之后决策机制较为规范、透明,能够根据外界变化迅速作出决策，但决策流程不够科学,管理体系比较规范，但制度的科学性和执行不够,本项综合评分,3,3.5,3.5,3.5,2,2.5,作为一汽的全资子公司，公司决策在很大程度上受一汽制约,国有体制下，决策透明度较低,锡柴自我发展的意识与一汽整体控制始终在博弈，影响了制订决策的科学性,管理体系经过多年努力，有所改善,公司被一汽控股，而且90%产品销往一汽，严重缺乏独立性,典型国有企业的决策机制，缺乏透明度,决策缓慢，对市场缺乏直接认识,虽然一汽集团努力导入较为先进的管理体系，但效果不太理想,国有企业改制上市，国有股占50，是第二大股东的45倍，在一定程度上影响决策独立性,上市公司，决策流程较为规范、透明,公司采用现代管理手段改进决策水平,较为规范，业内领先,基准情况比较 人力,高层的战略眼光,中层管理团队的管理水平,技术人员的技术水平,工人的娴熟程度,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,业内最早具备资本运作的眼光和魄力制定明确企业战略，并着手具体实施,近年更新很快，中层团队年轻，经验尚需进一步积累，且流动率高,由于地理位置原因，对优秀技术人才缺乏影响力，但近年也采取了一些激励手段,为当地最好企业，对工人具有吸引力，因而工人队伍稳定，有利于经验积累素质高，大专以上学历者占全体员工1/3强,战略方向明确，高层关注点在于战略执行,团队年轻、富有合作精神，凝聚力强公司提供充分培训（国内/国外培训）,100多名研发人员公司提供充足培训美国康明斯提供技术支持，将在武汉设立技术中心,为当地最好企业，对工人具有吸引力，因而工人队伍稳定，有利于经验积累,3,非常投入、肯干对企业的忠诚度高对骨干人员实施股份激励,技术工人素质很高，队伍稳定，经验丰富有享誉全国的潍柴自己的技校,追求企业长期发展利益实现战略性的成功上市之后，着手明确企业战略,核心人员行业技术经验丰富激励到位，对突出贡献者实行高年薪及住房、汽车重奖等制度,本项综合评分,4,3.5,4,4,2,3,厂长具有较好的判断力，但缺乏一个优秀的高层管理团队,管理团队年龄偏大,近年来技术研发力量在积累，但技术人才流动较多,工人技术水平能满足生产要求,高层较为缺乏独立的战略思路。与锡柴相比，在一汽内部的竞争力也下降,人才大量流失,技术人员的有较好的积累，但对企业前景堪忧，人才流失严重,工人对企业的前景缺乏认可，人才流失严重,高层年轻化，有明确的战略安排，有魄力,中层管理人员比较敬业,技术力量强，研发水平业内领先技术人员占14本科以上11,工人经验丰富,基准情况比较 产品和技术,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,定位准确,符合行业政策要求发展趋势,原主流产品处于中低功率段，没有赶上市场需求结构调整趋势，但目前逐步推出大功率发动机，产品覆盖全系列,质量稳定性,使用经济性,目前主要产品符合欧I-II标准已推出欧III标准新产品 正积极研发更高排放水平产品,市场适应能力,无大修里程20万公里，2005年计划达到30万公里新产品 (YC6A等)无大修里程将达80万公里,经济性较好,为各细分市场开发针对性的柴油机产品,产品性能突出现有产品已能够达到欧III标准正在研发的成控产品将能达到欧IV标准,产品符合东风汽车配套要求,质量稳定性业内领先无大修里程30-50万公里电控系列产品使用20万公里无须调整检修,与国内其他同类产品相比价位较高,研发流程和质量制严格，因而市场反应速度较慢在技术上，客户应用开发不存在问题,4,现有产品已能够达到欧II标准正在研发的产品将能达到欧III标准,为目前国内功率范围最大柴油机产品，符合市场需求大型化的趋势,无大修里程30-50万公里,在同类产品中性价比最好,在技术上，客户应用开发不存在问题10个配套项目组，为主要客户,本项综合评分,4,3.5,3.5,4,2.5,3.5,推出6DL，正向大马力段发展,一直是以低端产品参与市场竞争，竞争对手众多,质量较稳定,低端市场，经济型较好,适应卡车和客车市场，适应能力较强,目前所有产品达到欧II排放标准,定位不够准确，对于卡车的重型化缺乏预见和技术准备,公司已经通过ISO9000和TS16949认证,产品经济性较好，省油,在大功率段缺乏产品,排放向欧II发展着眼开发欧III产品,产品系列能够覆盖其主要市场135应该更早退出市场,无大修里程20万公里,性能价格比和节油性处于市场中等水平,没有能够把握市场向大功率发展的趋势工程机械市场份额有下降,基准情况比较 供应链控制和核心部件配套能力,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,及时性,满足要求,质量,成本,供应保障能力,满足要求,对重点供应商进行扶植，帮助技术改进,严格执行供应商筛选程序，大力帮助供应商提升国产化在严格质量监控情况下进行,规模大，谈判能力强实行“采购量分段定价法”，严格控制成本并设下采购价格下降要求,每年设定量采购成本降低指标价格定位较高，采购成本空间充裕,一般十种零部件，配备2-3家供应商。对供应商控制力较强,规定原则上，1种零部件1家供应商，最多不超过2家由于供应商数量少，产能相对稳定，因而存在一定零部件供应风险,5,严格执行供应商筛选程序，每年对供应商进行考核评估与世界级零配件供应商联手开发欧III产品配件,采购规模大，谈判能力强每年设定采购成本降低指标,满足要求,关键零部件配备2-3家供应商。对供应商控制力较强,本项综合评分,4,4,4,4,3,3.5,供应链能基本满足生产要求,核心自制零部件和重要外购零部件质量合格率95左右，处于行业中等水平,由于采购量较大，采购成本较低,无锡附近的配套厂家较多，供应能力可以得到保证,对市场反映较慢，新产品的推出缺乏预见性,公司通过ISO9000和TS16949认证,一汽集中采购后，在供应采购成本上可能会有一定的优势,产能利用率不高，供应保障能力能满足要求,市场主流产品6114系列产能扩大，零部件配套基本及时,供应链管理及质量基本满足要求，但仍有改善空间,具有较大的采购规模,关键部件采用资本纽带连接，供应保障能力较强,基准情况比较 生产能力,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,产能,设备,流程,工艺,成本,6,2004年25万台，预计基本饱和2005年将扩充到30万台,2004提13万台，预计使用率将达88%机加工生产能力依靠东风,1995-2005年间投入30亿进行设备改造主要生产设备550台套其中高、精、尖数控加工中心268台套，固定资产净值100万以上设备119台/套,两条生产线，其中1条由国内设计制造另1条由美国进口,通过ISO9001：2000；QS9000：1998认证,通过TS16949和ISO14001认证有ERP系列，正在推进QAD系统，已完成2/3,满足生产要求,非常注重提高工艺水平和生产质量,2004年产能12万台工业园投产后可增产能10万台,现有两条刚性生产线工业园将上一条刚性生产线，一条柔性生产线主要生产设备进口,通过TS16949和ISO14001认证产品合格率96准备上ERP系统,非常注重提高工艺水平和生产质量,本项综合评分,4,4,3.5,2.5,2.5,3,追求品质，对质量要求高于成本控制,严格控制生产成本,严格控制生产成本，根据产量规模设定定量成本控制要求,产能达15万台,正引进国外的生产设备,通过了ISO和QS认证,生产工艺水平在不断提高,成本控制得到重视，但不少一汽供应商，锡柴成本控制力不足,产能年产18万台，已经上了SAP系统，进行统一管理,公司设备相对老化，但最近希望借引入新产品的机会更新设备,已经引入SAP/R3系统，导入规范的生产管理流程,成本控制能力为行业平均水平，人均工资较高,产能12万台,投资改造6114生产线,行业平均水平,注重提高工艺水平和生产质量,规范化程度较高,控制生产成本,基准情况比较 销售网络,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,网络覆盖面,客户构成,共设立30个驻外办事处30多个三级备品库,销售政策,销售网络不发达市场部划分为华东、华北、华中和西南四区北京康明斯销售部分产品,为独立柴油机生产企业重点客户包括东风、一汽等配套卡车、客车、工程机械等市场,70%为东风配套，对外销量不多。东风汽车公司是东风康明斯股东之一，占50%股权，同时也是重点客户,销售政策灵活,商务政策相对不灵活,7,共设立47个驻外办事处，10个驻厂项目组,销售政策灵活对不同的主机厂采用不同的政策,客户构成多元化重点客户包括重汽、陕汽、川汽、北汽福田、龙工、柳工等在主要目标市场的市场占有率很高,本项综合评分,4,4,3,2.5,2,4,主要覆盖全国客车企业,卡车单一，客车厂家较多除一汽外，50%的销量为外供,以价格低为竞争手段,借助一汽网络，有大约1000家经销商，但自有的销售能力较弱,85%-90%的产品供往一汽集团,销售政策由一汽集团制定,全国355个办事处,02年前五名客户占40销量，03年增加到54工程机械占68的销售额,强调匹配性价格竞争,基准情况比较 品牌,潍柴,玉柴,上柴,锡柴,大柴,东风康明斯,知名度,美誉度,全国知名,忠诚度,品牌投资力度,东风康明斯品牌全国知名康明斯品牌便于知名,在全国范围内享有级高声誉,在一定程度上，康明斯是发动机的代名词,已建立一批忠实用