房地产销售流程课件.ppt

销售工作流程,1,前 言 以铁打的营盘，流水的兵作为案场管理环境目标。合理专业的销售流程，不仅能提高项目的专业度和职业度，还能有效提高成交率并且为置业顾问创造完善的工作环境。,2,一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合,3,早会：每天上岗之前的日常会议 * 早会工作重点： 分享本阶段宣传内容，互相检查仪容仪表 * 早会注意事项：1）仪表标准不合格不允许上岗 2）激励员工销售欲望,早会,4,前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼 仪标准。 前台制度：以基础排轮为准，每天轮流一接站位，末 接为值日生。执行当日案场户型图补充等 日常事务。 接电标准：统一说辞，三声铃声内接电话。 接访标准：严格执行谈判目标，送客后录入明源。,前台管理,5,晚会：每天工作的总结以及反馈问题。 * 工作重点：核对销控，分组讨论分析客户，反馈意 见和建议。 * 注意事项：1）提前确定第二天的排轮 2）置业顾问日报，分析客户 3）内业日毕 4）任务跟踪 5）解决当日和前一日的具体问题,晚会,6,* 置业顾问当日工作的详细总结以及分析,7,* 细化个人任务指标以及完成进度,8,* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新分配C、D类客户,9,* 每日截17:30，内业对于当日销售情况的报表,10,* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制定本项目的销售策略,11,一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合,xx,12,销售流程及说明,接电 接访 追访 签约 成交 回访 回款 维护,xx,13,销售流程说明：,1.接电：接听客户来电，告知客户楼盘相关信息，登记认知途径。 * 接电工作重点：传达项目相关信息，邀约客户到售楼处现场洽谈。 * 注意事项：1）禁止告诉客户具体价格和具体房源，完成邀约客户到 现场洽谈的目的。 2）重点记录客户的认知途径，从而分析客户认知的有效 媒体。 3）电话里只能让客户对项目感兴趣，而不能达成成交 4）了解本阶段的宣传内容，反复强调项目卖点,xx,14,销售流程说明：,2.接访：接待客户自然到访。 接访流程： 打招呼 沙盘介绍 户型推荐 产品性价比 买房时机 升值空间 具体问题 杀单逼定 送客登记 * 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点 * 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。,xx,15,销售流程说明：,3.追访：针对之前客户属性以及需求和抗性做进一步的了解，邀约客户 到售楼处现场解决问题。 * 追访工作重点：在电话中了解客户真实抗性，给客户制造饥饿感。 * 注意事项：1）电话中只能制造饥饿感而不是杀单逼定。 2）客户提到具体问题要邀约到现场解决。 3）进一步确定客户的价值排序，从而确定推盘顺序。 4）记录客户抗性，准备现场解决具体问题。,xx,16,销售流程说明：,4.回访：接待客户自然回访或电话追访回访。 * 回访工作重点：重点解决客户的具体问题，推荐房源。 * 注意事项：1）回访是杀单逼定的最好时机。 2）确定推盘顺序后，推荐房源最多不能超过3个。 3）重点登记成交抗性，为再次追访做准备。,xx,17,销售流程说明：,5.成交：签单定房。* 认购流程： 向主管确认房源可推售 签订认购书 主管签字确认 成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字 * 工作重点：提醒客户不退不换不更名。* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4）客户购买的不只是房子，而是未来的生 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。,xx,18,销售流程说明：,6.签约：指导客户交款签合同。 * 签约流程： 准备工作 交付房款 签订买卖房合同 录入明源 * 工作重点：解释合同条款并指导客户签字。 * 注意事项： 1）准备工作提前做好。 2）尽量节省时间，制式统一合同，重点看购房人信息 和房源信息，交房时间。 3）登记客户购房进度。,xx,19,销售流程说明：,7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。 * 工作重点：在限期前一天发信息或电话提醒客户到期交款。 * 注意事项：1）追回款语言不要针对客户个人，话素要有理有据，尽 量站在客户角度阐述理由。 2）登记客户办理进度。,xx,20,销售流程说明：,8.维系：有楼盘的相关信息，不定期的联系客户。 * 工作重点：从关心客户出发，维系感情。 * 注意事项：1）维系的目的是老带新，而不是和客户做朋友。从客户 角度来讲，和置业顾问做朋友也是为了知道项目的最 新信息。 2）有活动及时通知，老带新是最便捷的客户资源。 （可用传销的方法试算一下，结果惊人）,xx,21,一、日常事务二、销售流程及说明三、开发商节奏和销售动作的配合,xx,22,开发商节奏蓄客期 : 开盘前期积累客户的阶段，开发商配合大量推广宣传开盘期 : 累计一定数量的客户，制造开盘火爆气氛，从而达到开盘当日所需去化率 强销期 ：开盘期后，选择大力策划举行推广方案和活动，促进楼盘的销售称为强销期 平销期 ：强销期过后，销量趋于平稳的阶段冲刺期 ：尾盘销售冲刺阶段,xx,23,开发商节奏和销售动作的配合,销售动作： 接电 接访 追访 回访 维护 回款 签约 成交 蓄客期的动作配合 注意事项：由于蓄客阶段尚未开盘定房，销售动作中少了成交、签约、回款这三个 动作。因此推盘不能过于死板，而是要摸底客户的需求范围，从而扩大 客户的选择空间。 开盘期的动作配合 注意事项：开盘期现场气氛火爆，到访客户购买欲望强烈，重点借势逼定，提高成 交率的同时也要注意销售风险。,xx,24,开发商节奏和销售动作的配合,强销期的动作配合 注意事项：细算每组来访，来电的客户成本，置业顾问接访每一组客户的收入，珍 惜每一组客 户，提高成交率。平销期的动作配合 注意事项：详细分析没一组客户的属性及需求 1）现住址、项目名 2）工作区域、单位、职务 3）原始需求（自主/投资、面积、户型、地段、价位） 4）决策人 5）对项目存在的认可方面，抗性、还关注那些项目 6）付款方式、付款时间 7）客户反馈的意见和建议 由此制定追访策略逼定策略,xx,25,冲刺期的动作配合 注意事项：从未客户找产品的思维转变为为产品找客户的思维。尾盘强调产品 带给客户的生活方式，从而使客户接受产品，喜欢产品。,开发商节奏和销售动作的配合,xx,26,为置业顾问创造合理有序的销售流程，提高销售欲望，配合开发商的节奏做足合理的销售动作更能有效提高成交率提高,xx,27,xx,28,