超市商品陈列课件.ppt

.,商品陈列,.,百事可乐的生动化陈列,在全世界，百事产品的50%以上都是因消费者冲动而购买。使产品生动化是百事销售业务代表的第二个职责，产品生动化是销售业务代表在零售点内为使百事产品对消费者更可见、更可获、更方便和更具有吸引力所做的一切。为了履行产品生动化的责任，百事销售业务代表必须做到以下几点。,.,百事可乐的生动化陈列,确保百事产品陈列在最佳地点。保持和增加所有百事产品的货架空间。按“百事模式”的产品生动化标准陈列百事产品充分利用零售点给予百事产品陈列的空间。使用售点广告（如货架说明牌、海报、LOGO等）来刺激产品销售。在百事产品上标明价格，特别在所有促销性陈列的产品上，并且做好产品的清洁与轮转。使产品生动化并供足所有的次要陈列品和冰柜/冰柜的存货，以便出售更多的快销产品,.,商店设计须考虑的三个目标,权衡商店设计要素的成本与由此带来的提高销售额、利润额上的价值 商店内最好的位置最值钱，那么这最好的位置留给哪些商品？需要考虑商品销售情况、市场占有率、对人流的带动情况等指标。,.,商品陈列,一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。,.,商品陈列原则,商品陈列要做到以顾客为中心，以消费者满意为原则的理念，根据顾客选择商品的习惯，结合企业客观条件，采用科学的方式，方法，结合经营者的目标，展示商品的特性，从而达到树立形象、吸引客流、刺激消费、增加销售的目标。,.,可以概括为：商品陈列是否一目了然，便于寻找和拿取，是否给人一种丰满充足的量感，使顾客购物产生信心和满足感。一个好的卖场商品陈列让人感到生动、美观、整洁和丰满。,什么是成功的商品陈列,., 突出重点 所有的商品都需要向顾客发出自己有关的信息，都需要陈列展示出来，但在众多的商品里，可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体展台）或方法要满足这方面的需求。,商品陈列应注意的问题(1),立体展示更能突出商品的特点,., 示范商品的优越性 形象化地展示商品内在和外观的质量是销售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般悬挂便可展示其款式质地，但如果让顾客对其产生深刻的印象，充分感知这件衣服穿后的效果，便可让适合的模特穿上，更加呈现这些商品的使用效果。甚至有的服装为了更加生动地体现效果，要求推销这部分商品的售货人员穿在身上，通过她的形态、动作、举手抬足、与顾客的交流之间更加活灵活现地展示了商品。,示范商品的优越性,商品陈列应注意的问题(2),.,让顾客放心购买 有的商品人们对其功能十分了解，通过一般陈列顾客便能知晓，但对有一些商品，一般性的商品陈列时不能展现出其内在的质量和特点的。如对一些纺织品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料，应打开外层或呈剖物面形态展示出来，让顾客看了放心才会增加购买欲望。陈列成系列化 每一类商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方法就是将同类商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何图案。不同的商品系列还可用不同陈列装置。抓住顾客心理 顾客在挑选商品时，最关心的商品的价格、商品质量之外，他还要围绕购买目的考虑。如果做礼品，他要购买那些精装、漂亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品。而商家在陈列上要符合顾客这种购买心理，把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区别开来。,商品陈列应注意的问题(3),., 所有的陈列避免过分拥挤 不同的商品如果陈列得过于拥挤则会挡住顾客的视线，也影响顾客对商品的美的感觉。为了避免过多的商品展示受到展示面积或空间的限制，可以将一部分你要突出展示的商品在陈列时多占一些空间，其他次要展出的商品少占一些空间。商品经过分类组合陈列在不同的陈列装置上，顾客可以充分地进行观察，从而能避免观赏集中陈列商品的拥挤。商品陈列的效果如何，不仅取决于生动新颖的布置，也取决于能够给顾客留下观赏的空间。,商品陈列应注意的问题(4),.,产品显而易见，伸手可取显而易见 ：商品正面必须向着顾客；价格标签必须清晰可见；每一种商品不能被其他商品挡住；从人的视觉出发来布置商品；系列产品应该呈纵向陈列,商品陈列应注意的问题(5),.,消费者不可能购买他们根本没看到的产品,销售,38%17%16%15%14%,38%55%71%86%100%,.,产品显而易见，伸手可取,陈列的高度“黄金陈列线”目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，这种货架上最佳的陈列段位是处于上段和中段之间段位，即货架的第二、三层，这种段位称之为陈列的黄金线。这是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。黄金陈列位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。,.,3、产品显而易见，伸手可取,陈列远近,阶层式棚架,.,阶层式棚架,.,满陈列可平均提高24的销售额。满陈列既提高销量，又发挥货架的仓库储存作用。商品放满陈列要做到以下几点： （1）货架每一格至少陈列3个品种，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。 （2）当商品暂缺货时，要采用销售频率高的同类商品来临时填补空缺。 （3）商品满陈列不是乱陈列，商品与商品之间要有秩序、有规律的摆放,商品陈列应注意的问题(6),.,纵向陈列方法就是将几种品牌的商品摆放在同一货架上。纵向陈列方法可将更多的商品同时更多地展现在顾客面前。,商品陈列方法纵向陈列法,.,纵向陈列法,每一个厂牌按照自己的单品纵向陈列,商品陈列也应注重逻辑和有序，有资料表明，合理摆放的商品可增加商品的销售。商品摆放应遵循商品、价签及商标对应的规则、商品丰富和品种齐全的规则。,.,横向陈列方法就将一个品牌的商品摆放在一层货架上。通常在超市为突出某一主题或某一主力商品时，采用该方法就比较有效。,商品陈列方法横向陈列法,., 端头陈列的商品 端架陈列可以引导顾客购物，缓解顾客对特价商品的怀疑担心。端架位置的商品不仅是便宜，也并不仅是销售大批量商品和特价商品的空间，它还起着控制卖场内顾客流动顺畅的作用。 在端架上陈列的商品可分为四大类： 高毛利商品 新品 促销商品 要处理的滞销商品,商品陈列方法端头陈列法(1),端头陈列,.,超市在做货架端头陈列时不应该太过于简单、完全可以把货架变为一个具有感召力的新形象，从而给顾客一个生动、鲜明丰满、新颖的感受。 超市端架陈列不容忽视的问题 时间以一周为好、最长不超过10天。 尽可能向顾客明确优惠点。 陈列方式能引人注意。 尽量力展新产品。 方便购买、便于拿取。 强调艺术感和舞台效果。 价格明确 货架周边有较宽的通道 贴近老百姓生活,商品陈列方法端头陈列法(2),., 端架商品陈列的方法 单品大量陈列：体现量多和物美价廉。 纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩分明。 横向分段陈列：在突出某一商品主题时使用。 同一价格陈列：提供各种格式各样的商品，但价格一样。 展台式陈列：将商品放置展示台上，一般为配合某一主题的促销活动。 关联相关陈列：相同相近的商品种类顺序排列，造成购物联想。 交叉陈列：错落有致地搭配，给人新鲜、丰富的感觉。,商品陈列方法端头陈列法(3),.,超市把相同商品、按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起，目的是让顾客理解超市薄利多销的特点，从而更多地购买商品。,商品陈列方法比较性陈列,把多个包装捆在一起销售,., 大量陈列法的效果 在某一商品的陈列上用足够大的空间陈列足够多的某一商品品种，用以吸引顾客目光，同时营造一种廉价感和热销感，烘托了超市购物气氛，达到刺激购买的目的。实践证明，如果引导的好，销售量比正常消费会有大幅度提高。 直接效果：如果辅以其他促销手段的配合，采用大量陈列法通常能提高该商品销售数量，增加销售力。 间接效果：能带动其他采用正常陈列方法的同类或相近商品的销售，产生以点带面的效果。大量陈列某几种商品，能改变布局上的沉闷、刻板的局面，产生一种起伏动感的陈列效果，改善了店面的销售氛围。一些季节性商品大量陈列还给人们带来换季的信息，引导顾客对换季商品购买。几种或几十种具有促销优势的商品采用大量陈列法，还可以给顾客带来整体商品都在促销的印象，从而带来很大的积极效果。所以只要活灵活现地运用这种陈列方法。就能收到很好的效果，使商家在竞争中处于有利的地位。,商品陈列方法大量陈列法(1),., 大量陈列法的技术要点 选择适宜的商品，最理想的商品是顾客经常购买的，购买数量比较大的，认知度较高的商品。 在类似的商品群中，可以选择一个为代表采用大量陈列法，用以带动其他商品一起促动销售。 独家经营的特色商品以及因进货渠道的优势而相对便宜的商品，应每隔一段时期便采用一次此方法。 超市主销的质量优良的拳头商品。 在采用大量陈列法的同时配合价格上的优势，这样的效果会更好。,商品陈列方法大量陈列法(2),., 大量陈列法的形式 岛型陈列 这是超市最常用的一种大量陈列法。在主通道附近设置平台，最能引起人们的注意，如果平台四面都可以选择商品，那么可以陈列四种商品吸引不同方向的顾客。在这四个面的商品中应有最主要的一个面，应陈列最主销的商品，数量也应尽量最多。,商品陈列方法大量陈列法(3),., 大量陈列法的形式 落地陈列法。 采用这种大量陈列法的商品多用带包装的商品，顾客在取货时不会造成商品垮塌，顾客挑选也比较方便。也可以采用在主通道附近堆叠多层商品的方法。,商品陈列方法大量陈列法(3),., 大量陈列法的形式 货架式陈列法。 在通道两侧货架用较少的空间位置大量陈列同一种商品，也能给顾客很强的吸引力，这时更应该配合好商品的促销宣传品。,商品陈列方法大量陈列法(3),., 服装陈列的原则 丰富感。服装属于选购商品，顾客在购买时希望能有更多的挑选机会，以便对其质量、款式、色彩、价格进行比较。 醒目化。为了吸引顾客，商家应根据服装的特点选择服装的展示部位、空间、位置、叠放方法等，使顾客易于注意。,商品陈列方法服装陈列技巧(一),醒目的服装陈列,., 服装陈列的原则 合理化。根据顾客的购物习惯和心理要求，对同一品种同一系列的服装在同一区域展示。陈列要适于顾客的观看感受，要尽力提高服装的视觉角度和视觉效果。 艺术美。服装陈列要通过艺术造型使服装展示美感。陈列方法要新颖独特，构思巧妙，生动新鲜，对顾客有强烈的吸引力。服装陈列讲究一定的审美原则、美观、大方、匀称、有特色，并分配以其他装饰品，充分利用艺术手法展示服装的美。 说明性。服装的各种资料，如价格、面料、品牌、产地应该全面、真实，便于顾客全面了解商品。,合理的服装陈列,商品陈列方法服装陈列技巧(二),., 服装陈列的形式 分类陈列。按服装的品种、档次、规格、颜色等分别展示。 主体背景陈列。按一定主题展示服装，容易形成销售的特点气氛，例如结合某一特点的节日或事件，集中陈列应季适销服装，或者根据商品的用途，在一个特点的环境中陈列。,主题陈列,商品陈列方法服装陈列技巧(三),., 服装陈列的形式 特写陈列。通过烘托对比的手法突出陈列一种服装，尤其是对应季的新品常采用特写的形式陈列，如利用光的照射和突出的位置。 整体陈列。如将西服、衬衫、T恤衫、夹克等在一个区位展示，以表现服装完整的主体效果。 挂架式陈列。属于普通的陈列方式，尽可能将各品种、型号的商品全部展示出来，方便顾客挑选。 柜式陈列。一般陈列带包装盒的服装，如羊绒衫、保暖衣等，也陈列一些可折叠的运动服装、针织品等。 抛售服装。一般是处理断码或过季服装时采用的一种低成本的陈列方式，即将服装成堆放在各式的“花车”上，顾客可以随意挑选。这与整洁、精心设计的陈列相反，但也营造了低价便宜的一种氛围。,“花车”促销,商品陈列方法服装陈列技巧(四),., 服装陈列设施的选择 服装陈列效果与服装陈列的展示设施有很大的关系。一般展示设施有： 人体模特 陈列展示台 壁式陈列柜 挂衣柜 各种衣架，开放式衣柜 在服装陈列时，无论采取何种设施，都要让自己顾客容易接触衣服，仔细观看，方便购买。 服装陈列不是一成不变的，要随顾客的心理需求、欣赏水平和特点及市场状况等进行重新设计，创造最佳的销售效果。,模特衣架的展示,商品陈列方法服装陈列技巧(五),.,卖场生动化,通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使企业的产品在末端通路，更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促使消费者购买，实现企业最终销售的迅速提升。,.,卖场生动化,卖场生动化是在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共同努力，达成以下方面的销售势态： 以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。 以营业员的直接推荐造就良好口碑。 以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。,.,为什么要实施卖场生动化,1、卖场是消费者决定购买的最后一个环节。2、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。3、制造商在展开强大广告宣传的同时，还必须有产品看得到、看得清、看着好的售点配合。否则，广告意味着浪费金钱。 4、直接争夺60%的顾客：专家认为，60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。 5、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%；产品占据最大陈列能促进销量增长30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长20%；营业员的直接推荐能促进销售增长60%。 6、由于口碑的传播效应，卖场生动化对业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。,.,超市的生动化,超市生动化的特点：超市生动化展示主要集中在超市门前、收款台附近、大厅空地、货架等地方。超市门前的生动化主要告知商品信息，吸引顾客进店。,.,超市的生动化,收款台附近的生动化展示，可以在顾客走进收款台付款时，刺激其购买冲动。大厅空地生动化主要用来吸引家庭消费顾客；货架产品陈列是常规生动化展示手段，可以和其他生动化展示手段组合使用。,.,超市生动化展示的手段,1、货架陈列；2、柜台陈列；3、POP；4、条幅；5、地面产品堆放；6、特殊货架产品陈列；,7、专业展柜；8、吊旗；9、灯箱或霓虹灯；10、价签；11、展示卡；12、插卡；13、指示性标志。,.,插卡,展示卡,价签,.,指示性标志,吊旗,.,大型商场的生动化,大型商场是使用生动化展示手段最多的地方，组合方式也多种多样；在大型商场进行生动化展示注意在产品所处楼层的电梯口制作一些指示性标志，引导顾客前往卖点选购商品。,.,专业店的生动化,专业店大多是以经营单一品牌产品为特点，十分注意整体环境装饰设计，品牌形象突出，所以利用生动化展示手段并不多，内部强调简洁、整齐。专业店主要用粘贴POP、立地POP、挂旗及产品陈列做生动化组合。,.,立地POP,粘贴POP,挂旗,.,店中店的生动化,店中店做生动化必须符合所在商场的要求，但同时又要符合企业产品特点及视觉统一标准。店中店生动化组合要特别注意商场门前生动化展示手段与店内展示手段的配合，前者用来吸引，引导进商店的顾客，后者用来激发进店顾客的购买欲望。,.,便利店的生动化,便利店营业面积小，能够用来进行生动化展示的空间也相对较少，决定了生动化展示只能是少而精，且强调对顾客的视觉冲击。货架陈列及产品堆放是便利店最常用和最主要的生动化展示手段。,.,药店的生动化,药是特殊商品，顾客在购买时指向性很强，除保健品外一般不会产生冲动购买，所以药店在做生动化组合时要充分考虑这一因素。药店生动化组合主要采用粘贴POP、立地POP、展示卡、指示性标志等手段，为顾客购药提供参考和引导顾客到相应的柜台买药。,.,商品生动化陈列的6大要素,1、正确的商品2、正确的地点3、正确的时机4、正确的数量5、正确的价格6、正确的陈列,.,专论：商品陈列的具体注意事项 商品陈列要尽量突出商品的实用价值，促进购买欲望。 货架商品尽量裸露陈列，以使消费者产生亲切感。 商品陈列要保持整齐、丰满，有量感。 充分利用营业场所，扩大商品陈列面积。 商品的陈列应与出售的完全一致。 商品陈列高度应适宜，易于消费者参观。 陈列的商品必须有附加说明和价格标签。 商品的陈列摆布，要保留一定宽度的商店通道。 在形象上、档次上相差过大的商品不宜邻近陈列。 在化学性质上有互相影响的商品，不宜就近陈列。 连带消费商品之间则要保持相互衔接、邻近陈列。 商品陈列要注重季节性。 便利品陈列应方便顾客购买。 选购品最好置于区域大、光线足之处。 特殊品陈列在“特区”。 日配品的陈列用具一般应以冷藏柜为主。,