无限极业务培训课件.ppt

如何把握客戶,目 录,提高沟通能力,留住客户,做好初次同客户沟通,做好客户管理,初次見面前的準備,初次見面前的準備,一 瞭解溝通人的基本情況（家庭狀況，身體狀況，工作狀況， 生活狀況等）二 準備好相關道具（說明材料，樣品，價格表，競品對照表,其他證明）三 自己做的感受和吃的感受的演練 （吃的好的三大特點，自己做的狀況分析三大特點）,初次見面前的準備,一 产品知识的准备（各种产品准备一种可以说明白说透了）二 竞品知识的准备（准备好对应的竞品的說明材料）三 相关知识的准备（中医理论，饮食养生，医疗保健常识）,对产品的理解,中医保健的专业人士,一 是不是有消费能力的人（是不是自己可以有消费权的人）二 是不是有保健意识的人（有和没有不同的方式）三 是不是家庭有需要的人（开发多种需求）,对消费者的了解,判断是不是消费顾客,消费者行为分析,习惯型,理智型,经济型,冲动型,感情型,随意型,沉着型,温顺型,活泼型,反抗型,激动型,做好客户管理,作用 是工具，是金矿,要求 完整、牢记、熟练运用,范例（见下页）,一 制作客户资料卡,二 认真填写客户资料卡,三 仔细整理客户资料卡,四 分级管理潜在客户,五 分析潜在客户的来源,12种潜在客户,六 战斗八则,单刀直入：设法直接面谈,联系亲朋：以自我为圆心,无限连锁：“好用就请帮忙介绍给你的亲友”,关联销售：产品有套送，服务超值,赶街赴圩 人头攒动有商机,名录开发 别让电话号码簿睡大觉,入会策反 你可以让会员信赖你,团队奋进 做市场航母无坚不摧,初次同客户沟通,好的方法有好的印象我以公司为荣的心态 了解客户的当时的状态初步沟通：（1）自然的沟通方式，谈些不是太重要的事情。（投石问路）（2） 对自己简单介绍 （争取对方信任）（3） 同对方交换联系方式，约定下次见面时间（保持联系）,自我表现介绍方式,自我表现介绍方式,自我表现介绍方式,不好的方法只有讨厌的印象胆怯扭捏 我，我是；只会一来就递名片不能清楚说明来意，南辕北辙（1）我想问问有人要货吗？（2）我要找总经理！卤莽不礼貌（1）不用“您”、“请”、“好不好”（2）其他不妥的肢体语言等。,认识FABE法,Feature 产品特征,Advantage产品优点,Benefit客户得益,Evidence 满足消费者的措施,F,A,B,E,销售方法,分 析 记 录,整 理 保 存,更 新 补 充,销 售诉 求 点,FABE销售方法的应用,客户拒绝的应对方法,当你被拒绝时，别灰心！失败是成功之母。,你可以：,以真诚来对待,用语调增强说服力,不要对客户拒绝原因做议论,先苦后甜的心理准备,做足姿态，为客户要求做准备,做好准备练好内功,迂 回 先让您对商品外物感兴趣,区别优劣 同类产品比较,追 问 你还有什么不满意？,逆 转 虽然如此，可是,直 接 推销从被拒绝开始,客户拒绝的应对方法,留住客户,恰恰最不起眼的事情是成功的开始,电话拜访有目的的了解状况，开发可能性,了解客户吃的状况,了解家人的反应,客户是否有不满,客户的需求,客户是否周边有人,把握关心尺度，时间的长度 10分钟左右,让客人快乐每一天，至少是甜美、礼貌的语言,每周二到三次电话关心客户,留住客户要点,留心观察，找出适合顾客的产品。,给顾客提供更多选择，使服务超值。,礼在心中，关心客户的个性化需求。,为客户建档，对客户资料保密。,留住客户要点,给客户提供更多选择，服务超值,（1）新客戶 工作，醫院，婚戀等方面介绍（2）老客户 送货服务,礼在心中，关心顾客的个性化需求,（1）出国的小礼物，过年的礼物（2）给老客户，体检卡,为客户建档，对客户资料保密,（1）建立客户资料卡，保持定期拜访（2）严格控制客户资料，防止客户被骚扰,留住客户要点,留心观察找出适合顾客的产品,（1）判断客户需要（2）保持经常的沟通（3）提供多种个性服务（4）知道帮助客户达成要求,方向1,方向2,未知领域,提高沟通能力,什么是希望的事情如何做计划,什么是必要的事情如何运用措施,什么是目标, 销 量, 提 成, 奖 金, ,明确思考能力,明确思考能力,倾听能力,（1）听的境界,三分说，七分听,听,一般性地听,专注地听,全身心的听,带同理心的听,宽容谦和,（2）听的能力培养,倾听,有效倾听,彬彬有礼,耐心大度,交谈及提问技巧,陌生客户,老客户,（1）寻找一个话题开头,（1）服务要求与兴趣,（2）可以问的五个问题,（2）其他建议,描述产品需求,B. 是与否的问题,D. 解决方案的征求,E. 其他更多潜在需求,C. 客户信息问题,A,B,C,D,E,（3）一个绝对不可以问的问题：,对于我或对我们提供的服务，您哪里不满意，并做何评价？,谢谢聆听,此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！,