保险公司经理培训：我们的保险人生课件.ppt
福建分公司教育培训部,我们的保险人生,福建分公司教育培训部,经营人寿保险四阶段,第一阶段推 销（怎么卖）第二阶段主顾开拓（卖给谁）第三阶段增 才（谁来卖）第四阶段组 织（建网络）,福建分公司教育培训部,“法” “术” “势”,成功三元素,福建分公司教育培训部,福建分公司教育培训部,福建分公司教育培训部,子曰：“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知，而不愠，不亦君子乎？” 论语,福建分公司教育培训部,福建分公司教育培训部,和属员作人生阶段分析,福建分公司教育培训部,人生职业生涯,人生职业阶段：探索期建立期职业中期职业后期衰退期,福建分公司教育培训部,净现金流量,出生,上大学前,上大学后,参加工作,结婚,子女出生,退休,人生的现金流量图,求学阶段的纯消费期：如何为子女接受良好教育提供充分的财务支持？,参加工作后的积累期：如何在维持收支平衡的同时，保护个人资产的安全和提高资产积累的效率？,退休后的纯消费期：如何使积累足以支付退休后的各项开支，维持高品质的晚年生活？,福建分公司教育培训部,几点启示,明晰人生所处阶段，可以更加清晰自己的定位；成功就是在合适的时间、合适的地点做合适的事；在人生的不同阶段，应用不同的方式实现自身的价值。,福建分公司教育培训部,自我实现需要尊重需要 社会需要安全需要生理需要,马斯洛需求理论,福建分公司教育培训部,需求层次分类,较低级的需要： 生理需要 安全需要较高级的需要： 社会需要 尊重需要 自我实现需要,福建分公司教育培训部,高级需要是从内部使人得到满足，而低级需要则主要是从外部使人得到满足；低级需要是高级需要的前提： 我们如何得以实现个人价值？,福建分公司教育培训部,赚钱能力分析,专业技术（技术员） 短期内可以通过训练获得，同时是满足低级需要的最有效手段；但专业技术有年龄、时效、时代的局限性。 长期来看，技术优势呈衰退趋势！,管理手段（企业家）特质：对成就的高度欲望，对把握自己命运的强烈的自信，以及对冒风险的适度的节制；只能在长期不断磨练，是一种最持久、最有效和无法复制的自我实现的能力。,福建分公司教育培训部,两种赚钱能力对比（一）,专业技术（技术员）世界级大型会计企业的最好的会计专家的年薪大致为100000美元！,管理手段（企业家）全球500强企业的上市公司总经理的平均现金报酬（工资+每年红利）为200万美元以上！在许多情况下，这还不包括公司奖励的股票期权：1990年，Apple总裁年收入为（$220万+ $ 1450万）！,福建分公司教育培训部,两种赚钱能力对比（二）,专业技术寿险业务精英,管理手段（企业家） 营业部经理,寿险业务主任,过渡,福建分公司教育培训部,结 论,必须实现从专业技术向企业家精神（管理）的转变，才能实现自我；事业是目标的基础；增员是迈向成功的第一步,福建分公司教育培训部,帮属员确定保险人生五步,福建分公司教育培训部,第一步：种植梦想浪漫的思维,阿拉斯加美国第三个最富有的洲“对于一块土地，它的贫瘠与否并不重要，重要的是我们敢于在上面种植梦想！” 美国国务卿 威廉苏厄德,1867-270,福建分公司教育培训部,第二步：行动力务实的行动,NIKE的广告口号“JUST DO IT”,福建分公司教育培训部,第三步：坚持到底 每天都做一点点就是成功的开始,关于成功的三个答案：1、一位妇人和一点看法；2、一点点时间；3、开始于1958年,福建分公司教育培训部,第四步：相信自己 存在本身就是成功,1816年7岁 他的家人被赶出了居住的地方，他必须工作以维持生计。 1818年9岁 他母亲去世。 1831年22岁经商失败。 1832年23岁竞选州议员-但落选了！ 1832年23岁工作也丢了-想就读法学院，但进不去。 1933年24岁向朋友借一些钱经商，但年底就破产了，接下来他花了17年，才把债还清。 1834年25岁再次竞选州议员-赢了！ 1835年26岁订婚后就快结婚了，但伊人却死了，因此他的心也碎了！ 1836年27岁完全精神崩溃，卧病在床六个月。 1838年29岁争取成为州议员的发言人-没有成功。 1840年31岁争取成为选举人-失败了！ 1843年34岁参加国会大选-落选了！ 1846年37岁再次参加国会大选-这次当选了！前往华盛顿特区，表现可圈可点。 1848年39岁寻求国会议员连任-失败了！ 1849年40岁想在自己的州内担任土地局长的工作-被拒绝了！ 1854年45岁竞选美国参议员-落选了！ 1856年47岁在党的全国代表大会上争取副总统的提名-得票不到100张。 1858年49岁再度竞选美国参议员-又再度落败。 1860年51岁当选美国总统。,福建分公司教育培训部,第五步：绝不放弃 每天都做一点点就是成功的开始,威尔玛鲁道夫创造的世界纪录,罗马1118,福建分公司教育培训部,走入A类基本法,二七年四月,福建分公司教育培训部,内 容,07年基本法简述 业务人员待遇 业务人员考核 业务人员福利,福建分公司教育培训部,内 容,07年基本法简述太平人寿基本法定位太平人寿基本法原则,福建分公司教育培训部,太平人寿基本法定位,诚信道德教育待遇分配体现分类管理主管利益与职责匹配注重职业生涯规划提高基本法可执行性,福建分公司教育培训部,太平人寿基本法的原则,体现人性化，实现人性化管理高绩效、高回报，注重对绩优人员的奖励注重客户服务，增加对继续率的要求和激励倡导稳健经营，鼓励长期服务加强品质管理、建立更大更好的销售队伍,福建分公司教育培训部,体现人本精神，实现人性化管理,试用期初佣100%，体现人本精神育才奖、伯乐奖、新星奖育成利益提高增员与育成意愿提高新人育成,福建分公司教育培训部,高绩效、高回报，注重对绩优人员的奖励,细化各类津贴资源向绩优人员与绩优团队倾斜,福建分公司教育培训部,提升业务品质，重视客户服务继续率与管理利益和考核挂钩,继续率的高低直接体现了对客户的服务品质考核标准适当下调的情况下，不降低对继续率的要求引导业务人员关注继续率指标的改善，与多项利益挂钩，奖优罚劣，继续率最高系数最高180%，最低0%,福建分公司教育培训部,倡导稳健经营,鼓励长期服务,意外、身故和住院医疗全方位保障解决后顾之忧分公司额外加保团体附加意外伤害医疗保险，保障更为全面提供长期服务津贴，服务越长，领取越多,福建分公司教育培训部,加强品质管理、建立更大更好的销售队伍,一切为最好的做准备,福建分公司教育培训部,内 容,业务人员待遇 薪资结构 新人训练津贴新星奖育才奖金伯乐奖继续率奖金个人年终奖金职务津贴直辖管理津贴育成奖金、增部奖金育成津贴、增部津贴部、组年终奖金,福建分公司教育培训部,薪资结构,试用业务员,正式业务员,业务主任,高级经理,业务经理,新人训练津贴,个人年终奖继续率奖金续佣初佣,个人年终奖继续率奖金续佣初佣,个人年终奖继续率奖金续佣初佣,个人年终奖继续率奖金续佣初佣,个人年终奖继续率奖金续佣初佣,新星奖,伯乐奖育才奖,伯乐奖育才奖,伯乐奖育才奖,伯乐奖育才奖,职务津贴,职务津贴,职务津贴,育成奖金育成津贴直辖管理津贴直辖组年终奖金,育成奖金育成津贴直辖管理津贴直辖组年终奖金,育成奖金育成津贴直辖管理津贴直辖组年终奖金,新星奖,新星奖,新人训练津贴,新人训练津贴,新人训练津贴,5项,15项,9项,13项,8项,福建分公司教育培训部,新人训练津贴,从入司开始享受6个月的训练津贴实行浮动底薪制，初佣100%发放，不打折，不预留，100%纳入考核,福建分公司教育培训部,新星奖,新人在入司六个月内转正，可自次月起享受每月FYC20的新星奖至入司第12个月止 正式是各层级中收入较低的一个阶段，因此在转正之后很容易失去进取性和稳定性，而基本法设置了“新星奖”不仅鼓励转正，而且对转正后挑战高绩效具有非常好的指引作用,福建分公司教育培训部,育才奖金,正式业务员可以计提所增人员转正前FYC的4%，转正后一年内FYC的10%。所增新人必须是第一次入司如果所增员人在期间转正后降级，增才奖中断，再次转正后，推荐人可继续享受增才奖，但截至所增员人首次转正后的第十二个月,福建分公司教育培训部,伯乐奖,正式业务员所增的试用业务员（第一次入司）在入司后三个月内转正的，核发伯乐奖金1000元；入司后六个月内转正的，核发伯乐奖金500元。,福建分公司教育培训部,增员的利益取决于增员的选择与辅导的力度,示例：某新业务员入司三个月转正，前三个月累计累计FYC4500元，转正后十二个月累计FYC36000元,福建分公司教育培训部,继续率奖金,当月领取的第二年度服务津贴个人继续率奖金比率领取继续率奖金的最低为75%继续率越好，奖金越多继续率奖金共分8档，激励性强,福建分公司教育培训部,个人年终奖,年终奖金当年度个人累计FYC比例享受个人年终奖金的试用业务员当年度的试用期不得超过4个自然月,福建分公司教育培训部,职务津贴,福建分公司教育培训部,直辖管理津贴,直辖部管理津贴=当月部FYC比例,直辖组管理津贴=当月组FYC比例,福建分公司教育培训部,育成奖金、增部奖金,业务经理以上职级人员直接育成新的业务经理时，一次性奖励3000元。 （被育成业务经理降级回归后重新育成，则不再享受育成奖金） 每直接育成一个营业部，育成人享受12个月直辖部FYC 2的增部奖励。（ 既鼓励育成新的营业部，又激励育成人尽快恢复组织规模和团队产能；能够很好地引导育成人提前做好育成后的组织结构以及心理上的准备。）,福建分公司教育培训部,育成津贴、增部津贴:长期回报有保障,育成津贴=被育成经理组直辖FYC比例,育成津贴=被育成经理部直辖FYC比例,福建分公司教育培训部,部、组年终奖金,当年部、组累计FYC（含本人）比率继续率系数,福建分公司教育培训部,续佣、继续率奖金,推销利益,育才奖金、伯乐奖,育成奖金、育成津贴增部奖金、增部津贴,职务津贴组、部直辖管理津贴组、组年终奖金,初佣、个人年终奖金、底薪、新星奖,育成利益,管理利益,增员利益,服务利益,福建分公司教育培训部,内 容,业务人员考核晋升渠道一览试用业务员正式业务员业务主任业务经理一级业务经理二级高级经理一级高级经理二级,福建分公司教育培训部,四阶九级制明确的生涯规划畅通的晋升渠道,业务主任正式业务员试用业务员,区域总经理区域总监,业务经理二级业务经理一级,高级经理二级高级经理一级,福建分公司教育培训部,发生下列任一情况，取消试用资格，并作解约处理：入司9个月未转正连续2个月挂零降级试用业务员最近一次考核期内（3个月）未达到下列条件，取消试用资格，并作解约处理：月平均客户1名月平均FYC500元继续率75,试用业务员维持条件,福建分公司教育培训部,连续3个月达到下列条件：累计FYC4500元新契约客户6个（同一被保险人为1个客户）,试用业务员晋升正式业务员条件,季度累计客户3名季度累计FYC1800元继续率80以上,正式业务员维持条件,福建分公司教育培训部,业务主任维持条件,个人季度累计FYC3000元直接增员1人个人继续率80以上,直接增员1名本人及所增人员（含间接）连续3个月累计FYC4800元,正式业务员晋升业务主任条件：,福建分公司教育培训部,正式业务员、业务主任晋升业务经理一级条件,个人连续3个月累计FYC6000元本人及所增人员（含间接）连续3个月累计FYC18000元直辖组人员2人（不含本人），其中正式业务员1人个人继续率85以上,个人季度累计FYC3000元直辖组季度累计FYC6000元个人继续率80以上，组继续率75以上,业务经理一级维持条件,福建分公司教育培训部,个人连续3个月累计FYC6000元本人及所增人员（含间接）连续3个月累计FYC30000元直辖组人员4人（不含本人），其中正式业务员2人直接育成组2个个人继续率85以上，直辖组继续率80以上,业务经理一级晋升业务经理二级条件,福建分公司教育培训部,个人季度累计FYC3000元直辖组季度累计FYC6000元直接育成组1个直辖组人员2人（不含本人）个人继续率80以上，直辖组继续率75以上,业务经理二级维持条件,福建分公司教育培训部,个人连续6个月累计FYC7200元直辖组及育成组连续6个月累计FYC270000元直辖组人员4人（不含本人），其中正式业务员2人直接育成组2个合计育成组3个有效人力达20人直辖组及育成组继续率80以上,业务经理二级晋升高级经理一级条件,福建分公司教育培训部,个人半年累计FYC6000元直辖部半年累计FYC90000元直接育成组2个直辖部继续率75以上,高级经理一级维持条件,福建分公司教育培训部,个人连续6个月累计FYC7200元直辖部连续6个月累计FYC270000元直接育成部2个直辖部继续率80以上,高级经理一级晋升高级经理二级条件,福建分公司教育培训部,个人半年累计FYC6000元直辖部半年累计FYC40000元部门平均继续率75以上营业组3组，其中直接育成2组直接育成部不少于1个直辖部及育成部继续率80以上,高级经理二级维持条件,福建分公司教育培训部,任职高级经理二级满一个年度考核期累计育成营业部（含间接育成）达4个部以上直辖部及育成部（含间接育成）月均有效人力达100人以上直辖部月均FYC50000元,高级经理二级晋升区域总监条件,福建分公司教育培训部,内 容,业务人员福利业务人员福利四个帐户,福建分公司教育培训部,福利保障,意外、住院、身故全方位保障长期服务津贴帐户建立，鼓励提升服务品质、长期留存养老公积金帐户建立，老来无忧增加社会养老金补贴，社保缴费补助,福建分公司教育培训部,四个帐户,福利保障帐户长期服务津贴养老公积金社会保险补贴,福建分公司教育培训部,坚持 突破 创新,福建分公司教育培训部,谢 谢,
