药品招商宝典(康)课件.ppt

药品招商与电话营销实战宝典,哈尔滨誉衡药业康 正 红,药品招商的循环过程,产 品,客 户,各种宣传,业务员,公司品牌 （信誉度）,多次接触,多方了解,影响,信任,创造,辅助销售,吸引,热爱,药品招商涵盖的因素,药品招商,广告及各种 途径的宣传 （20）,产品（50）,销售人员 （10）,专业知识,销售技巧,处事经验,敬业程度,独家、专利、新药、竞争品种,稳定程度,售后服务（10）,媒体广告,会议广告,朋友介绍,发货速度,产品质量,产品品牌（10）,成功药品招商进程,1、 合理的产品结构2、 招商人员的选择和培训3、 电话招商为第一步，大小通吃（节约成本最有效方法）4、 电话招商寻找当地十大商业和销售十大牛5、 电话沟通后约定大代理商见面沟通6、 接触与说服代理商接受全品种，成为朋友7、 召开地区招商会与培训会议，建立样板市场8、 帮助代理商上量（培训代理商队伍和高端学术）9、 结成战略联盟，使代理商信服和依赖公司10、将代理商发展成为类似公司大办事处11、将代理商上升为公司的分公司,成功的药品招商,1、合理的产品构架 A、23个抗生素针剂品种 B、23个心脑血管针剂品种 C、23个抗肿瘤口服或注射剂品种 D、23个专科品种（如消化、呼吸、泌尿、 糖尿病等） E、23个中药品种,2、(1).招商人员的选择和培训 A、学医药者为主，医药发展方向决定 B、12年的临床药品招商经验者为佳 C、接受过一定的培训者或没有从业经验者 D、能接受先进理念和顺应性强者 E、执行力强者为佳 F、能够吃苦耐劳者为佳 G、具有创造力者为佳,成功的药品招商,(2)、招商人员的培训 A、产品培训和招商培训 B、销售技巧（电话、面对面拜访）培训 C、演讲技巧培训 D、营销理念培训 E、 生活理念培训 F、 意志力训练 G、 人生观培训,成功的药品招商,成功的电话营销简介,专业化的电话营销,电话营销战略和战术问题,电话营销战略和战术问题1,一、营销战略 1、提供充足有效的客户信息，最好配合地面招商，并加强及时反馈系统工作 2、部分品种独立开发，大小通吃 3、紧抓招投标策略 4、广撒网广捕鱼 5、迅速捕捉战机 6、坚持市场的“二八”定律 7、有效利用（作战地图） 8、数量为先，质量次之,电话营销战略和战术问题2,二、营销战术 1、电话营销8大技巧（备、捧、压、打、骗、哄、透、交） 2、语音沟通技巧 3、大小牛串（金标、银标）客户分档战术 4、每天大量的、有目的和确定目标的电话拜访 5、训练招商人员做到“3个电话锁定目标、5个电话发货” 6、充分利用医院作战地图针对开发空白区域 7、用药找大牛的战略 8、招商手册的编写制定,电话营销技巧篇,电话营销的仙境,3次通话锁定客户， 5个电话促成发货！,电话营销前的精神准备,来电要警觉， 去电要激情！,来电不慌答， 去电要“备足”！,电话营销前的工具准备,打开医院大全， 打开IP查来电网址！,打开档案表， 随时看地图！,电话营销的成交,是需要有一套成熟、完备的方法才能成功！,一个电话营销的完整操作过程,1、严密的准备过程（熟透产品、客户的初筛、背景的询问调查、问题的准备、地 区情况的了解、大牛品种客户的探查）,2、电话打出之前工具 的准备过程（打开医院大全、打开地图打开IP查询系统、打开问题大全、档案表）,3、电话沟通过程（参照问题大全进行沟通、随时 记录每一句问话）,4、传真目录（主要针对强烈有意向客户，部 分客户邮寄资料）,5、核查客户锁定目标（通过当地做药的朋友、地面部 队、打电话到商业公司了解等）,6、确认客户、签订协 议、发货（地面部队的面谈或核实无误） 一般要求35个电话搞定,7、 交 友,3、电话招商、大小通吃：被称为最省钱和最锻炼队伍的方法 A、通过电话沟通，卑微销售法进行销售 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式4、失败原因： A、招商经理实际操作市场经验根本没有受骗（什么是招投标？） B、招商经理社会阅历、生活阅历不足无法与代理 商在同一层面沟通 C、招商经理电话招商技巧和经验欠缺某一细节失 误，失去成交机会（所谓“话不投机半句多”）或 得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报一错再错 E、方法错误代理商资源匮乏,电话营销原则大小通吃,电话营销9大技巧,1、备（“背”）2、捧3、骗4、压5、打6、哄7、透8、侃9、交,电话营销9大技巧,1、备（“背”） A、充分了解当地情况（医院2甲、3甲、招标、 物价、经济排名、地方医保情况等） B、商业情况（从历年中标或代理商途径） C、个人排名情况 a、竞争品种销售人情况 b、同类产品销售人排名 c、当地各类产品排名情况（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）,电话营销技巧1“备”,2、捧（赞美） A、赞美名望、业绩 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美医药环境（商业回款、信誉等） E、赞美当地新闻中的事件,电话营销技巧2“捧”,3、骗 A、认识当地的熟人 B、当地从业经历 C、当地熟识的亲戚 D、当地熟识的商业环境（医院大全、从产品找大牛很关键）,电话营销技巧3“骗”,4、压 A、用大牛或大商业打压 B、公司销量任务打压 C、如果是朋友介绍，要利用关系打压,电话营销技巧4“压”,5、打（“吵”） A、在超过3此电话沟通，仍然未定的客户可以尝 试吵架 B、在谈合同时需要用吵架的方法,电话营销技巧5“打”,6、哄 在“打”后的第二天可以用“哄”，以示友好,电话营销技巧6“哄”,7、透 “不厌其烦，打破沙锅问到底” 你越是问的多对方就越觉得你专业,电话营销技巧7“透”,8、侃 在与客户沟通时要注意话题丰富，先聊天再谈事情。谈话内容的来源：A、看报纸和有趣的新闻B、养成搜集各种信息的习惯C、多看看有趣的电视剧D、学习一下社会流行的东西（如股票、钓鱼、体育）E、尽可能多读书，扩大知识面F、如有可能多学一些自己不善长的东西（如女性心理学、时 装流行款式等。（注意：千万不要过分炫耀自己）,电话营销技巧8“侃”,9、交 要在销售过程中学会交朋友，“不做生意，做朋友”,电话营销技巧9“交”,电话沟通语音技巧,A、女性说话声音时而甜美、略带撒娇语气 B、男性说话声音要充满磁性、略带沙哑 C、讲话时要全神贯注，大脑之中想象对方的形象 D、说话声音要抑、扬、顿、挫 E、沟通切忌直入主题，可以谈天说地（气候、政治、生活） F、说话不卑不亢、语气婉转透刚 G、讲话时手势、肢体语言丰富声音会透出活力 H、说话时而慷慨激昂，时而宛若流水 I 、话题伸缩自如，自己掌控内容与时间 J、“哥们、姐们、哥哥、姐姐长挂嘴边 K、卑微销售完成任务,电话沟通语音技巧注意“共振”“相似相融”原理,电话营销接听操作规范,招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑，打开医院大全）打出电话问答步骤：1、喂，请问是总吗，我是哈尔滨誉衡药业负责地区经理，您现 在说话方便吗？（如果不方便，您看什么时间方便，10分钟以后可以 吗？） 这样我们是哈尔滨誉衡药业的，我叫，听朋友介绍您在咱们这里 做临床做的不错，我们正好有一些独家品种想和您合作，您看如何？以 前我们公司有人和您联系过吗？那您对哈尔滨誉衡药业了解吗？那我给 您简单说一下吧，我们哈尔滨誉衡药业在1998年，我们是以研发、生 产、销售在一体的公司，就像很多大企业的发展一样，我们也经历了由 小到大的发展过程，公司主打品种鹿瓜多肽注射液全国销量第一，目前 公司有二十多个主打品种，而且已经引进海外投资基金，准备在国内上 市。 哎总，麻烦您问一下请问您是个人做还是公司做？请问您是哪家公 司？（辨实力）,电话接听规范和要求示范,招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：2、您是做哪类产品的？抗生素还是抗肿瘤还是心脑血管产品为主？ （探产品线） 请问咱公司（或您）是以临床为主还是OTC？临床有多少人在做终端？是分 销还是自己开工资的业务员，各自占的比例是多少？您的产品从那家商业配 送？您现在做了多少家医院？您公司覆盖地区包括哪些？听说您从事临床药的 销售有一段时间了，您是哪年开始做临床的？（探实力1）3、请问咱公司是国营还是股份制？咱们公司年销售额有多少？是底价还是商业回 款？咱们公司一般投标中标率有多高？（探实力2）4、咱们目前主要在销售的品种有几个（重点主打品种）？主打品种一般一个月要 销售多少？是否正在做同类的品种（如西丁啊、匹胺啊等，一个月能走多少 量）？5、咱们公司与物价局、招标办关系如何？（语言平民化，听起来很亲切） 这样总，我先把公司产品目录现传真给您，有现货的品种我打上勾，一会 再跟您联系您看如何？,电话接听规范和要求示范,招商经理电话问答要领 （随时准备笔纸记录，录入电脑）打出电话问答步骤：6、请问您对我公司的产品是否以前都了解？您感觉哪个产品不错？ （探实力3问情况，以便决定是详细解释还是大概介绍，解释要求 简单明了） 您问放货价吗，是这样的公司产品的放货价格是按照地区和发货量来 定的，放货价不一样，就像您到批发市场买东西一样，批发与零售是 不同的，您准备怎么做，做省代、市代还是先做几家医院？ 如果是这样您的供货价是/(支/瓶/盒)，这是最低的价钱了。7、另外我们公司要求客户都要签协议，您代理过这么多产品应该很熟 了，协议无非就是保证金、首提、年任务三点，您看如何？我先传真 您看一下协议，为节省时间我们传真件有效，您签完我们盖章传给 您，打款后协议原件马上寄给您看如何，希望我们合作愉快！8、做标记每个客户做点评（初步判断要写估计是大牛、中牛、 小牛，以便下地区或找朋友核实真假） （打入注意辨别客户手机打开网上查询电话地区、医院大全）,电话接听规范和要求示范,招商经理电话招商档案表要求1、年月日时间的要求2、当地代理商（10大牛）、商业排名。3、意向品种/或在销售公司品种名称。4、信息来源(网上/招商会/客户名单。5、公司名称/地址、邮编，批注中注明基本情况(公司年销售额、临床队伍 人数、医院开户数量、目前操作品种名称、历年中标情况；是个人做 还是股份制或公有制，是否在做同类品种，重点品种的销量是多少，是 属于大、中、小牛；从事临床药品行业销售时间长短。6、联系电话/手机/传真。7、回访沟通情况、存在的疑问、对公司的招商产品意向如何/签约意向如 何、继续追踪还是放弃。8、当地排前10名大商业公司名称、电话,当地做品种排名前十位姓名、电 话、地址。,电话营销档案表要求,招商档案表中为何要问代理商做临床药的时间？,电话营销规范和要求,要求知道做药时间的目的1、代理商是否成功人士（如果做了3年以上还是做几家医院意味着什么？）2、探资金实力3、考察政府公关实力,电话营销技巧和要求,大牛代理商理想成长历程,电话营销技巧和要求,医药代表（1年）,区域或组主管（1年）,地区经理或省区经理（23年）,大区经理或招商部经理（2年）,销售部经理或总监（2-3年）,个人代理商（1年-几家医院）,副总或总经理（3-5年）,地区或省区代理商（3-5年）,全国总代（3-5年）,收 购 药 厂,6年,4年,3年,3年,从药龄看牛,电话营销接听问题规范（金标准）,1、听说过XXX公司？哪里听到？ 2、做临床还是OTC？3、个人还是公司做？纯销还是分销？ 4、年销售回款（商业/低价回款）?5、做几家医院？手下有几个开工资的业务员？ 6、手下大包或半包人员有几个？7、商业上通过哪家公司配送医院？ 8、配送公司联系人、电话？9、重点操作哪类品种、几个品种？ 10、重点品种的量能走多少？11、不招标能否进药、如何操作? 12、联系方式、住址（手机、座机）13、从事药品销售有多少年？ 14、现在临床最火爆品种考问,电话营销提问金标准1（接听规范）,15、06年临床最火爆品种考问、或找、或压 06年最火爆抗生素：头孢哌酮他唑巴坦、头孢替安、头孢美唑、头孢硫脒、头孢替唑、拉氧头孢、美洛西林舒巴坦、头孢孟多、头孢地秦、注射用亚胺培南-西司他丁钠；06年最火爆其他类：注射用复合辅酶（贝科能）、注射用鼠神经生长因子、神经节苷脂钠注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧达）、转化糖注射液（耐能）、丹参酮A磺酸钠注射液、香菇多糖注射液、长春西汀注射液（润坦）,电话营销提问金标准2（接听规范）,大、中、小牛串界定标准（银标准）,1、大牛：月底价回款100万以上；自己开工资业务员35 个以上；从药10年以上；开宝马、奔驰、沃 尔沃；办公面积350m2以上代表品种。2、中牛：月底价回款50100万；自己开工资业务员20 个以上；从药5年以上；开广本、丰田、蒙迪 欧；办公面积150m2 300m2之间代表品种。3、小牛：月底价回款1030万；自己开工资业务员3个 以上；从药2年以上；开夏利、保来、雪铁 龙；办公面积100m2 以下代表品种。,电话营销银标准1（大中小牛标准）,1、大串串：自称很牛，考察标准包括，做临床药12年以上，或在大型 商业公司任职经验，曾经招聘过自己开工资的临床代表20 个以上，目前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院 的枪手代表）；现在办公面积200m2以上，有独立会计、 财务，内勤6人以上，司机2人以上（即办公室12人以 上），开宝马、奔驰、沃尔沃等，代理5个以上种。2、中串串：做临床药6年以上，或在大型商业公司任职经验（时间 短），曾经招聘过自己开工资的临床代表10个以上，目 前代表都转成半包或大包形式合作（成为医院的枪手代 表）；现在办公面积100m2以上，会计、财务合一，内勤 4人以上，司机1人（即办公室4人以上），开桑塔纳、 马3、马6等，代理2个以上的独家品种。3、小串串：做临床药3年以上，或在大型商业公司任职经验（时间更 短），曾经招聘过自己开工资的临床代表3个以上，目前代 表都转成平行式合作（几个人共同接品种做临床）；现在家 办公，开QQ、奥拓、奇瑞等，代理2个以上的普通品种。,电话营销银标准2（大中小串串标准）,电话营销 思路篇,1、跟招标走（招标、中标、分标）2、地区没有标如何做 军队医院、厂矿医院（油田、电力、煤矿、 冶金、铁路、化工）、企业、托管和私人医院3、用药找客户（打电话到药厂） 找到品种大牛4、商业公司找客户（中标目录） 打电话到商业5、替换竞品（打电话到竞争厂家寻找客户）6、朋友找客户（客户树）,招商销售 途径大全,销售路径条条大路通罗马,4、 电话招商寻找当地十大商业 目的：确保中标与进院速度 来源： A、来自自身原有招商资源 B、来自公司提供资源 C、来自当地客户提供信息 D、来自其他地区客户提供的信息 E、来自当地以前中标结果，进行排名,成功的药品招商,4、 如何利用电话从商业公司套取大牛客户： 从历年中标目录中筛出大商业公司后，打电 话进行识别纯商业配送还是带临床的商业；打电话给商业公司销售或采购部，如果是中标后，可以以个人想做分销的名义打听大挂靠代理商的姓名、电话等信息；如果是没有招标可以老总介绍过来，马上合作，请介绍大的分销商的借口套出大牛。第三步则是下地区考察分销商的实力，通过看、听、问、高起点压、笼络等手段判定大代理商的情况。,成功的药品招商,5、 地区大牛客户对招商人员的看法和要求： 第一印象很关键，大牛一般喜欢态度诚恳， 第一眼看似憨厚的招商经理。 大牛代理商喜欢能吃苦耐劳,有韧劲的招商 经理。 大牛代理商喜欢对产品非常专业的招商经 理，这样才能让代理商放心接产品。(4) 大牛喜欢口才极佳的招商经理。,成功的药品招商,6、 成功的招商经理的基本要求： 第一，为人诚恳、诚实，虚心好学 第二，能吃苦耐劳,有韧劲 第三，专业知识很扎实，对产品倒背如流 第四，演讲口才好，反应灵敏,成功的药品招商,7、 与地区大牛客户交流前的准备工作： 第一，从商业公司了解其每月过票的金额 第二，了解其代理品种的数量及结构 第三，了解其销售主要通路（自己销售与分 销的比例）(4) 第四，单一品种的最大销售量和金额 第五，拜访前提前预约时间，并在第二次拜 访时准备点特产或礼品,成功的药品招商,8、 与地区大牛客户交流时的注意事项： 第一，先听后说，七分听三分说 第二，交流时一定注意客户的反应，以随时 调整战略 第三，交流时要用肯定式的方法进行反驳(4) 第四，用探询语气和套话让大牛客户先交底 第五，根据不同大牛的水平采取不同的交流 方式进行沟通，如：学医药的客户要突出专 业性，电脑加学术为主,成功的药品招商,9、 与地区大牛客户交朋友： 第一，“做药先做人，不做生意先做朋友” 第二，交流时要以突出公司整体的形象为出 发点，突出公司的规模与发展，同时再展现 个人魅力 第三，要以说服大牛客户将产品全部接下来 为主要目标(4) 第四，这样才可以做到轻松招商的效果,成功的药品招商,成功的药品招商,9、 电话招商成功寻找当地十大商业举例：,广东商业个人排名（暂时）,成功的药品招商,9、 电话招商失败寻找当地十大商业举例：,药品招商过程中注意事项（一）,合格的地区经理应该掌握：1、该地区的地理环境情况：省份、县市数量、 分布、人口、交通地图（hua2地图网） 例如：温州地区包括3个市温州市、乐清 市、瑞安市；6个县永嘉县、文成县 平阳县、泰顺县、苍南县、洞头县2、物价情况3、医院情况（规模、数量、回款、情况）4、招投标情况（时间、平台、补标情况）5、商业公司情况（一类、二类商业情况）6、做品种个人排名7、细分到医院个人、品种情况,药品招商过程中注意事项（二）,1、如果是电话谈协议，不要着急将盖红章的协 议寄出去，在协议中注明传真件有效，防止 协议谈不成造成协议外流。2、谈判时间定律，3天之内签订协议打款，否则 不再谈。3、学会电话交流时，使客户成为朋友，然后再 介绍其他客户；如果他是做抗生素的，没有 兴趣做心脑血管，让他介绍其他客户。,药品招商过程中注意事项（三）,下地区注意事项一：A、合同的准备B、路线的制定C、人员的约定D、时间安排与控制,药品招商过程中注意事项（三）,下地区注意事项二：A、网上搜索宾馆和向客户咨询签约宾馆；B、安排宾馆要多准备几个后备；C、到地区前一天要向代理商通报；D、要把公司的领导放在前面介绍，相互吹捧，这样对代 理商有震慑力；E、尽量去代理商的公司拜访，实际是考察实力；F、把见面时间排满，30分钟一个，让代理商感觉很火爆； 尽量与代理商吃工作餐，更便于交流；G、约见的代理商要区分好：有谈代理、谈合作、套信息H、必须用笔记本记录，时时向代理商讨教，注意捆绑签约,药品招商过程中注意事项（四）,下地区注意事项：A、下地区之前应该通过几次电话沟通，确定见 面时间B、确定他的主打品种C、确定客户有无做同类品种D、确定客户是否做几个厂的总代,药品招商过程中注意事项（五）,与客户交流时应把握的几点：A、不要被客户牵着鼻子走B、要先把客户的情况了解清楚C、不要着急推介品种D、当了解客户的倾向品种和他熟悉的领域后， 再谈品种不迟E、下一步如何让客户对你的品种认识透彻，产 生忠诚度是关键F、当发现客户对其他品种实在是兴趣不大时， 要学会让推介做相关品种的朋友,药品招商过程中注意事项（六）,与客户交流时容易犯的最大错误： 急于推介客户不熟悉的品种或刚开始没有兴 趣的品种，导致客户产生顺便做做的想法， 但不论从重视程度还是实力上此客户都不适 合，在打包给此客户后，随后发现有其他更 合适的客户时，产生抢品种的现象，最后3方 都不满意。 所以这是为什么要先了解客户的所有情况的原因，同 时判断客户的级别、能力是招商经理的能力体现,药品招商过程中注意事项（七）,产品中标后招商经理应该倒背如流的内容：1、竞标过程中价格是否可以更改？时间截止？2、中标目录结果？在哪里查询？3、中标商业是哪一家？电话？联系人？4、中标商业公司配送的点数？是否可以转配？5、中标结果公布日期？勾标时间段？6、中标后签合同采购时间？7、给代理商和商业公司培训的时间？8、中标后是否联合中标商业开地区招商会9、中标后注意代理商的动向，分辨代理商的承诺 准备二手和三手代理商（如广东李士杰中山中标）,药品招商过程中注意事项（八）,招投标时招商经理应该履行使用的表格：A、招投标报价申报表，总监签字B、标书由负责招商经理审查、签字后寄出,药品招商过程中注意事项（九）,招投标、进药资料：1、生产企业GMP证、生产许可证、营业执照2、税务登记证、机构代码证3、生产企业年纳税申报表4、产品国家质量标准、使用说明书5、药品生产批件、附件6、产品标签、商标注册证、外包装设计备案7、省市药检报告、厂检报告8、产地物价备案、销售地物价备案9、产品质量保证书,药品招商过程中注意事项（十）,招标成败的关键：1、投标代理商或商业的选择： A、要了解当地中标率高的前几家商业，尤其 是和招标中介和招标办关系密切的公司 B、提前下地区了解情况确定投标商业 C、详细了解招投标规则和游戏规则，及商业 公司所占的比重 D、招投标文件准备中的玄机（如温州06年投 标资料） E、投标不是越低越能中标，要具体情况具体分析 F、最高境界是可以看到别人报价或直接控制计算机房 G、注意代理商或商业公司都是提前1个月锁定重点品 种，专家与招标办是提前同时启动公关工作的 H、因此“冰冻三尺非一日之寒”（教训厦门06招标）,药品招商过程中注意事项（十）,公司时常出现问题：工作不仔细1、细节马虎注定失败A、邮寄资料马虎问题：四川首营资料没有批 件；河北寄出资料没有盖章；津兰药业营业 执照过期；B、发货问题：山海丹随货附带检验报告是天羽 的检验报告（河北2件060913发货出问 题）C、首营资料乱寄（郭经理广西杨寿南高乌、特 布资料7套，荆波3个品种资料7套）,药品招商过程中注意事项（十一）,电话招商时出现的问题一：如何辨别打入电话客户问题 新代理看广告 一类是想做 在做同类想换打入电话2类人 另一类是探子（查手机号）,药品招商过程中注意事项（十二）,电话招商时出现的问题二： 电话用语没有艺术性，缺乏技巧，如：小凌 “他的电话是多少？”应改为“麻烦您请教一下马总的电话是多少？” “ 和气生财 ”的谚语,药品招商过程中注意事项（十三）,招商日常工作安排要求：1、每天工作报告按时发2、周报周五必须上交3、月底要求招商回款情况汇总上报4、每天都要开发新客户5、时常总结、更改、增加各地大牛和大商业名单,药品招商过程中注意事项（十四）,招商注意事项：1、报价时要区分省代与地区代理商、个人代理商2、在签小代理商时价格体系要相对维护好3、放货价是跟量一起报给客户，因此要先让客户 报量，这一点很关键，否则会给省代造成很大 的麻烦,药品招商过程中注意事项（十五）,招商经理必备心态：1、与代理商谈判要做到： A、脸皮厚 B、不要畏惧谈判，谈不好还可以拉回来 C、要给代理商时间表，在限定的时间里给出 明确的回答，以免浪费资源 D、要学会交朋友，然后让朋友再介绍朋友,药品招商过程中注意事项（十九）,下地区出差规定：1、提前联系商务酒店，签订协议（有特价房） 如温州地区：汇丰商务酒店特价159元/间、208元/标间 嘉莱仕商务宾馆198/标间 阳光假日商务酒店200/标间2、差旅包干制：210元/天,药品电话招商和派驻地区招商优劣对比,谢谢！,