精油销售技巧课件.ppt

精油销售技巧,马洪葛,如何提高精油销售量？,精油销售话术,销售精油该说什么？,如何培训BA销售精油？,课程大纲,如何提高精油销量,1。,现阶段精油销售如何？哪些精油销售得好？为什么？哪些精油滞销？为什么？您的顾客一瓶精油用多久？消耗精油最快的方式是？顾客清楚精油如何运用吗?BA清楚精油运用方式吗？顾客以配方购买精油的多吗？,思,考,1、熟悉滞销精油2、最大化使用精油3、增加精油连带率,如何提高精油销售量？,通过培训 通过配方,熟悉滞销精油,高价位精油滞销么？,天竺葵 109元橙花 148元玫瑰 888元,了解每款精油的功效 了解每款精油的运用方式,最大化使用精油,增加精油连带率,通过配方（1+12） 挖掘需求,如何做配方？,顾客同时存在很多问题怎么解决？ 又有痘，又缺水先解决？为什么？ 又缺水，又敏感先解决？为什么？,思,考,配方考虑三要素： 解决容易出效果的问题 解决顾客最介意的问题 解决因果，先因后果，最好因果一起考虑,合理的配方：,皮肤,心灵,身体,（果）,（因）,（因）,调和油 = 单方 + 单方 + 单方 + 基础油,销售精油该说什么,2。,练,用自己的方式介绍桃金娘精油？,演,桃金娘 科别：桃金娘科,蒸馏法 萃取自叶子 颜色：淡黄或淡绿 味道：略甜 具有穿透力 挥发性：中度 香型：木质类 皮肤：具有抗菌和收敛的作用。 身体：对肺部的净化功能显著，可改善膀胱炎和尿道炎。 心灵：镇定安眠，增加自信心,用自己的方式介绍茶树精油？,练,演,茶 树 科别：桃金娘科,蒸馏法 萃取自叶子 颜色：无色或淡黄色 味道：新鲜、清新、略微刺鼻 挥发性：高度 香型：近似尤加利，有很浓的药味 皮肤：具有抗菌和消炎的作用，适用于痤疮。 身体：很强的消炎杀菌作用，适用于妇科炎症、灰指甲、香港脚、湿疹。心灵：使头脑清新、恢复活力。,用自己的方式介绍薰衣草精油？,练,演,薰衣草 科别：唇形科,蒸馏法 萃取自整株植物 颜色：黄色、淡黄色或黄绿色 味道：草香调。清澈的花香。挥发性：中高度 皮肤：很好修复细胞的作用，可平衡油脂，淡化痘印。身体：修复伤口、疤痕，对烫伤有很好的效果。可缓解痛经，防蚊虫。心灵：安抚神经，帮助睡眠,演练中你感受到了什么？,思,考,说你所知道的 说你所体验过的 说你所相信的 说与顾客利益有关的,该说什么？,说你所知道的,你知道所有精油功效吗？,说你所体验过的,你自己使用精油吗？,说你所相信的,40%,45%,15%,64%,24%,12%,心灵疗效真的有作用吗？,情绪与记忆有关，记忆影响情绪，甚至腺体分泌,边缘系统主要掌管记忆、情绪、性冲动,精油分子,嗅觉神经,通过鼻腔,产生神经冲动,边缘系统（发挥作用）,例: 茉莉可以增加自信心； 檀香可以让人沉静； 甜橙可以让心情欢愉； 橙花可以让你面对自己的心灵,说顾客利益有关的,顾客永远只关心与自己有关的问题,如何培训BA销售精油,3。,过去培训精油后为什么BA还是不会销售？,讨,论,内容太多不够简单没有阶段性没有考核,傻瓜式培训模式,.,.,.,简单,易懂,重复,复制,什么叫简单化？,简单,（简捷、言简意赅 ）,简单,（目标明确）,简单,（抓住核心特性）,呼保义宋江玉麒麟卢俊义 智多星吴用入云龙公孙胜 大刀关胜豹子头林冲 霹雳火秦明双鞭呼延灼 小李广花荣小旋风柴进 扑天雕李应美髯公朱仝 花和尚鲁智深行者武松 双枪将董平没羽箭张清 青面兽杨志金枪手徐宁 急先锋索超神行太保戴宗 赤发鬼刘唐黑旋风李逵 九纹龙史进没遮拦穆弘 插翅虎雷横混江龙李俊 立地太岁阮小二船火儿张横 短命二郎阮小五浪里白跳张顺 ,我们的培训内容是否简单？,反,思,怎样做到易懂？,简单,易懂,重复,复制,象谁？,（生动、形象）,易懂,（与学员原有的知识做连接）,易懂,a,c,b,?,（图示、注解）,易懂,（分阶段、循序渐进）,易懂,我们对精油的培训易懂吗？,BA究竟要很专业深奥的培训？ 还是通俗易懂的培训？,什么叫复制？,简单,易懂,重复,复制,（给一个样板，照着做）,复制,我们对精油的培训能复制吗？,要求BA复制我们的培训内容了吗？ 我们的精油培训，BA能复制吗？,简单,易懂,重复,复制,（强化记忆，练习）,重复,（浸泡，环境塑造人）,重复,怎样把精油培训做得更好？,讨,论,列举日常你是如何培训精油的,精油顺口溜,薰衣草是万能油，擦在额头去痘痘，磕伤碰伤能消炎，背部刮痧治失眠，脖子下边抹一抹，咽喉肿痛三天消，加上桉树治咳嗽，加上檀香治感冒。 洋甘菊能防敏，能治皮炎治湿疹，加上茉莉治牛皮癣。 偏头疼，高血压，薄荷柠檬加薰衣草， 血压低多体虚，迷迭香加洋甘菊，再加点茉莉真神奇！ 说体臭，真烦人，茶树香茅真是神，妇科病，更是烦，多用茶树佛手柑。香港脚，去脚气，每天鞋底滴一滴，还治脚气和痢疾。更年期，性冷淡，男人茉莉加檀香，女人茴香加依兰。 说玫瑰，道玫瑰，玫瑰的柔情似如水，催情兴奋能提神，镇静止痛治失眠。抗忧郁，抗衰老，助不孕把月经调，加上乳香更神奇，延缓你的更年期。 说桉树，不简单，治心治肺又治肝，哮喘咳嗽它管得严，专治老年气管炎。天竺葵，能排毒，舒筋活络做按摩，保你舒缓又乐呵。腰肌劳损加杜松，坐骨神经能疏通，颈椎肩周有炎症，加上柠檬能止痛。 女人美乳要丰胸，依兰乳香能提升。 脂肪多，想要瘦，最好的精油是葡萄柚，加上点穴和按摩，半月能瘦八斤多。 肠绞痛，肚子疼，佛手柑是全能，它若不在家，就把茴香加，茴香若没有，就把桉树求。所有精油是一家，说能管啥就管啥，灵活搭配有良方，芳疗刮痧治百病 。,分阶段培训,第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段,春季 夏季 秋季 冬季,花类精油 叶类精油 果类精油 木类精油,情景演练,角色扮演（每个BA担任一个精油角色，讲出自己功效，及与其他精油调配可产生的作用）,定期考核,笔试 口试 销售业绩,培训精油十六字方针：,我说你听 你说我听 我做你看 你做我看,精油销售话术,4。,您好，欢迎光临汇美舍。请问想了解哪方面呢？我们有单方精油、精油类个人护理品及香熏护理品。,迎客,了解一下我们的精油吧。我们共有十四款调理不同身心问题的单方精油和七款针对您需求的复方精油。,当顾客对我们的精油表示兴趣时,汇美舍是国内第一家做精油零售的品牌。从01年进入中国市场，到今年已经有九年时间了。我们在全国27个省设有上千家连锁店，我们的会员也已经超过一百万。其实汇美舍在广告方面的投入是非常少的，我们的宗旨就是将最大的实惠留给顾客，让您能花最少的钱享受最优质的精油产品。我们的这一百万会员基本上都是通过使用我的产品有切身感受之后才成为我们的忠实用户的。,当顾客对汇美舍品牌表示陌生时,在地球不同纬度生长的植物所蕴含的自然精华和有效成分是不同的。汇美舍的精油都是来自世界各地最优质的精油原产地。比如我们的玫瑰精油就是来自保加利亚，并且使用的是当地最有名的大马世革玫瑰萃取的。而我们的洋甘菊则是来自德国，当地的气候及土壤特别适合洋甘菊生长，使德国洋甘菊中的有效成分较其它地方的更多。还有来自法国的薰衣草、橙花，印度的檀香。,当顾客对我们的精油品质表示疑问时,说产地,我们在广州设有高等级的GMP生产基地，所有产品均以国际制药标准来生产，并且拥有专属的品牌实验室，保证出品的每一款产品都是符合国家相关规定的，所以您完全可以对我们精油的品质放心。,说工厂,（将单方精油瓶打开，在顾客鼻下轻轻摆动精油瓶或瓶盖，让顾客闻单方精油的气味）高品质的单方精油味道柔和醇正，因为是100%从植物中提取的，虽然气味不一定是你所喜好的，但是纯正精油会带给人天然的、富有层次感的舒适感觉，模仿精油气息调制出来的人工香精则没有类似的感觉，味道刺鼻，闻久了感觉头晕恶心，长期使用这样的精油有人体有害。,闻气味,（取一杯清水，滴入一滴精油）纯精油滴入水中，会迅速在水面以片状的方式扩散开，而不纯的精油会像油滴一样先沉入水中，再浮上来。,滴入清水,（拿出单方精油，展示瓶身、瓶盖、内滴灌）因为精油是高浓度易挥发的物质，所以精油的包装非常重要，从精油瓶也能看出品质的优劣，汇美舍的精油全部采用法国进口的专业精油瓶，棕色玻璃瓶身，密度高、避光、隔热、防潮，瓶盖密闭性好，滴嘴均匀,看包装,汇美舍是国内香薰第一品牌，精油一直是汇美舍的皇牌产品，在消费者中的口碑非常好，会员的回头率几乎达到100%，您绝对可以放心购买！,看口碑,请问您之前有使用过精油类的保养品吗？精油和普通的保养品最大的区别就在于它能够进入我们的血液循环系统，参与我们人体的新陈代谢，从而从根本上改善我们的一些身心问题。大家都知道，皮肤是身体的镜子，身体是情绪的镜子，我们的皮肤问题很大程度上都是内在循环系统紊乱、心绪不佳的体现。例如当我们在额头长出一些小痘痘时，就表示心火旺盛，血液循环欠佳，您可以回想一下是不是最近工作压力比较大，脾气会变差。而有的人面部皮肤发黄，没有光泽则说明肝火不清，在饮食和睡眠上要进行一个调整。,我用护肤品就可以了，为什么还要用精油？,在使用一些普通的护肤品时，我们会发现不是效果不明显就是皮肤问题反反复复出现，总是不能完全解决。这就是因为保养品一般都作用在表皮层，只是外在的补养补水，而精油的分子是人体细胞的1000分之一，它能在1分钟到达表皮，3分钟进入真皮，10到15分钟进入到我们的血液循环，在体内发挥作用之后再代谢出体外，从内而外的调节我们的身体和心灵的状态，这是普通护肤品完全达不到的。现代社会工作压力大，环境污染严重，长时间的面对电脑都会引起我们身体的不适，而纯天然精油是来自大自然的植物精华，蕴含了大自然的能量，通过合理的使用精油我们就可以将这些能量转化到我们身体上来。,对，我们的复方精油也是非常好的保养品。都是我们公司专业美肤实验室的科研人员经过科学配比、根据不同的护肤要求调配出来的，使用起来也很方便，但它也有自己的局限性。首先我们一般建议同一种配方的精油不要连续使用三个星期以上，应该每隔两到三周就更换一次配方，显然使用一种复方精油就不太合适。同时复方精油的用途也比较单一，只能用于有针对性的皮肤护理。单方精油就不同了，不光能够保养我们的肌肤，同时还能用点香薰的方式来净化空气，调养身心；还可以用来浸浴、护发甚至对一些蚊虫叮咬、划伤、烫伤都有一定的辅助疗效。,当顾客担心单方精油使用起来很麻烦只想选择基础保养品或复方精油时,不同的单方精油自由搭配就可产生不同的保健效果，你只要掌握了一些基础的调配方法就可以自己做自己的芳疗专家，在家里都能享受香熏SPA了。而且把单方精油添加到我们日常的保养品当中使用起来也非常方便，同时还能促进日常保养品营养成分的吸收呢！当然，如果您实在觉得掌握不了单方精油的使用方法那也可以从复方精油入手，就算是一个初级入门吧，相信您使用了一段时间后是会对我们的精油产品有一个非常良好的感受的！,很多刚接触精油的顾客都有这个担心，其实啊，精油是一种似油非油的物质，它跟我们平时所说的“油脂”是完全不同的，单方的分子量非常小，是植物细胞的1/3000，比人体细胞还要小1000倍，所以渗透性非常好，能够渗透到人体的表皮、真皮甚至是血液循环，所以是完全不会造成毛孔堵塞的，而且用做眼部的护理还非常好呢！,精油会不会越用越油，造成毛孔堵塞？,如果顾客还有异议，可以进一步说明：,当然了，因为单方精油要用基础油稀释，基础油的分子量比单方精油的分子量要稍大一些，所以油性皮肤可以选择基础油中最清爽的葡萄籽油，渗透性也很好。毛孔阻塞一般是皮肤品使用过量或清洁不到位造成的，所以只要控制好用量，定期去角质，彻底清洁皮肤，就不会有问题了。,由于单方精油分子非常小，能透过肌肤进入血液与身体中，甚或进入胎盘，影响婴儿，同时有些具有通经功效的精油，可能导致流产。所以怀孕的孕妇，特别是怀孕的前3个月，避免接触一切单方精油（包括复方精油，因为复方精油中也含有单方精油）。但是可以在怀孕前或怀孕4个月后，用橄榄油、甜杏仁油按摩腹部，防止妊娠纹的产生,孕妇可以使用精油么？,精油的保质期更多的取决于开封时间，开封后与空气接触，会氧化（转化）挥发（失去某些物质）。未开封并储存得当的精油，一般不会变质。调合过的精油，一般只能保存两个月；开封后的单方精油最好在半年内使用完毕 。果类的分子最不安定，容易转化，开封后使用期限最短，柑橘类精油6-9个月内品质就开始变化；花类的开花不长，所以分子也不安定；木类最安定，树木成长过程已经转化成熟，所以分子最复杂，也最安定。,精油有保质期么？,课程回顾,第一部分 如何提高精油销售量第二部分 销售精油该说什么第三部分 如何培训BA销售精油第四部分 精油销售话术,谢谢聆听,