第五章 国际商务谈判中的技巧课件.ppt

第五章 国际商务谈判技巧,第一节 国际商务谈判技巧概述第二节 国际商务谈判中“听”的技巧第三节 国际商务谈判中“问”的技巧第四节 国际商务谈判中“答”的技巧第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧第六节 国际商务谈判中“看”的技巧第七节 国际商务谈判中“辨”的技巧第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧,本章主要内容,本章主要介绍了谈判人员如何捕捉对方思维的蛛丝马迹，及时了解对方需求动机线索。正确判断对方仪态举止、神情姿态、重复语句以及说话的语气等传递出的信息的方法，从而掌握谈判主动权的技巧。,本章学习目标,掌握国际商务谈判中听、答、看、叙、问、辨的技巧。,第五章 国际商务谈判中的技巧,第一节 国际商务谈判技巧概述,一、对事不对人 （一）在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系 （二）理解谈判的另一方 （三）控制好自己的情绪二、注重利益，而非立场三、创造双赢的解决方案 （一）将方案的创造与对方案的判断行为分开 （二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 （三）找出双赢的解决方案 （四）替对方着想，并让对方容易作出决策,四、使用客观标准，破解利益冲突,（一）建立公平的标准（二）建立公平的分割利益的步骤（三）将谈判利益的分割问题局限于寻找 客观依据（四）善于阐述自己的理由并接受对方提 出的合理的客观依据（五）不要屈从于对方的压力,五、交锋中的技巧,（一）多听少说（二）巧提问题（三）使用条件问句 可利用条件问句互作让步、获取信息、寻求共同点、代替“NO”等。（四）避免跨国文化交流产生的歧义,第五章 国际商务谈判技巧,第二节 国际商务谈判中“听”的技巧,一、“听”的障碍,（一）判断性障碍（二）精力分散，思路较对方慢及观点不 一致而造成的少听或漏听（三）带有偏见的听 （四）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容（五）环境的干扰形成了听力障碍,二、如何做到有效的倾听,（一）倾听的规则 1.要清楚自己听的习惯 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话,二、如何做到有效的倾听,（二）倾听的技巧：五要和五不要五要：1.要专心致志，集中精力地听 2.要通过记笔记来集中精力 3.要有鉴别地倾听对方发言 4.要克服先入为主的倾听做法 5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流,二、如何做到有效的倾听,（二）倾听的技巧：五要和五不要五不要：1.不要因轻视对方而抢话、急于反反驳而放 弃倾听 2.不要使自己陷入争论 3.不要为了急于判断问题而耽误倾听 4.不要回避难以应付的话题 5.不要逃避交往的责任,第五章 国际商务谈判技巧,第三节国际商务谈判中“问”的技巧,一、商务谈判中发问的类型,（一）封闭式发问 指在特定的领域中能带出特定的答复的问句（二）澄清式发问 针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句（三）强调式发问 旨在强调自己的观点和已方的立场,一、商务谈判中发问的类型,（四）探索式发问 针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。（五）借助式发问 借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式（六）强迫选择式发问 旨在方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答,一、商务谈判中发问的类型,（七）证明式发问 旨在通过已方的提问，使对方对问题作出证明或理解（八）多层次式发问 一个问句中包含有多种内容（九）诱导式发问 对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合已方预期的目的（十）协商式发问 为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问,二、提问的时机,（一）在对方发言完毕之后提问（二）在对方发言停顿和间歇时提问（三）在议程规定的辩论时间提问（四）在已方发言前后提问,三、提问的要诀,（一）要预先准备好问题（二）要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题（三）不强行追问（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问,三、提问的要诀,（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答（六）要以诚恳的态度来提问（七）提出问题的句子应尽量简短,四、提问的其他注意事项,（一）在谈判中一般不应提出下列问题： .带有敌意的问题 .有关对方个人生活和工作方面的问题 .直接指责对方品质和信誉方面的问题 .为了表现自己而故意提问题（二）注意提问的速度（三）注意对手的心境,第五章 国际商务谈判技巧,第四节 国际商务谈判中“答”的技巧,第四节 国际商务谈判中“答”的技巧,一、回答问题之前，要给自己留有思考的时间 二、针对提问者的真实心理答复三、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答四、逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言它,第四节 国际商务谈判中“答”的技巧,五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以答非所问七、以问代答八、有时可以采取推卸责任的方法九、重申和打岔,第五章 国际商务谈判技巧,第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧,一、入题技巧,（一）迂回入题 1.从题外话入题 2.从自谦入题 3.从介绍已方谈判人员入题 4.从介绍已方的生产、经营、财务状况等入题（二）先谈一般原则，再谈细节问题（三）从具体议题入手,二、阐述技巧,（一）开场阐述（二）让对方先谈（三）注意正确使用语言 1.准确易懂 2.简明扼要，具有条理性 3.叙述要真实，第一次就要说准 4.语言应富有弹性,二、阐述技巧,（三）注意正确使用语言 5.发言紧扣主题 6.措辞得体，不走极端 7.注意语调表达的含义 8.注意折中迂回 9.使用解困用语 10.不以否定性的语言结束谈判（四）叙述时发现错误要及时纠正,第五章 国际商务谈的技巧,第六节 国际商务谈判中“看”的技巧,一、面部表情 （一）眼睛所传达的信息 （二）眉毛所传达的信息 （三）嘴的动作的所传达的信息二、上肢的动作语言三、下肢的动作语言四、腹部的动作语言,第五章 国际商务谈判技巧,第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧,第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧,一、观点明确，立场坚定二、辩路敏捷、严密，逻辑性强三、掌握大的原则，不纠缠细枝末结四、辩论时应掌握好进攻的尺度,第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧,五、态度客观公正，措辞准确严密六、善于处理辩论中的优势与劣势七、注意辩论中个人的举止和气度,第五章 国际商务谈判技巧,第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧,一、说服他人的基本要诀,（一）说服技巧的环节 1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对接受说服的程序 4争取另一方的认同（二）说服技巧的要点 1.站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 2.消除对方的戒心，创造良好的氛围 3.说服用语要推敲,二、说服顽固者的技巧 （一）下台阶法 （二）等待法 （三）迂回法 （四）沉默法,讨论与思考,1.如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？2.怎样通过观察对方的眼神来推测对方谈判的心态？3.怎样有效地说服谈判对手；遇到顽固型的对手又该怎么做？,