第6章 商务谈判的策略与技巧课件.ppt

1/59,第6章 商务谈判的策略与技巧,教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和获得谈判成功。,2/59,北船与SIS公司关于转让技术的谈判,被誉为“谈判圣手”的北京船务国际股份有限公司总经理方万谋及其同事运用“知彼知己”原理，单刀直入，一鼓作气，仅用一个小时就破了谈判对手的心理防线。谈判时间：1994年8月8日上午9时谈判地点：北京国际贸易中心八楼高级会议室谈判双方：甲方北京船务国际股份有限公司(简称：北船)乙方美国史密斯国际船业有限公司(简称：“SIS”),3/59,甲方代表：首席代表北船总经理方万谋陪同代表北船总工程师兼生产副总经理张科哲；北船总会计师郑燕青(女)；律师事务所大律师汪洋乙方代表：首席代表SIS常务董事兼总裁P史密斯陪同代表SIS东方事务部主任J亨利；生产技术总兼T威廉姆谈判主题：关于北船与SIS公司合资成立北京京美船务有限公司的过程中，美方转让12V400ZC型和12V600ZC型中速船用主机全部技术机密和技术资料的转让年限、转让金额和转让提成等关键问题,4/59,方万谋：史密斯先生，亨利先生，威廉姆先生，前几次的谈判我们已经就合资成立京美公司的经营范围、投资总额和双方责任等等问题达成了一致意见，但对于技术转让等一些关键问题，尚未达成一致意见，不知贵方是否已有明确条件。威廉姆：我们双方都清楚，技术机密的转让，是合营企业的核心问题。在技术机密的转让问题上，我们本着诚实守信的原则，负责向合资成立的京美公司提供完整、准确的全部技术资料。但正如你们所了解的一样，我们的技术是投入巨额开发费用，历时八年而成的，在国际上处于领先地位，目前受国际工业产权条约保护。所以，提经董事会批准，我们提出如下转让条件：,5/59,第一、将生产12V400ZC型和12V600ZC型中速船用主机技术机密的工业产权和制造工艺专利费作价1500万美元，作为我方投入资金的一部分。第二、技术转让协议期限为八年，只有在该项技术正式投产持续八年后，你们才能以合资的名义向任何第三方转让该项技术。第三、技术转让费以提成方式支付，提成率为产品净销售额的30%，提成费期限为技术转让协议期限即八年。,6/59,郑燕青：你们除按50%投资比例拿到50% 纯利外，还要拿走作为技术转让费的30%纯利，八年内你们将拿走80%的利润，我们却只拿20%，世界上恐怕还没有这样的合资企业吧。(笑)史密斯：首先，你们不需要投入巨额研发费用，不需承担风险，就可以在八年后完全拥有先进技术，你们所牺牲的只是短期利润，所付出的仅仅是廉价的劳动力，以及闲置的土地和陈旧的厂房；其次，你们所学到的国际化的管理经验和开拓国际市场的本领，也是你们获得的无形利润；最后，采用我们的生产技术、生产标准，八年以后，你们将拥有自己的名牌商标和稳定的市场份额，这也是不可估量的商业利润。,7/59,方万谋：诚然，中国是一个发展中国家，我们的技术与国际水平还有很大一段距离，我们的管理水平也落后于国际水准，这都是我们的弱点。否则，我们就用不着与你们合作了。 但是，中国是一个发展很迅速的国家，它有着前景广阔的市场，有着相对廉价的劳动力，任何熟知国际贸易发展规律的企业家，都不会轻视中国的广大市场和低劳动成本，以及低土地成本，否则，你们也不会与我们合作了。 亨利：方先生言之有理，言之有理，互利方能合作嘛。,8/59,方万谋：我们的合作是“以市场换技术，以劳力换管理。”我们之间合作，对贵方也是大有好处的。 贵方的传统销售市场是西欧和中欧，以及你们的北美洲市场。但是你们在欧洲市场的占有率由1985年的76.8% 下降到1993的19.2%，这一下降的趋势目前仍在继续；你们的北美市场也趋于饱和。你们也许曾经想过将技术投资到东南亚的一些新兴国家，如韩国、新加坡和泰国等地，但他们一是市场有限，只有依赖于转口贸易；二是劳动力成本也有刚性上升趋势。 目前世界上只有一个既有广大的国内市场为依托，又有廉价劳动力为保证的国家，那就是中国。还是让我公司总工程师张科哲先生来用一些数据说明问题吧。,9/59,张科哲：中速船用主机在中国有广阔销售前景。据估计，建成投产当年就能销售3000台左右，销售额稳定增长20% 左右，一年半时间就可收回全部6000万美元的投资，这是一个十分诱人的前景。 按照我方与贵方的约订，合资企业的产品60% 在中国国内销售，只有40% 在国外销售，这已是我们和我国政府所做出的最大让步了。郑燕青：顺便补充一点，我国目前劳动力价格之低，是举世公认的。台湾劳动力价格是每小时5.3美元，东南亚国家是3.5美元，而我国仅为每小时0.25美元左右，一个500人左右工厂，一年可少支出800万美元，这笔帐想必贵方也算过吧。,10/59,亨利：在市场和劳动力成本方面你们占有很大优势方万谋：我们觉得，贵方所提出的技术机密转让的条件有不合理的地方： 第一，贵方所提技术转让协议期限定为八年，时间太长。届时如果有换代产品出现，我方所获得的技术专利就毫无利益可言。 第二，你们将技术机密作价1500万美元入股，几乎相当于你方投资总额的50%，产品投产后又要提成纯利的30% 作为技术转让费，这种技术要价也太高了点！据我们掌握的数据，前几年日本向南韩船业转让类似技术时，一次性技术转让费也只要价1600万美元。 史密斯：那么，方先生有什么条件呢？,11/59,方万谋：我们同意贵方将技术作价1500万美元入股的建议。但是，综合考虑国际的通行做法和双方的利益，我方认为可将贵方技术转让协议期限定为三年，每年提成10%作为技术转让金。史密斯：四年，20%，如何？方万谋：四年，10%。史密斯：OK。 1994年8月8日上午10时，北船总经理方万谋与SIS公司董事长M史密斯签署了技术机密作价1500万美元，技术转让协议期限四年，期限内美方每年提成10% 纯利作为技术转让费；同时，北京京美船务有限公司宣告成立。,12/59,本章主要内容,6.1 谈判策略与技巧概述 6.2 谈判开局策略与技巧6.3 价格谈判策略与技巧 6.4 妥协让步策略与技巧 6.5 僵局处理策略与技巧 6.6 交锋中的攻防技巧6.7 签约策略与技巧,自学,13/59,6.2.1 谈判开局策略 在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略是很多的。本节将采用结合谈判实例的分析方法，介绍几种典型的、基本的谈判开局策略。,6.2 谈判开局策略与技巧,14/59,主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。,1. 协商式开局策略,15/59,案例6-2 有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，与福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。” 中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是近水楼台。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”,2. 保留式开局策略,16/59,北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。,3. 坦诚式开局策略,17/59,日本一家汽车公司在美国刚“登陆”时，急需找一个代理商为其推销产品。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了。,4. 进攻式开局策略,18/59,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。,19/59,1. 以逸待劳1) 基本做法 作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜访对方（或是在招待宴会之后），抛出己方事先拟定好的谈判时间紧凑的日程安排表。2) 目的 出奇不意地打乱对方的行动计划，迫使对方在体力和精力没有得到恢复的情况下，展开高强度的谈判，只能获取到低效益的成果。3) 操作要点 实施时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后；表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说词。,6.2.2 谈判开局技巧,20/59,4) 利弊与适用范围 可以打乱对方的行动计划，但也有可能遭到对方的抗议，指责己方缺乏合作诚意，从而使谈判一开始就处于紧张、对抗的气氛，或是草草收场，达不成实质性成果。若此技巧多次重复使用，则将会有损于己方的商业形象。此技巧一般是在己方实力雄厚，对方迫切需要与己方达成协议，或是再次交易可能性小，或对方谈判能力较低的情形下使用。5) 应对方法 明示对方缺乏合作诚意，表示不满；坚持既定谈判日程安排（只同意做无关紧要部分的少量的修改），或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。或表明不受时间约束，愿意等待时机的坚定态度，直至采取行动。,21/59,案例6-5 美国、日本一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中的部分条款达成了一致意见，但有几项关键性条款仍悬而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。 飞机抵达时正是上午，美方立即把日方人员接到办公室，随即开始谈判。日方提出暂缓，美方回说下午其常务总经理要外出办事。 无奈之下，日方人员只得在旅途劳顿、非常疲累的情况下，勉强进入谈判当中。而美方事实上又已经单方面规定了谈判必须在上午即行结束，日方对此也同样毫无回旋的余地。 体力、精神高度紧张，状况不佳，自然一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞，且有条不紊、步步进逼。日方招架不住，最后被迫以较大的让步与美方签下合同。其清醒过后几次要求修改合同亦遭美方拒绝。,22/59,1) 基本做法 为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或是赠送昂贵的礼品，或是在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。2) 目的 以高级别的礼遇，使对方产生“受之有愧，需作回报”感。3) 操作要点 需够档次，礼遇气氛需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，使人产生贿赂等动机不纯之嫌。当此技巧失效时，应考虑降低后期款待的档次，甚至是取消其活动安排。,2.盛情款待,吃人的嘴软，拿人的手短,23/59,4) 利弊与适用范围 容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉。此外，使用成本高。此技巧一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报（人情味重，友谊第一，交易第二）情形下使用。5) 应对方法 有“宴无好宴”的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持生意归生意；或是给予对方同级别与档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺；或是谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。,2.盛情款待,24/59,案例6-6 美国人科恩受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。 一踏上日本国土，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。 “为什么你们不和我坐在一起？ 后面很宽敞。” “不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”日本人问，“对了，你会说日语吗？ 在日本我们都说日语。” “我不会，但希望能学几句。我带了一本日语字典。” “你是不是定好了回国的时间？ 我们到时可以安排轿车送你回机场。” “决定了，你们想得真周到。”,被卖了还替人数钱,25/59,说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。 日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。 到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，要送他去机场的轿车到了，全部上车继续商谈。在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科恩被迫向日本人做出了较大的让步，惨败而归。,26/59,1) 基本做法 在谈判会议的开局中首先发言，率先表明己方对谈判坚定的态度、立场与原则，或是通过介绍、演示等手段，宣染己方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。2) 目的 把握谈判的主动权。3) 操作要点 表述要有较为充分的事实依据与艺术，信心要十足。,3. 先声夺人,27/59,4) 利弊与适用范围 可以。但也有可能吓走对方，或是使对方心里不快，从而影响到良好谈判气氛的形成。此技巧一般是在对方较为期望与己方达成交易(如己方为发标方)，或己方实力与优势明显，或对方弱点突出的情形下使用。5) 应对方法 听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事；或是装疯卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势；或是寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击,3. 先声夺人,28/59,案例6-7 20世纪70年代，我国从某个国家引进了三套生产合成氨化肥的大型设备，分装在南京、广州和安庆等地。安装在南京的一套，在调试运行期间，发生透平机转子叶片断裂事故。 我国和卖方的透平专家对事故各有不同的解释。卖方认为是意外事故，试图以小修小补方式蒙骗过去；我国专家经过仔细的测算分析，认为是转子叶片强度不够，是设计问题，卖方应承担一切经济损失。为此买卖双方进行谈判。 在谈判中，卖方主谈A总工程师强调他们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。这种谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的先声夺人策略。此种以专家头衔和国际理论权威来威慑对方的方法，确实产生了一定的效果。,29/59,1) 基本做法 在谈判会议的开局中，对己方谈判的态度、立场与原则仅做简要与大体上的阐述，而是专著于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方做大量的提问。2) 目的 从对方的发言中获取信息。判断对方的实力、大致的谈判思路与方案，并据此调整和最终敲定己方的谈判方案。同时，寻找对方的破绽与弱点，并以此作为迫使对方让步的筹码和“突围”反击的突破口， 后发制人。3) 操作要点 精力集中，态度恭谦，诚信有佳，对对方的发言予以鼓励性的姿态回应；不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出质疑，重点是做好听、记、分析判断和对己方谈判方案的调整工作。,4. 以静制动,30/59,4) 利弊与适用范围 可获得大量信息，有利于摸清对方的虚实，消磨对方的斗志，有可能发现对方的弱点。但若判断不出对方的虚实与发现不了对方的弱点，就难免成就了对方的气势，从而使己方处于不利的谈判地位。此技巧一般是在己方对市场行情、交易规则与惯例和对方诸方面情况等不甚了解或无把握，或是己方谈判实力处于明显弱势，或是在对方气势十足、急于求成的情形下使用。5) 应对方法 对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有的回答点到为止，或借故拒绝回答；或是采用反提问方式，向对方提出一大堆问题，提请对方回答，要对方广泛和深入地介绍他的情况,31/59,案例6-8 沈阳电缆厂厂长赴芬兰洽谈生意，外商把他领到一条使用过的全自动生产线旁，向他介绍该生产线的自动控制台，仪表控制工作温度，上下线由机械手操作，显然这条生产线很先进。该厂长心里也确实较为满意。 但他半天不动声色，外商首先沉不住气了，主动报价要296万美元。这时，厂长才慢条斯理地说：“报价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的20%。” 外商说：“这套设备虽然使用过，但只用过1000多个小时，算成本我们至少花了800万美元。” “买用过的旧设备，就是图便宜，希望贵公司能予理解。”厂长不卑不亢地说。,32/59,次日，外商表态：“为了表示我们的诚意，可把价格降低4%。” 厂长不以为然地说：“我国目前还是发展中国家，市场潜力很大。如果设备销价适当，双方成交，那么贵公司还能省下一大笔广告费呢。” 外商听后连忙说：“徐先生一片诚意，我们可以把费用降低 13.7%。” 厂长平静地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们买了。不过备件和我方人员的培训费用，必须由贵公司支付。” 至此，双方达成协议。 该厂长在谈判中并不急于表达购买意向，表面上平静如水，实际上外松内紧。他谈判的对应策略，步步含杀机，令对方一退再退，最终以较低的价格购买到了生产线。,33/59,6.3.1 价格谈判策略1. 投石问路,6.3 价格谈判策略与技巧,1) 基本做法 提出一组交易的假设条件，向对方进行询价。如，“假如交易数量加倍(或减半)，你方的开价是多少？”，“假如买下成套设备(或仅买其中某种产品)你方开多少价？”，“假如换一种交易方式或条件(如，档次、包装、分期付款、交货时间等)，那么价格如何？”。2) 目的 通过迂回的方式，试探对方的价格目标，从而使己方在要价中做到心中有数，在交锋中做到攻防有度。,34/59,2. 抛砖引玉,1) 基本做法 在对方询价时，己方不开价，而是举一两个近期达成交易的案例(己方与别的商家的交易，或是市场上的)，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价。2) 操作要点 所举案例的成交价要有利于己方，成交案例与本交易要具有可比性，且需有证明材料。3) 应对方法 找出成交案例的漏洞（不真实性）或不可比性，坚持要对方先出价,35/59,3. 先造势后还价,1) 基本做法 不急于还价，而是指出市场行情的变化态势及原因，或强调己方实力与优势，构筑与突出有利于己方的形势，然后再提出己方要价2) 目的 给对方造成客观存在的心理压力，从而使其松动价格立场。3) 操作要点 造势要有客观事实依据，表达的语气要肯定，还价的态度要坚决。4) 应对方法 不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，坚持己方的开价,36/59,1) 基本做法 找各种理由，要求对方在各方面做出相应的让步，以求积小胜为大胜。2) 目的 积少成多，降低对方的要价期望，同时也是向对方显示己方精打细算的姿态，使对方不敢轻易施用骗术。3) 利弊与适用范围 过分计较会使人厌恶与你做交易，从而失去合作的基础，使整笔交易泡汤，另外将会导致谈判复杂化，进程缓慢。此技巧一般是在对方期望与己方达成协议，而己方某些方面又处于劣势；或是对方攻势咄咄逼人，或是为了反制对方使用本技巧的情形下使用。5) 应对方法 寻找并抓住对方一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由；对对方进行“教育”，指出过分计较不利于合作；向对方学习，也斤斤计较，使对方感到难受,4. 积少成多,37/59,1. 先甜后苦1) 基本做法 作为卖方，对交易基本内容报出低价，首先引起对方的兴趣，给予对方一定的甜头，从而使对方内心欣喜地专著于与己方交易。2) 目的 吸引住买方，使其先坐下来。3) 应对方法 把对方的报价内容与其他客商(卖主)的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议；不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格,坚信天上不会掉馅饼,6.3.2 价格谈判技巧,38/59,3. 数字陷阱1）基本做法 真真假假，诱使对方陷入圈套。买方在紧张的谈判中，往往难以对复杂的数据计算和论证，因此错误在所难免 2） 操作要点 成本计算方法要有利于己方；成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽可能繁杂，水分要掺在计算复杂的成本项中，水分要掺得适度。3）应对方法 尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯例；选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发动攻势,39/59,阅读案例6-11 某种商品，你要求对方每500克降价1角钱出售，而对方爽快地答应你每吨降价100元。如果不经过仔细地计算，还真的会以为自己得了便宜，实际上你会失望地发现，每500克只降价5分钱，离期望值还有一段距离,电子烟，一根吸200口,40/59,4. 巧设参照系1) 基本做法 向对方抛出有利于己方的多个同类商品交易报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于己方的比较。3) 应对方法 要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性；仔细查找报价单及其证据的漏洞，以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点；己方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身；找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持己方的要价,41/59,6.4 妥协让步策略与技巧,有经验的谈判高手往往以很小的让步换取对方较大的让步，并且让对方感到心满意足，从而愉快地接受。相反，如果对让步的处理不当，有时即使做出较大的让步，对方仍不满意，甚至影响谈判的成功。可见，让步的艺术性是值得好好研究的。,42/59,43/59,1. 让步的方式 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快 让步的幅度与节奏应具有不可测性 不要承诺做同等幅度的让步,在讨价还价过程中，让步是使谈判得以继续进行并取得成功的常用方法。但由于牵涉到许多因素，例如用什么方式(让步的幅度与节奏)，在什么时候(让步的时机)，在什么方面(让步的来源或代价)，因此在让步时需要进行周密的考虑，制定相应的让步策略，才能获得成功。,6.4.2 让步的策略与技巧,让步应让对方有满足感,44/59,3. 让步的来源 设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上先做让步 尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步,2. 让步的时间 双方让步要同步进行，以让步换让步 不要做无谓的让步 灵活选择让步的具体时间,45/59,6.5 僵局处理策略与技巧,一、僵局产生的具体原因 谈判一方由于实力强大，故意制造僵局来给对方施加压力 观点的争执 谈判双方用语不当 谈判中形成一言堂 谈判人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距 正确对待僵局,46/59,二、突破僵局的一般策略 在谈判遇到僵局的时候要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧所在环节及其具体内容。采用换位思考的方式审视问题从客观的角度来关注利益扩展谈判领域，寻找替代方案 4. 对对方的无理要求据理力争 5. 休会 6. 更换谈判人员 7. 改变谈判环境，利用场外交易 8. 借题发挥,47/59,1. 软硬兼施2. 私下谈判3. 另图它策4. 趁热打铁5. 二者择一 6. 代绘蓝图,6.5.3 突破僵局的技巧,48/59,6.6 交锋中的攻防技巧,我国某公司与一位美国客商进行谈判，商洽一桩出口服装的交易。谈判一开始，我方就利用中国服装进入美国市场需要获得配额的规定，向对方说现在配额很紧张，我方需要进行争取，所以，必须等我方获得了配额之后，再行通知对方。美方听了，立即担心我方争取不到配额的话，会使他失去一次交易的机会。 几天以后，我方通知对方说，好不容易才搞到了1000套的配额，如果他们不要的话，已经有别的买主在等着成交。该美商原本只打算订购500套，现在见此情形，毫不犹豫地就把1000套全部订购了。,6.6.1 先发制人,49/59,1985年，我国某织布厂与联邦德国一公司签署了向其购买价值180万马克的旧织布机的合同。在执行过程中，我方因故延误了先付一半资金的期限；但经过谈判，德方表示对此事给予谅解。不想才不久，德方突然要求我方为此事赔偿违约金及利息共65万马克。 我方并未急于回到谈判桌旁去同该公司进行讨价还价，而是在谈判场外进行了广泛而积极的社会联络活动，利用各种机会把其中的实情和相关的文件向各界进行公布，获得了公众舆论更加广泛的同情和支持。 这样，在后来所进行的与该公司的谈判当中，我方稳踞有利地位，最后终于迫使该公司做出了很大的让步：不但放弃了65万马克的索赔，而且将原定的购买设备的180万马克降到了150万马克。,6.6.2 后发制人,50/59,美国一家航空公司欲在纽约建立一家航空站，想要爱迪生电力公司优惠电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一边，因为航空公司有求于电力公司。 电力公司以公共服务委员会不会批准为由加以推辞，不肯降低电价，谈判由此而相持不下。这时，航空公司突然态度强硬起来，声称若不提供优惠的电价，它就撒出谈判，自己建厂发电。此言一出，形势立刻改观。电力公司可不想失去这个大客户，故而立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优惠电价。,6.6.3 避实就虚 6.6.4 围魏救赵 6.6.5 不开先例6.6.6 最后通牒,51/59,6.6.7 出其不意,某批发商准备销售大量西红柿，而且货已运到，正与几家老主顾谈价钱，一买主突然出现，给的价钱很高，并当场付了定金，这样其他买主只好买别人的货。 该买主说好第2天拉货，可是直到第2天下午很晚，买主才来，并一口否定原来谈好的价格，这时卖方的老主顾已买了别人的货，再找买主短期内不大可能，而西红柿不能久存，保存期很短。 卖主出于无奈，只能以低价卖了货。这个事例中，卖主本来以为是板上钉钉的事，结果突然挨了一闷棍，等醒悟过来，一切都晚了。从买主方面来讲，虽然做法不太道德，但其行动的突然性、有效性是不可否认的。 因此，参与谈判的人员即使自己不屑于使用此策略，也要提防对手使用。,52/59,东南亚地区的金枪鱼获得丰收，泰国、日本和中国台湾地区的商人为推销金枪鱼展开了激烈的争夺战。 一天，泰国商人和中国台湾商人同时分别接待了两位客商。客人一边称赞卖主货物质好价廉，一边褒奖包装和运输方式也好，并分别以较高的价格与经销商签订了订货的协议，台湾商人和泰国商人当然十分高兴。 而正当他们在为自己战胜了日本的竞争对手而庆贺的时候，却发现日本商人正在用低于他们的售价的价格在大力倾销大批的金枪鱼。他们急忙去找订货商，却发现订货人从此一去不返，根本找不到了。 原来日本人假意派人扮作订货商，用假协议稳住他们，制造了一个大力收购的假象，使他们没能及时采取推销措施。这就使日本商人赢得了推销的机会。,6.6.8 浑水摸鱼,53/59,6.7 签约策略与技巧,6.7.1 先入为主 6.7.2 请君入瓮6.7.3 金蝉脱壳,54/59,阅读案例6-18 有一位购货经理经常使用“走马换将”这样一种战略，他向下级指示：“在谈判时要提出强硬要求，决不让步，甚至不惜使谈判陷入低潮，当双方都精疲力竭，快要形成僵局时，我亲自出马交战。” 经理上阵，转变气氛，乘机向对方要求较低的价格和较多的服务，那位被搞得昏头转向的卖主在这种压力下就很可能做出某些让步,55/59,阅读案例6-19 1985年我国某化纤公司就其所引进的圆盘反应器有问题，与西德某企业进行索赔谈判。中方提出应赔偿1100万马克，而德方却只肯认可300万马克。谈判陷入了僵局。我方代表提议陪德方代表到扬州游览。 在花木扶疏、景色宜人的大明寺，我方代表向德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧鉴真和尚。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗? 那很重要的原因是日本人了解中国人的心理，知道中国人重感情、重友谊。”他笑着说：“你我是打交道多年的朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人的感情吗?”一番话，使对方深受感动。,56/59,当德方表示自己“无法赔偿过多，我总不能赔着本干”时，我方代表一面同他算大账，一面“旧”话重提，诚恳地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少? 我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗。 而你也要为我们想想，中国是个穷国，我总得对这里一万多名建设者有个交待。”推心置腹之后，德方做出让步，我方也降低了要求，谈判成功了。德方代表还说：“我付了钱，可我心里痛快。”,57/59,我国从某国引进了三套生产合成氨化肥的大型设备。其中一套在调试运行期间，发生透平机转子叶片断裂事故。我国和卖方的透平专家对事故各有不同的解释。卖方认为是意外事故，试图以小修小补方式蒙骗过去；我国专家经过仔细的测算分析，认为是转子叶片强度不够，是设计问题，卖方应承担一切经济损失。 在谈判中，卖方主谈A总工程师强调他们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。中方主谈人是西安交大孟庆集教授，当他听到特劳倍尔这个名字时，就乘机说：“我们赞同特劳倍尔教授的理论，它应当成为我们双方共同遵守的规则。”,58/59,于是，孟教授根据对方带来的计算书，使用对方提供的数据以及特劳倍尔教授的公式和校核准则进行计算与论证。 最后，从各个方面校核的结果证明，透平机转子叶片的强度不够。通过三天四次谈判，以我方取得完全胜利而结束谈判。对方不仅更改设备，还要承担由此造成的一切经济损失。孟庆集教授正是因为巧借对方的理论观点，为祖国争得了权益和荣誉,59/59,美国富翁霍华德休斯一次为了大量采购飞机而亲自与飞机制造商的代表进行谈判。休斯所提出的30多项要求，对方根本不同意。双方各不相让，谈判中硝烟四起，矛盾尖锐。最后休斯被迫退出谈判，转而让自己的代表出面进行谈判。 他说只要争取到其中11项重要条件就将感到满意了。可是他的代表在经过一番谈判之后，竟然争取到了休斯所希望得到的要求中的30项。 休斯问代表如何争取到了这么多条件。这位代表说，这很简单，每当我们谈不拢时我就说，你是愿意和我解决这个问题，还是愿意留待与休斯先生去解决? 每次对方无不接受了我的建议,