异地渠道拓展课件.ppt

异地渠道拓展,大连金州项目 孔辉,房地产行业发展瓶颈,客户来电来访越来越少,竞争对手越来越多,有购买条件的准客户越来越难找,线上推广效果越来越小,瓶颈 1,瓶颈3,瓶颈2,瓶颈4,何去何从？,Contents,Product产品,“4P”策略：是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、渠道、促销、定价”4大营销组合策略。,客户便利，也是客户来源Convenience,与客户的交流与沟通Communication,客户付出的成本Cost,Place渠道,Promotion促销,Price 定价,异地渠道拓展策略,解决客户需求Consumer,“4C”策略：是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素,背景：对于今时的房地产营销环境，作为业内人的我们应该有了更为清醒的判断：宏观调控措施的叠加效应正在不断显现，客户持续观望、持币待购的情绪日益蔓延，中国房地产营销正面临着前所未有的挑战！“卖方市场”向“买方市场”的转变“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变必要性：只有将客户拓展渠道建设作为企业发展战略，建立有效辐射房地产项目目标客户的市场渠道，才能保证产品销售渠道的有效运转，实现房地产开发企业的长远利益！,异地渠道拓展策略,异地渠道拓展策略,异地渠道拓展策略,异地渠道拓展动作,按照拓展的前期、中期和后期分类,异地市场选取,异地市场客户分析,异地市场客户分析,基础营销,活动营销,关系营销,基础营销：线上线下推广，加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项 目影响力，增加现场来访量； 活动营销：结合推介会、节点活动、展会、小型文艺演出等活动，对项目 的宣传介绍，地点可在项目现场或异地市场。 关系营销：在基础营销中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其 逐渐建立良好的信任关系，长期提高销售业绩,异地渠道拓展,异地渠道拓展动作,拓展的性质和层次分类,异地渠道拓展动作,异地渠道拓展流程,拓展成功使命必达,日常工作,接电接访线上、线下推广策划客户拜访特种兵维护,团队心态,正确面对拒绝和失败坚持不断学习勇挑战新事物关于创新和承担,管理制度,早晚会制度业绩奖惩制度分组PK制度,行政管理,财务报销人员考勤售场管理销售情况统计,团 队 管 理,案 例 分 析,大连世茂御龙海湾异地市场的选取案例,大连世茂御龙海湾哈尔滨异地成交、潜在客户分析案例,大连世茂御龙海湾异地市场大客户维护案例,市场选取,客户分析,大客户维护,案 例 分 析,大连世茂御龙海湾异地市场的选取案例,大连世茂御龙海湾哈尔滨异地成交、潜在客户分析案例,年龄：客群大多段集中在35-55岁家庭结构：三代同堂（为孩子搬迁、为老人养老、 为自己投资、度假）,居住/工作集中：哈尔滨开发区 道理爱建社区 江北别墅区,置业次数：至少2次，改善性置业消费水平：匹配项目产品（中低端：高层、公寓；中 高端：小联排、叠院；高端：大联排、合墅、商业）,年龄/家庭结构,购买实力判断,案 例 分 析,居住/工作地区,大客户：杨清杰年龄：40岁职业：私企业主居住区域：开发区渠道：业主介绍&短信转访时间：6.7购买产品：1跃地下,维护过程,制定方案1.团购三期商业2.签署特种兵3.提供客户资源4.建立长期关系,客户摸底1.做过写字楼投资 2.对项目较认可 3.推荐和再购意向,案 例 分 析,大连世茂御龙海湾异地市场大客户维护案例,团购3000万3期商业推荐成交400万提供100组客户资源建立朋友长期关系,Thank You !,