做好销售面谈 来一次完美的close教材课件.ppt

1,做好销售面谈, 来一次完美的close,2,销售面谈的环节,1、寒暄2、开门3、购买点分析4、展示说明5、关门,在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有面谈，你才能向客户推销商品。,3,一、“寒暄寒暄”,1、什么是寒暄？2、寒暄的内容3、寒暄的动作4、介绍法的寒暄、缘故法的寒暄及 陌生法的寒暄5、寒暄时经常遇到的异议和处理方式,4,1、什麽是寒暄？,寒暄就是销售面谈过程中，与客户见面的第一面谈活动。寒暄就是话家常，谈一些与保险无关的轻松话题，说一些相互恭维赞美的话，问一些关心对方的问题，让第一次接触的紧张心情放松下来，慢慢建立起可信赖的关系。,5,2、寒暄的内容,说、 问、 听,6,3、寒暄的动作,正视对方 微笑 说 握手,7,4、介绍法、缘故法及陌生法的寒暄,介绍法寒暄：A: 向对方表达支持性语言；B: 适时表达自己，让客户应多了解我们而产生安全感；缘故法寒暄：A:多用开放式的问法；B:专心倾听；C:话题跟着对方走，并以支持性言语回馈；陌生法寒暄:A:见缝插针；B:请君帮忙；C:轻松玩笑； D:大众话题；,8,5、寒暄时经常遇到的异议及处理方式,常见异议:我很忙,没时间谈；我没兴趣；我不买保险；,处理方式:轻松带过,用“那没关系”+认同+反问句型,9,二、“芝麻开门”,1、开门的概念： 开门就是打开客户的心中之门，寻找客户的需求，捕捉客户的购买点。 开门是销售面谈里非常重要的一环，因为只有客户心中有了需求，了解商品，对客户解说商品才显得有意义。否则，就变成一方忍耐，一方强迫的不良推销。,10,2、开门的三个步骤,通过问话，找到开门点（切入保险的理由）开门的展示说明开门的结尾（导入说明）,11,3、开门时遇到的异议及处理,常遇到的异议：A、我已经买过保险了；B、我目前没有这个打算；C、我有朋友在做保险；处理方式：A、用“那没关系”举尝试其他 购买点，直到客户有兴趣为止。B、若连续使用三个购买点以上，仍遭受拒绝，表示气氛尚未融合，应再回到“寒暄”，重新再来。,12,三、购买点分析“特别的爱给特别的你”,1、什么是购买点？购买点就是客户购买一件东西的理由。2、保险的购买点有哪些？A、储蓄：安享晚年养老金、子女红包的最佳计划、满期教育、节税、婚嫁金；B、保障：财产保全、生育保障、应急基金、医疗保障、员工福利、住房按揭贷款；C、其他：理财、赠品、捧场、身价、花钱消灾； 七字箴言：教、妻、终、生、急、退、居；,13,3、个人保险购买点的分析工具,个人保险的购买点可由四项着手：家庭状况；居所属性；职业类别；财务状况；,14,15,16,因客户不同其对保险的需求是不同的,自我实现,尊重需求,社交,安全需求,生理需求,著名心理学家马斯洛提出的人的五个需求层次,4、如何寻找客户的购买点,17,A、针对较理性的客户，如公务员，我们可从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障入手,进行需求分析；B、针对责任感重、讲义气的客户，我们可以从父母养育子女的责任,丈夫照顾妻子的责任，子女孝敬父母的责任，一家之主的责任谈起；C、针对较感性、温情客户, 我们要从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的保险需求。；D、针对职业较危险的客户，我们可以从意外事故、成人疾病、老年困顿等方面着手，结 合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求；E、针对看重利益的客户，我们要从保值分红、免税节税、贷款应急、稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求。结论：购买点是连接开门与说明的桥梁，是销售面谈中不可缺少的重要一环。做好客户购买点分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下很好的基础。,针对不同的客户，要进行不同需求分析,18,四、展示说明“我的爱对你说”,展示说明即解说建议说明书，在整个销售面谈活动中非常重要。因为客户要购买的商品是他心中想要的商品。因此，展示说明的设计与规划很重要。1、展示说明前准备-问自己三个问题： A: 客户为什么买这份保险？B: 客户为什么买我公司的保险？C: 客户为什么买我的保单？,19,、怎样解说产品,不同类型的客户讲不同的侧重点；讲解时，要讲商品的特色、客户的购买利益，而不只谈保险的内容。找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户购买意愿，去除疑惑点，最后导入CLOSE。,20,3、针对需求作介绍的十大要诀（2-1）,1、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务代表自己最感兴趣的东西。2、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让潜在客户参与进来。3、把重点放在客户身上，告诉他从这种商品中可以获得什么价值，你可以经常用到的一句话是:您从中可以到.4、告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客户（已在购买）对此商品有何感受。5、当准客户 对商品的某一点内容特别感性趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。,21,3、针对需求作介绍的十大要诀（2-2）,6、业务员 要想方设法给客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。7、业务代表必需重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。8、在介绍过程中，随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？.9、不断重复准客户的需求，直到他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法。10、客户经理必须证明所说的话是真实的，可以运用资料，剪报，复印件等等，让人信服。,22,4、解说产品时常见异议及处理方式,常见异议：A保费太贵了；B我想同其它公司作比较；C计划不错，我留下研究一下；D我认为还是存银行合算；处理方式：认同强化购买点，去除疑惑 导入,23,五、（关门）,、何为（关门）？是在销售面谈中的最关键环节，也就是与客户的成交，即签约保单，如同足球赛中的临门一脚。,24,、找寻关门的时机,、客户行为、态度有所改变时：（）突然沉默下来思考；（）拿出计算器计算交费或收益情况；（）随你去较安静的房间或角落；（）认真听你说明，明确表示认同；（）翻着你带来的资料，并提出不懂之处；（）对你的专业精神表示赞赏；（）其它。、客户主动提出问题时（）我需要去体检吗？（）如何交费办手续？（）你离开公司不干了呢？（）如果我以后改变主意，不想保了呢？（）如果以后有事，能找到你吗？理赔起来不费事吧？,25,、四个关门点,、价格 ； 、保额；、缴费方式 ； 、次要的决定点；,26,、关门的方法,（）激将法（）默认法（推定承诺法）（）二择一法（）风险分析法（威胁法、举例法）（）利诱法（）行动法（）其它方法,27,、LOSE常遇异议及处理方式,常遇异议：、我考虑考虑；、我要与太太商量一下；、月底再决定；、便宜一点；处理方式：认同强化购买点或去除疑惑点反问,28,六、异议处理,、客户拒绝的表象和实质、处理客户异议的方法 、分辩真问题与假问题； 、拒绝的处理方式；,29,30,标准型叙述法：,包括说理、举例、引导、比喻等，主要用于说明、促成, 是处理事情。,31,32,认同法：,是认同对方的心情、问题、要求、立场。认同不等于同意，主要用于寒暄开门，是处理心情。,33,34,谢谢,